时间：2022-11-12 15:45:59来源：法律常识
应收账款管理的核心——逾期管理
吴勇
应收账款管理的终极目标：所有应收账款都在约定还款期限内全额归还；应收账款管理最有效的方法：培养欠款客户自觉形成在约定的付款期限内主动全额归还的习惯；客户欠款逾期后能最大限度降低损失的手段：第一时间上门催收、重新约定还款期限、明确(强调)再次违约（成本）。
一、欠款金额大小及还款时间的预期。
面临满足欠款需求，首先要有预期欠款金额大小及还款时间即欠款周期。考虑的因素有可用于欠款的总额，在此总额下预期要做多少销售额，即可知道平均欠款周期。针对不同的个体，再根据其欠款用途及毛利状况确定具体的还款时间，有的高于平均周期，有的则低，如果高的金额过大，就要重新审视，如果坚持要做，就很难将平均周期控制在设定的范围内，同时面对大额欠款，应慎重考虑，一旦在后期操作中出现偏差，未能在预期内还款，也会导致平均周期难于实现。如果实际操作的平均周期高于预期平均周期，则意味着在总欠款额度内做不到预期销售额。
二、约定还款时间。
针对特定的欠款个体有了金额大小及还款时间的预期，就要与其进行明确约定。约定可以是口头的，也可以是文字的，根据当地实际情况而定。因为有很多地方，农户来赊账，欠条都不兴要，只是记个帐，名字也不用签。但是不能因为约定成俗，就将还款时间忽略，这会导致今后到了预期付款时间，欠款人不会主动还款，并且还没有要账的充分理由。因为欠款人会自认为还款时间未到，你去要账的话他会认为是你理亏、不地道。还款时期约定有很多方式，比如每笔约定，即每产生一次欠款就约定一次还款时期，还款周期相对固定，一月、两月或三月不等。也有固定时间点还款的，如每月几号、每季度几号或每半年末等，期间产生欠款只须双方明确欠款金额。也有固定欠款额度、固定还款时期，其他时间现款现货，但对每月销售额再作相应约定，如不得低于多少金额，或连续两月相加不得低于多少金额，否则将减少固定欠款额度或终止欠款约定。也有在固定欠款基础上再给予适当临时欠款，但对临时欠款有明确的还款约定。建议多种形式都用，因为欠款客户间存在很大差异，一方面可以满足不同需求，另一方面也能将欠款相对分散的欠出，而回款也相对多元化，分散的一部分，集中的也有一部分，这样更有利于现金流操作。约定一旦达成，最好形成正式的欠条，作为客户毁约后的法律约束依据。
三、还款处理。
与欠款客户约定了明确的还款时间，接下来就是与客户共同培养如期还款的习惯。如果一开始就形成良好的习惯，之后的每次还款都能自觉完成，其坏账风险和管理费用将处于一个极低的水平。还款时间临近前一周至三天应该向客户作提示，提醒其准确的还款时间及金额，最好能得到一个如期履约的明确答复。如果是一个模糊的或否定的答复，请三思再慎重表态，不可否认，生活中的确有很多比还钱更重要的事，比如一个外省籍经销商回老家奔丧，在还款时间内肯定不能回来，诸如此类是可以接受延期付款，除此之外，凡是那些没有比还钱更重要的借口，一定不能轻易表态接受，而是要清晰的告诉他，现在只是提前提醒，还有这段时间可以去努力克服那些所谓的困难。其中一部分客户会在得到提醒后即着手办理还款事宜并提前还款，面对这样的客户，一定不能吝惜你的感谢之辞。到期之日，请再次与客户沟通，落实付款的相关事宜。谨记切不可轻易答应接受延期付款，并强调守约是双方信用合作的基础，一旦失信，就是给今后的继续合作制造障碍。当然，当客户面对比还钱更重要的事情时可以例外，比如国家领导人突然造访等。以上几项工作如果都比较严谨的做到位了，我相信绝大部分想诚心继续合作的客户都会不折不扣的履行约定。而这部分客户只须前几次严格按以上步骤执行，就能形成良好的习惯，以致可以达到不需提前作提示和到期跟踪就可如期履约。
四、逾期管理
客户一旦未能在约定期限内如数归还欠款，首先应做客观原因判断，诸如以上所述为可以接受的非人为因素，就选择较为温和的方式与客户重新约定还款时期，并按上述方法重新执行，但要跟客户强调，已经有了一次延期付款，希望客户重视新的约定。其次根据约违金额大小确定其重要性，再根据重要性确定下一步行动计划。重要的违约欠款应第一时间亲自到客户处催收，临行前以电话方式明确告知，目的是通知客户尽可能在到达前将欠款准备好，争取一次就能将欠款收回。对全部收回的客户，不要忘记对客户提出相应警告，违约是一种不良行为，会因此增加不必要的管理成本，最终都会转移到客户自身，希望客户引以为戒。部分客户因为你的亲自上门，会支付一部分，对那些已经尽力而为的客户，采取相对温和的方式，与其再次约定余下部分的还款时间并强调再次违约的后果。而对于那些一分不付或应付性支付部分欠款的客户，则要采取相对强硬的言辞，除重新约定还款期限及形成文字依据外，最重要的是明确再次失约的严重后果——承担相应法律责任和惩罚性滞纳金。对无法达成新还款约定的客户以及经再次约定仍不能履约的客户，明智的选择是明确告知客户将按欠条约定走法律程序并予以实施。对相对次要的违约欠款，方法同上，只是时间的急迫性和手段的严厉性与之相比要缓和一些。至于那些并不重要的违约欠款，比如不足10%的尾款，可以电话沟通约定还款时间即可，留待日后的经营过程中附带处理。
五、逾期欠款后的继续合作。
除不重要的违约欠款外，其它逾期欠款行为都给客户留下了不良记录。不能因为不良纪录就完全否定继续进行欠款合作，但至少得因此增加一些限制性条件，毕竟因此已经产生了部分管理成本。多数情况下第一次违约时为了留下继续合作的机会基本上都不会主动执行违约处罚，所以在新的欠款约定中至少应该明确或适当提高违约成本，并强调一旦违约将严格实施，用以转嫁因再次违约产生的管理成本。而对于那些仍有相当一部分或全部欠款未付的客户，如果提出再增加欠款的要求，90%以上的应断然拒绝，10%以下的作有条件增加处理，除严格约定全部欠款的还款时间外，还要大幅提高违约处罚成本，提供相应质押资质，形成具有法律效应的文字依据。
