时间：2022-12-10 02:30:55来源：法律常识
答案就是，打造现金流产品。
现金流产品的打造，能够帮我们的法律服务市场获客，从狩猎文明，迈向农耕文明，不再靠着不知道什么时候天上会掉下来的大单养活团队。
而是，靠精耕细作的农耕文明，收获稳定的现金流，支撑团队的日常运作，即便没有大单，也能够旱涝保收。
打造此类产品的核心，就是抓住客户的高频刚需场景。
创收=客单价·客户数
客户数=潜在客户数·转化率。
高频，保障我们的产品能够满足的潜在客户群体的基数足够广，业务场景需求足够多，市场规模的天花板不至于一触就触顶。
刚需，保障我们的产品能够解决客户最急需解决的问题，不用绞尽脑汁花时间去教育市场，以达成更高的转化率。
我们的客群分类，以直接客户和同行客户两大类客户展开：
本文将与大家一起，解析4个具体的实践案例：
01 针对中小B企业，打造《批量诉讼维权》产品
02 针对大B企业，打造《建设工程全流程陪跑》产品
03 针对G端政府，打造《村居法律顾问》产品
04 针对同行客户，打造课程培训产品
01
直接客群1：中小B企业-批量诉讼维权
中小B企业客户的付费能力和付费意愿和老百姓个人C端客户群体类似，不到打官司迫在眉睫，万不得已的情况，是很难为法律服务买单的。
而且，即便到了不得不打官司的境地，付费意愿提升了，但是毕竟经营规模也就这么大，付费能力摆在这里，这个客群的客单价，也上不去。
所以，对中小B企业客户研发批量诉讼维权产品，客单价虽然一般过不了百万，多以10w以内居多，但是，客户数量能上去，于创收而言，就能形成稳定的现金流。
比如，为解决中小B企业的应收账款回款、知识产权侵权这些不得不打官司的问题，已经有不少一体化律所、律师团队，以及法律咨询公司在做这类案件。
从获客端来讲，这类案件的特点如下：
买卖双方，看的都是增量的钱，把已经产生的损失挽回回来，在失而复得的金额中，按比例来进行分配。
这就是为什么此类产品能够帮律师团队形成稳定现金流的根本。对于这类不得不上法庭打官司中小B企业，能够低成本、零成本打官司，是笔稳赚不赔的买卖，企业老板，是没办法抗拒的。
所以，获客端来讲，教育市场的成本低，获客的效率高。现金流，自然是不在话下的。
但是，这里有2个基本的前提：
一来，咱们有完善的收案评估标准，尽量避免接收回款率低的案件；
二来，咱们有一定的前期资金人力投入，即便钱妥定能要回来，但是回款周期还是在那里的，储备必要的前期投入资金，也是研发此类现金流产品的前提。
此外，从交付端来讲，利润率，也是可观的：
批量意味着案件的数量多，需要团队的协同性高，但是，案件的难度基本不大，办案经验可复制性高。
批量诉讼维权产品，对律师团队的一体化协同作战能力提出了更高的要求，同时，因为可复制性高，交付端实现产品化的可能性也就更高。
02
直接客群2：大B企业-建设工程项目全程陪跑
大B企业，和律师打交道多，付费的意愿和能力，都比中小B企业高，不过，他们更“识货”，决策周期长，所以，拿下大B的获客成本普遍会更高，时间也会更长。
面对这类客户群体，研发现金流产品，我们都会定位到的高频刚需场景，就是外聘常年法律顾问。
这是咱们律师界广为流传的“无常法不稳，无诉讼不富”的实践真知。
这里，我就不以常年法律顾问这一现金流产品举例了。举另外一个行业化特征显著的现金流产品，《建设工程全流程陪跑》。
LegalMVP-法律服务产品手册模板库-《建设工程全流程陪跑》
建设工程合同里的纠纷，大多是大标的纠纷，靠着一个诉讼案件的风险收费金额，我们可以管饱好几年。
但是，要拿下这些案件的竞争，那也是相当激烈。
如何在纠纷还没有发生的时候，就能提前介入，近水楼台先得月？
我们和具备多年的甲方建设工程项目服务经验的专家团队，一起研发的《建设工程全流程陪跑》产品，覆盖了项目从招投标承接、施工合同签订、进场、施工、结算、保修的全流程。
LegalMVP-法律服务产品手册模板库-《建设工程全流程陪跑》
我们不仅将律师的业务流嵌入到了项目工地的业务流里，而且，通过清晰的服务内容和服务成果界定，让客户在买单决策的时候，看明白律师能帮忙做什么，让律师团队在交付的时候，有边界感地提供服务。
LegalMVP-法律服务产品手册模板库-《建设工程全流程陪跑》
为啥要提有边界感地提供服务，主要是现金流产品的定价，虽然可以赚到钱，但是没有超额利润的钱，是辛苦钱。
所以，打造现金流产品，和打造不赚钱产品一样，我们要非常严肃地对待，服务边界问题。不然，真的会把自己坑坏了。
做个接地气的链接，做《建设工程全流程陪跑》产品，其实就是我们做行业化的《常年法律顾问服务》产品，我们把客户听腻的合同审查、法律咨询，转化成了客户日常业务场景里，经常做的事情。
这样，客户才会觉得，咱们律师做的事情，是和自己的业务相关的，是自己以业务需要的，能帮上忙的。
确实，从咱们律师做服务交付的角度来讲，也就是在做合同审查、法律咨询啥的。不过，从做产品打动客户，促进签约成交的最终目标来讲，我们还是按客户这套来，更好。
给客户在提供如上服务的过程中，客户所有的项目信息、项目资料、项目证据，都掌握在我们手上，我们是最熟悉客户的情况的。
这样，客户遇到潜在的诉讼纠纷问题，第一时间，找上门来的，肯定是我们，而不是其他家。
这个时候，要拿下超额利润的大标的案件，是不是，容易太多了。
实践证明，也确实如此，我们辅导多个团队落地了这项产品，这个现金流产品后续，都转化了大单诉讼案件。
03
直接客群2：G端政府-村居法律顾问
以上两个实例，我们从B端企业客户群体来讲。
接下来，我们从G端政府群体来讲，如何做现金流产品，开拓政府法律服务。
这里，以我们辅导宁夏灵州律师事务所定制研发的《村居法律法律顾问》服务为例。
LegalMVP-定制法律服务产品手册经典案例-《村居法律顾问服务》
近几年，在法治政府的政策方针下，政府外聘律师做顾问，不仅是刚需意识有了，预算也有了。而且，在乡村振兴的战略重点下，下沉到了村居一级。
虽然，平均下来，服务一个村委会，或者居委会，只有5000元/年的收费，但村居法律服务的招标，一般是打包好几个乡镇辖区里的几十家村居，中标的标段金额，总体打包下来，也有20-30万。
服务的客户数多，也代表我们接触到老百姓群体的机会也更加多，转化诉讼代理案件，也是近水楼台先得月的道理。
而且，随着乡村振兴战略的大力推进，到农村的资本会越来越多，由此衍生的法律服务需求，也是水涨船高，要转化建设工程类的大标的案件，也不是不可能，比如乡村旅游建设项目。
村居法律顾问市场里，有三个客户方：
LegalMVP-定制法律服务产品定位讨论会-《村居法律顾问服务》
村居是服务的使用者，乡镇人民政府是服务的购买者，市司法局是服务的招标方。这就意味着，我们要拆解这三方的需求，挨个摸清他们在不同站位上的需求相同点和不同点。
基于此，整理出了如下基础服务清单：
01 依法治理法律咨询
02 群众公益法律咨询
03 依法治理文件审查
04 民主自治辅导
05 法制宣传教育
06 矛盾纠纷调解
07 法律援助
08 工作日志台账
01、03、04 ，是上一级乡镇人民政府更关注的点，管辖范围内的村居要实现依法治理，不要给上一级政府捅娄子了。
02、05、07，是司法局更关注的点，毕竟这都属于司法局的职能范畴，付费请律师来帮忙了，可得好好关注着，让律师把这事给办妥了。
06，是基层村居更关注的，毕竟，在一线处理问题，冲在最前面，就是村居了。
08，是三方都关注的，因为这三方选聘、使用、考核，续聘、解聘律所，工作日志台账，是不可或缺的底稿资料。
解构下来，虽然看起来，服务的内容挺多，但是服务的内容，具有极高的重复性，有点类似批量诉讼案件的代理。
都是这么些事，都按照这么些流程展开，把项目管理起来，把人力分工铺开，就可以顺畅运作起来。
04
同行客群：培训课程
最后，和大家来讲讲，如何给同行客户研发现金流产品。
在现金流产品这一环节，我们不用区分所内所外，本地外地，因为不管是哪里的同行群体，最值得大家去做的，仍旧是，培训课程。
律师，活到老，学到老，所以，针对这个群体研发培训课程，永不过时，永远是高频且刚需。
只不过，比起不赚钱的培训课程产品，我们这项培训课程，能收上钱，形成稳定的现金流产品，而且，也能转化后续同行之间的大单合作。
不管是在什么具体的专业、行业门类里竞争法律服务市场，咱们作为律师，都能做律师同行的老师了，说明咱们的专业水准，是真的牛掰。
同行是竞争关系，确实是，但是，同行都到我们这里来学习业务技能了，你说，咱们这专业，是不是真的做到位了。
这里，举例咱们专注做劳动法律服务的洪文律师事务所，旗下专门做培训产品的《劳动法讲习所》。
别看劳动法是大家都觉得专业门槛一般，普通律师都能做的业务领域，但是，这么几十年做下来，劳动法讲习所，成为了劳动法律师学习业务技能的知名品牌。
日本《寿司之神》的记录片，让我们看到了，捏个普普通通的寿司，捏几十年，可以捏到全世界闻名，全世界名人竞相打卡的水平。
扎在一个领域里，做深了、专研透了，看似普通的、没啥门槛的劳动法，也可以做到极致的专业。
来源：劳动法讲习所微信朋友圈
如果大家想看看他们针对同行律师的培训产品有多专业，推荐去听听他们的课。
不仅律师花钱来听，很多企业法务、HR也花钱来听。
可能有人会说，做培训，是苦活，靠个人IP做知识付费，规模做不大。但是劳动法研习所，不止创始人王勇律师一个IP，多年的经营下来，做成了组织IP。
来源：劳动法讲习所微信朋友圈
培训产品，因为讲师IP的可复制性，组织IP的成立，虽然课程的单笔收入不是大钱，但是，只要卖的多，创收规模，也不可小觑。
课程是标准的一对多产品，生产出来后，只要卖的越多，成本就被摊得越薄，利润也就越高，现金流，是妥妥地稳。
今天这篇文章，以直接客户、同行客户为大类客群划分，用4个产品研发实践案例，给大家分享了如何打造现金流产品，留存住有付费能力的客户。
大单客户可遇而不可求，涓涓细水，长流，也是不错的。
希望对渴望有稳定现金流创收的你，有所启发。
