找有经验的律师，找有经验的律师事务所

2016年8月21日，蔡志忠在上海作客一席，坐着聊了半个小时他自己的成长经历。

他提到“一定要自己想办法，自己的问题自己找答案。为什么努力是没有用的？老师或父母老是说努力努力就会走到巅峰——才怪。如果这样，不是所有人都走上巅峰了吗？”

是的，并不是每个人都能走上巅峰。

他接下来的话给我很深的感触：

没有人开始不努力，为什么后来不努力，因为努力没有效果。人生不是走斜坡，你持续走就可以走到巅峰；人生像走阶梯，每一阶有每一阶的难点，学物理有物理的难点，学漫画有漫画的难点，你没有克服难点，再怎么努力都是原地跳。所以当你克服难点，你跳上去就不会下来了。就像你学会语文，即使你十年不讲，碰到状况就会讲；就像学脚踏车，十年没骑，碰到脚踏车一上去就可以上手一样。

人生像走阶梯，每一阶有每一阶的难点。你没有克服难点，再怎么努力都是原地跳。当你克服难点，你跳上去就不会下来了。

青年律师的成长不也正是如此吗？

执业年限不等于执业经验。有的律师每天看似很忙，早出晚归，几年过去了依然感受不到成长。而有的律师在执业的过程中克服一个又一个难点，走上一个又一个阶梯，事业进入快速成长期，最终实现职业理想。

其实，对于青年律师来说，最可怕的并不是钱少事多离家远，而是没有成长。

对于绝大多数律师来说，这份职业，属于典型的先苦后甜型的高成长性职业，值得长期投入。年轻时吃苦是再正常不过的事情，专业、经验、资源、社会关系这些对于律师发展至关重要的东西都需要在执业过程中积累。并不是每个律师都这么幸运，在年轻的时候就能拥有稳定的高质量的客户。并不是每个律师都出生在一个拥有广泛社会关系的家族，身边的亲戚朋友就是自己高质量的客户。更多的律师，是有梦想的普通人，甚至是出身寒微的人。他/她们知道律师这类职业很辛苦，很难暴富，但可以过自己的专业技能实现可预期的稳定成长。

律师这份职业天生要做时间的朋友。区别在于，同样的时间，有的律师成长的快，而有的律师成长的慢。有的律师随着时间的流逝在成熟，有的律师随着时间的流逝却在衰老。

Ross Fishman在The Ultimate Law Firm Associate's Marketing Checklist 一书中谈到了几个观点很值得青年律师思考：

青年律师的首要目标并非是考虑如何引入新的案源、吸引新的客户，而是应该要去尽早掌握专业技能，以平均速度或者超过平均速度成长为业务成熟的律师。

即使是在互联网时代，青年律师在案源引入，获取客户方面依然具有天然的劣势。相对于日常的消费服务，法律服务需求非常低频，且机会成本高。更为重要的是，法律服务是在当事人极度理性情况下的消费，买不买，向谁买，多少钱，每一步都是精打细算的慎重决策。当事人可以为爱豆疯狂call（钱），却很难为律师轻松付钱。每个当事人都希望用同样的钱，甚至是更多的钱，为自己找一位经验丰富的律师。哪怕这件事情在专业人士看来并不复杂，刚出道的律师也能够轻松处理，但当事人还是倾向选择年龄大一些的律师。

既然青年律师在这方面没有优势，而且短期内很难解决这个问题，那就不妨在专业能力上多花点时间，让自己快速成长起来，以便在机会来临时自己能够抓住。若干年后，你的朋友可能已经是某个上市公司的法务总监，能够在很大程度上影响，甚至能够决定外部律师的选聘。当他/她想把业务介绍给你的时候，你却因为专业能力问题而处理不了，这就太遗憾了。是的，你固然可以找合作律师处理业务。当你这样做的时候，只要你不是处于主导地位，与你合作的律师或许就会成为你的竞争对手，让你出局。毕竟，对于客户来说，他/她们最关心的并不是律师是谁，而是事情的处理结果。

青年律师还需要尽早整理出一套为客户提供高质量法律服务的“标准化流程”，在保证工作质量的前提下尽可能提高工作效率。

法律服务产品化是时下非常热门的话题，法律服务产品化的应有之义就是要实现法律服务的专业化与标准化。标准化意味着预期稳定，可以大规模复制，没有经验的人也可以根据指引操作。法律服务标准化的难度在于，就算是同类型的案件，细微的差别也可能影响到案件的最终处理结果。关于法律服务标准化，对于青年律师来说，最应该关注的是如何让自己的工作流程标准化。以最通常的合同审查为例，拿到一份自己可能熟悉也可能不熟悉的合同，都要有自己处理的套路，先做什么，再做什么，主体有没有错误，常见的风险点有哪些，通用条款有没有可改进的空间，甚至合同修改到什么程度，最好都要心中有数。

工作流程标准化对工作习惯有很高的要求，知易行难，需要长时间的习惯养成。工作复盘很重要，做完一份工作后想一想自己有哪些不足，哪些错误是不应该犯却犯了，哪些地方还有改进的空间。没有复盘的工作方式就像是爬斜坡，很容易再次犯错，而经过复盘的工作方式就像是走台阶，上得可能慢一点，但更稳，走得更远。笔者注意到朋友圈内一些律师喜欢制作一些指南或Tips，把自己办案过程中的经验分享给别人。其实在制作指南或Tips的过程中，这些律师就是在做复盘的工作，既帮助了别人，又沉淀了经验。

日常工作中我们可能会遇见一些其他律师或法务制作的高质量的法律文件，这些文件是非常好的学习素材。一些律师助手类的工具实际上就是在做这个工作，将高质量的文件进行模块化拆分，再根据律师的需求进行整合。当笔者意识到这个问题的时候，笔者会有意识地将高质量的法律文件收集起来，综合多种资料，再制作属于自己的文件模板，尤其是一些比较常见的文件，如劳动合同、员工保密协议等。在某种程度上文件模板就是将法律服务产品化了，有时候甚至不需要调整就可以交给客户。这时候，律师不再是用时间换金钱，而是用资产换金钱。

青年律师应该尽早建立一个紧密、有效的人际关系网。理想的律师人际关系网应该由250-500人组成，这些人应该由具有选聘律师决策权或者能够很大程度影响选聘律师的人，以及能够介绍案源的其他律师组成。

案源是所有律师最关心的事情之一，甚至可以说是最关心的事情，案源意味着业务收入。诸位不妨观察下身边事业有成的律师，你会发现他们都有几个能够带来稳定业务的大客户。尤其是在全国领先的几家律师事务所中，没有几个业务量稳定的金主爸爸是很难做到高级合伙人的。有时候，比起案源多，案源稳定更重要，而且核心大客户就那么几个，客户关系维系也会相对简单。

一些律师会选择购买搜索引擎的律师推广服务或者入驻一些法律咨询网站，坦率地说，这种营销方式不能作为长期的有效策略，否则很容易产生职业倦怠感。试想，通过搜索引擎或者法律咨询网站找律师的人群主要是哪些人，可以肯定的是这些人在现实生活中没有自己的律师朋友或者寻找靠谱律师的渠道。这些人的付费意愿和能力往往不强，甚至有一些蹭咨询的现象。拿到你的联系方式后，电话狂轰乱炸，就是不愿意付费或委托，就在与此同时搜索引擎或法律咨询网站正在对你进行扣费，相当于你在出钱为别人服务。更为重要的是，这些案源的质量可能不高。

而紧密、有效的人际关系网则很容易形成良性循环。这些人往往都是我们现实中接触的人，甚至是非常好的朋友，信任成本较低，形成委托的机会很大大提高。对于青年律师，如何打造这样的人际关系网，笔者曾在《实不相瞒，我在律所做销售》这篇文章中给出一个相对可行的思路：

持续的创造和传递价值，让对方觉得你是一个靠谱的人，碰到问题愿意向你求助，甚至愿意将自己的朋友介绍给你。这个过程，也就是个人品牌打造的过程。因此，我时刻告诫自己，也经常和身边的朋友交流，不要过于在意一时的得失，眼光要放长远，持续不断地树立和传播个人品牌。

Ross Fishman也提出过类似的观点：

作为专业的法律服务提供者，青年律师应该解决客户棘手的问题，将自己塑造成可信赖的行业专家，而不是急功近利的贪婪商人。

青年律师如何尽快成为行业专家，也就是近年来业内谈的比较多的律师如何专业化的问题。

青年律师应避免成为万金油型的律师，而应该想方设法迅速成为某个利基市场或者细分领域、某类案件的青年专家，并以此达成“自动”进入潜在客户考察范围、让潜在客户“慕名而来”的阶段性目标。

这里的法律利基市场Niche Market指的是已有市场绝对优势的律师事务所/合伙人忽略的某些细分市场。菲利普·科特勒在《营销管理》中指出：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说 “ 有获取利益的基础 ” 。通过对市场的细分，企业集中力量于某个特定的目标市场，或严格针对一个细分市场，或重点经营一个产品和服务，创造出产品和服务优势。用通俗的话说话说基市场就是别人没发现，很小，但很赚钱的市场。

坦率地说，每个律师都想找到属于自己的利基市场，但利基市场的寻找绝非易事，对于别人来说是利基市场，对于自己可能不是。但是，可以肯定的是每个律师都可以在自己有兴趣且有比较优势的领域持续地专业化。利基市场是什么你我也许不知道，但自己有兴趣的领域是什么就相对简单的多。

需要注意的是，律师业务也有大小年之分，有些业务类型是顺经济周期的，如投融资、并购等，经济形势好，这些业务相对也会好；有些业务类型是逆经济周期的，如不良资产、投资违约诉讼等，经济形势差，这些业务反而很好。

即便如此，任何一个业务领域，市场都足够大，只要你做的足够好，都很有前途和钱途。关键你要进入某个领域的TOP序列。

千头万绪，如何着手呢？

不妨抽空复盘下自己当下的工作内容，评估其“法律含量”如何。“法律含量”是笔者杜撰的一个词汇，主要是评估一份工作的法律相关性和专业性，法律含量越高，则越容易快速成长。并非要求精确地评估，而是大致估算，看看自己做的工作需要多少法律知识。如果你的日常工作，不懂法律的人也能做，或者是简单法律工作的高度重复，你就要高度注意了。

笔者写这篇小文章并不是想告诉诸位律师如何快速成长的秘籍，实际上笔者也没有这个能力。对于职业发展问题，笔者也有很多的困惑，日有所思，月有所得，然后将网状的思想，通过树状的语法，用线性的文字展开。笔者写这篇小文章的主要目的是希望读者也能意识到这个问题的重要性，进而有所思考，有所成长。

与诸君共勉！