时间：2023-01-25 21:18:41来源：法律常识
作者：李量，贵州兑诚律师事务所创始人，来源：民商事实务。
我叫李量，曾创办法官之家、兑诚法律人、民商事实务、刑事法律实务等多个微信法律公众号，2015年5月从贵州高院民一庭辞职，因为禁业回避，同时为了更好学习律师行业先进经验，我辞职后选择到北京执业，2018年回贵州创办贵州兑诚律师事务所。
每个人都有不同的选择，只是看哪一款更适合于自己。基于多年的法院工作经历，辞职法官更多转型后还是选择做律师，而且是诉讼律师，我们想象一下，从法院辞职以后立马就去做IPO业务或是新三板、投融资业务的恐怕是没有的，即使有绝对是个例，因为我们大多没有这个专业基础和工作经验。所以我们这个群体更多的领域选择还是从最擅长的诉讼开始。今天主要把我创办律所这两年中，有关律师团队组建与业务领域选择的思考和实践的过程给大家做一个报告：
一、律师是一个外表光鲜、久经磨练而且要终身学习的职业，必须警惕因专业的落后而被市场淘汰
大家都知道律师进阶之路是很曲折的，从实习小白、律师助理开始，就要接受老律师、大律师的多年剥削，我在北京的律所看到很多名牌大学的研究生，刚开始做律师助理只能拿到区区2-3千元的例子比比皆是，连交通费和午餐费都不够，然后经过99八十一难才可能成长为执业律师再到案源律师，这个过程少则三年，还有一些走不上道的律师半路改行了。所以每个熬出头的律师都不容易，每个看上去光鲜的背后都有难以言表的酸楚。
而我们辞职法官是一个特例，我们有一个天然优势，就是刚开始转型的时候是自带案源的，这也是老东家给予我们多年贡献司法的一种回报，这点我一直是很感恩老东家的。但同时老东家给我们的这点光环是不可持续的，我们也要有足够清晰的认知，否则律师这条道路会越走越窄，他会随着时间的推移或是我们提供的法律服务质量的降低而退化。所以我们需要善用法院光环，同时打造属于自己的专业光环。
我们千万警惕不要像江湖律师，干了半辈子律师，还是以号称认识某某法官而标签自己，从来不谈专业，接案件完全凭感觉，不更新法律知识体系，不研究案情，胡乱吹嘘一通委托代理合同签订后就了事，胜了就自己的功劳，败了就推卸司法不公、司法腐败，这样的律师早晚会被市场淘汰。
二、正确处理好和老东家的关系，切忌越界
我们要善用和老东家的关系，切忌不要打着和前同事、老东家的旗号去接案件，即使接到老东家的案件，也不要给客户乱承诺，至于客户遐想试探，也要理直气壮地制止非法想法。我们和老东家和前同事的关系非常微妙，更加不要因为案件的事情去打听或是勾兑，这样大家都会很怕你，反而会瞧不起你。
非业务的话，和前同事多交流沟通也无妨，他们专在一个领域很深很透，对很多专业问题的思考很值得我们学习。其实他们对我们也特别好奇，也会关心我们这个群体的工作生活情况。我们也可以在正常的交往中更加了解当前的司法实践，特别是政策性的司法方向，对我们预判案件走向会很有启示，我觉得这样的有效交流对我们执业是很有帮助的。
三、转型路上的选择：可以专注办案，可以同步创业
由于我们自带案源的天然优势，所以我们不用从实习小白开始起步，但我们也面临选择，一种是挂靠一家有品牌的律所做专职律师，第二种是创办律师事务所做创业律师。两种选择都各有利弊，做专职律师上路快，专注做案件，省去管理律所的精力，但当你发展到一定程度的时候，律所的价值观和执业理念可能会成为制约你发展的瓶颈，而且虽然律所品牌的光环替代了法院的光环，但这个光环仍然不属于你；做创业律师可以让你的价值观和执业理念植根于律所，有规划地去打破制约律所发展的天花板，但是前期由于缺乏管理经验会很累，会付出很多试错成本，会有很多曲折和艰难。虽如此，我还是选择了后者。
在创所之前，我就调研了很多律师事务所，有一句形容律师的话让我印象非常深刻，“每个律师都是自带生产工具的个体户”，大家都知道律师是匠人，是自由职业者，这也就意味着每个律师都能自给自足，不需要依附任何组织，这虽然是律师的优势，但同时也是劣势，因为每个律师都能自食其力，所以要想让律师让渡利益形成合力，来共同发展似乎很难实现。那时我真是初生牛犊不怕虎，在毫无律所管理经验的情况下，借用同学的资质注册律所，三三两两凑了几个人、凑了20万启动资金、租了一个小别墅，就按照一体化运营的思路开始建所了，困难也接踵而至。
四、创业路就是不断地解决老困难，发现新困难，然后周而复始、乐此不疲
第一个困难就是合作信任。2017年底，律师事务所注册下来，正式开启我的转型之路。律所刚一开张，团队协作所形成的合力优势明显，我们顺利签下一个大单，在我们还不知道蛋糕怎么分的时候，蛋糕就有了。为了解决眼前的问题，我连夜制定了一个分配规则，当时的思路很简单，案源人、谈案人、主办人、辅办人和其他参与人都参加一定比例的分配，让每个人的劳动价值都得到体现，但是每个参与者在其分配额度内留存一半作为公共基金，用于律所品牌建设和团队基本保障，留存的部分换为个人积分，每个人按所持有的积分比例按份共享律所未来的成果。
一开张就进单本应该是一件好事，但真是“塞翁失马，焉知祸福”，好事也总会拌着坏事，祸福相倚嘛。分配方案一出来，我就遭遇了做创业律师的第一次失败，把机会留给未来，听上去虽然是个好主意，但是如果一起共事的合伙人之间缺少信任基础就难以推行，每个人都只关注自己分到的金额，然后简单地和整个律师收费一作比较，都感觉分得太少，毕竟积分价值要留待未来，未来有太多不确定性，我凭什么相信你，同时相信你设计的这套制度？信任的缺失直接导致团队分崩离析，这时我才意识到信任的重要，特别是在律师事务所初创时期。其实创业律所的资金需求不大，成事在人合而不在资合。
第二个困难是业务领域的取舍。建所之初基于我的执业经历，确定了律所只做精品民商事诉讼的专业方向，小案件一律不接。走精品化、专业化的律所道路似乎没有什么问题，但这样的定位一运行就带来两个困境，第一是大客户也有小案件和其他案件，导致拒绝大客户的小案件和其他案件，可能同时丧失大案件的机会；第二是年轻律师没有大案件，在大案件尚未达到饱和状态时，片面拒绝年轻人接收小案件会限制小伙伴们成长。这样的专业定位就我一个人而言适用，但放大到一个律所就水土不服了。
这又引发我对律所为什么要专业化、精品化的重新思考，其实我们是想通过追求极致的匠人精神和专业精神，去打磨我们提供的法律服务产品，最终目标还是保证办案质量，从而达到塑造专业品牌、形成良好口碑以拓展市场。专业化并非是律所只做一个专业领域，精品化也非单纯以收费的多少来进行评价，而是指律所提供的法律服务，无论是刑民行还是其他专项都是专业可靠的，都是精致打磨的，是能够为客户换取合法权益最大化的法律服务。想明白这一点，我们不再僵化地只选择做一个专业领域，而是更全面地为客户提供更多更优质的法律服务。
创业真是一条不归路，总有新的困难产生，第三个困难是专业思维的局限性。解除了专业领域的限制，更大的问题来了，因为多年形成的民商事审判或是代理思维很难突破，接到刑事案件或是行政案件，即使恶补功课，但是对结果的预判还是很忐忑，在没有确定性的情况下，别说做好案件，就是谈判的时候都是没有底气的。同时随着案源类型的增加，许多疑难复杂的民商事争议解决，单纯靠民商事手段很难有效解决当事人之间的争议，很多救济方案需要采用刑民交叉、甚至刑民行交叉的救济手段才能一揽子解决客户的问题。
基于遇到的这些实际困难，我再次寻觅合伙人，正好我多年的两位好朋友好同事加好同学也准备辞职了，我们兼具多种亲密关系且一拍即合，而且在法院里分别从事民事和行政审判工作、刑事侦查工作，我们携手合作，不但解决人合的信任基础，也解决了专业领域的局限。我们一起谈案、办案都有高度的默契，而且能互相取长补短，特别是遇到刑民行交叉案件时，总能很快地做出准确预判，无论是采用哪一种救济方式，或是交叉使用，都能找到有效的突破口。通过几个案件的尝试，我们都决定把自己不擅长的一面交给对方，背靠背战斗。
五、提成制和公司制都各有利弊，我们借鉴两者的优劣自创第三条路：动态合伙人制
为了共同的创业，这次我们用差不多两三个月的时间一起讨论律所的制度，我们深刻的认识到，提成制律所人数规模虽然大，但是律师与律所之间只是挂靠关系，无法形成统一合力，很难打造有效稳定的专业品牌。公司制律所虽然解决了合力问题，但是原始合伙人基本利益固化，年轻律师依托律所案源生存，一旦资源积累到一定程度，必然另谋发展，导致难以规模化发展。以至于在律所江湖上，一直处于分久必合，合久必分的纷乱状态。归根结底，谁都知道合在一起能够产生更大价值，但合在一起的初期，在远期增量价值未产生之前，是需要大家让渡短期存量利益的，而律师是自带生产工具的独立个体，谁又愿意割舍眼前的存量利益呢？人性都是自私的，每个人内心都有贪婪，可是没有大家让渡眼前的存量利益，何来远期的增量利益？
为了解决这个囚徒困境，我们决定在蛋糕未做成之时，先制定分蛋糕的规则，由此我们戏称为律所宪法性文件的《合伙协议》和具体分配规则的《律所经营总则》就诞生了。我们的逻辑和方法其实也很简单，提成制律所因为不是一体化运作，难以形成合力，我们就学习公司制律所，让大家合在一起分工协作；公司制律所因为利益固化，难以规模化发展，我们就学习提成制律所，在保障案源人利益的前提下，按贡献确定动态的合伙份额，打破未来可能出现的发展瓶颈。
具体操作就是让案源律师让渡一部分利益换成积分，办案律师也让渡一部分利益换成积分，建立起动态合伙积分制度，公共积分的费用可以用来统一打造律所品牌。除此之外，我们也建立了对外合作的内部规则，最大程度让渡利益来争取更多合作机会，通过共同让渡利益，把机会留给未来。同时，我们建立了案源律师分配比例随收费递增而递增，办案律师分配比例随收费递减而递增的分配模式，通过制度保障律所“大案件不流失，小案件保质量”的市场规律。
我们制度的目标：一是努力在案源律师的原始资源利益与办案律师的成长生存利益之间达成平衡，促使团队形成合力、优势互补。二是努力在眼前存量利益与长远增量利益之间达成平衡，促使团队努力当下、展望未来。三是努力在个人利益与集体利益之间达成平衡，促使团队各尽所长、共谋发展。四是努力在内部利益和外部利益之间达成平衡，让团队能够合作共赢、包容开放。我们期望通过达成四个平衡，能让律所跳出“周期律”的发展瓶颈，确保长治久安和可持续发展。
六、客户预期管理才是真正的品牌塑造和市场推广，要靠制度来保障律所的客户预期管理
随着我们团队成员的增加，管理问题又凸显出来，分工精细带来了流程衔接不畅，服务质量开始下降，客户的体验感降低。经过分析，我们得出的结论是客户预期管理没有做好。因为接案时没有统一的收案标准，案件接进来以后又是分工协作的，导致我们没能有效地在每一个分工环节统筹管理好客户预期。我们更进一步发现，胜诉败诉的结果与客户是否满意没有直接关系，客户最终是否满意，更多取决于最终结果是否在客户的预期内，只要在预期内客户都是满意的，如果超出预期，客户就会更加满意，但如果没有达到预期，双方的矛盾就自然发生了。
换句话说，只要败诉结果是一开始就引导好的客户预期内，那么即使是败诉，客户同样是满意的；反过来，如果为了签下案件，在没有做好准确预判的情况下，过度引导客户预期，那么即使是胜诉，客户也不满意。举案例（案例涉及客户商业秘密，此处略）
客户预期管理很重要，但怎么样才能有效管理好客户的预期呢？原因是每个律师的接案标准不一致、谈案风格不一样、办案理念不统一、行文方式不标准等。为了解决这一系列问题，我们制定了一系列的规范制度，先从外观上解决我们的不同，比如制定了律所统一的文书格式、统一的接待礼仪规范、统一的办案流程。但仍然是治标不治本，虽然外观上看上去是统一的，但是由于价值理念的不同，导致接受委托后，与客户的关系维护仍然达不到理想的结果。这时我们也意识到光有制度不行，没有文化作为底层设计，再好的制度也终将难以改变根本。
七、文化先于制度，律所文化是制度践行的奠基石
为了有效地用统一标准管理好客户预期，我们又花了大量的精力来探索构建属于我们的律所文化和律所核心价值观，以此来指引我们每个律师的执业理念，从而达到统一接案标准、统一的客户预期管理的目标。我们确定了律师的四个定位：一是做法官的好助理。二是做客户的准法官。三是做法律人的价值伙伴。四是做每个人的权利使者。
一是做法官的好助理。为什么要做法官的好助理？司法权是判断权，是被动的一种公权力，是中立的第三方，这个属性决定了法官不可能主动去查明客观事实，他只能被动地基于各方当事人提供的证据来认定法律事实，甚至在法律适用上，法官也通常会综合听取各方的法理阐述来选择适用。做好法官的助理，能够高效地配合法院进行裁判，既节约司法资源，又能引导裁判方向更加有利于委托人一方，实现客户的委托目的。
二是做客户的准法官。为什么要做客户的准法官？律师也是法律人，要有最基本的正义观和规则意识，要知道维护社会公平正义那不只是法官、检察官的使命，同时也是包括我们律师的所有法律职业共同体的使命。《律师法》第二条就规定“律师应当维护当事人合法权益，维护法律正确实施，维护社会公平和正义。”虽然律师不是法官，但是要没有一点准法官的基本价值判断，那会使我们从事的律师职业毫无存在价值的。
三是做法律人的价值伙伴。为什么要做法律人的价值伙伴？律师需要有匠人精神，但更要有商业思维，毕竟律师还需要靠技艺而生存，法律服务产品销售给谁是律师必须思考的问题。而法律服务需求是不确定的，同时也是低频的，你永远不知道什么时候什么主体会产生法律服务需求。茫茫人海如何寻觅自己的客户？怎么精准定位找到客户？似乎没有答案。但仔细推敲，根据六度空间理论，当法律需求发生时，需求者一定会通过人托人的方式找到一个懂法律的人咨询，这个人可能是法官、检察官、律师，也可能是警察、法学老师、公司法务或是法制工作者，而这个群体有一个共同的称号叫法律人，他们是一个确定的主体，我们只需要让这个群体知道自己的擅长业务领域，你的法律服务产品就会得到其他法律人的推荐。
去年我提出这个观点时，很多同仁不予认可，认为法官不可能推荐案件给律师，除非有利益输送，律师更不可能推荐案件给律师，自己都要揽活做。大家可以想象一下这个场景，法官、检察官也是人呀，他们也有亲朋好友，亲朋好友发生诉讼肯定要找他们帮忙，可是他们怎么办？既无法干扰其他法官、检察官办案，也不好拒绝亲朋好友的受托，最好的方式就是介绍一个觉得专业可靠的律师来解决亲朋好友的法律问题，只有这样才能既不违反原则，又真正地帮助了亲朋好友。律师也又同样如此，有些退休律师不想干或是干不动了，有些律师由于专业领域的局限做不下来，同样存在推荐律师的情况。经过这两年的实践，从我们的接案数据来看，法律人推荐的比例还是很大，特别是我的好多前同事推荐的业务，为了避嫌还让当事人不要告诉我是谁推荐的，至今这些帮助过我的同事是谁我都不知道，想到这里我真的很感恩的，这也是大家对我专业的认可。
四是做每个人的权利使者。为什么要做每个人的权利使者？虽然不是每个当事人的案件我们都接，但每次接待当事人都是真诚的，有些当事人最终没有成为我们的客户，但整个洽谈交流过程，我们都是真诚地给他提出法律意见，特别是非理性选择诉讼手段的当事人，或是只为了赌气或是泄愤的当事人，我们会用切身的感受给他分析清楚利弊，建议他放弃诉讼，告知他诉讼不是万能的，并提出更加经济、更加合理、更加理性的维护其合法权利的方式去解决问题。虽然这次没能成为我们的客户，但我相信他一定是我们的一个潜在客户或是推荐者。
通过我们对自己要求的四个律师定位，大致解决了律所统一的收案标准和收案后客户预期管理的方向，但是改善永远在路上，方向是有了，可是每个律师选择的路径还是有差异，带来的问题就是虽然方向一致，但是路径不统一，导致很多时候会走弯路。怎么样才能做好法官的好助理、做好客户的准法官、做好法律人的价值伙伴、做好每个人的权利使者，每个律师因为成长背景、生活阅历和工作经验的不同，路径选择也是不一样的。为了让大家少走弯路，最大限度突破彼此的不同，我们反复推敲，又共同商定了现阶段兑诚人的四个画像：一是有格局。二是擅专业。三是能共赢。四是知谦逊。要求大家都对照画像提高自己，不让一个人掉队。
只有有格局，才有良好的心态做好法官的好助理，真正辅助法官高效办案；只有有格局，才有良好的心态做好客户的准法官，拒绝不该承接的案件；只有有格局，才有良好的心态做好法律人的价值伙伴，参与构建法律职业共同体；只有有格局，才有良好的心态做好每个人的权利使者，参与维护社会公平和正义。
只有擅专业，才有能力做好法官的好助理，真正维护客户的合法权益。只有擅专业，才有能力做好客户的准法官，准确预判代理结果。只有擅专业，才有可能成为法律人的价值伙伴，得到法律人的认可和信任。只有擅专业，才有可能做好每个人的权利使者，让当事人明断是非。
能共赢更是与我们对律师的四个定位息息相关，做好法官的好助理，提高司法效率，实现客户的委托目的，让正义得以彰显，公平得以实现，对法官、律师和委托人都是共赢的。做好客户的准法官，既维护了司法权威，让当事人减少诉讼开支的同时更信奈司法，也促进法律服务市场的活跃，对司法、法律服务市场、权利人都是共赢的。成为法律人的价值伙伴，对构建法律职业共同体、解决法律人的困境也是共赢的。做好每个人的权利使者，做好法治传播者、司法权威守护者和有良知的服务提供者对整个社会更是共赢的。
知谦逊是我们自己成长的基础，每一个个体都是渺小的，我们很难突破自己的局限性。无论是格局、专业和共赢思维要有所成长，知谦逊是前提。
就这样我们用不到两年的时间，每个律师的收入都得到大幅提升，律所实现了攒下公共基金购置物业的小目标，从租赁的小别墅搬进了公园边上自己的大平层，团队成员也从我一个人变成了21人。我们共同确定了短期目标，致力于做一家值得托付的一体化律所，大家都在共同为这个目标而努力。同时我们也规划了合伙事业的中期目标和长期目标，由于还是梦想，不敢给大家汇报，等梦想有天真的实现了我再给大家报告。