时间：2022-12-08 04:17:40来源：法律常识
（一）给人的第一印象
我们要通过各种信息的传递、各种信息符号的设立，把个人信息传递给我们的客户：你是一个什么样的律师。其实人有很多信息符号，你的第一印象就包括仪表、谈吐、举止，这就是你给人第一印象的信息符号。
1. 仪表
仪表包括外貌、着装。律师的外表，应该是庄重、整洁、大方、得体。在客户看来，一个穿职业装的律师他的专业精神通常要高于一身休闲打扮的律师。法律服务是无形化的，客户在接受你的服务之前，他无法对你的专业能力形成一个准确的判断，你要尽可能地通过一些有形化的展示来启发他对你专业素质的良好想象，这就包括你的仪表。
客户在接受你服务之前，他无法对你的专业能力形成一个准确的判断，你尽可能地要通过一些有形化的展示来启发他对你专业素质的良好想象，这就包括你的仪表。
律师的着装：在开庭、与客户谈判的时候，女律师一定要着正装，不可以穿T恤衫，不可以穿露着胳膊的衣服；男律师一定要注意衬衫的袖子、领口是整洁的；我们一定不能穿白袜子，应该穿深色的袜子。
2. 谈吐：
（1）条理清楚
（2）语速适中
（3）语气平和
（4）冷静客观
（5）不卑不亢
（6）理性克制
3. 举止
律师的举止应该稳重、庄重。
一些“小动作”需要注意戒掉，例如在谈判过程中不停地晃腿、不停地转笔，这泄露出你内心紧张、焦躁、不自信。
4. 注意细节：
（1）关掉手机
（2）不迟到
（3）握手得体
（二）学会倾听
学会倾听对方陈述，尽可能不要打断客户的陈述，“我听故我在”。
你要有耐心去倾听，还要学会“倾听—询问—再倾听—再询问”。询问就是引导，引导对方回到正确的方向上来。
我们还要学会找到对方谈话中一些背后的信息，所谓“话中有话、弦外有音”。
所以，我们要学会倾听，善于倾听，听出谈话中的“弦外之音”。
（三）信息的确认
通过“倾听—询问—再倾听—再询问”这样一个过程，包括在这个过程中和这个过程结束之后很短的时间内，我们要准确地把听到的信息进行整理、归纳、要点概括，对信息进行确认，这叫做律师对陌生信息的处理能力，这非常重要。
确认哪些信息？客户需要帮助的是什么事项，他的主要目标是什么，客户的要求、情绪和期望值等等，这些都是需要我们确认的。
1．客户遇到了什么问题，他怎么了？
假如客户跟我们谈的是一个诉讼案件，假如他被诉成为被告，我们要了解这是一个什么性质的案件，涉及到哪个专业领域；我们要把基本案情提炼出来。我们要知道这个案件处于什么阶段，假如他是在答辩期，我们要提醒他一些期限，在这个期间内的一些权利我们要提醒到、注意到。
还有一个信息需要确认：此前他有没有委托其他律师。
2．客户的主要目标
被诉成为被告之后，客户的目标通常有两种：一是希望在实体判决结果上赢得诉讼，驳回或者部分驳回诉讼请求；二是拖延时间。
然后，你要判断客户的次要目标是什么，他对收费有什么样的预期，他想付多少费用。
3．客户的境遇、情绪和期望值
4．对客户主要负责人的性格进行分析
（四）发表意见
1．律师发表任何意见时的原则：
（1）审慎，不轻率
（2）留有余地
2．发表意见的内容：
（1）与客户初次见面洽谈时，通常先介绍一下我们自己和我们的律师事务所。
事先对客户委托事务有一些基本了解的话，最好带一份适销对路的简介。有可能的话，带一份服务方案或者建议书或者对客户需求的分析。
我们在介绍自己的时候，不论是介绍我们的专业优势还是我们的经验，都应该是对客户有所帮助的，我们的介绍应该围绕客户的需求和关切而做出。
（2）分析客户的案子，给出一个初步的意见。
要说到的内容：①把案子的争议焦点准确地总结归纳出来；②分析目前的优劣势：首先指出案子的难点，然后指出突破口。
尺度把握：①既要指出他面临的困难，又不要让客户觉得你在夸大其词、小题大作；②你要提出解决办法，又不能让客户抛开你直接操作；③既要展示你的专业能力，又不能让客户感觉到你在自我吹嘘；④既要诚恳地表达出你有接受委托的愿望，又不能把自己降低到所谓的“贱子跪自陈”。
（五）两个特殊问题
1．在谈判过程中，几乎每个律师都会遇到客户问我们：“你跟法院熟不熟？”“你跟XX法官熟不熟？”我们应当如何回答？
有一次有一个客户——某企业的老总礼貌地问我：“这个案子特别大，听说现在法院如何如何，马律师你有没有关系？”我说：“这个问题怎么回答你呢？我要是说我谁都不认识，显然我在说谎，为什么？我们是学法律的，公检法从大的方面说是一个法律职业共同体，这里面有我的本科同学，有我的国内研究生同学，有我的国外研究生同学，我说我不认识显然是虚伪的。但是我要告诉你我认识吧，你也不要抱太大的希望，我不认为这个关系对你这个案子就真的那么有决定性的影响。我今年做律师16年了，我说我不认识，你信吗？你不信。我说我认识，并且他足以影响你这个案子的结果，我不能这样说，我也不能这样做。如果你信任我的话，我会非常尽力的。”
也有的客户问得十分不礼貌：“你们有没有关系啊？”我说：“不，我没有关系，我不靠关系。”这种情况下，第一，我生气了，第二，我决定放弃了。因为如此没有修养的客户，我相信我跟他的合作不会愉快。也有几次我非常强硬的情况下，反而客户委托了我。
2. 客户经常要求你承诺结果
能不能承诺？真的不能承诺，这是我在任何情况下都拒绝的一个话题。但是我可以变通一下，我可以做风险代理，尤其最近这一两年我越来越多地做风险代理，但不建议大家都这样做，每个人一定要根据自己的情况选择。为什么我做风险代理？我发现我做风险代理比较划算。
我可以选择风险代理，但我在任何时候不做承诺，这个风险太大了，我也建议大家不要做承诺。原因：首先，案件本身的风险是存在的，可能我们的认识未必是那么正确的，我们的判断未必是那么正确的，这是一种风险，我们不敢承诺。第二种风险，我们中国目前的司法状况下，诉讼结果还不完全依据事实和法律而得出，这种人为因素的风险更大，所以建议大家不要承诺。
做风险代理要因人而异，但如果你选择了做风险代理，建议大家注意几个问题：
（1）充分分析和评估这个案件的固有风险。
（2）客户的信誉风险
这种风险本身大于固有风险，包括有时候客户向你隐瞒一些真实情况，隐瞒一些重要证据，官司打赢了他不付费、不兑现。所以如果你要做风险代理的话，一定要采取一些控制的方法，在委托合同里面一定要有一些违约条款，对于无故解除合同要有一个追究的机制、限制的机制。你要签署一些防范风险的文件，比如代理费支付的承诺书、证据材料真实性的承诺书、执行的授权委托书。
（3）即便做风险代理，也不要做“全风险代理”。
所谓全风险代理，现在有一些客户要求你把一个案子当成一个项目来做，比如说法院的诉讼费、起诉费、保全费、评估拍卖费等所有这些费用都要由律师来垫付，这个风险很大。如果做这种形式的风险代理，基本上你是要把自己当成商人来看，你要按照商人评估风险的方式来评估，你才能去做。如果这些费用是由客户来支付的话，你大不了就是白白耽误功夫，还换取了经验，如果全风险代理的话，你容易赔人赔物。
