#头条创作挑战赛#

律师进行客户培育，简单讲就是一个公式，两个核心点。

一个公式：客户培育=互动+贡献价值；两个核心点：互动和价值贡献。

一、客户互动

与目标客户互动，说起来简单，可是很多律师却做不好。原因有两点。一是认识不到互动的重要性；二是不知道如何互动。

重要性不多讲了，没有互动，谁认识你啊。如何互动，用好三板斧：

第一板斧，在目标客户群内培养骨干，讨论与行业相关的问题。

第二板斧，群内要配置这个行业资深律师，大家有什么事情可以请教他。两个作用，首先资深律师，自带流量；第二资深律师可以给这个群的群员提供一些行业内的咨询。

第三板斧，适当的红包奖励、游戏互动、主题互动、节日互动等。

大家要有一个心理准备，你建了个群，要想对待女朋友/男朋友一样关心她/他，不能今天想起来了，进去看看，明天又忘记了，那样的话，要不了几天你的群就凉凉了。

我们律师都比较忙，你可以借助一些群运营工具来运营。比如群友包之类。

当然，我们讲互动，不只是社群互动，还有你的朋友圈互动，每天选几个朋友，给人家走心评论评论，点点赞，你自己发圈人家也会礼尚往来的。我们再实操营一开始训练，就让实操律师进行朋友圈互动。这需要形成习惯，持之以恒。评论要走心，不能随便说些无关痛痒的事情。还有公众号留言的互动，视频号、抖音号评论区互动等。

总之，多互动，建立良心循环。

2、价值贡献

如果只是互动，不提供价值，这样的培育，就相当于你播下了种子，只给它们浇水，不给它们晒太阳，不给它们施肥，那么这些种子也无法生根发芽，开花结果！

价值贡献应该如何做呢？

再送给大家一个公式：三大模块+三大要素（咱群内很多律师看过或者听过我们的分享，可以忽略本段）

三大模块是：注入故事、注入标准、注入专业。

三大要素是：人设、案例、价值

这一块，我们在实体书中，写的很具体了。但还是要补充说明一下：

先说故事，你要讲什么故事呢？

第一，你要讲你的个人品牌故事。就是前几天我们在三个实操营里要求大家写的个人品牌故事。这里插上几句，三个实操营里，很多律师没能完成。各种各样的原因。大家写个人品牌故事，可能有顾虑，真是多虑了，哪个人的人生中没有感人的事情，你把感人的那部分提炼出来不就OK了。很多律师写品牌故事，患得患失，考虑多了。你能感动到别人，你就为你后续的成交打下了坚实的基础。

有些律师说，我没什么讲的啊，我刚执业，没有阅历，哪有故事。你没故事不要紧，你有老师啊，找你很厉害的老师，讲你跟老师去学法律的故事，讲你跟着老师去办案的故事。把老师的权威杠杆到你的身上，这么牛的老师，他带出来的学生能不牛吗？这是常人的思维，你只要碰不到杠精，都没关系。杠精会说老师牛不一定学生牛，大概率是在心里说说而已。杠精必经是少数，是不是？

你也可以讲你服务过的客户，哪怕是咨询过的客户，参与过的客户，你都可以讲啊。咱们很多年青律师，参与过很多尽职调查，这些都是你服务过的IPO企业。他们在业内的名牌，你可以借力的。你讲他们的故事就顺带把自己带起来了。

再比如，你做抖音，做百家号，有多少万多少万粉丝，天天为了给他们咨询，你付出了什么，你通过这些公益咨询，得到了什么升华？你要讲出来，对几千人、几万人做过咨询，你能没有经验吗？你走过的桥，比很多人走过的路都多，不委托你委托谁？

第二，你要讲对客户有价值的故事，对客户有启发的故事。要么让客户看到希望，要么让客户学到知识，要么让客户感受到情感的共鸣。

什么是对客户有价值的故事？什么是对客户有启发的故事？

比如，你做股权律师的，你做公司法律师的，你找一些最近发生的企业主股权纷争的故事，讲那些由于股权没处理好，企业受到什么损失，他们需要听这些故事，这比你去讲法条有用的多。

你律所的案例你可以用；判决文书网站上的案例你可以用，到网上一搜一大堆，你为啥不去用呢？

但你不能什么都讲，你要根据你这个社群目标客户的画像，根据他们的需要去讲。

律智星团队，不管是律师团队、拓客团队、还是运营团队，大家在这方面都是深有感触的。记得家企资产混同的有关规定出来后，我们组织过一个机械制造企业社群，输出过一些有价值的文章后，专门设计了一款法律产品，然后组织了一个讲座，当场签订两位数的“家企资产隔离”专项顾问。占到听课人数的三分之一。

我们在事后的复盘中，总结的经验：第一，客户精准，都是中小企业。他们有这方面的需求。第二，我们查找了一些家企资产混同给企业主和家人造成损失的案例，在讲座中进行拆解。一下子就击中了这些企业主的痛点。

故事的威力极大。大家一定要善加运用。

再说，注入标准。你要打透某一个行业的法律服务，就要把你的标准制定出来，比别的律师钻的更深、更透。

有律师问我们，如何置入标准。分享给大家两种方法：

第一方面，从形式上注入你的标准。

比如，制作精美的专项法律顾问工作手册，常年法律顾问年度工作报告等等，你要根据你的目标客户的情况，把你服务服务的全流程，用可视化的东西展现出来。

第二方面，从服务的实质上注入标准。

比如：把你的服务模块化。整个服务分几个阶段，哪个阶段做什么事情，你要明细化、可视化。

再比如：把你的服务与企业的运营融合起来。做常年法律顾问，企业遇到的法律问题，最终会归结为企业的商业问题。顾问律师应尽量将当事人提出的法律问题，不管是诉讼类型的，还是非诉讼类型的，还原为商业利益的风险与分配问题，用从本质上解决问题的思路，给出解决方案和建议。

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