如何追讨应收账款?

　“防患于未然”虽然深受青睐，但“出了事”以后的临危不乱通常更能表明销售主管的营销推广聪慧。

　　互斗追应收款：

　　小杨是科龙北方地区某地子公司的电冰箱销售员。在讨要前男友销售员留有的应收款时，他没像很多一般销售员一样苦苦哀求或厉声呵斥。反而是先“按图索骥”，随后“请君入瓮”，然后再去个“瓮中捉鳖”，最终却又恰当地玩了一招“金蝉脱壳”。

　　在我和小杨的沟通交流中，他语调轻缓正宗出了他那时候怎样在互斗中打胜了这一场美丽的战争。我悄悄地注意到，他的嘴巴上挂着一丝自信心和完成后的愉悦。

　　2000年9月份，我被子公司派往A地域承担电冰箱业务工作。在与前男友销售员开展工作交接的情况下，我发现该地域S镇有一家H家电城竟然有8万余元的应收账款。“为什么一个乡镇级的代理商居然有这么多借款?”我疑惑地跟我说的正提前准备圆满完成工作交接的前男友销售员。应对我的疑问，该销售员紧皱眉梢，颈部一缩，肩一耸，两手一摊，摆出一副无可奈何的模样，一言不发。

　　原先，H家电城4月份给公司出了一张票上额度为10万余元的银行承兑汇票，这张汇票是背书转让的，我的前任销售员未做用心审批便通告企业出单送货。那时候企业财会人员也是有粗心大意，待汇票到了金融机构才发觉章有什么问题，因此被退了回家。而货这时已发至了H家电城，销售员立刻通告她们再次换票。但该企业退还了2万多现钱后便没有了下面，而且因为原先协作历程中产生过一些矛盾，另一方显而易见已经沒有诚心再再次协作了。

　　我立刻观念到了问题的严重后果，因此第二天就赶忙来到了S镇。对地区工作中的极度使命感使我想搞清事儿的到底。这一镇在A地域很有名，有很多大型厂都建在这儿，大街小巷也非常热闹。我先在街上转了一圈，找到H家电城的部位，与此同时也了解了镇里全部家用电器代理商的部位与合理布局，但没有立即赶到H家电城，反而是先拜会了其他几个代理商。根据与许多人的沟通交流，我认识到H家电城在该镇家电业能排在前三名，但老总为人较弱，之前有几回与厂家会计上的纠纷案件。

　　在进行了基本掌握以后，我举步赶到H家电城，发觉门店果真非常大，里边不仅有容声冰箱的专卖店，也是有科龙冰箱的专卖店。但老总的观念却不温不火，在我提及电冰箱市场销售实际效果时他漫不经心地说容声销售量一般，科龙市场销售很差，下一步提前准备主打美的，而且对科龙容声商品她们不愿再同企业立即合做，反而是提前准备到大城市Z市一家家电批发市场取货。言谈举止当中对销售科龙容声商品的厌烦之情不言而喻。

　　但人们并没由于她们对待我的冷漠而伤心，终究她们想赖账，因此便尽量多地主要表现出不和谐的情况。状况掌握到这一步，我已经心里有数了。

　　夜里返回市区的住所，我详尽梳理了一下构思，搞好第二天工作安排之后，我下意识地拿出了《孙子兵法》，一页页打开去，有一段话造成了我的留意：“兵者，诡道也。所以能而示之不可以，用而示之不用，近而示之远，远而示之近，利而诱之，乱而取之……攻其无备，出乎意料……”思考许久，嘿，拥有!一个“请君入瓮”的“搞恶”想法慢慢显露出来了主脉……

　　第二天，我资询了子公司财会人员，对一些相关的问题做掌握，获得确立回应后，我又来到S镇，到了以后，我和老总很随便地聊了一阵后，就跑去同店内的店员说起电冰箱产品知识了。在之后的一个月時间里，我均值一周去2次。到那边除开给店员做一些学习培训之外，我都慢慢跟这名老总聊一些他喜欢的话题讨论，有时候他的小孩子到场，我都会买一些小玩意赠给他。之后，大家愈来愈熟透，再之后，到他那边交谈也就很随意了，他也逐渐请我用餐了。但我从来没有同他谈过
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借款的事，就仿佛我从来都不了解这件事情一样。

　　我第一次到S镇来H家电城的过程中就留意到了他那边科龙冰箱的问题，之后根据盘点，我计算他科龙冰箱库存商品达到12万余元之多，这是由于科龙冰箱价格对比容声广泛较高，店内店员又不太懂产品优势，不清楚该怎样去推，因此造成比较严重滞销品。但我还在给其店员做学习培训时却只讲容声，不讲科龙。这下好啦，原本容声就比较好卖，店员了解了系统的产品知识以后，市场销售时就更为偏重于主打容声。

　　这名老总总算逐渐注意到这个问题不太舒服了，在又一次请我饮酒以后，他開始向我埋怨科龙冰箱压占资产，又不交货，跟我说是不是有方法。我心中暗暗觉得解决困难的机会快到了。但我故意卖了个关子，万般无奈地说：“×总，也不仅你这里不太好卖，不瞒你说，科龙冰箱全国各地也没有容声好卖，主要是价格对比容声高不太好卖，我就没什么方法……”，他听了后便更为郁郁寡欢。

　　之后的几日，他每看到我都要提这件事情，我都是会对他表示同情并表明愿为他情同手足把事儿解决。

　　突然有一天，我故做神秘地对他说：“×总，大家总公司刚下了个通告，说科龙冰箱下月要价格调整，有几种型号推行减价营销，但全国各地统一不予以补差，你库存量到底有多少?得尽早消化吸收库存量呀。消化吸收了以后好再进新的特价品，要不然假如你库存量多得话我跟企业赞语一两句你索性退回立即更换的多么好。”我摆出了一副激情而迫切的模样。

　　他从此时心态不够稳重了，一声声说：“好，好，好，我刚好有十几万的科龙冰箱压在库里，麻烦你不管怎样也需要帮我一次，帮我把这种陈货退回。”

　　我讲：“那也许难办，企业有规定，立即退换货毫无疑问不好，而且自身科龙冰箱退换货就难以，但倘若将这种货改成容声冰箱很有可能会简便一些。

　　他说道：“行，行，如何都可以。你赶快给协助办了。回过头我麻烦你饮酒。”他一再规定，我终于“勉为其难、欲拒还迎”地答应我回家试一下。他千恩万谢，感激涕零。

　　在故意拖了好多天后，我才对他说“企业批了，可以退换”。

　　之后的結果你毫无疑问可以猜到：他的货到子公司进仓后，結果自然是被抵了借款。你与此同时还有可能会猜想他可能破口大骂我是个奸佞小人，你以为怕惹这种不便会不会再出面。

　　但客观事实要不然，我并没在“骗”回他的货便此后跟他断了联系。反过来我却昂首挺胸地再度登门造访。果真，他一看到我便气冲冲地说：“小杨，你这人真TMD不地道，我请你帮我退换呢，这下倒是好，一下换没影了。你这并不没拿钱嘛。”

　　我立刻一脸憋屈地抱怨他说道：“×总，这就是你的不对了，你让我帮你退换，我若是不帮助，你确实会抱怨我不足好朋友，但你当初为什么不跟我说你在企业有借款呢?要不然击败我就一定不可能使你退换。”他自知理亏，摇摇头说：“好好地，算我不幸。”便低下头说不出话来。[page]

　　之后的日子，他再也不提去别的销售市场跳货的事了。待库存量消化吸收得类似之后，他又办了一次款，或是10万余元的汇票，这一次再也没有什么问题了。我都像常规的客户关系维护一样对他，有时候也喝喝酒，山南海北乱侃一通……

　　但不管怎样，根据小杨的取得成功讨要应收账款，我们在钦佩他“巧借连环计”的聪慧和“偏向虎山行”的英勇以外，还切切实实地提醒大家了在顾客关系管理中那样好多个真知：

　　1、在生产商协作的维系环节中，彼此始终要保证一定间距，平常要保证不骄不躁，出了事儿要胆大消费者维权，而不可以缺失标准，甘当老实人。

　　2、一旦协作出了问题，最先不可以心浮气躁(急躁就说明你无所适从)，而应当仔细剖析

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事儿出现的前因后果，细心探索另一方的抽丝剥茧，随后寻找提升。

　　3、就算事儿好看地办好了，也决不能惹人注目、妄自尊大，而需要正确引导顾客迅速忘掉前嫌，环顾长久，在进一步的协作中获得大量的合法权益。