时间：2022-11-14 18:36:34来源：法律常识
在湖北天门农商银行只要有人谈起微贷，干部员工自然就会想到李场支行的陆鸣涧。他从市行机关主动请缨奔赴微贷营销一线，15个月，累放微贷431笔、金额14517万元，月均营销968万元，户均额度34万元；余额净增349户、金额10899万元；先后荣获全省微贷助力乡村振兴劳动竞赛先进个人、全省2021年度微贷管理能手等称号。
到基层去，到一线去
2020年12月，天门农商银行实施“三定”改革，树立“业绩突出、群众公认、品质优良、公开选拔”的用人导向，鼓励机关员工到基层锻炼成长。
30岁，已有8年工作经历，在市行机关合规管理岗位上的陆鸣涧，内心泛起阵阵波澜，是继续选择竞争压力相对较小，不被风吹雨淋的机关；还是勇于走出去，到竞争更加残酷的市场上去？
“不吃苦你要青春干嘛？青春最好的营养就是奋斗”，父亲的谆谆教导，让他更加坚定了到基层做微贷的决心。陆鸣涧的父亲长期在基层工作，参与和见证了改革发展的阵痛与崛起。在家庭金融文化潜移默化的熏陶下，陆鸣涧深刻认识到微贷的重要性和必要性，因为那是农商银行的主要业务和贷款利息收入的重要来源，是农商银行实现高质量发展主要途径。
经过思想上矛与盾的激烈较量与博弈，陆鸣涧义无反顾地向市行申请到基层支行，只身来到了距离城区40公里的李场支行苦练基本功，立志干大事业。
选择难走的路，会让你有机会快速成长；做害怕做的事，会让你有机会遇见全新的自己。陆鸣涧选择初心，无怨无悔。
非知之难，行之惟难
2020年12月29日，在天门农商银行秣马厉兵备战2021年“春天行动”时，陆鸣涧成为了一名真正的“微贷人”。
陆鸣涧来到李场支行的那一刻，青春的豪情在现实面前瞬间低落下来。八年前，陆鸣涧还是刚进入银行柜台的“新兵蛋子”，十分向往柜台外信贷员的时间自由。曾经因违规放贷而受到纪律处分的信贷员的话此时也在耳边回响，“年轻人，干什么岗位都可以，千万别放贷款，否则，一笔贷款没放好，不仅要扣工资，更重要的是前途给毁了。”他开始怀疑自己选择的路是否正确，也担心自己是否适应做微贷。他内心的忐忑，行领导看在眼里，送给他一本《微贷业务知识汇编》书和一句“按章操作、廉洁自律”的话，解开了他的心结。
没有金刚钻，怎揽瓷器活。陆鸣涧恶补微贷业务和信贷管理知识，竭力弥补能力不足，不断深化自身涵养，内心发出“宁可放款速度慢一点，也不能以牺牲贷款归行率为代价”的誓言。微贷准入上，始终坚持了解你的客户原则，耳听为虚，眼见为实，每笔贷款客户的经营地址、抵押物属地、经营状况如何，陆鸣涧始终做到亲自见面访问、亲自核实信息、亲自签署合同，对单位也对自己负责，严格把好客户准入的第一关。
俗话说，刀不磨不快，玉不琢不光。15个月来，陆鸣涧发放的14517万元微贷无一笔逾期、无一笔拖欠利息，收回利息收入706万元，实现了从微贷“小白”到微贷精英的完美蝶变。
栽下金梧桐，引来金凤凰
初到李场的陆鸣涧，在一个个客户的走访、调查中发现，由于信息不对称，老百姓认为贷款仍然是银行卖方市场的观念根深蒂固，皇帝的女儿也愁嫁，贷款难与难贷款的供需矛盾尤为突出。
思想破冰难，破客户的思想之冰更难。在客户基本不会主动找上门的情况下，陆鸣涧日复一日地走入田间地头、走进农民商户，宣传责任银行定位，宣传“荆楚小康贷”“福e贷”等产品，宣传“店小二”金融服务……
李场支行辖内共有9个行政村，陆鸣涧一个村一个村地登门拜访村“两委”，洽谈合作事宜；同时，制定了战略战术，重点加强与白土地村、郑桥村等几个人口多的村沟通、联谊。刚接触的时候，不谈业务，从拉家常式的闲聊中，让客户知道政策好、速度快、服务优，有金融服务需求时，首先想到的是、想到的是他。
酒好客自来。陆鸣涧的第一笔微贷来自舒滩村的村委会舒会计。那是他与该村支书对接3天后的晚上。那天下午6点左右，陆鸣涧接到舒会计的电话，他急需10万元资金。挂断电话后，陆鸣涧立即赶到舒会计家中连夜收集相关信息，办理贷款申请资料和相关手续。第二天舒会计就拿到了急需用的资金。
“金杯银杯不如老百姓的口碑。”这一事例在客户间一传十、十传百，越来越多的客户主动与陆鸣涧打交道。农商微贷，简易快，不仅仅是一句口号，更是服务的完美展现。在一笔笔微贷的营销中，陆鸣涧感触最深的是，简易快是承诺，但娴熟的业务更为关键，各家银行机构包括的贷款产品大同小异，区别只在于额度和利率，能否第一时间匹配合适的准入产品，为客户策划、提供最佳融资方案，最考验的是客户经理的业务能力。
在陆鸣涧的穿针引线下，李场辖区所有行政村与支行开展了对接，支行8名客户经理驻村服务，农户建档3262户，预授信1126户、金额3378万元，向177个农户发放微贷602万元。
细处着眼，润物无声
小市场蕴藏大商机，关键要有一双善于发现的慧眼。
李场在天门市辖内素有“车城”之称，因辖区从事重型运输货车为业的人较多而得名。每天晚上外出走访客户返回的路上，陆鸣涧发现李场镇上、支行门前间隔停着不少运输货车。如何突破这个切入点，陆鸣涧苦苦思索着。
去年腊月晚上五点多，天已蒙蒙黑，员工已离开支行，街上的商户基本上已关门，吃完工作餐的陆鸣涧在自助营业厅内默默守候他心中的“佳人”。经过多日留心观察，他发现，无论多晚，总会有1-2辆运输车停在支行侧面的路边上。
功夫不负有心人，八点左右，一辆货车停了下来。陆鸣涧十分激动，飞快的迎了上去。与大货车司机的攀谈中得知，客户姓吴，他们这个群体开展运输业务都需要个人先垫资，垫资越多，收益越大，有时候因为没钱垫资了，有活都接不了，丧失了许多赚钱的机会。陆鸣涧趁势介绍了“福e贷”“房易融”等微贷产品，吴某半信半疑。陆鸣涧将吴某请进支行，一边喝茶，一边继续沟通。吴某抱着试试看的心态，提供了相关证件，第二天又陆续提供了银行流水、结婚证等资料。第三天，当成功授信12万元的短信发送到客户手机时，吴某给陆鸣涧打来电话，核实是否是诈骗短信。当时吴某正在外地运输途中，他便与客户约定，仍然是晚上八点左右不见不散，教会客户使用“随身的取款机”。
不久，吴某给陆鸣涧介绍了一名需要贷款的同行。陆鸣涧结合该客户的家庭情况，为其策划了10万元的农e贷，随借随还，按月结息，非常符合资金周转模式。快捷的服务让“运输队”感动在心。从此，陆鸣涧通过转介绍多了一批微贷客户和朋友。
成功营销货运司机客户群体后，如何批量获取上下游客户是陆鸣涧的新课题。货运产业链的下游是制砂场，他充分发挥“转介绍”这个秘密武器。经客户吴某转介绍的客户汪某从事运输行业年限长，人脉广，是此行业的“领头人”。
在汪某的牵线搭桥下，陆鸣涧成功与制砂场老板刘总联系上。开始刘总以自己有对接的银行为由婉转拒绝。陆鸣涧便邀请汪某、吴某帮助，从中撮合、沟通，经过持久地“拉锯战”，刘总最终选择将天门农商银行作为信贷业务主办行。
作者：彭碧波
单位：湖北天门农商银行
审核：”陈智胜
