时间：2022-11-28 08:27:04来源：法律常识
昨天上午，我接到了一个推广“合同、股权、欠款”等方面法律服务的电话。其实类似的电话，我已经接了不下5次。
本来也没什么兴趣，但还是坚持听了下去，大概情况是这样的：她来自XX律师事务所，该所拥有执业律师30人左右，专为企业提供专业的法务服务，套餐有这样两类——
不仅如此，对方还为每个企业配备2位法务、1位律师，并称法务人员都是退休的法官，专业过硬。另外，如有其他纠纷，有经验丰富的律师提供调解、诉讼支持。
说实话，我惊出了一身冷汗。
后来，我马上将这些内容发了朋友圈，想看看大家会有什么反应。今天的分享内容，也将从这件事情展开。
好友们是如何评论的？
律师朋友们的评论，大多表现在这些关键词上，比如，典型内卷，搞乱专业，搞坏市场等等。
我了解的是，一般律师提供中小企业法顾服务，客单价大致范围在3—10万/年。而“推广人员”提到的这个报价，几乎是常规市场的十分之一。
如果，对方没有忽悠我，“2法务+1律师”组合式服务，显然并不是所谓的“低成本”，仍然由专业人士服务。这很纯正的“非理性竞争”，过度“高成本低价格”。
正如，一位区域大所主任留言：天欲其亡，必令其狂。很显然，站在整个行业的视角，对此类行为的判断一定是：玩火自焚，既坑了别人，自身也不会有好处。
以上是基于市场基本规则的判断，任何商业逻辑不能是亏本逻辑。
但有意思的是，朋友圈的法官们，几乎言辞一致：“这一定是骗子！”哈哈，看来还是执法人员更理性！
他们大多认为，更低的价格定会招致更差的服务，要么服务提供者不是律师，比如，学校里的学生、社会闲杂人员，或是机器人等等。因为，每一份合同，每一次咨询，都是基于复杂问题的分析，这背后需要大量经验和知识。法律知识和法律经验，不可能、更不应如此廉价。
如果确实有高知识分子、资深并有经验的人群提供服务，只有一种可能——这些人，或许也被骗了。很显然，这个概率不大。
以上基于社会交易公平的判断，多少钱办多少事。
还有一部分律师更会调侃，这都算是收费高的了 ！我们这边还有1200元/年，甚至还有免费的呢！这是什么概念？
确实，近些年，随着律师人数和泛法律服务机构的增多，类似模式已经不止几家，甚至有数千家。特别是一些互联网法务公司，试图以“互联网获客逻辑”横扫法律服务市场。
但是，在我的理解范围内，似乎涨价或衍生业务比前期低价获客更难，如果是这种策略，这不是舍近求远吗？
以上基于低价商业模式的判断，流量很重要，转化率更重要。
我是如何看待这种现象的？
首先，律师行业竞争激烈是必然。
拜访了一些靠“市场能力驱动”的律所，比如，专注于XXXX领域的公司制所。我发现一个极其有意思的现象：在律所做过案源销售的人，离职之后，大多不会离开这个法律服务行业，甚至还很有动力去其他律所或与其他律师合作。
事实上，相比其他行业的产、供、销产业发展模式而言，律师行业长期以来并没有形成完整的上下游产业，仍然处于“产供销一肩挑”的作坊模式。行业内关于市场、管理、专业、组织等问题一直都存在。
一位在西藏执业的律师开玩笑说，来到上海，生活发生了极大变化，唯独不变的是，律师的工作状态。
但是，一直不变，并不符合一个行业良性的发展状态。过去40多年里，自上而下地推动行业变革的种种力量，也并未有本质改变。法律服务需求者，对于优质法律服务的向往一直都在。因此，强化市场化竞争，一定是推动行业进步的有效方式。
其次，盲目的低价竞争不太可取。
内行人都知道，律师作为典型的知识型服务提供者，成本大多体现于“无形”。律师收费的毛利高于其他行业，是完全可以理解的。价格的保证，能有效维持律师整体的服务水平、服务质量。
一旦，大肆破坏价格的基本点，不管对于自身还是行业来说，既不能成为前途，更不能成为策略，如何理解？
按照前文所述，低价目的无非就是，取得竞争优势占领市场，通过再涨价或是衍生业务，再去挣钱。真的如此吗？
① 低价不会长期占领市场。
道理很简单，法律服务的成交，本质上是信任关系，信任关系的建立是多个因素的集合。即便，通过低价获取了客户信任，紧接着就要面临“如何通过专业解决服务”的问题。
没有好的结果，就不会获得客户信任，不可能长期拥有客户。取得好的结果，一定是基于知识和经验。
② 涨价或是衍生业务的钱不好挣。
什么情况下客户愿意涨价？
服务效果大于预期的时候。一个是对服务效果的感知，一个是法律服务的预期。存在的这两股变量，对于法律服务提供者而言，都不是低成本的事。
深挖衍生业务呢？
前期是要对客户有判断，中期要能够把握客户需求，没有对行业的深入洞察，没有与客户间的充分信任，是难以完成的。这也是很多律师团队负责人面临的问题——不论激励政策多诱人，年轻的律师很难在服务客户中挖掘出业务机会。
因此，只是“低价”而没有“质量”的服务，注定是失败的。
写在最后
很显然，给我打电话的这位“推广员”，并没有对客户进行分类和调研，只打“价格战”，不关心客户需求，这是非常令人担忧的。我对“合理低价”没有偏见，但对“盲目低价”深恶痛绝。
竞争的本质，是追求社会总的利益的最大化。因此，要鼓励有利于消费者、先进生产者的竞争，同时也要控制“劣币驱逐良币”的搅局者
最后，我们来一起总结一下：
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责 编 | 赵珂澜
