时间：2022-12-07 18:34:49来源：法律常识
作者 / 张刚 盈科律师事务所
来源 / 智合
最近看央视的主持人大赛，选手们不仅颜值高，更是口才好，才思敏捷，妙语连珠，出口成章，让人叹为观止，顿觉自惭形秽。关掉电视，临窗眺望，转而一想，每个人都有属于自己的生存方式，都有适合自己的交流方式，没有优劣之分，于是释然。
那一年，我在西藏高院开完庭后，从拉萨坐火车去日喀则。我的邻座是一位藏民男子，从他和斜对面的一个孩子谈话的语气上判断，那孩子是他儿子，他很想和他儿子坐在一起，可是他儿子旁边的座位上有人。于是后面发生了奇怪的故事。
他突然问对面的男子：“你有票吗？”
那人也是一位藏民，先是一惊，然后没有理会他。
他又问：“你买票了吗？”嗓门提高了几个分贝。
那人回答：“买了。”
他说：“拿出来我看看。”
那人说：“我为什么给你看，你又不是列车员？”
他突然起身伸手去拉那人的衣服，想要翻那人的口袋，那人不允，两人就纠缠在一起。
争执一番，那人为了证明自己，就从口袋拿出火车票在他眼前晃了晃，说：“这不是火车票吗？”
他只好放手坐回原处，不再言语，但是仍然焦虑不安的样子，瞪眼看着那人干着急，那人就不理他。
我担心矛盾升级，就对那人建议：你和他换一下位置可以吗？那是他儿子，他们想坐在一起。
那人这才明白了，于是同意了。
一路上，我看着他们父子俩欢声笑语的样子，在想：为什么会这样交流？
回到拉萨，我跟拉萨分所的律师说起这事，他笑着告诉我：其实藏民非常淳朴善良，只是不善于表达，不了解的人可能会产生误会，所以我们律所会配备一定数量的藏民律师，便于和当地人交流和沟通。
从小在山东长大，习惯了家乡的风俗，我出来多年后反观山东的待客之道，发现还是有些问题的。
小时候家里养了很多鸡，大多是母鸡，为的是下蛋，只有一只公鸡，长得非常漂亮，鲜红的鸡冠，黑红相间的羽毛，粗壮有力的大腿。但是它有个明显的缺点，就是好斗，见到来人就扑上去，孩子吓得大叫，大人用棍子驱赶，它一点也不示弱，反而更凶，每次都是来人落荒而逃，这时它会雄赳赳气昂昂地炫耀胜利，俨然它是我家的老大。
我是它的好朋友，当然不会侵犯我，但我家的狗啊、猪啊、猫啊，都怕它，躲得远远的。看来，动物不分大小，只要敢于战斗，就有社会地位，尊严是争取来的。
直到有一天，家里来了一位客人，我没有搞清楚什么关系，反正是八竿子打不着的那种。因为第一次来，家里人就认为应该好好招待。那时家里穷，没有下酒的菜，父亲就用网子罩住了那只大公鸡，杀了，炖了。
我放学回家，看不见公鸡，就找，终于在客人的手里发现了我的鸡腿，我在大人们觥筹交错的吆喝声中，大哭着跑出家门。
天已经黑了很久，客人还没喝完酒，直到客人酩酊大醉，走不了了，家人给他准备好床铺睡了。晚上他又吐了，然后是伺候，第二天接着喝酒，把剩下的鸡肉吃完才走。
那时我就想：你吃了我的鸡，伤的是我的心，但是你喝那么多酒，伤的却是你的胃啊。
难道这就是山东人表达热情的方式吗？这不是死要面子活受罪吗？
口才好的人，肯定吃香，这是大概率，容易成功。
能言善辩的律师，也是当事人喜欢的类型，因为在老百姓的眼里，口才好，善于表达和演讲，才是律师应有的样子。
我通过了解、分析、归纳、总结本所律师及周围律师，得出一个结论：
能言善辩的律师不一定都能做到业界成功的律师，不善言辞的律师有很多也是成功的律师。
我刚做律师的时候，遇到过一个大律师，有幸和他一起办案。我们一起接待客户，他很少发言，只是认真地听客户在讲，客户不停地讲个没完，他一直很耐心地听，直到客户讲累了，他才发言，话很少，但感觉一字千金，句句戳到点上，让客户频频点头。
我粗略计算了一下，客户讲了一个半小时，他只讲了半小时。如果按照计时收费的话，应该还是按照两个小时收费，挺划算的！
或许是这位大律师影响了我的职业风格，所以后来我一直在学习这种风格。
因为我天生就不是演说家。
我害怕照相，一看镜头脸神经就绷紧，所以一脸的严肃相。
我更害怕看摄像机的镜头。在北京做律师的时候，有朋友邀请我去给中央电视台做节目，我试了好几次镜头，都没有成功，我一坐在灯光通明的镜头前，就不知所云，大汗淋漓。要不是这个毛病，我早就出名了，而不是像现在一步一个脚印地奋斗了这么多年还在奋斗。
我给客户和律师讲课也紧张，因为面对的无数只眼睛，其实就是无数个镜头，而且这些镜头是活的。我哪怕备好了课，也做不到行云流水，口若悬河，滔滔不绝。每次讲完课，我都会惴惴不安，居然有听众发来微信说，讲得不错，受益匪浅。我知道，那是一种鼓励而已，一种礼貌而已。
所以我非常崇拜那些百家讲坛的讲师，我经常看这类电视节目，但是无论如何都模仿不来。为此，我非常苦恼。只能是每次讲课前都要好好备课，比别人付出更多功夫，以便尽量弥补这一短板。
还有，开会时大家七嘴八舌的时候，我最沉默，我虽然没有把自己当做局外人，我一直想跟上大家的节奏，但是就是插不进话，终于有人发现沉默的我，于是建议让张律师发表高见。我清了清嗓子，环视一下四周，轻轻地说：“对不起，我没有高见。”
下面我说一下我个人的见解，不一定正确，毕竟不是放之四海而皆准的理论。我认为，做律师不是说讲得越多越好，不是说口才不好的律师没有机会，如果能够做到以下几点，你应该就是一个客户和法官都喜欢的律师。
1、当说必说
一个人成熟的最好境界，应该是知道，什么时候该说话，什么时候不该说话，什么时候该说什么话。比如要你发表质证意见，轮到你发表辩论意见，当事人法律咨询，遇到不平之事，作为嘉宾进行点评，这个时候，你就不能说：“我没有高见。”
你也不能表现得呆若木鸡，为当事人利益，该争就得争，寸草必争，该说就得说，不能惜字如金。
其实，庄子说的“呆若木鸡”，原来是一个褒义词，他认为真正厉害的斗士，只有达到“望之似木鸡矣，其德全矣”的境界，才能使“异鸡无敢应者，反走矣”。
这与我在《做律师的三重境界》文章中写的最高境界不谋而合：“我坐在会客室，左手端着茶杯，右手摇着羽扇，默默听着当事人的娓娓道来，然后我笑而不语，拿出一个锦囊妙计，问题立刻迎刃而解。大家双手赞成，握手言和，皆大欢喜。”
但是，即便能够达到这个境界（只是假设），最终你还是要表达意见，你不说话，人家也不会读心术。
2、言简意赅
讲话或者写文章能够做到精炼，没有废话，是一种功夫，更是一种修养。
写代理词或辩护词，如果能够像《岳阳楼记》那样精美凝练就好了，“增至一分则太长，减至一分则太短”，试想如果把《岳阳楼记》翻译成现代文，就会成为小学生作文；如果翻译成英文，就更糟了，必定索然无味。
讲话不在多，而在精，讲理不在声，而在情。宋代词人黄升写道：“风流不在谈锋盛，袖手不言味正长。”正是此意。
我提倡语言精练，反对为了显摆自己的口才，长篇大论，如同我提议老家人招待客人，要节俭一样，不能为了显示自己的热情，超出自己能力范围地消费，非要喝个一醉方休，不醒不归。
3、直抒胸臆
摆事实讲道理，不要拐弯抹角，直接表达意见，可以避免误解和曲解。在法庭上，法官经常说：是还是不是，直接回答。有些律师或者当事人就喜欢拐弯抹角，唯恐法官听不明白，喜欢讲故事，从起因说起，有的可能还有序幕，然后是发展，然后是高潮，最后是结果，中间可能会有插曲，每一个阶段都想表达清楚，还要表达一些思想感情，心得体会等等。
在这个讲究效率的世界上，哪有这么多的机会给你啊？
我提倡直抒胸臆，就像我在西藏的火车上处理我们可爱的藏民的纠纷一样，可以减少沟通的成本，避免不必要的误解，简单明了，事半功倍。
4、逻辑严密
法律思维逻辑，是连接案件事实与法律适用的绳索，用得好，会产生巨大的力量。
作为法律人，在案件中表达你的意见，势必围绕这些主题：权利义务关系是否明确？事实理由是否充分？证据是否确凿？证据链条是否严密？你的主张是否合法，是否合理，是否充满公平和正义？等等。
只有华丽的辞藻，没有逻辑，只能是一潭死水。
5、文情并茂
这是一个更高的要求和境界。在准确地表词达意的基础上，可以讲究一点情怀。
我认为，律师的所有工作和一切努力，基本上都是围绕“说服”二字进行的。不是吗？我们先是说服当事人成为我们的客户，然后说服法官采纳我们的意见，最终是为了获得胜诉。
为此，我们必须使出浑身解数，晓之以理，动之以情。
我们不必局限于言必称法条，不必局限于动辄引用司法解释，完全可以像某位刑辩律师一样，在辩护词里，引经据典，大讲血亲复仇的故事，效果就非常好，只要能够打动法官和陪审团就可以。
当然，衡量一个人，语言不是唯一的指标。卢梭就说过：怀着善意的人，是不难表达对人的礼貌的。
淳朴的藏民，实在的山东人，只要心存善意，都不会影响你的表情达意。而性格内向而不善言语表达的律师，也不要自卑，只要你内心善良，只要你专业够硬，只要你持之以恒，迟早会成为优秀的律师。
