对话人

林叔权律师，国信信扬律师事务所合伙人

袁利丹律师，广东融聚律师事务所合伙人、主任

杨海玲律师，广东融聚律师事务所合伙人、副主任

时 间

2020年8月5日上午

地 址

广东融聚律师事务所

内容

律师营销，渠道为王，专业为本，信任至上

一、走访、拜访谁？怎么走访、拜访？

袁利丹律师：我们要走出去，主动进行走访、拜访，那该去拜访谁？之前我也有试过去预约，但好像别人认为我们太急功近利了，几次预约都没有成功。

林叔权律师：

1、走访、拜访肯定是必不可少的，要谨记问题导向、事务导向，原则就是不让拜访的对象觉得你烦。

2、为了不让别人认为你烦，你要成为他们重点服务对象。

3、在商协会只有做到高层级才能有更多的收获。

你提的这个问题，其实是渠道经营的问题。渠道经营，它本身就是一种走访、拜访的方式。在走访、拜访时，通常要问题导向、事务导向，要带着问题和主题去开展。不管是会秘书处还是商会成员，里面的每一位成员都是有自己的工作和事情要做的。我们在拜访他们的时候，要找到一个契机，从中切入。要保持一个原则，不要让你拜访的对象觉得你烦，不然走访、拜访的目的就达不到了。

其次，我们要有所作为，也要“没事找事“。什么叫”没事找事“？就是你去前要先做好策划。比方说，你跟进的某商会的会员中律师有很多，他们每一个人在商会里都是一种存在，甚至还有从商会刚开始就历届参与的创会元老。

你要做的是提升自己在会里的地位，如从会员变成副会长，让秘书处更加重视为你服务。对于会长、副会长、常务副会长等等商会核心职务来说，会员就是绿叶、陪衬、打酱油的存在。你想去经营商会这个渠道，就要先去了解商会，了解每个成员在商会中的角色。

所以，走访、拜访肯定是必不可少的，要谨记问题导向、事务导向，原则就是不让拜访的对象觉得你烦。而为了不让别人认为你烦，你要成为他们重点服务对象。当你成为重点服务对象的时候，哪怕你只是一件小小的事去找他们，因为你对商会的贡献大，他们也会将小事当成大事来为你服务。

在这一点上，我也有很多的体会。原来我在广东省某行业协会担任理事，后面我成为了副会长。在做理事的时候，我曾提了个要求，让他们到国信信扬律师事务所开个企业家沙龙，安排我们讲劳动合同法补充条款。

当活动结束之后，协会秘书长就询问我是否要升级成为协会的副会长。于是到今年，我就当上了协会的副会长。这样的待遇是什么呢？第一，我广州的一位跟进渠道的律师成了这个行业协会的专家，我也成为专家之一。第二，这位律师成为协会培训教育专委会法务部主任。第三，秘书长经常让这位律师跟随秘书处出去走访、拜访会员。秘书长非常重视我们这个服务对象，认为我做了副会长对这个协会有所贡献，所以就会给我们提供更多的资源和服务。

在广州有一个知识产权服务机构，它的负责人和我讲过一句话：林律师，我入会一般不入会员，我一定是能做多高层级的就做多高层级。他说的这个理念，跟05、06年我刚做律师时的理念是一样的。

2005年，我去加入珠海的企业联合会、企业家协会，理事会的律师成员都是老律师。当时，我问秘书长：我能不能入会？秘书长说：可以，你也可以和他们一样做个理事。我继续问：理事会的律师成员都是老律师，我做理事好像没有能够发挥的地方，还有其他的职位我可以担任吗？秘书长回答我：有，你可以担任副会长、常务副会长这些职位。

于是我就当上了常务副会长，会费一万元一年。这个会一直到现在，都在为我带来客户。所以说，你只有做到高层级才能有更多的收获。当然，这其中也包含了成本的问题。

二、我们在进行走访的时候，该和走访的对象聊什么内容，该怎样切入话题？

杨海玲律师：我们在进行走访的时候，该和走访的对象聊什么内容，该怎样切入话题？

林叔权律师：

1、走访、拜访时可以交流有关法律、机构或者是个人成长经历上的话题。

2、有活动的时候要积极参与，渠道经营需要用浸泡的方式。

3、先想好要做什么？怎么做？和谁做？再去和别人交流。

4、讲课要让听众听得懂、记得住、用得上。我们不需要讲很多，最重要是讲透。
这就是关于方式和组合的问题。建议几个人一起走访，几个人一起走访的时候可以互相配合。你们可以找我或者律所其他人组合，都没问题。作为律师，在拜访他人、和人拜访交流时，可以交流有关法律、机构或者是个人成长经历上的话题。

当你要去开拓渠道的时候，你需要做的就是整个系列上的安排，包括时间上的安排。想要进入渠道，要进行铺垫。比如袁利丹律师开拓的四川商会，现在仅仅是开拓渠道的第一步，开拓的过程还没完成。

开拓过程中，要注重多渠道的合作。因为每个渠道所处的阶段性不同，可以做的事情也不同。在渠道开拓和经营方面，我们可以依次安排不同的工作去开展。不要局限于某个商会，律师事务所有很多的渠道可以去开拓和经营。只要平常有活动，就要积极参与，渠道经营需要用浸泡的方式。

在之前的推文中，我就分享过方法：律师营销，渠道为王，专业为本，信任至上。直到现在，也是这些东西，只不过是再进行细化和延伸。在渠道经营时，会付出相应的经济、精力、时间上的成本，只有付出了这些才能够得到相应的收获。

我们自己要先策划好一个方案，再去和主办方进行沟通。我通常会先想好要做什么？怎么做？和谁做？想好这些点之后，再去和别人交流，进行修正。策划也是一门学问。做市场要求的综合能力更高。

比如律师出去办讲座、沙龙，你讲的法律要让人家听得懂。但这个是一个非常不容易的事情。我们讲时，要将它转换成自己的语言，不能去念法条，要用生活化的语言，结合具体的案例和法院的判例去分享主题。把枯燥难懂的法条转化成与个人息息相关的事件，让听众听得懂、记得住、用得上。我们不需要讲很多，最重要是讲透。

比如，我在建筑业企业讲《民法典》时，讲绿色原则，民法典第九条。我就用案例。绿色原则核心是节约资源的原则。这个原则，有一个很好的案例，关于不锈钢窗安装质量纠纷的。我就讲这个案例，讲清楚当事人诉争原因、焦点，以及法官如何从资源节约角度作出判决，由此讲清楚了民法典绿色原则在司法实践中的适用。

今天我就讲这些。我上面讲的，都是围绕着渠道的开拓与经营的。我说的方法，都是我自己的经历与体会。