时间：2023-04-18 00:02:57来源：法律常识
中国人寿财险运城中心支公司
互动经理互动专员例会展业经验分享发言稿
尊敬的运城市中支公司领导、各县支公司领导及各位精英 大家好，我叫廉为民，是来自国寿永济市寿代产互动渠道的伙伴，在这里将我从业十一年来的展业经验和心路历程与大家分享，目的在于和大家共同学习，共同提高，使我们国寿财险公司在激烈竞争的大背景下业务突飞猛进和跨越式发展贡献自己的一份力量。
一：展业伊始：
加盟国寿前我在永济市供销系统棉花企业从事会计职业长达三十年，三十年的会计生涯养成了缜密、细致、严谨、坚忍不拔的良好习惯，为日后从事保险营销打下了良好的基础。1988年12月14日我所在的单位因工人违反操作规程造成财产损失和人员伤亡的重大安全生产事故，当时参与了财产损失的赔偿处理，第一次和保险打交道。没想到的是20年后的2009年10月23日通过从业资格考试，成为中国人寿的一名营销人员，从此后保险营销便成为我一生至死不渝的最爱和职业，乃至事业。
2012年由于市场、个人性格……等多种原因，遭遇展业的瓶颈：“是退出？还是坚持？”，冷静思考：“退出不是自己的个性”，在那段迷茫黑暗的日子里，时常夜不成寐，望着天花板到天亮，头发大把大把的掉落……经过深思熟虑，决定工作转型：将工作的重心转移到车辆险营销方面。
二：转型蜕变：
说起来容易做起来难，客户为零，专业知识为零，经常望着来来往往的车辆心里说：“这要是我的客户该有多好啊”，随后的一次次拜访，一次次尴尬，面对客户的种种提问难以开口，无所适从。面对诸多问题：理赔难、许多积案问题得不到解决、客户牢骚满腹……有限的专业知识难以应对客户提出的各种问题解答，让我再一次陷入沉思：要想取得客户的信任、要想拓开一方市场，必须提高自身素质、积累专业知识、提升专业水平，走专业化、职业化的代理人之路。
从此后的每天晚上工作处理完毕，成为固定的充电时间，上网查阅资料、整理典型案例、回复客户提问……工作转型九年时间，阅读查阅了上千万字关于车辆、驾照、理赔、交通事故处理、相关法律法规的各种资料，在处理问题中积累了超过150万字的各种专业资料……到现在面对客户的各种提问，答疑解惑，轻松自如掌控现场气氛，工作转型时一位持怀疑态度的客户感慨地说道：“不容易，你可以称得上一本关于保险的百科全书”，其实一本涉及到个人励志传记、社会教育、保险及车辆问题、交通事故处理……实务指南的工具书的雏形已经基本完成，2015年五一长假期间已经打印装帧过5册送给了朋友。
工作转型九年，完成了主营业务由寿险向车险的过渡和蜕变。
三：以服务的深度求稳定，以服务的宽度求发展，是目前和今后永远不变的工作思路。
2013年至2016年是车辆购置的高峰期，那个时间段几乎每天都会客户（含陌生客户）要求代理办理新车上户业务，这个时间段大约预留了700多位客户的信息资料，在以后的每个年度都会追踪处理上户客户的车辆险到期、免检审验、违章查询预警通知，其中的部分客户成为了优质客户，未投保客户成为潜在的准客户。
2012年至2015年6月份在“AB驾照每年需要审验”的时间段，为超过50位持有AB驾照的客户建立了档案，依据到期时间顺序，在到期前前往车管所进行委托代理处理年审。
2014年12月份一位客户邀约投保，前往家中办理投保手续时竟然是一位代理年审B2驾照四年的客户，客户竟然不知，究竟当时是谁把客户资料送到家中的，我也忘记了，我开玩笑说：“现在不追究是谁送过去的，你没有送，你也没有去过车管所，只要问题处理了就行，”……连续七年该客户未间断投保，该客户成为稳定的优质客户。
2018年12123交管平台上线以来，三年时间熟练掌握了平台的各种功能：联系方式变更、非本人机动车绑定、驾照换证、免检标志申领、简易事故处理、驾照补领、机动车号牌补领……并将操作流程编辑成资料在微信、QQ及各种媒体平台普及宣传，广而告之。三年来，不管认识不认识，是不是客户，逢人便问是否下载安装1213交管平台，并添加好友（至今微信好友多达3670人，客户联系人4152人，回答客户各种提问无以数计），并告知：“有问题联系我”，并通过“教会客户-再去教给亲朋好友-再去教给亲朋好友”的模式，让服务延伸，让服务裂变，受益者不计其数。
工作转型九年平均几乎每天都会涉及到各种理赔处理（涉及到国寿公司之外十余家兄弟公司）、交通事故处理、交通事故司法程序处理、社保的跨省治疗报销、大病医疗救助、大病门诊、车辆问题及驾照问题处理，或者以上各种问题处理咨询，十一年来数千件各种理赔几乎全部提供了最专业、最快捷的“一站式”服务。
2014年4月28 日永济市蒲州镇发生一起车辆损毁、车上人员二人身故的重大交通事故，4月29日在收取一客户续期保费时得知该事故消息，2014年4月30日介入罹难者的保险理赔，直至理赔款到账：
2014年10月份、12月份介入处理了发生在河北省衡水市及保定市的两起车辆自燃事故，当事人是通过腾讯微博而联系到的；
2016年9月1 日当时在长春市探亲，远程指导处理了发生在永济市千户营村口的车辆自燃事故，该车辆投保于国寿财险宁波市分公司；
2017年2月5日零距离处理了发生在永济市张营镇康蜀村建国饭店附近的车辆自燃事故，该事故从发生至全部处理完毕理赔款送达客户家中不到七个工作日，该事故处理当时被自媒体平台《运城财经》报道；
2017年12月7日20:00许发生在陕西省合阳县埅镇一起涉及到三者伤害的交通事故，受被保险人委托五次前往合阳县交警大队和合阳县人民法院对该事故进行处理，该事故通过司法途径于2018年9月12 日财产分割处理完毕，同一天2017年8月13日发生在永济市张营镇邮政支行门口涉及到三者伤害的交通事故二审开庭；
……
2019年 9月25 日在微信圈水滴筹看到一学生儿童重大疾病善款筹集的消息，第一时间联系到宝宝家长，随后介入处理了该宝宝的社保跨省治疗报销、二次大病补偿、大病医疗救助、学平险理赔……时间跨度长达一年两个月，一年多的磨合同宝宝家属建立起一种不是亲人胜似亲人的亲密感情，该宝宝家长邀约投保车辆险并转介绍亲朋好友投保，成为稳定的优质客户；
2020年10月5日19：30许永济市五老峰景区发生一起致三者伤害（后抢救无效身故）的重大交通事故，19：45分即接到被保险人的求助电话介入处理，至2020年12月31日理赔款到账，到账金额699224.95元与事故调解前预计计算赔付金额699355.76元，差额仅仅130.81元，为事故调解提供了准确依据。肇事车辆投保于中国平安财险河南省分公司，成为从业十一年工作转型九年来理赔金额最大、最快捷的经典案例之一。
2021年3月19日:爱车将购置八周年（2013年03月19日购置，3月21日注册登记），八年时间安全行驶里程120000公里，八年来，爱车披星戴月，栉风沐雨，顶风冒雪，东荡西杀，南征北战，立下了汗马功劳……八年中，为提取涉及到重大疾病及意外伤害、交通事故理赔资料前往运城市中心医院、运城市第一人民医院、运城市第四人民医院、运城华康医院、运城市仁济医院、运城市卫校附属医院的次数超过20次，2020年6月20日晚上21：00许一车辆险客户煤气爆炸遭受重大意外伤害，6月22日前往运城市第一人民医院办理该客户的转诊手续，2015年8月12日为处理一客户新农保转入手续前往芮城县新农保管理中心，2013年11月25日为提取一客户重大疾病理赔资料西奔长安，2013年11月份、2017年8月份为处理两起交通事故北上临猗，2017年12月8日晚19:00许发生在陕西省合阳县涉及到三者伤害的交通事故，该事故处理五次前往合阳……八年时间爱车安全行驶里程绕地球一周半，八年的风雨洗礼，爱车晋MYN659，已经成为一张流动的名片……
有伙伴问我什么是服务？
我的回答是:“当客户发生风险（尤其是重大风险）时，别管了我来处理”……这就是服务！
其实从业十一年，一直秉承“把保险当爱心来做，把保险当公益来做，把保险当慈善来做，把保险当时也来做”的初心和宗旨。
四：与时俱进，不断学习，从业十一年是在探索一条从传统的展业方式向现代化网络展业方式过渡和转变的艰难之路。
纵观中国保险业的发展变化，一直以来都是缘故市场，欺诈、诱导、误导，各种弊端一直备受诟病。2011年的两会对保险业重新定位“保险业将有金融业向服务业的角色转换，保险业是一个需要提供高度服务的特殊服务行业”，保险业未来市场发展不再是熟人市场、缘故市场，要想在竞争激烈的市场竞争中占有一席之地，必须走专业化代理人之路。
2013年3月份购置两台工作专用相机，代勘事故，至2016年公司外勤使用专用定位勘察手机前，代理公司外勤勘察事故近百起，2013年11月27日发生在县道南社至窑头段涉及到三者伤害的交通事故从外勤勘察、事故调解、各种资料理赔提取……全过程提供了最快捷的“一站式”服务，收到了更好的服务效应何社会效应，以至于现在永济市人民医院骨二科的多位大夫和永济市交警队的人员已经成为稳定的优质客户。
2011年至2015年是QQ大量使用的时间段，五年时间积累QQ好友超过4000人，并每天在QQ空间更新各种保险常识普及、典型案例分享，同时转发到腾讯微博、永济贴吧、永济微吧。
2015年面对竞争日益激烈的车辆险市场，又一次陷入深思：“传统的展业模式已经远远不能适应新的形势需要，网络展业将成为未来保险业界的主要展业方式”。随着微信的普及使用，大多好友淡出QQ，2015年5月17日购置智能手机使用微信，2019年6月28 日注册个人头条号及抖音号，一年多时间在今日头条号回答了400多个提问，提问者涉及到全国20多个省份，所提问题涉及到：寿险优化方案设计、车车辆险优化方案设计、保险理赔处理、社保问题处理、车辆问题处理、驾照问题处理、交通事故处理、交通事故司法程序处理……多个方面，这些问题回答被推进头条首页的概率超过95%，同时发表了2700多条信息及文字资料，大约近百万字。
有陕西、河南、江西、浙江、湖北、江西及省内的临汾、太原……头条好友明确问到“从网上看你车险做的挺好，我的车险可以做吗”，答复好友“受地域限制，不可以承保，但可以投保在户籍及车辆所在地的国寿财险公司，中国人寿财险是国有险资企业，服务绝对可以放心，有什么问题可以直接拨打我的电话”，带动了国寿财险兄弟省份的业务发展。
工作转型九年来在处理问题中积累了超过150万字的各类型专业资料，并在各种媒体平台上发表，累计超过数百万字，十一年探索出一条由传统的缘故拜访方式向现代化网络展业方式过度和转变的艰难之路。截至目前现有的车辆险客户群体中，陌生客户的占比达到了客户总量的90%以上连续五年持续续保的优质客户达到85%以上，网络客户及转介绍客户成为补充流失车辆险客户的主要来源，确保车辆险业务逐年增长的态势，截止2020年末车辆险保单件数819件与2017年保单件数506件相比接近翻番。
五：车辆险 意外险交叉销售，独特的展业模式。
首先我是寿险渠道的代理人，我的展业工号在寿险、在个险渠道，业务性质属于寿代产互动，那么就要考虑兼顾到方方面面了，如何展业？后续的道路如何走？是转型前一直在思考的问题，转型九年探索出一个属于自己的“车辆险与意外险交叉销售”独特的展业模式。
其实早在处理“428”涉及到二人身故的重大交通事故时这个模式就基本确定，十一年得到完善和完美。
我们都是同行，众所周知，垫缴车辆险保费已经成为一个行业现象，成为一个不成文的惯例。可是，有多少伙伴想过，假设垫交保费客户因重大交通事故或者重大意外伤害事故罹难时，该笔保费如何回收？成为损失，成为呆账。“428”涉及到夫妇二人身故的重大交通事故当时就是大地财险的一位伙伴垫脚的，事故发生后保费未能收回。
而“车辆险 意外险”的销售模式：一：保证了资金安全，二：保障客户利益，三：稳定了客户群体。九年来，车辆险客户发生重大意外伤害或普通意外伤害使用车辆险配送的意外险处理意外伤害理赔案例粗略计算，最少超过100例，其中一位客户八年期间使用车辆险配送的意外险处理意外伤害理赔多达六次，理赔金额近万元。2020年5月14日发生在北京涉及到夫妇二人身故的重大交通事故使用配送的意外险理赔3万元，2020年6月22日发生的煤气爆炸致伤残的重大意外伤害事故使用配送的意外险处理社保报销后医疗费余额及伤残金赔偿超过万元……
试想，这些客户还会流失吗？99%不会流失，反而会转介绍亲朋好友投保，还用你去找他吗？
工作转型九年，屡试不爽，最多的一位“受益”客户转介绍亲朋好友投保车辆险超过10人。
六：车辆险保障方案优化设计：
工作转型九年，介入处理或接受咨询了太多太多的交通事故，其中不乏许多重大交通事故，九年中新增客户的历史投保记录几乎全部存在问题，主要表现在：1.第三者责任险保额严重不足；2.车上人员险不投保或者保额严重不足，窥一斑而见全豹，这种问题几乎充斥整个市场。
2017年8月份我市在新疆务工人员发生涉及到2人身故、车上人员受到重大伤害的重大交通事故，肇事车辆未投保车上人员险，第三者责任险保额仅仅30万元，该事故处理被保险人埋单超过100万元；
2017年11月17日我市发生一起致三者一级伤残的重大交通事故，2018年4月份永济市人民法院判决肇事司机赔偿受害人各项损失损失合计178万元，而肇事车辆第三者责任险保额同样是30万元，受害人存活超过三年；
2020年3月3日发生在省道238线73公里 100米涉及到三者一级伤残的重大交通事故，肇事车辆仅仅投保交强险，除保险公司交强险项下赔付外，2020年7月4日永济市人民法院判决肇事司机承担赔偿受害人损失合计115万元；
2020年8月17日发生在万荣县一起涉及到二死六伤的重特大交通事故，尽管肇事车辆第三者责任险保额高达500万元，但仍然不足以事故赔偿：
……频频发生的重大交通事故而主要险种第三者责任险保额严重不足折射出两个问题：1.大量的从业人员缺乏最基本的专业知识，没有驾驭客户的能力，2.大多数客户在抱着侥幸赌博的心态上路行驶。
2020年1月1日新的交通法规规定实施：“道路交通事人身损害赔偿不再区分城市与农村户口差别”，意味着车辆行使的风险成本更高，尤其2020年9月18 日四次车辆现综合改革后，保费塌方式降低，重新设计调整提高车上人员险保额司机20万元、座位每座5万元、第三者责任险保额500-1000万元，同时附加第三者责任险法定节假日翻倍附加险及非医保用药附加险，这样的设计方案几乎全国没有人同我设计的一样，成为最佳的合理方案，这种方案使客户资源得到充分利用，提高了件均保费，提高了产能，在四次综改后财险公司保费锐减、利润空间塌方式降低的大背景下，集腋成裘，积少成多，提高了保费总量，利于客户，利于公司，利于个人，达到了多赢的效果。这种优化方案占到了车辆险客户总量的80%以上，其实比常见的问题方案只多缴保费大致在300-500元。
现在连续投保五年以上的优质车辆险客户的投保方案是我做主，电话沟通促成时，50%以上的客户如是说：“不要给我说那么多，我也记不住，怎么好怎么弄，光说我给你转多少钱”，尤其在每年1月份、7月份、12月份续保旺季，经常一份车辆险从电话促成到投保处理完毕不到五分钟时间。
七：各种档案资料管理。
工作转型九年，从开始的各种档案粗放管理到不断严谨不断细化的过程，看似一个人在工作，其实工作流程是按照严格的企业管理模式来进行的。
垫缴车辆险保费细目，逐笔登记，逐笔回收核销；
各种准备金的提取:比如:应付福利费，用于客户的各种婚丧嫁娶、宝宝生日、客户生日……坏账准备金……等，只是没有做账务笔录处理；
应收账款:应收车辆险保费、应收意外险保费……按照严格的日志流水、收付流水逐笔核销，采用会计的复式记账法来处理的；各种档案资料:采用“系统平台数据 纸质工作日志 纸质工作台账”相结合的管理模式；
统计数据报表:采用“纸质报表 系统平台=相结合”的模式；
客户资料:采用“系统平台 纸质工作日志 工作台账=相结合”的模式；从业十一年来的20多本工作日志摞起来超过了50厘米，记录了超过10万条各类型客户信息。
这样的管理模式，山西省甚至全国同业伙伴中绝对没有第二个人与之相同。
其实2011年12月份申请“职业保险代理人工作室”时工作思路便是这样的，并考虑到申请营业执照，由于县支公司不方便出具相关手续证明，营业执照的申请计划便束之高阁，现在看来营业执照可有可无，并不影响工作的正规化进行。
八：国寿天财网络平台的使用，让展业插上了腾飞的翅膀。
2016年5月份国寿天财网络平台的上线，让工作更便捷，服务更周到，腾出了大量的时间来拓展新的客户。四年多来熟练掌握和使用平台的各种功能，至2021年1月份系统更新前，连续四年多时间国寿天财网络平台车辆险出单累计积分全国排名第15名，不进不退。车辆险业务逐年程递增态势，保费数量和保单件数每年都是创从业历史新高记录态势：
2020年车辆险累计保费：917423.60元，件数：819件；
2019年车辆险累计保费：864936.67元，件数：694件；
2018年车辆险累计保费：841863.93元，件数：620件；
2017年车辆险累计保费：751048.65元，件数：506件；
2020年同2019年相比增加保费：52486.93元，增加件数125件；
2020年同2018年相比增加保费：75560元，增加件数：199件；
2020年同2017年相比增加保费：166374.95元，增加件数：313件；
2020年车辆险累计保费是2017年的122%，保单件数是2017年161.86%。
天道酬勤、业道酬精，付出必有回报。2020年5月28号荣获中国人寿山西省分公司“综合金融领航奖”，奖项来源寿代产互动渠道车辆险保费排名第一，该奖项山西省分公司表彰四人，运城市仅一人。
截止2021年1月27日全国国寿财险公司个人保费排名第461名（2021年1月27 日后未更新）。
九：协助互动专员，带动互动业务的发展：
车辆险作为工作的主营业务，工作大部分时间都是在互动办公室进行，客户车险方案的设计对于我来说烂熟于心，所以上我的工作处理完毕后有大量的富裕时间，所以上在互动专员忙碌不过来时，我会对伙伴们或者陌生客户的各种提问站在专业的角度予以解答，经常遇到客户原本只计划投保交强险或者只计划投保第三者责任险30万元，经过我的劝解和说服后补增投保三者保额、或者再追加车上人员险，经过专业解释，客户心服口服。有时候客户只是来询问对比公司之间的保费差异，通过对客户耐心分析、解释车辆险市场的种种弊端及服务的重要性 ，并对客户说：有什么问题直接给我打电话，不仅仅是车辆险……本来客户只是持观望态度，却立即投保，成为国寿财险的客户，客户说道：“跑了几家公司，只是说我们的车险绝对便宜，没人给你讲这么多知识，今后买车险还是来人寿财险，建议朋友也买人寿，车险给你们心里磁实”。
我经常对新人伙伴说，我不讨厌人问，就怕你不问。利用小职场例会为伙伴们讲解专业知识，并把自己整理出来的各种资料打印张贴到互动办公室的板面上，以方便客户和伙伴们更直观的阅读和了解。通过宣传和专业的解释，让更多的客户了解国寿财险国有险资企业的品牌和实力。
从工作转型开始时的专业知识几乎为零，到现在的胸有成竹，轻松面对回复客户的各种问答，经历了多少不为人知的艰辛，熬过了多少个寂寞的夜晚，工作转型九年时间第一盏工作台灯更换了四根灯管至2019年7月份报废后才购置了两台新的工作台灯。尤其是每次车辆商业险费率改革后，各种数据的对比分析，如何使客户利益最大化、资金配比合理化，研讨出一套不同于一般从业人员的投保方案，成为最合理的保障方案。2017年全国统计数据显示，全国发生涉及到三者伤害的重大交通事故平均赔付差额17万元，假如事故车辆投保方案与我设计的一致，不存在赔付差额一说。在车辆商业险费改，优质客户增加，保费大幅度降低的大背景下，这样设计，补充了部分保费流失，有利于客户，有利于公司，有利于个人。现在我的车辆险客户中，第三者责任险保额在500万元至1000万元的最佳保障方案的占有率达到80%以上。
网络不仅仅是展业，而更重要的是通过网络来提供更快捷、更专业的服务，在提供最专业、最快捷的后续服务和延伸服务中稳定客户群体，获取信任，获取客户的转介绍。
2015年11月5日深夜23：00许，大雨滂沱中，一客户在山西省晋城市发生涉及到第三方财产损失、车辆严重损伤的重大交通事故，由于恶劣的气候条件限制，事故发生地的国寿财公司工作人员无法进入事故现场提取事故资料，第一次使用微信远程提取事故现场资料并上传公司管理平台。该事故从发生至事故车辆拖至定修厂，前期问题全部处理完毕，不超过70个小时。通过该事故快速处理的影响而邀约投保的陌生客户5位，连续三年持续续保，并成为稳定的优质客户。
工作转型九年来，通过多元网络平台的宣传效应，以及完善快捷专业的后续服务和延伸服务，打造了一张覆盖永济西半县市、辐射周边县市、延伸到全国近20个省份（咨询服务的）保险名片！
并不是我个人有多大的能耐，我要感谢中国人寿财险为我提供了展现个人才华，实现人生价值的绚丽舞台。
既然选择了远方，那就风雨兼程！
中国人寿财险，风雨相伴，不离不弃，爱您到永远！
谢谢大家！
永济市支公司廉为民
2021年3月5 日
