找律师谈价格时要怎么说,律师谈案件收费技巧

时间:2022-11-30 02:54:27来源:法律常识

经济下行压力巨大,法律服务行业的内卷愈演愈烈。所以,律师如何在执业过程中体现自身的法律服务价值,如何通过提升法律服务质量、通过与委托人有效沟通、通过法律服务营销、通过签订一份高质量的法律服务合同等方式,使律师服务价值最大化成为了当下律师行业需要重点讨论的议题。


文 | 刘彦 上海央法律师事务所执行主任、前资深法官/纪检干部

来源 | 央法律师


一、影响或者决定律师报价、定价的因素有哪些


1. 律师和律所有哪些成本


律师服务的成本是比较难以精准计算的,只能作出尽量客观的评估。


律师服务主要考虑的成本因素有:


① 办案费用成本(包括直接成本、间接成本):打印复印装订快递、差旅、食宿。要说明的是,疫情对庭审方式有了客观上的冲击,在线庭审已经越来越多的被适用,一定程度上拓宽了北京上海律师的辐射半径,也降低了办案成本。


② 机会成本(包括办案数量限制、利益冲突回避)。一个法官每年可能办400个案件左右,但是律师不同,所有的案件证据都需要一张张纸去搜集,同时沟通成本特别高,尤其是委托人,他们不可能一天给法官打很多电话,但是,对自己聘请的律师,很可能一天十几个电话,几十上百条微信,耗费你大量的时间和精力,一个再拼命再优秀的律师,一年能办100个案件,已经到了极限。如果个案耗费的时间越多,他也就没有机会去办理其他案件了。


③ 律师在执业地的生活成本等。笔记本电脑、中高档衣服、手表、手机、汽车等。有人可能会说,你不做律师也要吃喝拉撒啊。可是,如果我不做律师,可能我穿拖鞋就行了,反而很轻松,我没有必要时刻保持精致的形象。哪个当事人希望自己找的律师不修边幅,看起来邋遢松垮。


律师收费以成本定价,是律师收费水平的底线,换成通俗的言语,就是“生存成本”或者“维持成本”。在维持生存正常工作的前提下,积累经验,寻找机会以求发展,往往是新入行律师的一个基本的生存之道。


对律所而言,这个成本就包括房租水电物业人力团建党建品宣公益等等,还有的律所有案源拓展团队,招聘大量的非法律人士铺天盖地做营销。这轮疫情下,上海有一些中小所可能抗风险能力差,很有可能直接解散或者寻求合并。


我有一个观点,律所的管理合伙人不仅仅是你自己,你要对整个律所负责,你把时间和机会浪费掉了,律所就受到损失了,因为你是创收主力。目前,我们上海的中大型律所都会有这个问题,合伙人占全国百分之七八十的创收,年轻律师创收十分低,中间层次创收的律师很少。


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2. 当地法律服务市场的环境


到今天为止,上海有1800家律所,上周五的数字是1797家律所,相当于一天新增3家律所,律师人数上周五是32383名,今天是32427律师,一天新增44名律师。这个速度完全可以用瞠目结舌来形容。


在常规法律服务领域,目前确实已经完全是买方市场了,当事人会精挑细选律师,你压根甚至没有报价的机会,或者说,即便你报价,也只是报价,仅此而已,成案率十分低。


这里我要厘清一个观念:大城市就一定有更多机会,大城市的律师就一定赚得比小县城律师多?


有些县城只有二三家律所,每个所三五个律师,破产管理人的案件都应接不暇。不需要专门拓展,不存在抖音,不必要直播,它是口口相传的传统市场。竞争反而没有那么激烈。白天办案,晚上陪领导和客户吃饭喝酒唱歌打牌。


这样的生活,其实并不一定就比大城市律师逊色。相反,生活质量是比较高的。相反,这几年我见过太多外地律师来上海后,又不得不悄然离开。因为央法就在虹桥站边上,是距离虹桥站最近的律所,我还是那句老话:你来时,我们兴高采烈到虹桥迎接,你若离开,我们重情重义到站台欢送。


上海的法律服务行业,不是每个人都适合,更不是每个人都能出彩。来的,都是英雄,走的,也不丢人。


3. 律师个人的综合素质


客户如何考察律师?肯定是先了解律师的基本情况,如人品、学历、资历、社会职务、人脉资源,然后再考察律师的业务水平和专业技能。前面的那些是表,后面的业务水平是里,一个表,一个里。


表里结合得好得律师一定能高收费,一定能打动当事人。


我担任过两家律所的执行主任,每家我都明确要求,所有年青律师必须积极参加律协的各项活动;必须积极参加律师等级评定;必须参加各级政府组织的各项公益活动。通过这些活动来攒资历、拓人脉,由量变到质变,最终大丰收。


央法有个阳光律所工程,我们在队伍引进时,要求80%以上的律师必须是知名法学院毕业,其实也就是这个考虑,我们在引进人才时,要以高度的责任心去做事,对那些客观上实在不符合律师从业条件的人还是要婉拒,引导其考公务员或者去做法务等。


我18年开始办律所,我们有一个特色就是法检辞职下海的律师比较多,这个群体积攒了相当丰富的审判检察和律师工作经验,当然,我们从来不搞勾兑。可是当事人是很现实的,他们很看重这个因素,所以,我经常跟所里的年轻律师说,要善于借助力量去谈案,原本一个案件,你可能根本谈不下来,或者谈下来也没有什么收费,但是,你邀请一个合伙人,前法官或者检察官跟你一起谈,那结果可能截然不同。资历和人脉摆在那里,溢价能力完全不同,办一个案件抵人家好几个案件。


与普通服务不同的是,由于律师服务的专业性很强,客户对律师服务价值的认识大多数为盲区。当事人对律师服务价值的认识,有赖律师对客户需求的精心挖掘,并在此基础上加以正确、适当的引导。律师对客户需求的发现,必须结合客户的具体事件进行。因此,律师的专业水平和执业技能、律师与客户的沟通能力、说服能力决定了律师对客户的引导能力,从而也决定了律师服务的定价水平。


如果你能对具体的业务问题滔滔不绝,法律关系拿捏精准,然后对司法权的运行分析鞭辟入里,那谁能跟你竞争?你开价高一点又怎么样?谁愿意把自己的案子给新手练手?哪怕案子再小。


4. 案件的繁杂程度和工作量


这么多年的审判工作和律师工作,我提炼了关于这个问题的几个观点:


① 案件虽小,但面面俱到,小案件需要的精力往往比大案件还要更多。而且因为是小案件,各方面反而很不规范,举证的难度相当大,工作难度也就大。


复杂案件绝对不能低收费,你会一边办案一边骂娘,心理极不平衡,这么大的工作量,就收了这么点钱,工作质量也就难以保证,害了当事人,也砸了自己的招牌。法律服务行业一定是一分钱一分货,不可能有例外的。


③ 标的大的案件工作量不一定大,单纯以标的大小来作为收费标准并不合适。很多案件,诸如建设工程、民间借贷、金融借款等。


律师最怕审限遥遥无期的案件,因为你要花巨量的时间和经历去回答当事人的十万个为什么,所以,对那些需要鉴定或者走其他途径的案件,一定要充分考虑时间成本,否则你会烦不胜烦。我有一个非吸案,已经办了三四年了,而且可以预计还需要一二年才能结案,这个案件涉及浙江福建2个省份,3个罪名,7个政法机关,跨省移送管辖,需要经常往返各个机关间协调,耗费了巨量的时间和经历,但是,这个案件收费有7位数,所以,工作就任劳任怨了。假设,这样的案件收费很低,那直接就没法做的,所以,接案的时候,对工作量和工作难度、强度都要做充分的估计。


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5. 案件与个人或者律所的匹配度


有的案件当事人是慕名前来的,尤其是一些刑事案件,当事人经过检索或者介绍,知道你是这个领域的专家,办理过很多类似案件,所以,不远千里找到你伸冤。


还有的当事人经过裁判文书检索,发现你们所常年帮某家大企业代理,或者代理过许多诉某企业的案件,他们会找过来,请求你帮忙处理他们的类似纠纷。


还有的案件,因为你之前的工作经历等其他原因,当事人慕名前来。例如:留置案件、法检经历。


那么,这类案件你就具有相当的议价权。当事人对你的专业深信不疑,对你处理类似案件的能力深信不疑,对你在这方面的优势很相信,你的收费自然就不能低。


我是17年辞职,18年4月份拿到的执业证,4月份拿到证的当月,接了两个案件,一个是在浙江的非法吸收公众存款案,一个是在海口的离婚后财产分配纠纷。前一个案件的当事人家属因为经常看我的文章,所以加了我微信,委托我代理,这个案件的律师费是6位数,当然,最后这个案件的效果很好很好。一审判了后,二审我们介入,二审发回重审,然后一审审理过程中,减少了好几年,基本实报实销,而且发回重审后,我们考虑到被告人家里的经济条件,就没有再收费了。第二个案件是个非常复杂的离婚后财产纠纷,涉及到的资产十分多,那么这个案件当事人就是慕名前来,因为信任专业的问题,收费也就更高了,因为标的很大。


我还遇到过这样的一个咨询,某地一位副厅级干部摊上事了,我当时推出来一个职务犯罪犯罪预防和辩护的法律服务产品,他在网上看到了,委托家属专门跑到上海来咨询,一天时间收费6位数。那么,这个就是高度匹配,他不可能去找别人,这种事情,不可能找当地律师、熟人去咨询,不可能找普通律师去咨询,因为他需要绝对保密,而且其他律师不懂监察委是怎么运作的啊。所以,这样的业务,不提高收费是不可能的。


6. 案件对当事人的价值


不同的案件对当事人有不同的意义,一个民间借贷纠纷,无非就是钱能不能要回来,不大可能超过法定收费标准很高的水平成交。但是,一个离婚案件,就关系到整个家族能否传宗接代的问题了,争夺抚养权啊。


千万不要因为一个不起眼的标的或者诉请,就简单的下定结论,认为案件的经济价值很小。这个是完全错误的。一些高收费的案件,往往案由很普通,很常见。


我曾经办理了一个普通的气象行政处罚行政诉讼案件,处罚数额是6万元,律师费我收了15万元,为什么?当事人直接交了6万,还剩下9万不美吗?不能这样简单的看问题,这个案件因为当事人是一家检测公司,按照规定,如果没有这次的行政处罚,那么,公司的资质是能够立马升级的,可以一下子承接更高更多更广的业务,这个是不得了的一个市场。所以,当事人有动力有激情来做这个事。你如果能做好这样的案件,当事人会认为这个律师费花得超值。


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二、谈案收费的策略与技巧


这个也是我们今天交流的重点,因为很多刚从法学院出来,或者刚从法院辞职出来的人,很困惑,没人教我谈过收费啊,法学院没学过这个课,老师也交过这个内容,我羞于谈钱啊。律师的商业属性是不容抹杀的,不收费、不收较高的费,律师自身温饱都解决不了,又怎么样去帮助别人。任何过分要求或者强调律师公益属性的做法都是耍流氓。那么,又有哪些策略和技巧呢:


1. 永远不要低价揽案


这是我刚从事律师职业就给自己定下的基本原则,君子爱财,取之有道,法律服务行业不可能存在廉价优质的服务。只有高收费才能对客户负责,也才是对自己负责。


那么,对亲戚朋友的案件,能不能免费代理或者低价代理?我的回答是,亲戚朋友的案件我们可以提供免费咨询,但是,不能免费代理,一是无论什么案件都有败诉风险,无论大小,二是即便是低价代理,终归是收费了,案件处理结束后,难免亲戚朋友可能还会说,我付费了的,当然,如果败诉以后,那更加难堪了,亲戚朋友一定要大肆渲染你业务水平差,在法院没有一点关系和背景,只会收钱,三是现行规定也不允许免费代理。可以考虑一种做法,就是推荐给其他律师代理,按照市场规则处理,这样可以避免许多未知的道德风险。


即便是你处于事业的低谷期,也不要丧失原则,从事一些廉价的法律服务,这会让你怀疑法律服务事业究竟还能不能玩下去,这个对职业信心是一个巨大的摧残。


2. 尽量到办公室谈案


律师收费谈判不会是“直奔主题”的、单纯的数额协商,而是包含一个较为复杂的过程。除非是已经与律师建立信赖关系的老客户,否则律师费的协商不会一蹴而就,往往要经过多次协商才能确定。律师洽谈收费的场合,就是协商的场所及具体环境很重要。


我一般会坚持在律所接待室谈案件及收费。


首先,这有一个主场优势,你到一个熟悉的环境,心情更加能够平静,能够发挥得更好,相反,你到一个陌生的环境,需要顾虑的地方就多。甚至还要担心人身安全的问题,我现在已经特别注意这个问题,防人之心不可无,原则上不跟客户吃饭,不去茶室KTV等场所。


第二,打印复印签订合同很方便,更重要的是当即付款也会很方便,律所一般都有支付宝二维码收费,小标的可以直接扫码支付。一些案件,合同签订了,费用说好第二天付,结果后来,当事人回去跟亲戚朋友一打听,七嘴八舌,好了,案件黄了。所以,从促进成交的角度,应该第一时间签约缴费开票。我这里还要说开票的事,一定要第一时间就开出发票。


第三,你可以很好的展示律所的硬件和环境。我们央法也推出了云办公,但是,云办公的适用场景是极为有限的,律师需要律所作为背书,甚至,我断言,将来法律服务市场的竞争是律所品牌的竞争。一个高端大气上档次的办公场所,一定会给你的高收费加分。当然,我也去过不少小律所,装修实在档次太低,办公室又特别凌乱,几乎无处下脚。这样的律所,给律师创造溢价的能力确实就偏低了。


当然,有的案件,由于案件性质特殊,或者当事人身份特殊,不适宜去律所面谈,可以选择一个更加隐蔽的场所,例如私人会所,或者干脆就直接到宾馆开个房间。这样的案件也不少,委托人因为各种原因,不方便来律所,有可能是委托人是当地的明星企业家或者领导干部,也有可能案件性质十分特殊。所以,我们要具体问题具体分析,不能搞一刀切。


3. 不要急于求成


律师都喜欢短平快的案件。谈案也要快,结案更要快。可是,往往情况都有不同和变化。在谈案中,针对标的额较大、工作程序繁杂的案件,由律师制定一个服务方案并初步报价发送给客户考虑。采取这种方式,律师应当在服务方案中,介绍律师事务所及承办律师的情况,说明本所及承办律师胜任这种委托事项;应当阐明律师如果接受委托会采取的服务方案、响应时间及方式;最后还应当详细说明报价的依据及理由。还有很多案件,确实不宜第一时间就立马签约付费,我们要保持足够的耐心,不要动辄就催促当事人签约交费,欲速则不达。


4. 讨价还价的技术


年轻律师在执业初期,都会遇到这个问题,开价以后,当事人会还价。那么,怎么样解决这个问题呢?我有几个小技巧跟大家分享:


① 首次报价要报一个略高的价格。不要担心失去合作机会,很律师都不敢高开,心里肯定在想,我开多了他会不会就走了?其实,没有必要担心这个,律师和律师之间的差异是巨大的,甚至有天壤之别。高开有4个好处:


第一,你可能开价对方没跟你还价。大家有没有遇到过这种情况?还是有遇到吧?我也有遇到过。当然这个取决于当事人、所处环境、时间紧迫性等各种因素,你就要综合去把握了。


第二,提升了你的法律服务和服务产品的价值和身价。


第三,有一些客户会觉得,这个律师开的挺高,肯定是很有料,衬得起我的身份,我这种人,就得找个大牌律师。他认为小律师就是收费低的,客户是这样的心理,所以你要抓住这个心理。


第四,也是最重要的一点,你给了自己一个谈判空间。我们商业谈判里面经常会碰到这种情况,需要开一个空间出来,让所有的空间都在我这个范围之内,所以我们一定要去高开。


② 不要随意答应当事人降价的要求。现在是买方市场,很多客户都会还价,律师为了尽快成交,会一口答应降价要求,但是,随意降价会产生几个不利的影响:


一是会让客户觉得不严肃,甚至误认为自己还价不够狠,还可以更低,反而不利于最终成交。


二是让人感觉这个律师很随意,业务水平存疑,能不能办好这个委托有疑问。


③ 提供替换方案。如果要请我,那就是这个价,但是,如果预算没有那么高,我可以给你介绍另外一个律师或者团队,他们的费用可以低一点。或者说,实在不行,这个案件我可以把一审和执行一并给做了。或者说,你再把其他的业务一并给我做,几个案件一起,我可以给优惠。


④ 提供法律加服务。这个是我很多场合经常重点强调的内容。法律服务接下来进入普惠阶段,如果一个律师能够提供法律加的业务,自然会对法律服务有一个附加值,当事人的依赖程度就更高。那么,在谈案过程中,如果能顺道就其他业务达成合作协议,那律师费可以再谈嘛。例如,一个建筑公司的客户,那我能不能拿下他们的脚手架租赁。做律师真要有商业思维,不能禁锢自己。


5. 注意观察和倾听


付款能力跟客户是否有钱没有必然关系,客户有支付能力不代表他就愿意付律师费,客户没有支付能力或支付能力不足也不代表他就不愿意支付律师费,他可能会想方设法来支付律师费。


但是,我们对来蹭咨询的和真正有委托意愿的必须要做筛查。在正式谈之前,我们必须要做充分的准备。我们要了解洽谈客户的情况包括:我们要谈的人是谁。要了解他的基本信息、背景、所处行业和领域;他以往是否有购买律师服务的经历,为什么要换律师;跟你谈判的这个人是什么人,他是否有决定权,他的个人和性格怎么样。


谈的过程中也要察言观色,以貌取人,看看他的穿戴,什么牌子的衣服、手机、首饰,抽什么牌子的香烟,用什么档次的手机,提哪款包包。这个都是我们需要注意的细节。我曾经在一次针对全区青年律师的培训会上,点名一个女律师,请她说出5款每盒零售价100元一包的香烟,结果她一种都说不上来。这个就不应该了,律师不能只讲法律啊,律师也是社会人啊!如果你做法官、检察官,对这些可以不关心,可是做律师,尤其是一个优秀的律师,一定是一个百科全书式的人物。


第二个就是倾听,一定要在耐心倾听,掌握最基本事实的基础上发表意见,否则一定要出现差错。尽可能不要打断客户的陈述。还要学会“倾听—询问—再倾听—再询问”的引导。这个过程中和这个过程结束之后很短的时间内,我们要准确地把听到的信息进行整理、归纳、要点概括,对信息进行确认,这叫做律师对陌生信息的处理能力,这非常重要。具体确认哪些信息?


① 客户遇到了什么问题,他怎么了?

② 此前他有没有委托其他律师?

③ 客户的主要目标,核心诉求。

④ 客户的境遇、情绪和期望值。


我们要避免主观主义、经验主义的错误,当事人都还没说清楚,你就抢答,自认为这类案件太熟悉了,实际上,每个案件都有个性,都需要特殊处理和应对,哪怕是离婚案件,件件都不同,当事人的诉求也不同。


6. 团队作战


如果你还没有组建团队,那就得依靠、借助其他律师的力量。客户的需求很多情况下都是复合型需求,不局限于某一个小领域,单打独斗的律师可能不能满足其全部需求,当事人需要的一站式服务。所以,要邀请相关领域的资深律师一起谈,资深律师给你的溢价会十分高,办一个案件可以抵其他几个案件。同样,资深律师也要尽量不一个人去谈案,带助理谈,助理可以帮忙做记录,打印材料等辅助性工作,这样让当事人感觉更正规、更舒适。


买卖不成仁义在,在整个过程中,要体现出一个律师应有的修养和胸怀,不能因为当事人不准备委托就冷眼相待。即使当事人表示暂时不委托,我们也应当热情相送。很多时候,成功和失败就蕴藏在这些细节之中。如果律师为人处世做得到位,当事人内心会感觉欠律师一个人情,将来他自己或者周边的朋友有法律需求的时候自然登门造访。

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