关于股权找律师还是找会计，股权培训课

不会讲课的律师不是好的股权咨询师。

一个好的课程是具有自我传播性的，不仅能带来高收费项目，更可以成为口碑背书的有效工具。

那么在打造股权课程中有哪些要点呢？

我以我多年的股权项目实战和开展股权系列课的经验，本文总结了五步台阶，希望对各位律师、股权咨询师在用课程成交项目的时候有所帮助。

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挑战+解决方案

我们讲的每一句话背后都是有潜台词的，是能够解除客户的顾虑。这种方法也称为“成交式讲课”，总结六点：

• 边讲边解除客户的疑问；
• 边讲边建立信任；
• 要讲客户的痛苦；
• 讲落地之后给客户带来什么样的好处；
• 讲案例时要注意细节，比如时间、地点、人物，照片、视频、心理描述等；
• 讲述的过程中要有场景代入感。

无论什么水平或什么类型的股权课程或项目中，都是一种挑战，但是作为主讲人的我们最终的诉求是要去解决背后的问题的，而不是泛泛而谈的空谈主义者。

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设置情景

假如你现在要举办一场手机发布会，这部手机没有小米体量大，也没有苹果品牌强，怎么办？

你看看我这样的方法会不会让你脑洞大开？

• “假如今天乔布斯还活着，他会怎么夸我的手机？想不想听？”
• “库克、雷军、罗永浩来了，我会这样训他们：你们的手机都有缺点，我的手机有好多优点......”
• “我做了一个梦，梦见我和库克雷军PK,可我凭啥向他们挑战呢？情急之下我急醒了，但我真想到了......”
• “假如今天我死了，我拿着这款手机见到乔布斯，乔布斯会这样评价的……”

如果是这样的一场发布会，会不会很想看？这个方法叫设置情景。

到企业里做股权项目服务，也可以设置一种场景，让老板和员工都能带入其中，脑海中产生镜像神经元，才会有更真切的感受。

不要进行填鸭式的灌输，而是要进行身临其境式的启发。

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从起点到终点

从起点到终点，落实到项目上就是在讲项目的时候，先讲这家企业当年是什么样子，然后我们做了什么，发生了什么样的变化。

这种表达方式是正叙法，正叙法往往对企业客户是没有吸引力的。

我经常用的方法是倒叙法，比如说我们服务的一家天津企业，做完方案半年之后，日翻台十三遍，而以前是一家濒临倒闭的企业，那他做对了哪三点呢？

这样叙述就会感到好奇。

由正叙变为倒叙的方法，就是我们所说的对客户注意力实行的有效管理。

在讲课过程中，一定不要说正确的废话，不要熟知熟见，要用“不是...而是...”的方法。

怎么用呢？

我们讲课不是在做知识的灌输，而是在做知识的向导，拽着客户往前走。

还有一条，就是要打破人们的常规认知，输入一个新的理念。

• 股权不是越分越少，而是越分越多
• 股权不是分老板的钱，而是帮老板赚钱
• 员工根本不关心股权，员工只关心分钱
• ......

只有打破固有认知，才可能重新输入一些新认知，破茧新生。

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建模

麦肯锡是咨询行业的金字塔尖一般的存在，同时其创立的无数模型受到全世界的推崇和运用。

对于我们普通人来说，模型能让我们的行动更有章法、更有底气、更有效率。

股权课程或者项目服务中建模可以有三种方式：

• 条件+思考
• 总结+归纳
• 理论+工具+加实操

如果光听案例，听的时候很热闹，但是没有工具；光有工具，没有理论，也套不上。

建模很关键，能够把客户的思维吸过来。

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策展

如果纽约大学提议用一节课讲中国，恐难以实现。

中国的历史就有上下五千年,如果仅用一节课的时间来讲解显然是蜻蜓点水,杯水车薪,不足以展示中华文化的博大精深。

假如用大文豪苏轼之口吻呢？围绕其自身精彩经历来讲中国的琴棋书画、饮食、风土人情等等。

还可以借孔子之名，孔子后代从春秋开始，直至今天已经传了八十三代了，每一代的代表人物是谁，在那个年代的文化、风土人情又是怎样的。

如此，主线就串起来了。

同理，我们讲股权也需要策展，有选择地讲清楚。可以围绕某一个人物来讲，讲他入股前后的行为、心理变化。

把这个人物拎出来有什么好处？

• 增加真实感
• 增加画面感
• 增加客户的向往度。

在讲课的过程中，不要面面俱到把风景全部讲透，而是陪伴着客户不断地往前走，吸引他看到更美的风景。

最后强调

不以结婚为目的的谈恋爱是耍流氓，不以成交为目的的股权宣讲连流氓都不如。

我们千万不是知识的灌输者，更不是概念的讲解者，否则讲完之后，客户是听不到的，就晕掉就跑掉的。

我们可以讲一点专业术语，显摆一下专业度，但是在专业术语之下，还是要让客户感觉我们不明觉厉。

入心很重要。