律师事务所业务员怎么找客户,律师事务所业务员怎么找客户谈话

时间:2022-12-12 06:51:16来源:法律常识

#头条创作挑战赛#

律师进行客户培育,简单讲就是一个公式,两个核心点。


一个公式:客户培育=互动+贡献价值;两个核心点:互动和价值贡献。


律师如何进行客户培育?一个公式两个核心点,学会你就明白了


一、客户互动


与目标客户互动,说起来简单,可是很多律师却做不好。原因有两点。一是认识不到互动的重要性;二是不知道如何互动。


重要性不多讲了,没有互动,谁认识你啊。如何互动,用好三板斧:


第一板斧,在目标客户群内培养骨干,讨论与行业相关的问题。


第二板斧,群内要配置这个行业资深律师,大家有什么事情可以请教他。两个作用,首先资深律师,自带流量;第二资深律师可以给这个群的群员提供一些行业内的咨询。


第三板斧,适当的红包奖励、游戏互动、主题互动、节日互动等。


大家要有一个心理准备,你建了个群,要想对待女朋友/男朋友一样关心她/他,不能今天想起来了,进去看看,明天又忘记了,那样的话,要不了几天你的群就凉凉了。


我们律师都比较忙,你可以借助一些群运营工具来运营。比如群友包之类。


当然,我们讲互动,不只是社群互动,还有你的朋友圈互动,每天选几个朋友,给人家走心评论评论,点点赞,你自己发圈人家也会礼尚往来的。我们再实操营一开始训练,就让实操律师进行朋友圈互动。这需要形成习惯,持之以恒。评论要走心,不能随便说些无关痛痒的事情。还有公众号留言的互动,视频号、抖音号评论区互动等。


总之,多互动,建立良心循环。


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2、价值贡献


如果只是互动,不提供价值,这样的培育,就相当于你播下了种子,只给它们浇水,不给它们晒太阳,不给它们施肥,那么这些种子也无法生根发芽,开花结果!


价值贡献应该如何做呢?

再送给大家一个公式:三大模块+三大要素(咱群内很多律师看过或者听过我们的分享,可以忽略本段)

律师如何进行客户培育?一个公式两个核心点,学会你就明白了


三大模块是:注入故事、注入标准、注入专业。

三大要素是:人设、案例、价值


这一块,我们在实体书中,写的很具体了。但还是要补充说明一下:


先说故事,你要讲什么故事呢?


第一,你要讲你的个人品牌故事。就是前几天我们在三个实操营里要求大家写的个人品牌故事。这里插上几句,三个实操营里,很多律师没能完成。各种各样的原因。大家写个人品牌故事,可能有顾虑,真是多虑了,哪个人的人生中没有感人的事情,你把感人的那部分提炼出来不就OK了。很多律师写品牌故事,患得患失,考虑多了。你能感动到别人,你就为你后续的成交打下了坚实的基础。


有些律师说,我没什么讲的啊,我刚执业,没有阅历,哪有故事。你没故事不要紧,你有老师啊,找你很厉害的老师,讲你跟老师去学法律的故事,讲你跟着老师去办案的故事。把老师的权威杠杆到你的身上,这么牛的老师,他带出来的学生能不牛吗?这是常人的思维,你只要碰不到杠精,都没关系。杠精会说老师牛不一定学生牛,大概率是在心里说说而已。杠精必经是少数,是不是?


律师如何进行客户培育?一个公式两个核心点,学会你就明白了


你也可以讲你服务过的客户,哪怕是咨询过的客户,参与过的客户,你都可以讲啊。咱们很多年青律师,参与过很多尽职调查,这些都是你服务过的IPO企业。他们在业内的名牌,你可以借力的。你讲他们的故事就顺带把自己带起来了。


再比如,你做抖音,做百家号,有多少万多少万粉丝,天天为了给他们咨询,你付出了什么,你通过这些公益咨询,得到了什么升华?你要讲出来,对几千人、几万人做过咨询,你能没有经验吗?你走过的桥,比很多人走过的路都多,不委托你委托谁?


第二,你要讲对客户有价值的故事,对客户有启发的故事。要么让客户看到希望,要么让客户学到知识,要么让客户感受到情感的共鸣。


什么是对客户有价值的故事?什么是对客户有启发的故事?


比如,你做股权律师的,你做公司法律师的,你找一些最近发生的企业主股权纷争的故事,讲那些由于股权没处理好,企业受到什么损失,他们需要听这些故事,这比你去讲法条有用的多。


律师如何进行客户培育?一个公式两个核心点,学会你就明白了


你律所的案例你可以用;判决文书网站上的案例你可以用,到网上一搜一大堆,你为啥不去用呢?


但你不能什么都讲,你要根据你这个社群目标客户的画像,根据他们的需要去讲。


律智星团队,不管是律师团队、拓客团队、还是运营团队,大家在这方面都是深有感触的。记得家企资产混同的有关规定出来后,我们组织过一个机械制造企业社群,输出过一些有价值的文章后,专门设计了一款法律产品,然后组织了一个讲座,当场签订两位数的“家企资产隔离”专项顾问。占到听课人数的三分之一。


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我们在事后的复盘中,总结的经验:第一,客户精准,都是中小企业。他们有这方面的需求。第二,我们查找了一些家企资产混同给企业主和家人造成损失的案例,在讲座中进行拆解。一下子就击中了这些企业主的痛点。


故事的威力极大。大家一定要善加运用。


再说,注入标准。你要打透某一个行业的法律服务,就要把你的标准制定出来,比别的律师钻的更深、更透。


有律师问我们,如何置入标准。分享给大家两种方法:


第一方面,从形式上注入你的标准。


比如,制作精美的专项法律顾问工作手册,常年法律顾问年度工作报告等等,你要根据你的目标客户的情况,把你服务服务的全流程,用可视化的东西展现出来。


第二方面,从服务的实质上注入标准。


比如:把你的服务模块化。整个服务分几个阶段,哪个阶段做什么事情,你要明细化、可视化。


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再比如:把你的服务与企业的运营融合起来。做常年法律顾问,企业遇到的法律问题,最终会归结为企业的商业问题。顾问律师应尽量将当事人提出的法律问题,不管是诉讼类型的,还是非诉讼类型的,还原为商业利益的风险与分配问题,用从本质上解决问题的思路,给出解决方案和建议。


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