时间：2022-11-26 20:13:51来源：法律常识
当业务上门时，如何通过业务谈判把合同签下来，就是最重要的事了。如果临门一脚没有做到位，造成签约不成，那么前期营销做得再好，结果还是等于零。
就好像足球比赛，中场踢得很精彩，但就是进不了球，那么，球队也终将被淘汰。
执业律师要提高签约成功率，需要怎么做呢？
我想按谈判前、谈判中和谈判后来划分，分为：谈判前的准备、谈判过程的把握和签约后的维护。今天我就简单谈一下第一个问题。
一、谈判前的准备
关于谈判前的准备，包括三个问题：（一）解决客户问题的能力；（二）替客户着想的思维方式；（三）沟通的能力。
（一）解决客户问题的能力
律师服务的终极目的还是帮助客户解决问题。如果不是为了解决问题，客户就没有必要寻求法律服务，也就不可能产生交易。
比如，一个正常的、健康的人，一般来说也没有必要去医院住院。
当然，对解决问题不能狭义地理解为追求案件结果，也包括服务的过程。对辩护律师来说，案件结果确实很重要，但案件结果却是律师无法保证的，故服务的过程尤其重要。律师只能通过对服务过程的把控来追求案件的结果。
律师一方面要善于引导客户的预期，另一方面让其看到服务的过程。这样，无论是什么结果，客户都能理解律师，知道律师已经尽职尽责了。
所以，谈判的前提是能够解决客户的问题，谈判的目的也是为了帮助客户解决问题。
因此，律师个人、律师团队或者律师事务所，具有能够解决客户问题的专业能力，是第一位的。如果忽悠客户签约、付费，而又无法提供专业的服务，那么其结果将是害人害己的。
一方面害了客户，既耽误了客户的事情，又浪费了客户的钱财。另一方面也害了自己，损坏了自己的口碑和形象。长此以往，路会越走越窄，最终被市场所淘汰。
如果你、你的团队和事务所都没有相关专业能力，你完全可以去别的事务所寻找相关专业人才，一起合作办案。这样一来，既解决了客户的问题，也可以跟着专业人士学点东西。何乐而不为呢？
如果只想吃独食，拒绝与人合作，结果往往是吃不下，甚至被噎死。所以，千万别小心眼，大气之人方能成就大业。
（二）替客户着想的思维方式
成交的本质是信任。赢得客户的信任是成交的前提。
要想赢得客户的信任，就要用客户的思维去想问题，就得学会换位思考，站在客户的立场上分析问题，真诚地帮助客户找到解决问题的最佳方案。
比如，半个月前有一位朋友咨询我一个案子。
疫情期间，为购买口罩一事，他打款70万元给其朋友介绍的某个人。后来没有收到货，对方陆陆续续退回其56.4万元，尚欠13.6万元还没有退还。经过近一个月以来的催收，对方没有再退钱。于是，其去派出所报了案，但公安机关没有以合同诈骗罪立案侦查。
朋友咨询我怎么办？
我分析后认为，对方如果真想诈骗，恐怕一毛钱也不会退，既然已经退还了大部分，只有一小部分（将近20%）没有退，应该是确有困难，而不是想诈骗。所以，对方是否具有非法占有的目的，是否构成合同诈骗罪，值得商榷。
再说，刑事案件一旦启动，是难以停下来的。我实在不愿意，因为对方尚欠十几万元钱尾款，就动用刑事手段。
后来，我建议朋友去提起民事诉讼，待判决生效后，申请法院执行。在执行时，若再不还钱，法院会将对方列入“黑名单”的。
我相信：对方绝对不会为了这十几万元而甘于被列入“黑名单”。如此，到时对方会主动来还钱的。
而且，这样处理对朋友来说，其付出的成本也是最小的。
不能因为我是搞刑事案件的，就引导客户走刑事程序。而是要站在客户的角度，为客户设计一个最佳的解决方案。
虽然我不做民事案件，但在取得客户信任后，我可以帮其推荐合适的律师。实践表明，有我做背书，这种推荐的成功率一般比较高。
总之，当客户发现你确实是在为他着想时，他一定会相信你的。在赢得信任的情况下，若还是没能签约，要么是这个事情尚未到律师介入的时机，要么是客户确实没有付费能力，不能形成有效的需求。
（三）沟通的能力
你有了为客户解决问题的能力，也帮助客户找到了最佳的解决方案，那么，你还要准确表达，沟通到位，让客户明白你为他所做的一切努力。如果沟通不到位，客户没有明白你的好，那么一切仍然归零。
就好像追女朋友一样。尽管你深爱着她，也愿意为她付出一切，但你不敢表达，或者没有准确表达，对方没有收到你的诚意，你条件再好，也无法达成目标。
想想看，你同初恋之间是不是出现过这种情况？
而沟通到位，又要求学会聆听、精准表达、善于发问和适当共情等。
1.学会聆听
聆听，是指集中精力，认真地听。因为聆听是对别人最好的尊敬，故在社交过程中，最善于与人沟通的高手，往往是那些善于聆听的人。
也许在交谈过程中，你并没有说上几句话，但是你一定会得到他人的肯定，认为你是善于言辞的人。俗话说：“人狠话不多。”根据经验，在一个群体里，最有实力的人，往往是沉默寡言、不多说话的人。
相反，那种伶牙俐齿、喜欢与人争辩的人，常常令人讨厌。
比如，在法庭上说得最多的律师，不一定是最好的律师，而且一般是即将要输掉官司的律师。优秀的律师，是那种能够抓住要点，言简意赅，用最通俗的语言精准表达观点的律师。
那么如何聆听？这个话题很大，可以开一个专题来讲。简单来说，需要注意以下几点：
（1）认真地听，不轻易打断对方，并可用动作、眼神鼓励对方说下去，还可以适当记录对方所说的重点。当然，对特别啰嗦的人，可以用发问引导。
比如，2014年上半年我曾经接待过一个客户，说话特别罗嗦。后来，我实在忍无可忍了，只好打断她，改成“我问她答”的交流模式。这样比较有效率。
（2）要注意反馈。听别人说话时要注意信息反馈，及时查证自己是否了解对方。你不妨这样问：“不知我是否了解你的话，你的意思是……”通过查证，以确定你已经正确理解了其话语的含义。
（3）要抓住主要意思，不要被个别枝节所吸引。注意分析哪些内容是主要的，哪些是次要的，以便抓住事实背后的主要意思，避免造成误解。
比如，对辩护律师来说，你在听客户讲述案情时，就要紧紧抓住犯罪构成要件事实，以及法定减轻情节事实（如自首、立功、从犯、未遂、未成年等）和法定从重情节事实（如累犯、再犯等）。
（4）听话听音。即从说话者的情绪里感觉出其真实的动机。若不能真实感觉到其情绪，就不能捕捉到其真正的动机。毕竟讲话者可能说谎，但其情绪无法作假，动机没法隐藏。
成语“指桑骂槐”，就是这个意思。虽然语言上是骂桑树，但从其表现出来的情绪，却是骂槐树。
（5）真诚地关心、了解并接受对方，鼓励或者帮助其寻求解决问题的途径。
律师既需要有专业能力，也需要有亲和力。与亲和力强的人一起交流，如沐春风，身心愉快，是一种享受。当然，人们更愿意与其交流、交友、交心。故亲和力强的律师更容易获得客户的信任。
2.精准表达
精练而准确地表达自己的想法，是非常重要的。如果书面和口头都能够做到言简意赅，就更为难能可贵。
普通人可能常常忽略了这个问题，但律师不应该忽视。对律师来说，口头表达能力和书面表达能力都非常重要。
比如，开庭时间很紧，法官请你三分钟内阐明自己的辩护观点，你能做到吗？一分钟呢？一句话呢？所以，律师需要训练自己精准表达的能力。
与公检法办案人员相比，客户因知识、专业等方面的限制，可能更难沟通一些。故简单而有效地表达出自己的想法，并且让客户真正收到，就更难能可贵。
可以考虑提炼出最简短的、通俗的语言，应用形象化的比喻、案例，甚至把你想要表达的思想，概括成一句口号式的语言，加重感情表达，直抵人心，让人容易记住，并令其收到你所要表达的思想。
比如，2005年的一件案子，我认为原告起诉时搞错了对象，我的当事人（被告）不承担责任。于是，我用一句“挑水找错了码头”，形象地指出了对方的错误所在。
3.善于发问
客户不是法律专业的，或者不是搞刑事辩护的，其陈述的事实可能是记流水账一样，有点杂乱。
此时，就需要律师发挥专业能力，抓住要点进行发问，挖掘出案件的关键事实。
更重要的是，还要通过发问，推测出客户聘请律师的意愿和动机，以及其付费的能力。
4.适当共情
共情，是一个心理学术语，是指可以深入他人的感受、理解他人的能力。
刑事案件的客户，基本上是当事人的近亲属，其对当事人有浓厚的亲情。如夫妻之情，父子之情，或者兄弟之情，等等。
辩护律师若能适当共情，针对当事人的遭遇，表示你同客户一样感同身受。则客户可能会在心理上把你当成自己人，签约的成功率会大大提升。
记得有几单业务，我真诚地对客户说: “我的收费不便宜，如果经济条件有限，我可以帮你推荐收费稍低一点的律师。”但客户宁愿多花钱，也要委托我。
（未完，待续）
来源：芙蓉律师事务所
作者：刑事专业律师何忠民
编辑整理：易赛楠
