法德东恒观点 | 企业经营活动中应收账款管理对策

真实案例

A公司为一家涂料生产公司，B公司则是一家大型装修公司，两家公司建立了长期合作关系。B公司每年从A公司采购大量涂料，但长期拖欠货款。装修公司上一个工程的涂料款还没有结清，下一个装修工程又开始了，又需要采购，同样是先拿货后付款。如此循环，B公司欠的货款越来越多，欠款的周期也越来越长。A公司苦恼，如果要求B公司及时付清货款，那么它就不再继续合作，而B公司恰恰又是A公司的最大的客户；而如果继续合作下去，涂料公司总有一天会被“滚雪球”般累积的应收账款压垮。

A公司似乎陷入了一个死循环，怎么解决？

背景

随着我国经济的发展，竞争日益激烈，在经济市场大环境中，为了占领市场、扩大销售、争取更多的客户，大量的企业会采取赊销的方式进行经营活动，从而产生逐渐增多的应收账款。应收账款系企业流动资产中最为重要的一种债权。应收账款在为企业带来更多好处的同时，许多财务风险问题和管理问题也随之而来，影响到正常生产经营。应收账款频频缺少管理，导致企业在良好的盈利状况下也面临财务危机。因此，如何规避应收账款的风险成为企业需要直面的重要问题。

应收账款的成因

一、外部原因

1.商业竞争。为了提高销售额，扩大市场占有，加强竞争力，绝大多数企业采用赊销方式，这些都是应收账款产生的主要原因。

2.恶意拖欠。企业对信用作用的重要性认识不足，特别是企业的失信成本极低，甚至根本没有，因此企业间相互拖欠，愈发严重。

3.买方市场的优势。在市场经济条件下，产品供大于求，卖方由于处于劣势地位，没有回旋的余地，买方往往把延迟付款作为购买条件强加给卖方，卖方不得不被动的接受。

4.销售和收款的时间差距。商品的成交时间和收款的时间经常不一致，通常大量生产的企业，发货时间和收货时间往往不同，主要是因为货款结算需要一段时间，由此产生的资金需要企业垫付。

二、内部原因

1.管理上的漏洞。体现在产品销售的各个环节，这是大多数企业形成应收账款的主要原因之一，结算方式因中转环节多、变化因素多，所以货款到账的时间也较长。

2.应收账款内部管理不给力。企业缺乏商业信用意识，例如因客户恶意欺诈或销售人员携款私逃，导致款项没有办法收回；因质量异议未能及时处理或没有认真履行合同约定的条款而违约，导致对方拒付货款；企业信用管理不善，对信用不好的企业盲目地赊销，加上追讨欠款工作不力，导致货款难以收回等。

加强企业应收账款管理的措施

一、制定管理体系

企业应当分别从信用信誉审批、应收账款监控、坏账管理等多个角度进行规划管理。

1.企业在赊销前要对客户进行信用方面的调查，五个方面确定客户的信用程度，即客户的能力、品德、资本、担保和条件，也就是通常所说的“5C”系统，要通过这五个方面对客户进行信用调查，从而把顾客分为A、B、C多等级，从而决定是否应该对其赊销或赊销的额度。

2、盯紧客户的信誉信息，随时更新客户的信用档案，提前为下一轮信贷业务的计划工作提供准备。

3、在购销合同中明确付款期限和方式或者设置预收款，制定违约机制，以防止应收账款难以回收以及回收过晚导致现金价值的丧失。

4、放出来的应收账款业务处理应实时跟踪，保持与客户随时联系，客户的应收账款的回收时间及时提醒，并始终关注对提供服务或产品质量问题的接触，有问题，随时处理，维护与客户良好关系，提高应收账款的回收，识别应收账款预计风险，使潜在损失减少。

5、逾期应收账款催收的程序一般为：通知信函，电报或电话传真的收集，发送采访，采取法律行动。如何选择要根据具体情况分析，无论用什么方法，应限制在法律范围内可接受的行为方式，不得使用违背法律的行为。除了依靠企业自身的实力，也可以委托代理，但应选择有信誉的公司。将个人的责任落实到细节，将个人工作与绩效进行整合，将应被收回的应收账款联系到负责人，逾期应收账款尚未收回的给予一些警告，而应收款项提前收回的给予一定的奖励。

6、凡发生坏帐的，应查明原因，尽快采取律师函通知和诉讼、仲裁等手段追索账款。

二、建立正确盈利观念

企业应根据自身开发的产品、现有的市场、潜在的客户和自身的情况制定相应的发展模式，企业可以建立自己的竞争优势，保持自己的差异，将信贷业务稳定在一个安全水平。不能为了扩大生产而盲目的进行赊销，同时对改变销售和业务运营做法，做好公司的未来前景及销售预测，很好的判断市场状况，让企业步入良性增长方式的做法继续坚持。

三、运用法律维护利益

1、应收债权到期后，应当尽快与对方企业对账，尤其当接近3年诉讼时效期间时。对账负责人须为企业授权人员，由相关负责人签字、注明日期并加盖企业公章，函件内容正确写明欠款公司全称、合同名称、合同价款等基本信息、我方何时履约、履约状况以及对方逾期支付的事实情况，并制作复印件存档备查。通过EMS邮寄（在快递单上写明“催收函/付款通知函/催款函”等能够表明就该笔债权向债务人主张催收权利的文字内容），最好收件人是法定代表人（负责人），留存快递查询记录。

2、运用策略让对方承认该笔账款，尽量采用书面方式确认账款。以其他方式确认账款的，需要采取必要的措施固定证据。如若通过短信、传真、电话、微信、QQ、电子邮件等数据电文方式确认账款的，一定要保存原始证据，并且保证证据的真实性、合法性和关联性。

3、最为便捷的催收方式是在合同中确定双方接收往来函件的邮箱地址，该函件发送至对方邮箱即视为已送达。在诉讼时效期间内企业通过对账、寄送催收函等合法途径向对方催收的，自催收之日起诉讼时效重新起算。如果向法院起诉，则需要提交自己曾主张过该权利的证据，否则视为未催收。

4、为了防范风险，当我们发现对方企业履约能力下降（如客户存在巨大变动、信用不良、可能面临破产）或缺乏还款意愿时，还应及时送达律师函、申请支付令、提起诉讼或查找可供执行的财产线索并申请财产保全。

案例分析

第一，给自己的应收账款总额度画条“红线”。A公司应当仔细权衡、认真评估B公司能够承受多大规模的应收账款，能承受客户最多多长时间的压款。把应收账款的总额度定下来，作为宏观控制的“红线”，不可逾越，一旦欠款数额达到或超过这条“红线”，宁可不合作，也不允许再进行欠款销售。

第二，要有完善的制度细化到每个销售部、每个销售员。应收账款管理必须把制度细化到每一个销售部门和销售员，并设定严格的奖励和惩罚措施。给每一个销售部门和销售员都应该设定一个应收账款的上限，超过上限之后不允许赊销，只能现款销售。销售部门、销售员的提成、佣金必须与回款挂钩，这样从销售员的角度去跟进B公司的应收账款。

第三，多管齐下，运用多种手段缩短应收账款周期。应收账款的具体管理手段有很多，必须根据客户情况多管齐下，从多个方面进行控制。A公司可以要求B公司提供承兑汇票，3个月甚至6个月的都可以接受。承兑汇票的好处是虽然3个月或6个月看起来时间很长，但是至少你能掌握准确的回款时间，也便于把控现金流风险。如果没有承兑汇票，可能会拖欠更长的时间。当然更短更好。

第四，对于市场信誉差、恶意拖欠的客户，宁可错过，不要合作。尽管B公司系A公司最大的客户，然长久的拖欠货款只会给A公司造成巨大的资金流转压力。

结语

企业要勇于面对各种出现的问题，正确对待，进而采取积极而有效的应收账款管理对策，从而加快企业的资金流动，提高企业的经济效益，增强企业竞争实力。企业应根据自身业务特点，建立并完善应收账款管理体系，形成有效的运行机制，及时防控应收账款问题所带来的运营及资金风险。