骆伟雄 法律出版社

写在前面

在律师行业的现实中，很多律师创业的是艰苦的，律师的生存、发展问题不解决好，何以让律师承担更大的社会责任？谈律师的收费，我们应以社会上律师收费争议的焦点为烘托、以律师与委托人权利义务关系为核心，推广律师实务中的服务收费经验和技巧。我们需要探讨的是：律师如何在执业过程中体现自身的法律服务价值，如何通过提升法律服务质量、通过与委托人有效沟通、通过法律服务营销、通过签订一份高质量的法律服务合同等方式，使律师服务价值最大化，并得到法律的保障。

按照营销学之父菲利普·科特勒的思想，定价是市场营销学中最重要的组成部分，主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略，以寻求营销效果及营销收益的最大化。定价直接决定企业的利润，因此要了解价格和制定价格，必须在做好市场调查的前提下考虑多方面的因素。

1.成本定价法

成本定价法，就是以产品或服务成本为基础进行定价。科特勒认为，成本为价格规定了下限，消费者对产品价值的看法为价格规定了上限。企业应当在考虑竞争价格和内外部因素的基础上，在上述两个“极端”的中间寻找到最好的定价。以成本为基础的定价法是以企业产品或服务的成本作为基础的定价方法，这种方法的优点是量出而入、将本求利，计算方式简单而实用。

不过，律师服务的成本是比较难以精准计算的，只能作出尽量客观的评估。律师服务主要考虑的成本因素有：办案费用成本（包括直接成本、间接成本）、机会成本（包括办案数量限制、利益冲突回避）、律师在执业地的生活成本等。律师收费以成本定价，是律师收费水平的底线，换成通俗的言语，就是“生存成本”或者“维持成本”。在维持生存正常工作的前提下，积累经验，寻找机会以求发展，往往是新入行律师的一个基本的生存之道。

2.需求导向定价法

以消费者需求为导向进行价值定价的方法，称为需求导向定价法。科特勒认为，价值定价并非简单地在某一产品的售价上比竞争者低。它需要再造公司操作过程，以便真正地做到低成本同时又不降低质量，用更低的售价来吸引大量的关注价值的顾客购买。营销者以消费者对商品或服务的理解和认识程度为依据，制定商品或服务的价格，这种以价值为基础的定价，营销学上也称为需求导向定价法。与成本定价法不同，这种定价的思路是：企业定价的依据不在于卖方的成本，而在于买方对商品或服务价格的理解水平。这种定价法的优点是：适应消费者的需求，容易使消费者因其需求获得满足而产生满意感。

这种定价方法运用到法律服务领域，就是要以客户对法律服务的需求和其对提供的法律服务的价值的理解为定价依据。与普通服务不同的是，由于律师服务的专业性很强，客户对律师服务价值的认识大多数为盲区。当事人对律师服务价值的认识，有赖律师对客户需求的精心挖掘，并在此基础上加以正确、适当的引导。律师对客户需求的发现，必须结合客户的具体事件进行。因此，律师的专业水平和执业技能、律师与客户的沟通能力、说服能力决定了律师对客户的引导能力，从而也决定了律师服务的定价水平。

3.通行定价法

以竞争者定价为参考进行的定价，称为通行定价法。科特勒认为，在少数制造商控制市场的行业中，如销售钢铁、纸张、化肥，企业通常收取相同的价格。那些小型企业是“跟随着领导者”的，他们变动自己的价格，与其说是根据自己的需求变化或成本变化，不如说是依据市场领导者的价格变动而变化。

企业的价格需要考虑竞争者价格的制定。企业的价格可能与它的主要竞争者的价格相同，也可能高于或低于竞争者的价格。竞争导向的定价方法就是以竞争的价格水平为依据，随着竞争变化情况不断调整自己产品或服务价格的方法。科特勒认为，消费者会用竞争对手类似货品的价格作为判断某产品价值的依据。

竞争导向定价法主要有通行定价法和密封投标定价法两种。后者主要在招投标中应用，而前者是竞争导向定价法中应用最为广泛的定价方法。这种定价的优点在于：适应市场情况随行就市地进行定价，确保在市场竞争中处于有利地位。

这种定价方式，在律师服务营销中，就要求律师认真考察法律服务的市场行情，并且认真考察律师服务政府指导价在行业中的接受程度。不过，这种定价也有其局限性，它只有在同质化服务中才具有普遍适用意义，不同的案件、不同的律师、不同的客户价值取向无法进行简单比较。

律师服务个性化特征决定了，律师服务定价过程，往往是律师与客户进行复杂的洽谈过程——特别是诉讼业务。律师服务不似普通服务，有可以复制的流程，更不似普通商品，可供比较和选择。律师服务的个性化特征决定了，不同的律师、不同的案件情节、不同的客户及客户不同的价值取向，使律师服务无法进行简单比较和选择；律师服务的提供与消费的不可分离性，决定了律师服务是先定价再提供，定价时没有现成的“产品”可供借鉴，因此客户选择律师存在较大风险。

律师只有把握法律服务定价的这些特点，才不至于在与客户洽谈定价时过于盲目，才能在争取到客户委托的同时，获得合理定价，并且在此基础上把律师服务的价值最大化。“不能忽视这样的现实，中国人不好意思谈钱，这一文化影响根深蒂固，影响所及，以致很多优秀律师给当事人提供了优质法律服务，却得不到相应的报酬。” 因此，律师费洽谈应把握火候、适当的场合和适当的方式。

（一）火候

律师费洽谈的火候，是指律师与客户协商律师费的成熟时机。急于求成肯定是要极力避免的。当然，如果是重复购买的老客户，则会省略去许多洽谈环节。由于老客户与律师已经建立了信任，有时甚至可以心照不宣。此外，就是计时收费的方式可以省略这些环节。只可惜计时收费无法普及，这也是我国国情决定的。

当客户首次与律师接触时，由于其往往只是试探性的，而非很快就决定选择律师，更谈不上选择定价，因此客户往往是先决定律师再考虑定价。又由于客户在较短时间内对律师的考察是粗浅的，因此定价又会影响客户对律师的选择。

客户如何考察律师？肯定是先了解律师的基本情况，如人品、学历、资历、社会职务、人脉资源，然后再考察律师的业务水平和专业技能。

人品是很难短期内作出判断的，因此客户往往选择由老客户、亲友、同学、同事介绍；专业技能方面，客户往往要了解律师办过什么样的重大疑难案件以及办案后的效果如何，然后直接把自己遇到的法律问题向律师咨询。因此客户选择律师的过程一般都从法律咨询开始。

律师也不能消极、被动地等待客户的选择。律师在初次接触客户时，也要不失一切时机、有意识地了解客户情况，主要了解客户的需求及经济承受能力。要了解客户的需求，就必须在极短的时间内了解案情，经验丰富的律师往往很快抓住案情的关键并进行初步分析。在了解案情的基础上，还须考察客户的诉求及其可行性。这些因素极大地影响了客户愿意支付报酬的限度。

律师还须了解客户的实际承受能力。客户的承受能力是客观存在的，短期内是无法改变和克服的。超出客户承受能力的定价会成为客户选择律师的障碍。

了解客户的经济承受能力，要注意技巧。有些律师直接以审查的口吻向客户了解情况，是对客户的不尊重，容易引起客户反感。还有些律师直接问客户“你能掏多少钱吧”，又会显得律师极端势利、功利，会给客户留下不好印象。因此，律师与客户初步接触，最好有一个“寒暄”的过场，通过寒暄了解客户的身份信息、工作情况等。如果是别人介绍来的客户，也可以通过介绍人直接了解这些情况。

最有助于了解客户经济承受能力的，是客户遇到纠纷或问题的性质、数额、基本案情。比如，若是劳动纠纷、赡养抚养扶养纠纷、工伤赔偿纠纷，客户肯定是弱者，承受能力有限。

只有当律师与客户进行沟通，初步了解上述基本情况，并且客户已经有意向选择律师之后，才到谈律师费的火候。只有到火候的谈判，才会增加成功率，并且取得合理收费。

（二）场合

如前所述，律师收费谈判不会是“直奔主题”的、单纯的数额协商，而是包含一个较为复杂的内容的过程。除非是已经与律师建立信赖关系的老客户，否则律师费的协商不会一蹴而就，往往要经过多次协商才能确定。律师洽谈收费的场合，就是协商的场所及具体环境。

协商场所，大致有以下三类：律师事务所办公室、客户住所地、第三方场所。选择什么场所或者是否选择三种场所交替使用，要根据客户的不同情况灵活而定。

最开始要初步甄别要见面的是大客户还是普通客户。有以下规律：只有中小客户愿意到律师办公室，一般大客户极少愿意到律师办公室。因此律师在与客户约见时，先要了解客户最基本的情况，特别是要征求客户意见。如果对客户情况了解没有把握，而客户又将见面场所的选择权交给律师，那么律师还是应当主动上门见面较为稳妥。

如果通过判别约见的客户是普通客户，也并非总是上门服务最合适。除非客户明确请求，否则应当让客户来到律师事务所。特别是办公条件优越的律师事务所，让客户上门既可以迅速建立与律师的信任，也可以提升律师服务的价值。

在有第三人介绍的新客户中，如果客户的事情重大，往往会把设宴招待作为第一次见面的场所，宴席中往往介绍人也会参加。对于客户这样的要求，要分别对待。如果是大客户，或者是客户的事情特别重要，则这样的宴席应当参加，通过参加宴席迅速拉近律师与客户的距离。如果是普通客户或者承受能力有限的客户，律师最好婉言谢绝，因为这样的宴席不仅会增加客户的额外负担，同时还可能会被客户当作与律师讨价还价甚至获得免费服务的游说场所。

除了场所，还要看具体环境。开会讨论案情的时候，一般也不适宜提出律师费的问题；有“局外人”在场的情况下，一般也不适宜提出律师费问题；在宴席上推杯换盏、觥筹交错之间，一般也不适宜提出律师费问题。

在酝酿成熟之后，与客户洽谈律师收费的最合适场合，应当是律师事务所、律师个人办公室，并在承办律师与客户单独见面的清淡氛围中进行协商。当然这不绝对，还是需要律师根据具体情况灵活掌握。

（三）方式

律师与客户洽谈律师费的方式，既可以当面敲定，立即签订委托合同办理委托手续，也可以由律师制定一个服务方案并初步报价，发送给客户，待客户研究、考虑清楚后再确定。当然，政府部门、大型企业这样的客户，如果采取招投标方式，那么律师没有选择余地，只能选择参与或不参与。

选择当面敲定的方式，是大多数案件选择的方式。这种方式省时、便捷、效率高。律师能够选择这种方式的，应当尽量采取这种方式。

由律师制定一个服务方案并初步报价发送给客户的方式，往往是标的额较大、工作程序繁杂的案件。采取这种方式，律师应当在服务方案中，介绍律师事务所及承办律师的情况，说明本所及承办律师胜任这种委托事项；应当阐明律师如果接受委托会采取的服务方案、响应时间及方式；最后还应当详细说明报价的依据及理由。

客户选择招投标方式选择律师事务所的，律师应当认真阅读客户发来的标书，准确把握客户要求的条件，并对客户的要求作出全面性、肯定性的响应。对客户任何一项要求，都必须响应，没有响应必定失败。对于明显不合理的条件，可以按照程序提出质疑并要求修正。报价时，则要考虑竞争对手的情况并结合市场行情确定。在竞争对手难分上下的情况下，价格便可能成为决定性因素。