仲裁开庭需要找律师吗，律师庭审技巧

时间：2022-11-16 04:13:13来源：法律常识

原创阙清华

开篇说明

律师参与诉讼活动的目的，是使自己的主张获得法官的支持，所以说服法官是律师庭审期间的主要工作。说服法官需要团队之间的相互协作，也需要理解律师与法官之间的关系，并理解说服法官的核心与技巧。

阙清华律师•倾力修订出品

阙清华，2006年毕业于中南财经政法大学，同时获得法学、管理学学位，曾在大型企业担任法务部经理，现为广东联建律师事务所合伙人、北海国际仲裁院仲裁员。阙清华律师在十余年的工作实践中，一直专注于民商事纠纷解决领域，代理过众多复杂疑难案件，积累了丰富的民商事诉讼服务经验，对民商事纠纷的处理方法具有独到见解。

当律师研究和分析完全部案件材料，据此组织好证据材料，撰写完法律文书并提供给法庭之后，接下来的主要工作就是参加案件庭审了。

研究和分析案件材料、组织证据、撰写法律文书需要专业训练和经验积累，对于这一点估计没有人会反对。但律师工作的专业性不仅体现在上述方面，如何开展庭审前后的相关工作，同样是一项需要讲究方法和技巧的专业工作。

庭审是一个多方参与的，带有竞争性的专业活动。笔者喜欢足球运动，并常常觉得民商事诉讼的庭审活动与足球比赛非常像：

一方面，两者都需要前期的专业训练和准备，足球运动员在上场比赛之前已经过无数次的体能和专业技术训练，而律师在成为主办律师参与庭审之前，同样也需要经过专业训练和知识储备；
另一方面，足球比赛讲究攻守兼备、团队配合、服从裁判员指挥，而民商事诉讼的庭审活动，同样需要讲究攻守兼备和团队配合，并且需要服从法官作出的庭审安排。

不同的是，足球活动以攻破对方球门得分作为获得胜利的方式，而庭审活动则以说服法官作为获得胜利的主要方式。

所以，通过团队协作做到攻守兼备，利用专业技术和恰当的表达方式，成功让法官采纳己方辩护观点，是律师参与民商事诉讼庭审活动的目的。本文将以笔者实际工作经验为基础，介绍庭审中律师及其团队的主要工作方法。

庭审马上就要开始了，律师是独自一人参加庭审，还是由工作团队的两名律师参加庭审？工作团队是否需要配置法律秘书？

正如笔者前述，诉讼活动和足球比赛一样，需要团队协作、相互支持，才能做到攻守兼备、稳扎稳打，赢得胜利。足球队中有前锋、中场、后卫和守门员，共同形成一套攻守体系，并设置了领队、教练、队医等辅助人员。不同人员的分工不同，但目标一致，就是保证在不失球的情况下，向对方球门进攻以求获得胜利。诉讼活动同样如此，庭审前以及庭审期间，都需要工作团队的各成员之间密切配合、相互协作，才能控制庭审质量，成功让自己的代理意见获得法官的采纳。

事实上，通过团队协作处理诉讼案件在域外已经成为惯例。诉讼案件由两名律师共同出庭，几乎是律政剧中的标配，其中一名是主办律师（hostlawyer），另一名是辅办律师（assistantlawyer）。

所以，律师团队在处理某个具体案件的时候，也应当根据律师的特长，安排其中一名律师作为主办律师，并安排另一名律师作为辅办律师，同时还可以配置一名法律秘书。主办律师、辅办律师、法律秘书之间相互协作，开展庭审前后的各项工作。

一、主办律师的职责

主办律师是具体案件的主要承办人员，负责全面审阅案件材料并制定相应的处理方案，庭审期间由主办律师作为主要发言人，就庭审涉及的各项事宜发表意见。具体而言，主办律师的主要工作包括以下几个方面：

（1）收集、整理、分析案件材料；
（2）编写案件事实明细表；
（3）草拟法律关系图，并交给法律秘书用软件绘制；
（4）草拟关键事实时间轴图，并交给法律秘书用软件绘制；
（5）起草《案件要点及处理方法》，并与客户沟通处理方案；
（6）确定客户应当提供的证据，并安排证据的排序，完善证据目录；
（7）起草主要的法律文书；
（8）完善法律文书的附件；
（9）起草庭审要点清单；
（10）在庭审期间作为主要发言人，就庭审涉及的事项发表意见。

因此，主办律师是案件处理的直接责任人，负责案件处理过程中的核心事务，与案件处理结果相关的事项，均需要主办律师亲自参与。形象地说，主办律师就像足球运动员中的中场和前锋，负责组织进攻和防守，是主要的得分人员。

二、辅办律师的职责

如果说主办律师是中场和前锋，辅办律师则像后卫和守门员，与主办律师共同构成一个整体攻防体系。

辅办律师的职责是协助主办律师开展工作。辅办律师也需要审阅案件材料，并就主办律师确定的案件处理方案提出意见；庭审期间，辅办律师作为次要发言人，主要观察庭审期间法官以及各方当事人的反应，在此过程中提醒主办律师，或者就主办律师遗漏的重要问题发表补充意见。具体而言，辅办律师的主要工作包括以下几个方面：

（1）浏览案件材料，熟悉案件具体情况；
（2）就主办律师起草的《案件要点及处理方法》以及其他辅助文件，提出修改意见；
（3）就如何组织证据提出建议；
（4）就主办律师起草的法律文书、庭审要点清单等提出修改意见；
（5）在庭审期间作为次要发言人，就庭审期间涉及的事项发表补充意见。

辅办律师作为主办律师的补充，主要工作是协助主办律师处理案件；但是，辅办律师也必须清楚案件事实以及争议焦点，并且应当与主办律师就案件处理问题形成一致意见，主办律师和辅办律师之间，不能对案件的处理问题有重大分歧。

如果案件是由同一个律师事务所的具体工作团队负责，那么主办律师和辅办律师之间的配合一般没有什么问题。但是，如果因为案件处理需要，分别由不同律师事务所的陌生律师共同代理一个案件，则容易出现代理人之间对案件的审理重点看法不一致的情况，进而出现代理人在庭审时分不清主次，甚至部分观点存在矛盾的情况。

所以，如果不是案件处理确实有必要，不建议由不同律师事务所的律师共同代理一个案件，除非双方相互熟悉，或者对案件的处理意见一致且能够就主辅次序达成一致。

三、法律秘书的职责

法律秘书类似于足球队的队医，负责工作团队的后勤工作，主要工作职责是处理案件涉及的各项辅助工作，具体包括：

（1）根据主办律师起草的草稿，绘制法律关系图；
（2）根据主办律师起草的草稿，绘制关键事实时间轴图；
（3）复印、装订证据，用荧光笔标注案件证据的重点内容；
（4）向法院、仲裁庭、客户邮寄与案件相关的文件；
（5）扫描和保管客户、法院、仲裁庭提供的案件材料；
（6）订购车票、机票，安排酒店住所等事务性工作；
（7）提醒主办律师和辅办律师案件开庭日期、拟参加会议的时间等；
（8）检查相关法律文件有无错别字；
（9）负责处理案件网上立案、线上开庭有关的辅助工作。

当然，如果法律秘书对于案件处理有兴趣，也可以提出自己的工作建议。

法官是案件的裁判者，有权根据自己对案件事实和法律的理解作出裁判。正常情况下，法官庭审期间的目的有三个：

一是快速而准确地查明案件事实；
二是控制庭审节奏；
三是作出正确的判决。

律师作为庭审活动的参与者，参与庭审的目的是取得胜诉判决，但这并不意味着律师就与法官处于对立面。笔者认为，律师应当理解法官在案件审理过程中的核心作用，并理解法官在庭审期间的目的。律师只有理解法官快速查明案件事实以及需要控制庭审步骤，并根据法官的审理诉求去准备证据材料和法律文书，才能做好相应的工作。

法官和律师之间并不是对手关系，而是庭审活动的共同参与者，律师应当作为法官的助手，通过自己的专业知识和专业技能，帮助法官查明案件事实并准确适用法律。

律师必须遵守法庭纪律，除非是重大的原则性问题，否则不宜在庭审时就案件审理中涉及的事项与法官争论，更不能在整个案件审理过程中与法官为敌。如果律师总是在案件败诉的情况下抱怨法官偏袒对方，这种心理是有害的。事实上，法官也是法律人，并且接受过法律精神的熏陶和专业训练，对法律怀有敬畏，对法律精神有信仰，更有常人的朴素的正义感。

因此，律师应该做的，是在庭审时通过自己恰当的工作方法，向法官清楚准确地表明自己的观点并争取获得认同。

诚然，一名律师在自己几十年的执业生涯中会代理数不清的案件，不可能每个案件庭审时法官都会与自己想法一致，个别案件的法官与自己的思路不同，是很正常的现象。如果代理律师在庭审时发现无法与法官的思路一致，该怎么办呢？笔者认为，如果代理律师仅仅是与法官的思路存在差异，应当及时调整自己的表达方式，尽量顺着法官的思维方式表达清楚自己的意见，努力让法官的思路回到自己想表达的案件重点问题上；如果主办律师与法官之间的关系紧张，则需要想办法调节庭审节奏和气氛，此时让辅办律师拥有更多的发言时间，以调节气氛，是值得考虑的解决方法。

笔者所说的“说服”法官，不是指法官已经对案件形成了固有意见，律师要说服法官放弃其已经持有的意见，而是指法官作为居中裁判者，在庭审结束之前对案件如何处理并没有形成任何倾向性的意见，律师则要利用专业知识，通过自己列举的案件事实和提供的专业见解，让法官接受己方的观点。

也就是说，这里所指的“说服”，与商务谈判中双方不断交换交易条件和修改意见的双向沟通不同，是单向的沟通过程，法官在听取各方当事人的主张后，最终采纳某一方的主张，形成自己的处理意见，从而作出裁判。意见获得采纳的一方，就是成功说服法官的一方。

一、以事实为核心

所谓“事实胜于雄辩”，说服法官的核心不是庭审期间华丽的辞藻，而是律师提供的证据材料和法律文书。

法官对案件进行裁判，最为看重的是什么？当然是案件事实。但案件事实从哪里反映出来？除了各方证据材料和法律文件中都没有提及，需要法官询问各方当事人才能确定的事实之外，大部分案件事实都是从双方提交的证据和法律文书中体现出来的，所以法官处理案件的习惯是先阅读各方提供的证据材料和法律文书，再看庭审笔录中各方对关键事实的陈述。

因此，如何通过向法庭提供的证据材料和法律文书，正确地表述案件事实，非常重要。

笔者在本书第二篇（影响案件胜败的关键因素）中已经详细介绍了组织证据和起草法律文书的方法，需要再次重申的是，律师向法庭提供的证据和法律文书，应当尽可能地做到完整、精练、重点突出。

所谓完整，是指律师应当尽量一次性向法庭提供客户可以提供的、反映案件事实的全部证据。除非是为了反驳对方提出的新主张，或者因为对方变更诉讼请求、更换代理人后提出新的处理方案等特殊情况，否则不宜陆陆续续分多次向法庭提供证据；而律师起草的起诉状、答辩状等法律文书，也应当全面反映律师关于案件处理问题的具体主张，避免在不同的法律文书中表达不同的意见。如果律师提供的证据和法律文书分散在不同的资料中，那么法官在处理案件的过程中就需要多次翻阅律师提供的不同材料，才能把握律师提出的完整意见是什么，这无疑会增加法官提取有用信息的时间，而且有可能导致法官因此遗漏重要证据和重要观点。

所谓精练，是指证据目录、法律文书的用词应当准确，语句应当简明扼要，避免使用非常复杂的句式结构或者晦涩难懂的词语，以利于法官理解律师的核心观点。归根结底，就是避免啰嗦的表述方式，力求证据目录和法律文书中的每一个字，都对案件处理有用。

所谓重点突出，是指证据目录和法律文书中的重要内容应当用恰当的方式凸显。例如，书面证据的重要内容应当用荧光笔画出来，录音证据应当制作相应的文字版本，视频证据可以截取重要的画面；而法律文书中，则应当分点、分层次表述观点，并用加粗或者加下划线等方式突出重要内容。其中，每一个论点都需要归纳核心内容，以便法官快速掌握该论点，并在法律文书中引述该等核心内容。

如前所述，律师绘制的法律关系图、关键事实时间轴图等辅助文件，可以起到化繁为简的作用，因此必须重视相关辅助文件的作用。

二、清晰得体的表达

庭审期间，如何向法庭陈述自己所主张的事实和观点，是一门值得研究并且需要不断练习的技术。陈述事实和观点，就是将律师知道和想到的内容输出的过程，因此，包括法官在内的听众能否听明白律师表达的内容至关重要。影响法官接收律师表达内容的因素比较多，但关键问题是法官是否听得进去——如果律师所说的内容法官根本听不进去或者理解不了，那么律师说过的话等于没有说。所以，律师在庭审期间陈述的内容应当清晰得体。

表达清晰，要求律师表达的内容清楚不含糊，语气语调要尽量安静平和，避免声音忽高忽低，让人听不清楚，或者思路忽左忽右，发言的主旨不明确；对于律师认为重要的观点，则可以通过适当提高音量并放缓语速的方式，引起法官的注意。需要特别注意的是，无论庭审情况如何变化，律师都要记住案件审理的重点是什么，始终不偏离重点内容，避免在无关紧要的细节上与对方纠缠。经验证明，在无关紧要的问题上与对方纠缠，往往会使庭审偏离方向，并容易因此导致案件事实认定不清。

表达得体，则要求律师的用词理性客观，具备执业律师应有的理性风范，少用没有事实根据的主观猜测，更不应当用侮辱性语言攻击对方当事人。得体的表达，还可以配合恰当的肢体语言，注意表情管理。律师在发表意见或者回答法官询问的问题时，可以尽可能地面向法官，与法官进行眼神交流，以诚恳的态度回答问题，表现出律师是在认真对待法官的提问，而非故意回避问题。

三、控制不良情绪

律师参与庭审应当具备理性的态度，避免受各种因素影响而出现情绪化的表达，甚至与对方代理人乃至法官、仲裁员关系紧张。

诉讼活动是诉讼各方参与的，具有对抗性质的活动，因此原告、被告之间往往是针锋相对的关系，没有经验的律师容易被对方的语言或者态度影响，从而导致情绪失控。

律师作为客户的代理人，本来应当用专业知识和专业态度维护客户利益，但律师都有感性的一面，因此容易在代理案件的过程中同情当事人，从而导致在庭审时出现情绪激动甚至情绪失控的情况。据说这种情况在婚姻家庭纠纷、人身损害赔偿纠纷中比较多见，笔者主要处理商事纠纷，较少见到律师因代入感太强导致情绪失控的情况。

民商事案件，尤其是公司之间的商业纠纷，实质是利益之争，即不同主体之间基于利益分配问题产生的纠纷。律师作为代理人参与民商事案件时，应当认识到这一实质问题，从一个更高的层次理解自己的代理行为究竟是什么，这样律师就可以避免产生强烈的代入感，避免陷入受害人心理无法自拔，始终保持理性和客观。所谓“境由心造”，不良情绪不但会毁掉一次庭审，也可能毁掉一个人的生活。因此，理性和客观，不但会给律师的庭审表现加分，而且是律师热爱法律工作、热爱生活的动力之源。

一、注意法庭调查的问题

法官在庭审期间向各方当事人询问的问题，可以反映法官所关注的问题，大部分情况下，通过分析法官询问的问题，可以判断出法官的倾向意见。

律师在庭审时应当注意法官询问的问题：

一方面，正如笔者在本书第十章中所述，律师在庭审准备期间应当把自己拟作法官，设想自己作为法官会向各方当事人询问什么问题，才能在现有的证据材料的基础之上查明案件事实，并据此准备一份法官可能询问的问题清单，准备好己方拟回答的内容，做到有备无患，心中有数；
另一方面，律师必须重视法官询问的问题，回答的内容应当符合案件事实和生活常理，与证据材料不存在矛盾之处，法官不喜欢顾左右而言他的回答。实际上，背离案件事实回答问题并不会改变事实，反而会使法官对律师回答的内容，乃至其他主张产生怀疑，使律师的庭审工作失分。

尤其重要的是，法官在庭审时询问的问题，代表了案件审理的方向，法官询问的问题意味着他们关心的事实，而法官所关心的事实，与案件的审理结果有很大关系。如果法官所询问的问题大部分都是对己方不利的，律师就必须要反思为什么会这样，并及时采取相应的解决办法。

二、善于向对方当事人发问

除了注意法官询问的问题之外，律师还要善于向对方当事人发问，就案件审理所涉及的事实和法律问题，在法官已经询问当事人的基础上，追问对方当事人。

向对方当事人发问，需要注意以下两个问题：

第一，什么时候向对方发问。很多律师在庭审时很少向对方当事人发问，甚至从来不向对方发问，因为他们经历的庭审中好像法官从来没有安排过这么一个环节。

第二，向对方当事人问什么问题。这非常重要。庭审期间问对方当事人的问题，需要经过深思熟虑并通盘考虑案件具体情况后确定。

最后，避免问题对自己不利，即对方可以轻松地以符合生活常理的方式回击的问题，不应当主动向对方发问。

总之，在庭审时向对方发问，是律师可以利用的一种进攻方式，律师需要注意发问环节，珍惜发问的机会，提前准备好问题，并且善于发问，敢于发问。

三、注意调解环节及庭审后的言辞

无论是诉讼还是仲裁，在庭审即将结束之时，都会有调解环节，而对于重大疑难案件，法官更希望当事人之间能够通过和解方式解决各方争议，因此会在庭审结束之后，在各方当事人有和解意向的情况下，组织进行调解。2008年调整的《民事证据规定》第67条规定，当事人在和解或者调解过程中的陈述不作为裁判依据，但2019年修订的《民事证据规定》已将该条删除，因此，律师需要慎重对待调解环节，在调解环节应当态度诚恳，方案合理，谨言慎行。

态度诚恳，是指律师以及客户在调解时，应当在法官面前表现出希望解决问题的诚恳态度，而非敷衍了事，以增强法官支持客户主张的内心确信。

案件审理过程是法官不断形成内心确信的一个过程，律师在调解环节的态度和行为，实际上会影响法官对案件的心证，从而影响最终的裁判结果。

方案是否合理，也会影响法官的内心确信。法官在了解各方当事人提出的和解方案时，会考虑各方当事人为什么提出这样的和解方案，以及该等和解方案说明了什么问题。因此，律师代表客户提出的和解方案，应当与客户主张的事实相吻合，不能相互矛盾。例如，在民间借贷案件中，如果被告在庭审时否认借款的真实性，但是在调解环节又同意偿还大部分借款，那么法官显然会慎重采信被告的主张。

谨言慎行，要求律师在调解过程中谨慎说话，而当事人在调解过程中的言辞和行为，也会对法官的内心确信产生影响。