如何追讨应收账款?

“防患于未然”虽然备受推崇，但“出了事”以后的临危不乱通常更容易表明销售总监的营销聪慧。

互斗追应收款：

小杨是科龙北方地区某地分公司的电冰箱销售员。在讨要上一任销售员留下来的应收帐款时，他没像很多一般销售员一样苦苦挽留或厉声呵斥。而是先“按图索骥”，随后“请君入瓮”，随后再来个“瓮中捉鳖”，最终却又巧妙的玩一招“瞒天过海”。

从我与小赵的交流中，他语调轻缓正宗出他在当时怎样在互斗中打赢了这一场好看的战争。我悄悄地留意到，它的嘴角上挂在一丝自信和成功后的喜悦。

2000年9月份，我就被子公司派往A地域承担电冰箱业务工作。在与前任销售员开展工作交接工作时，我发现了该地S镇有一家H家电城竟然有8万元应收账款。“为什么一个乡镇级的代理商居然有那么多借款?”我疑惑地问我的正要圆满完成工作交接的前任销售员。应对我的疑问，该销售员皱起眉头，脖子一缩，肩一耸，两手一摊，摆出一副无奈的模样，一言不发。

原先，H家电城4月份给企业出一张票面金额为10万元银行汇票，那张银行汇票是背书转让的，我的前任销售员未作用心审批便通告企业出单送货。那时候企业财会人员也是有粗心大意，待银行汇票到金融机构才知道章有什么问题，因此被退了回去。而货此时已发到了H家电城，销售员立刻通告她们再次换票。但是该企业退还了2万多现钱后便没有了下面，而且由于原先协作环节中发生了一些矛盾，另一方显而易见早已没有诚意继续合作了。

我马上意识到问题的严重性，因此第二天就赶忙赶来S镇。对地区的工作高度责任感令我要搞清这件事情的到底。这个镇在A地域很有名，有许多大型厂都建在这儿，街面上都比较热闹。我要在街道上转了一圈，找到H家电城位置，并且也了解到了镇里全部家电经销商位置与合理布局，但我没有立即赶到H家电城，而是先拜会了其他几个代理商。与他的沟通交流，我了解到H家电城在该村家电行业能排在前三名，但老总为人较弱，之前有过两次与厂家会计里的纠纷案件。

在进行了进一步了解以后，我举步赶到H家电城，发觉门店果真非常大，里边不仅有容声冰箱的专卖店，也是有科龙冰箱的专卖店。但老总的心态却不温不火，在我提及电冰箱市场销售实际效果时他一笑了之的说容声销售量一般，科龙市场销售比较差，下一步提前准备主打美的，同时对科龙容声商品她们不想同企业立即合作，反而是提前准备到大城市Z市一家家电批发市场取货。言谈举止当中对销售科龙容声新产品的厌烦深情厚意不言而喻。[page]

但是我们并不会因为她们对我的冷淡而难过，毕竟他们想赖账，因此便尽可能多的表现出了不友好的情况。状况掌握到了一步，我都已经心里有数了。

夜里返回市里的住所，我详尽整理了一下构思，搞好第二天工作计划之后，我下意识地拿起了《孙子兵法》，一页页打开去，有一段话导致了我自己的留意：“兵者，诡道也。所以能而示之不可以，用而示之无需，近而示之远，远而示之近，利而诱之，乱而取之……攻其无备，出乎意料……”思考许久，嘿，拥有!一个“请君入瓮”的“搞恶”想法慢慢显露出来了主脉……

第二天，我联系了分公司财务工作人员，对一些有关问题进行了掌握，获得确定回应后，我又去了S镇，去了之后，我和老总很敷衍地谈了一阵后，就跑去同店里的店员说起电冰箱产品知识了。在此后的一个月时间里，我均值一周去2次。到那里除开给店员做一些学习培训之外，我都慢慢跟这名老总聊一些他感兴趣的事，有时候它的小孩子到场，我还会买一些小玩意送给他。之后，大家愈来愈熟透，再后来，到他那边交谈也就随便了，他逐渐请我吃饭了。但我从来没有同他谈过借款事情，就像我从来不知道这件事情一样。

我第一次到S镇来H家电城时就注意到了他那边科龙冰箱问题，之后根据盘点，我计算他科龙冰箱库存商品达到12万余元之众，主要是因为科龙冰箱价格对比容声广泛比较高，店里店员又搞不懂产品优势，也不知道该如何去推，导致现在比较严重库存积压。但我在给其店员做培训的时候却只讲容声，不谈科龙。这下好了，原本容声就比较好卖，店员了解到了全面的产品知识以后，市场销售时就更偏重于主打容声。

这名老总总算逐渐留意到这种情况不太对劲了，在又一次请我喝酒以后，他就开始向我埋怨科龙冰箱压占资产，也不交货，跟我说是不是有方法。我心中暗暗觉得解决问题机会快到了。但是我有意卖了一关子，万般无奈的说：“×总，也不仅你这里不好卖，不瞒你说，科龙冰箱全国各地也没有容声好卖，通常是价格对比容声高不好卖，我也没有什么好办法……”，他听完后便更为郁郁寡欢。

往后的几日，他每看到我都要提这件事情，我都要对她表示同情并强调甘为他拔刀相助将事情解决。

突然有一天，我故做神秘地对他说：“×总，大家总公司下完了一通告，说科龙冰箱下月要价格调整，有几种型号推行降价促销，但全国统一不予以补差，你库存量到底有多少?得尽早消化吸收库存量呀。消化了以后好再进一个新的特价品，否则假如你库存量很多的话我跟企业美言几句你索性退回立即买新的多么好。”我摆成了一副激情而急切地模样。[page]

他从此欠考虑了，一声声说：“好，好，好，我正好有十几万的科龙冰箱压着裤里，麻烦你无论如何都要帮我一次，帮我把这种陈货退回。”

我讲：“那也许难办，单位有规定，立即退换货肯定不行，而且自身科龙冰箱退换货就难以，那如果把这些货换为容声冰箱可能简单一些。

他说道：“行，行，怎么都行。你赶紧给协助办好了。回过头我请你喝酒。”他一再规定，他终于“免为其难、欲拒还迎”地答应我回去试试。他千恩万谢，感激涕零。

在有意拖了几天之后，我才慢慢对他说“企业批了，能够退换”。

后来结论你肯定可以猜中：它的送货到子公司进仓后，结论自然就是被抵了借款。你与此同时还可能猜想他把会破口大骂我是一个奸佞小人，我或许怕惹这种不便会不会再出面。

但是事实要不然，我并没有在“骗”回它的货后便此后和他断绝关系。反过来却得意洋洋地再度登门造访。果真，他一看到我就气冲冲的说：“小杨，你这人真TMD不地道，我请你帮我退换呢，这一下倒是好，一下换没影了。这不骗我嘛。”

我马上一脸委屈地埋怨他说道：“×总，这就是你的不对了，你让我来帮你退换，我要是不帮助，你一定会埋怨我不够朋友，但是你那时候为何不告诉我你一直在单位有借款呢?否则揍我也肯定也不会让你退换。”他自知理亏，摇摇头说：“好好地，算我不幸。”便低下头说不出话。

往后的日子，他从此不提去其他销售市场跳货的事了。待存货消化吸收得大概之后，又办了一次款，或是10万元银行汇票，这一次从此没有任何问题了。我还跟正常客户关系管理一样对她，偶尔也会喝喝酒，山南海北乱侃一通……

但不管怎样，根据小杨成功的讨要应收账款，大家在佩服他“巧设连环记”智慧的和“明知山有虎”的英勇以外，还切切实实地告诫我们了对客户关系管理中那样好多个真知：

1、在厂家协作日常维护环节中，彼此始终始终保持一定距离，平常必须做到不骄不躁，出了事情要胆大法律维权，而无法缺失标准，甘做老实人。

2、一旦协作出问题了，最先不可以心浮气躁(心浮气躁就说明你不知所措)，而是要仔细分析意外发生的前因后果，细心探索对方真相，随后寻求突破。

3、就算事儿漂亮地办好了，也决不能惹人注目、妄自尊大，而是要引导用户迅速忘掉前嫌，环顾长久，在进一步的合作中获得更多的合法权益。