时间：2022-12-02 18:04:44来源：法律常识
昨天在律新社主办的婚姻家事法律服务创新与品牌发展论坛论坛上，我分享的主题为《从产品清单看婚姻家事法律服务产品化》。
其中一个核心要点就是：
产品清单能够帮客户跳出「谁的价格更低」，看到「谁的价值更高」，从而破局恶性低价竞争。
今天用文字和大家讲透这背后的原理和做法。
因为是婚家论坛，所以我举的例子是婚姻家事领域的，不过，放在其他专业领域，道理也相通。
案例场景：
注：本案例基于上海申同律师事务所杨林兵主任经办的真实案例，但有小细节改编。
老太太找律师来打官司，想从大儿子手上夺回自己的房子。
律师A报价：打官司，10万。
律师B报价：打官司，12万。
老太太一比较这价格，律师A划算啊，价格更低。
如果老太太还有心比较，货比三四家，可能还会找到比这更便宜的价格。
低价竞争，尤其是恶性低价竞争，是我们律师经常吐槽的一个行业痛点，但这也是我们自己从供给端来讲，没有帮客户穿透价格，看到价值的工作失职啊。
我们换位思考下，如果自己是法律服务的消费者，尤其是非常不了解我们这个行当的小白消费者，正如这个老太太，找了一个又一个律师，律师之间的专业程度，提供的服务差异，是真的判断不出来差距有多大。
那就只能，通过对比价格，来挑选律师了。
不过，消费者的追求，除了价廉，前面可一直排着个「物美」，物美价廉，一直以来都是成双成对出现的。
再深挖案例场景：
老太太找律师来打官司，想从大儿子手上夺回自己的房子。
只要谈案，律师肯定都会问老太太：为啥和大儿子起了纠纷，要闹到打官司的地步了？
老太太交代，自己80多岁，生了4个孩子，和大儿子闹掰，二儿子啃老，三儿子打死不相往来，大女儿年岁已大也照顾不了自己。
老太太一交代这背景，有心的律师，就会挖出老太更底层的需求。
老太太以为自己只需要打个官司把房子要回来，教训自己的不孝子。但单单要回来房子，没有一个子女会赡养她，她死后的财产，还是要分给这些子女。
老无所依是也，只有个房子，管用吗？
除了打官司要回房子，帮老太太制定赡养方案，制定遗嘱方案，用物质利益分配的方式，绑定子女的孝心，才是帮老太太真正解决问题的法律服务方案。
老太太即便再怎么不懂法律，但是这个道理，一下子就能get到。
如果老太太货比三家，问C律师的时候，C律师能够这么给老太太来说自己的服务包含哪些项目，而后给老太太报个价。
C律师可能报价超过12万，价格更贵，但是，老太太可能还是会选C律师。
更何况，在价格上，C律师还可以做优惠让步，因为AB两位律师给出了价格锚点，拉平到10w，也不至于亏了。
老太太的物美价廉需求，是双双满足了。
事后，如果AB律师了解整个过程，站在上帝视角复盘的话，估计会说：
“赡养和遗嘱，太简单了，我们也可以帮老太太做的嘛。”
但是，谁叫你没有提前和老太太说呢？
这就是做出产品清单的好处，提前把我们能够给客户提供的服务类目给清单列表化，帮客户跳出「谁的价格更低」，看到「谁的价值更高」。
就像餐馆里的菜单类目，客户想吃的菜需求不一，但都是依据菜单来点菜，逃不出这个范围。
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我们要做的，就是深挖客户的需求，帮客户「选菜」，选到最符合客户口味和需求的「菜」。
而后，依据个案需求与选择组合来报价。
而不是，拍脑门报价，或者根据同行报价，来做调整自己的报价。
毫无价值展现的报价方式，是恶性低价竞争的源泉。
