时间:2022-11-14 18:16:33来源:法律常识
不良资产的催收主要分为:初级催收,中级催收和高级催收。初级催收主要进行信用教育,并进行罚息、滞纳金的说明;中级催收主要与对方展开拉锯战;高级催收主要采取弱点突破和极端高压。
施压关键是切中债务人的弱点和要害去施压,越是高级催收,越是会找准客户的弱点进行重点攻击。如果你还是个新手,多观察观察自己的领导,你会发现他真的懂一些心理战术,如何拿捏债务人的心理,如何恰到好处的施压,这种的案例在文章中还真不好体现。如果你真的非常走运,碰到一个没钱、没工作、没身份、没家人也没朋友的债务人,那还是换下一个吧!
所以跟大家聊得干货都是一般情况,不属于疑难杂症。今天从“声誉”“上下游”和“社会关系”来谈谈如何向债务人施压,之后为小伙伴们分享催收小经验及贷前风控技巧,尽量减少贷后催收。
一声誉施压
多数人认为用“声誉”向债务人施压只能针对有一定社会地位的人,并不认同,其实这里的声誉并不完全指个人的名声,认为理解成“原则”更好一些,向债务人的声誉施压也就是向他的“原则”施压。
可能单说概念不是很好懂,来说说一个催收案例。债务人是单亲家庭,因母亲住院贷的款,上一家催收公司不知咋整的,捅到债务人公司去了,结果钱也没还成,工作还丢了。积蓄都用来给母亲看病,家里除了一张床一张桌子一个沙发,真的就啥都不剩了,当时也不是很有经验,只是知道从他家人入手没戏了,工作方面也没法突破,而且他不光欠着银行的钱还欠着身边朋友的钱,直接打消了从他朋友入手的想法,只能从债务人自身找漏洞。
想想那段时间也是挺逗的,自己都知道这个案子几乎没戏了却有一种执念,有事没事就往债务人母亲住的医院跑,只做一件事情,就是和债务人聊天,当然刚开始并不接受,后来聊得多了发现他从小有个梦想,当警察,高考想考警校却失之交臂,当时并没注意,第二次他又提起的时候才发现这是一个突破点,于是用各种方式暗示他,比如,警察不能是老赖,警察的形象很正义,并以自己的警察朋友来举例,前途无量,受人尊敬让人向往等等,在每次说警察多么正义,形象多么高大的时候, 发现他总是会摸后脑勺,眼神会亮一下,这明明是很矛盾的两个动作,摸后脑勺是“不好意思”,眼神亮代表“向往”。深思了一下,在他这个摸后脑勺的潜意识动作中,并不是代表“不好意思”,而是代表“自卑”。于是又进行了一系列的暗示,终于成功还款。不过是把房子卖了租房住。
后记:这个后记不是关于这个案件的,而是关于债务人的,最终他没做成警察,他做了催收。。。因为在进行催收时暗示他:催收只是没有牌照的经济警察!另外,这个案件并没有提到尽调,大家可以想一下,处置这个案件都准备了什么,又都运用了哪些手段。
二上下游施压
上下游施压觉得这个很好理解,针对对象一般就是有生意往来的债务方,而且方法也比较简单粗暴。
1. 要求债务人告知其上游债务人的联系方式,只说帮忙催款,看债务人此时的反应。
2. 尽调时查到的该企业上下游联系方式,从侧面进攻。
3. 不要轻易相信单一的还款来源,例如:工程款没有到位,债务人不可能只和一家单位做生意,这一家的工程款没收回,肯定也有其他进项。
但有一些是需要注意的,如果遇到以下情况,这可能是企业倒闭的前兆,及时汇报你的上级领导,以免错失良机。
·进货额突然减少;
·处理并不滞销的库存商品;
·客户单位的员工辞职者突然增多;
·老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中;
·客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样;
·因为讨债人增多老板避而不见;
·下层客户赊销过多,贷款回收困难;
·内部矛盾加剧;
三社会评价施压
社会评价其实就是一个人的名声嘛,只能对一些有影响力的人使用,这也只是对付债务人的一个弱点,是一个小点,前面讲过催收要有精细化思维,把这些小点汇成一条线再汇成一个面,催收成功几率就会增加很多。针对这种社会评价的施压情况,一般会使用两个既简单又便宜的方式。
1. 一般有些影响力的人都会建立自己的百度百科,或者博客,微信公众号之类的,微信公众号现在没什么办法去对他的评价造成影响,但可以从他更新的时间来判断他是否一直在使用,你可以在微信公众号留言。
2. 博客,直接留言,也需要观察好对方的更新时间,趁他不在线的时候,能让更多关注他的人看到。
3. 百度知道,其实也就是问答平台,360和搜狗也有问答平台。你来问,你同事来回答,不过需要知道的是一般情况下刚回答的问题不会被放在百度首页,需要多点击多点赞的方式来让他迅速到百度首页,这里涉及到搜索引擎优化的内容了,就不多讲了。
4. 百度百科,一般有影响力的人都会找人做自己的百度百科,你只需要去改他的百度百科就可以了,这里又有一些细节,如果只是改张图片改个错字那就随便改了,百度百科还是比较权威的,如果是加资料的话也不是很好改,最好有新闻来佐证,而且新闻还得是权威网站,比如人民网,新华网,中国网之类的。
5. 发新闻,你还天真的以为现在发一篇新闻很贵吗?其实现在发新闻20、30就能搞定,关系好的可以免费发。
方法就是这么多,怎么用,什么时候用就不说了。相信中级的催收都会有一些自己的判断,高级的催收都已经形成自己的方法论了。
四催收司机分享经验
1、催收时先了解客户的背景,要循序渐进,刚开始联系客户本人,等待几天,客户若无进展便开始联系客户联系人,给其施压。不要一开始就和客户吵架,这样后续工作不好进展。
2、催收时可多种角色扮演,多站在客户的角度上思考问题,让其感觉我们是在帮客户。
3、催收时应时时跟进,与客户保持联系,可时不时发祝福语给客户,保持一个良性沟通。
4、催收时应注意保持通话的一个效率,具体客户具体分析,多把握客户的心理,抓住客户的痛点。比如客户害怕父母,我们可以说服其父母进行施压,或则害怕法律责任,我们可用法律手段来进行施压等等。
5、应注意几点,我们在催收时应注意我们的专业技能,话术,逻辑思维,法律知识。
6、不同的年龄段我们应分析客户的一个偿债能力,以及圈子,帮助客户找有效偿债对象。
7、催收时我们要调整好心态,催收不是吵架,我们是代表公司催收,时刻保护自己。
8、要学着如何让客户讲真话,明了真正的逾期原因,找到有效的施压点。可运用法律和亲情进行施压。
9、面对困难客户,我们可先了解客户,进行沟通,施压,给甜头,再施压。可循环使用此招数,给甜头时要提醒客户,这个方便是来之不易的,否则他将不懂珍惜。
10、要知道拒绝不等于失败,面对困难客户我们要迅速进入角色,坚定自己的气场,要有一种无畏的精神,和客户决于斗争,不回款死不罢休。
五风险把控思路与小技巧
正所谓预防大于治理,我们有这么多的逾期客户要去跟进,何不来我们多努力于研究风险把控,从逾期的客户中找出规律和共同点,避免犯同样的错误,这样既能减少工作压力也能减少公司的损失。
根据各地区的特色,有的地区是商贷客户逾期较多,多因为资金周转困难原因逾期:
1、面签前我们根据客户经理提供的材料多了解客户的背景,单位信息,信用记录,流水,公积金社保等等。
2、应注意客户的虚假包装嫌疑,当然这些我们要从其细节中发觉。要知道我们面对的都是些老江湖,老狐狸,都是很狡猾的,我们要先卸下他的伪装,才能套出他的问题。面签时可多注意客户的一些行为特点,着装等等,判断客户的修为背景。
3、前线相信客户只能信50%,我们只能相信客户25%,要懂得识别真假话。
4、核实流水时注意其交易地点和时间,还有其一些隐性负债,社保注意多核实前几个月的资料。避免包装嫌疑。
5、四不做:离异,超过35未婚,90后,外地在本地无房。
6、细节方面我们可以加一下客户的微信,还有注意详单上的造假。
7、通过联系人了解客户的基本情况,生活习性,为人等等。
以上都是我们要把控的风险,把握这些还要注意如何去防失联,做好以上这些我们才能够百炼成钢,当然还有很多方法思路。
真的对手是客户,真正的老师是我们自己,我们在工作和学习当中要逐步的去沉淀自己,多学习,多听多看,多总结,我们才能够学以致用,才能有收获和真正的成长。
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