律师找外地还是当地的好，律师找外地还是当地的好点

作者丨邱旭瑜

因为经济下行，投资渠道变窄，各种纠纷增多，某些有钱的主就开始打起了律师楼的主意，想通过投资律师事务所来实现财富的增值效应。

为此，有朋友问我：开律师事务所挣钱吗？

我呵呵一笑，给予了如下回答：未必，不一定，很难，除非他有足够的资源和业务保障。

之所以这么回答，因为我是过来人。来深圳从业律师二十多年，我从来就没有从律师事务所中挣过钱，也没有见过有人因开办律师事务所发财的。

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律师业的生存现状和业态

与我同一时期来深圳发展的蔡律师，我们都是带着律师事务所的壳来的，都在深圳设立了原先所在的外地律师事务所的分所。在经历一年多艰难的生存和发展的痛苦之后，我们都选择了与非律师投资的律师事务所合作。又同样在经历了外行领导内行的痛苦之后，不约而同地选择挂靠律所，独立执业谋求发展。在经历一番沧海桑田后，最终我们又都根据自己的专业特点，成立了各自的律师事务所。

作为一家中小律师事务所的负责人，必须对事务所的成本负最终的责任，即所谓的兜底。即事务所盈利是大家的，但亏损是你一个人的。而对规模律师事务所来说，所谓的高级合伙人要对成本负最后的责任，每年要额外承担事务所一二十万的成本，是再正常不过的事了。如果不需要贴补，或者还有些苍蝇大腿式的利润分配，就已经是烧高香了。

以深圳的成本摊制为例，今年租了一层写字楼，而由于律师招聘的人数不足，导致事务所有许多空位，那么这些空位造成的租金成本和公共成本的分摊，自然就要分摊到合伙人头上。

自2006年起，我就对全国律师行业的发展进行过多次调研，对广东地区律师业的发展也进行过比较深入和全面的调研。提成制的律师事务所，面对发展也非常尴尬，总体原则是以不亏本为前提，但面对竞争又不得不以提高提成比例来吸引人才，所以亏损总是难免的。好在律师都是挣钱的，为了律师事务所生存，总有一部分人要来对此亏损负责。

前面讲了分摊制和提成制两种中国律师事务所最典型的模式，另外还有一种模式，叫公司化律师事务所。律师事务所所有的律师和工作人员都是以拿工资为主的，同时根据业务和收入的多少进行绩效考核和分配。根据多年来我对北京、上海及深圳公司化律师事务所的调研，事务所的运营成本高达60%或以上，合伙人的利益分配就全在这不到40%的利润中，相对于独立执业的律师来说是严重划不来的。也就是说对公司化律师事务所来说，一个律师年业务收入100万元，最后到手的不到40万元，这还不包括个人应该承担的个人所得税。而对一个独立执业的律师来说，年业务收入100万元，到手的账面收入至少可以有60万元以上。

所以，一个外行来投资律师事务所是一件很难的事，想赚钱难，想赚大钱更难。因为无论平台赚不赚钱，律师必须赚钱，否则平台就没有存在的基础和价值。鉴于行业的特殊性和要求的严格性，外来资本不要介入律师事务的投资。

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律师事务所公司化发展之聚焦

法律服务是一个非常特殊的行业，除了少数流程化和标准化非常明显的业务，大部分传统的诉讼业务不适合公司化运作。早先国内比较成功的几家公司化律师事务所，大都是从事资本、证券、并购、金融、投资以及涉外业务的，传统的诉讼业务只有婚姻、交通事故、知识产权、专业清债等业务可以进行公司化运作。

1. 高端非诉业务

关于资本、证券、并购、金融、投资以及涉外等所谓的高端业务，在此我们就不多讲了，因为国家有明确的规范和要求，法律服务只是配合企业进行合规化处理，流程非常清晰，要求也非常明确。大部分律师或律师助理在业务中只是干了工匠的活，即所谓的“法律民工”，对律师综合能力的提升没有太大的帮助，事务所是靠合伙人的资源和影响力获得业务，其他人只对业务负责，而不需要对市场负责。

2. 专业清债

专业清债，也是我来深圳后最先尝试的一个业务板块，因为面广量大，可以流程化作业，标准化还是有难度的。近年来有律师事务所在某些特殊的领域进行突破，如建筑行业的债务纠纷，采取全风险代理的模式，由律师事务所垫付包括律师费、诉讼费、保全费等所有的催债成本，在此基础上对清收回来的债权进行高比例的分成。因为需要垫付的成本很大，所以只有少数律师事务所敢在这个领域试水，并取得发展。

另外还有一个业务板块就是不良资产的清理，前文所说的老板投资律师事务所的，正是基于这个业务板块的需求。因为本人在银行处理过大量的不良资产，对这块业务的内幕和要求非常清楚，所以不会去碰这块业务，不是因为能力不够，而是因为能量不够。

3. 婚姻家事

所谓的婚姻家事，更多的是针对离婚案件来的。这一个业务板块能公司化的前提是，事务所有能力通过网络获得大量的离婚案件。传统互联网时代和移动互联网时代，北京和上海都有律师和律师事务所通过网络营销成功地获得大量的离婚案件，进而对流程进行标准化处理而成为公司化的律师事务所。

对于离婚案件这样的传统业务，很难通过现实的营销手段获取业务，只能通过传统的口碑营销和熟人、客户的转介绍获得业务。因为离婚纠纷的隐私性很强，有了互联网后很多想离婚的人更愿意通过网络去寻找律师。

4. 交通事故

交通事故，由于有保险公司垫底，业务的标准化和流程化非常明显。而且一旦投保人与保险公司发生纠纷，唯一可以解决的通道就是诉讼，赔多赔少保险公司只认法院的判决书。而且这个板块的业务来源比较单一，可以通过网上和网下的营销活动大量获得案源。

因为交通事故的上述特征，广东律师首先在这个领域开始了全风险代理的尝试，即由律师或律师事务所垫付所有的前期费用，在获利理赔后扣除成本并进行分成。这个尝试在广州、深圳获利成功后，又有深圳的律师去北京进行拓展，结果大获成功。

要做成这个板块的业务，有两个前提：一是需要有大量的业务营销人员；二是在服务上做足文章，赢得口碑。关于垫资，其实早期投入并不大，只要有业务成功获得理赔，就可以进入良性循环，关键是想到和做到。

5. 知识产权保护

知识产权保护也是非常特殊的领域，目前已经进入了产业化发展态势，但业务主要集中于商标保护和著作权侵权领域。专利案件由于技术性要求太高，加之隐藏很深，无法大量地标准化作业，所以很难进行公司化的运作和发展，主要由独立执业的专业律师在从事。

这一块业务能发展起来的主要原因与清债业务和交通事故相似，也是采用全风险代理的模式，律师或律师事务所根据客户的委托，垫资对客户注册商标和著作权的侵权行为进行调查，在获得证据后再由律师或律师事务所垫付诉讼费去法院起诉，在法院判决获赔后与客户进行分成。

目前这块业务由于进行了产业的分工，客户委托、取证调查以及诉讼和非诉处理都由不同的平台和不同的人在从事，要保证每一个环节都必须盈利，所以严重压缩了律师和律师事务所的利润空间。加之案件周期长、垫付资金多、疫情之后法院判赔额低等原因，律师和律师事务所完全依靠平台或市场提供的案源，能保本算是不错了。但是由于目前业务竞争大，通过增大案件数量来保证业务流和现金流，维持团队和平台的生存，即使略有亏损也可以通过其他业务来弥补。

6. 劳动合同纠纷

这也是深圳律师进行公司化尝试的一个业务板块，结果是以失败而告终。原因就在于虽然劳动合同纠纷数量很大，但个性化却很强，加之案件的标的额普遍不大，对员工来说一两万的案件都是大事，而对律师和律师事务所来说，这样的案件即使官司打赢了，也收不了多少的费用。

综上所述，律师事务所公司化运作在于业务的可标准化和流程化，更重要是业务量要有源源不断的保障。传统法律服务业务不能进行标准化和流程化作业的主要原因就在于，业务和客户的个性化太强，服务的人格化要求过高，特定的人只愿意找特定的律师提供服务。

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为什么还要公司化？

再回到本文开头的话题：开办律师事务所挣钱这么难，为什么还要开办，为什么还要公司化？

下面以我自己在深圳从业律师以来的成长和发展经历为例为回答这两个问题。

2005年我写过几篇非常有热度的文章，《标准化——开启中国律师未来大门的钥匙》《穷律师、富律师——揭开中国律师的成长之迷》《国际化催生律师事务所的公司化——兼对公司化律师事务所实践的反思》。其中，第一篇被《法制日报》发表，这也是我平生第一篇上报纸的文章，第二篇成了书名。后来又写了一篇《律师事务所的上市之路》，促成了国内两家以经营物业为基础的律师事务所的规模化发展。再后来的《中国律师业竞争态势印象——关于不同区域律师发展的特点与策略》一文，不仅获得全国律协的优秀论文奖，还促成了湖南一家超级律师事务所的诞生。

这么多年来，我为行业和别人创造出那么多的机会，而我自己的机会在哪里？答案只有一个，就是我愿意拿自己的一生来践行律师事务所的专业化、团队化和公司化。从来深圳成立第一家律师事务所开始到现在的律师事务所，一直都走在这条路上。

公司化的前提是团队化，团队化的前提是专业化。没有专业化就没有团队化，没有团队化就没有公司化，其中的逻辑关系非常清晰。所以，对我来说没有第二种选择，首先做好自己的专业，这也就是我为什么二十年如一日专注于企业风险管理的原因。

因为走了一条别人没走过的路，不知道专业什么时候能成功，而团队必须提前5年培养，等专业成功了再培养团队就来不及了。这就是律师事务所专业化、团队化和公司化的特殊性，加之我自己不达目标绝不罢休的个性，所以无论遇到多大的困难都坚持了下来。

一直到2021年，我的专业研发和市场化拓展才可以说是初步获得了成功，而我现在的团队已经培养整整7年了，能留下来才是真的。

目前，我们团队从事的业务主要是知识产权维权和结构风险管理两大板块，包括我自己在内的团队成员都是底薪加提成模式，而且必须优先保证团队的收入，我自己作为事务所团队的总负责人必须对事务所的成本和风险承担全部的责任。

事务所成立3年以来，账务上看起来没有亏损，同时还有大量的案件不在财务报表中，总体上是盈余的。但是，为了维持事务所的运营，我个人的业务收入全部进入律师事务所统一核算，从收入角度讲，其中50%以上的业务收入都归了律师事务所，用于维持事务所正常的运营和发展。

就现有的规模而言，律师事务所300万元的年收入是盈亏平稳点，超过500万元大家都能过上好日子，1000万元以上则大家的财务就基本自由了。这种机制单单从利益角度来看是划不来的，但是从培养团队和后来人的角度看是一本万利。因为我们在专业领域已经到了“我有人无”的境地，有资格进行强强联合。随着跨行业、跨地区的合作和发展，现有的团队在数量和质量上都必须不断加以提升。而我们专业最大的特点是必须自己培养人才，市场上没有现成的人才可用。

我相信为了践行律师事务所专业化、团队化和公司化的初心，二十年来自己所付出的一切都是值得的。“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”，所有最艰难的路都已经走过了，余下的就是看如何创造奇迹、见证奇迹了。

来源丨鹊哥法务