时间：2022-12-19 18:27:35来源：法律常识
本文选自公众号【魔法书More Fair】
作者：张纲 北京市盈科（南京）律师事务所 高级合伙人
刘思禹 北京市盈科（南京）律师事务所 实习律师
关于报价，你有没有遇到下面这些尴尬或困惑的情形？
这种时候，我们往往都是陷入了价格怪圈，焦点放错了位置。
要知道，律师报价通常拼的不是价格，而是“客户体验”，只要客户觉得“值”，报价才能成功。
很多律师在与客户之间体验与信任不对称的时候就报了价，报低了客户觉得收费这么低能力估计也打折，报高了客户觉得你狮子大开口。
其实，报价的过程其实就是律师展示价值的过程，让客户充分知道，你可以为他带来什么价值，你为他解决这个问题需要经历哪些过程，做哪些工作，他花的这些钱，换来的是什么，并且这钱花的值。
所以试试掌握以下报价技巧：
1、电话/微信尽量不报价
律师经常会接到电话/微信咨询，简单说了一下自己的情况之后就问律师怎么收费。面对这类客户，有经验的律师通常会把客户约到律所进行面谈。
一方面，律所的办公环境、荣誉案例、品牌文化等会真实的展示在客户面前，无形中会对律师的报价有所增益。
另一方面，面谈时，律师会有更多的时间和机会去了解到案件的详细信息，也更能向客户充分展示自己的专业能力，有个这个基础，律师报出来的价格才不会过于偏离双方的预期。
2、制作可视化的服务与报价方案
一份可视化的服务与报价方案，不仅能让客户感受到律师对案件的重视与用心，而且通过对案件的初步分析，可以完整清晰的展示出律师即将在案件要展开的工作内容，能为客户解决哪些问题，创造什么价值，从而提升客户对你价值的认可度。
到这里，不免会有律师担心：案子还没签约，我就给客户出具初步的分析，如果最后没有签约，那客户会不会窃取我的方案？
关于这点，我们是这么认为的：
第一，你如果从专业度方面都无法获取客户的信任，大概率也不会走到报价的环节了。
第二，客户听懂了你的分析并不代表他会处理，甚至能完美的处理好，更何况我们只是就目前已知的案件信息给出的一个初步分析。
我们团队在初期提交给客户的服务与报价方案中，通常会考虑放入以下部分或全部内容，可供大家参考：
关于报价策略，可以参考下面第3点的技巧。
在这里要特别提醒两点注意事项：
第一，完成服务与报价方案，不要一份电子档就甩给客户，尽可能与客户约见面，用PPT展示的形式当面向客户汇报，尽可能将方案中的内容充分传达给客户，增加沟通机会，间接的，通过你的仪表和谈吐，无形中也会为你的专业能力加分。最后，别忘了再形成PDF文档发一份给客户留存。
第二，一定不要顾忌还没有签约就给客户出具策略分析，很多事情听懂了并不代表会做了，更不代表能做好。
没有它，也许你还会通过其他方法和渠道说服客户，但远没有这份策略分析更直接，客户很快就能看到你的专业能力，清晰的知道你的报价背后所提供的工作内容与价值，从而让客户有一种“踏实感”。
律师本就是一个高度信任的行业，在报价之前之前，一定要拿出你的专业能力征服客户。
3、差异化组合报价
有的时候，客户其实也不清楚自己的案件应当支付什么价位的律师费才是最合适的，这个时候他和我们网购时的心态很接近了，通常我们是不是会先去搜一搜不同品牌的产品，了解一下价格区间后再决定。
所以这个时候对待客户也是同样的道理，你让他自己报价不是他不想报，是很有可能他自己也不了解，根本不知道怎么报，所以我们可以采取体现差异化的组合报价方式，给客户罗列一些价格区间让他们选择。
目前我们常用的组合报价，主要有以下三种：
第一，罗列出具体的服务清单及对应价格，让客户自行勾选需要的服务即可，这种方法更适用于常法、专项服务。
第二，采取金额较低的基础费用+一定比例的风险收费，同时与政府指导价加以对比，这种方法更多用于代理诉讼案件。
第三，给出不超过三种完全不同模式的收费方法：例如计时收费、固定收费、按项目收费。这种报价，一定要将差异化尽可能大的直观凸显出来，让客户一对比就能发现。
结 语
所以不难发现，报价不是一味拼低价，也不是坚持高价彰显身价，而是一个双向选择的过程。
在这个过程中，我们要做的，是充分向客户展示律师提供法律服务本身的价值，用专业的能力给客户带去“极致、及时、实用”的服务体验。
当然，我们也给看到文末的你准备了【小福利】：
魔法MoreFair团队的三份可编辑服务与报价方案模板
希望对你有所助益~
福利领取方式请移步公众号【魔法书More Fair】
作者简介
