追讨债务需要的心理抗战能力

在其论坛上见到一篇讲营销推广的文章，标题是“市场销售是一种心理游戏”，文章内容提到，若要取得成功，那就需要心理状态抗压强度，或称之为心理状态能量。我因此想起，追债一样是一种心理游戏，而且还是竞技性的心理游戏。我的经验跟我说，这一游戏最后的输赢，在于你与敌人中间知名度的高低比照。

追债要面临相同的状况。你一直在应对借款人时，死缠烂打或威胁利诱，全是尝试劝服另一方“你应当还这一大笔钱”;而借款人巧言令色推诿或恶语相向，则无非是想对你说“我是不会还这一大笔钱，至少目前不容易”。在“还或是不还钱”的抗衡中，谁影响力强，谁将实现目的，而知名度是来自于坚持不懈，坚持不懈是来自于相信和勇气。因此追债工作人员最重要的品质之一就是顽强的意志力。有正确的心态，能够采用恰当的思路，才能体现工作经验产生技巧。

我们国家的社会信用体系刚起步，信用缺失状况很严重。第一届“中国企业信用社区论坛”上曾发布完的统计数据是，国内企业由于信用缺失而造成的直接跟间接经济损失每一年达到5855亿人民币，等同于欢乐中国年财政总收入的37%。但这种信用环境又加重了小伙伴们的失信者趋向。赖账好像变得顺理成章，“我有钱也不还钱你，他人欠我的也这样”。因此很多借款人振振有词，讲话铿锵有力。在如此的大背景下，收付款工作人员通常会中气不足，甚至有时看起来泥古不化。假如借款人再提出一些冠冕堂皇的原因，工作经验缺乏的收付款工作人员便非常容易畏手畏脚了。但是你稍稍忍让得到的结果也只能是给了对方再次推迟的好机会，借款被一拖再拖，资金回笼难度系数特别大。统计数据说明，资金回笼难度伴随着贷款逾期的时间增加而呈加快提升。

怎样扭曲与收款方中间在精神上的优劣对比呢，最主要的，我认为是要有较好的收付款心理状态。拥有正确的心态，才可以在互相施加影响的抗衡中获得胜利。在漫长的实践基础上，我梳理出以下几个方面，希望对大家有所启发：

第一、坚定的信心。借款人所欠的钱原本就是我的，我一定要还回来。坚持不懈，负责到底，追偿究竟，直至取回借款。

第二、优点心理状态。借款人是失信者，理屈词穷必定心里不安。有一些借款人有一种布施的心态：“我看情况，假如可以，就最好还大家点。”我们应一开始就注重就是我适用你了，而且我因而付出很多，包括我争得赊购坚持不懈的努力以及企业能承受的利息损失。使借款人不会再感觉还钱都是对我的照料。

第三、顾客从不因被提示支付而不满意。有些收付款工作人员觉得催款过紧会让另一方不愉快的事，危害往后的关联。如果这样觉得，我们不仅始终不能收到借款，并且也要不了之后深度合作。客户所欠货款越大，付款越艰难，就越容易转为其他公司拿货，你就越不可以控住这一顾客。反过来，催收时表现得爱岗敬业质量反而能引起客户尊重，得到对方尊重与高度重视。[page]

第四、恰当解决借款人推迟付钱的诸多托词。找理由本来就是心虚的表现，针对借款人五花八门的花样，我们应该选用正确应对措施，不可以忍让，免给债务公司寻找新托词的好机会。将对方逼向盲区，最后只能还款。针对怎么看待债务人的诸多托词，我们将要在下文举例子。

第五、很重要的是，将以上心态清楚、很明确的传递给借款人。术语简约、语调坚定不移。

下边根据向同学们介绍一个比较最典型的催款案例来阐述我的观点，向同学们展现追债环节中心理状态抵抗的具体情景。与此同时剖析应对债务人的概念化托词时，大家怎么判断和解决。

一、环境状况：

债务人(招标方)：某跨国公司，供货可重复性选购的工业用品

借款人(承包方)：某国营企业，大中型钢铁行业

在1998至2001年间，甲方与乙方买卖交易总金额为人民币420万余元，选用翻转付钱的方法，至2001年12月供货最后一笔货品后，即不会再协作，欠款26万余元。

甲方的业务员及财会人员展开了长时间催款没有用的情形下，授权委托新华信企业对此笔应收账款开展服务管理。

二、催款会议纪要：

债务方的购置部长：“招标方供给的最终一批货物有产品质量问题，对咱们导致了损害，钱款我们不应该付。”——大家根据事前的调查和准备，知道这是一个托词。假如跟对方在这个问题上纠缠不清，将不可能有一致结果，钱款要被无期限的推迟。因此我们确立告诉对方，倘若品质确实有什么问题，早已理应指出来而非直到如今。仅仅只是口头上说，没有证据，我们将要不商谈这种情况。期待其针对钱款地处理尽早给与确立回应，大家再也不会有许多的等待的时间。

负责人副总经理：“外边欠我几个亿，我就欠别人一大笔钱，状况就这样，这钱要确保员工生产和，你的钱毫无疑问付不上”。——不知道多少个人会因这话而倒退，或不清楚应当怎样再次催款。如果你造成这种犹豫不决的情况下，你已经是不成功边缘。而借款人正是我希望你这样去想得。实际上，一切一家企业资金都是会按照一定的优先顺序来用。早已终止合作的服务商的借款，假如没有一定的推动力得话，自然不会被排到优先地位。我们要做的，是为借款人增加适当的压力，在施加压力以前，最先要牢固树立那样的自信：“即然你的钱能够确保生产与员工，也一定能够向我付款。”

负责人副总经理：“不好你们就提起诉讼吧，我不想再处了”——假如你从而觉得借款人确实不害怕起诉乃至期待起诉而你又基于对司法环境缺乏自信或者其他原因而不愿起诉得话，那只能是接纳“运势”了。而如同运势其实就是把握在自己手里的一样，这时的输赢重要主要看你怎样看待债务人的这一说法以及如何进行下一步工作。[page]

曾经的我很无法理解债务公司为何如此“牛”，司法环境正越变越好，很多事都变得愈来愈公布和全透明。即使你是当地明星企业，纳税大户，假如人民法院由于对一个人的维护而牺牲自身甚至全部司法系统已经良化形象时，我觉得人民法院会仔细斟酌的。人民的监督力量正变强大的，他们的新闻媒体、他们的产业协会都会给正义完成增加自身影响力。

有一次机会使我找到了这个问题的一部分回答。我外出到此外的一家债务公司时，遇到了七、八个来催要欠款得人，她们时间长早已住了一个多月，短的也有一星期，但几乎没有任何本质进度。我和他们聊天的时候，问他们如何准备，所有人跟我说“磨呗，磨的时间长了或许就能给点”。我问他们谈这么久的也不行，为何免诉呢，她们所有人说：“提起诉讼也没有用，这个公司老板和某某某是亲朋好友”。我问他们接触过这个公司涉讼的现象吗，则都说不知道。没有调查接触过但又对自身的推断这般相信，以致于仅剩和债务公司软磨的方法，而没有下一阶段的想法和准备，那样能要回钱来才怪。

这类奇怪的现象令我忽然想到，借款人会有以上观点不就是通过了大家这种心理吗，她们越发这么说，大家越会感觉起诉不可取。那时候意识到了这一点后，我并没有在债务公司多待，反而是与负责人展开了2次深层次很明确的商谈，将己方自己的底线、下一阶段计划与前期准备工作给对方说明。由于我们有完善的协作侓师互联网，如果真拒绝调解，我们可以确实开展执行，因此我们心理状态有谱，并不是恐吓另一方。最终，债务公司要我回来以后帮我回应，最终此笔借款分两次处理。

拥有之前成功经验，我还在这个案例之中，对于该负责人副总经理进行了相同的工作中，在准备工作的前提下与其说展开了商谈。自然与国企老总相处要注重一些技巧和分寸感，施压的时候要注意用语，防止态度的过度强势与对其本人的不尊重。通过商谈，该副统称会充分考虑，争得尽早给己方确立解决方案。

负责人副总经理“大家管不住这么多，我不相信那么多生产厂家，我拿钱还买不着东西了”;经理“大家并不是不愿意处理，并不是不讲信誉，真是艰难”——双方协商确认了比较客观性有效解决方案以后，债务公司依法履行一小部分，针对剩下的却并没有按计划申请办理支付，就开始推迟下去。

为了能加速还贷速率，大家在保证法律法规的压力与此同时，又主要提升信誉度层面压力，在继续和负责人副总经理交流的与此同时，又和经理进行交流。在己方剖析对方失信行为将带来的后果时，该副总经理及经理拥有以上观点。在这种情况下，己方所作的是坚持己方的心态，愈来愈肯定的告诉对方失信者将带来的不利不良影响，包含产品成本的提高、供应链管理破裂的危险性及其长远发展的不利，运用大家新华信企业的区位优势给对方施压。[page]

最终，债务方在综合性压力的作用下，一次性支付了剩下账款。我们都知道不是我艰难、不是我管不住这么多，反而是看我们怎么想的、怎么讲、如何做。

三、汇总

1、 正确态度决定一切。

3、 正确的态度—坚定的信心和必胜的信念，是来自于充足的准备和丰富的经验。