时间：2022-12-18 18:37:18来源：法律常识
这是这几天，在小红书上看到的一位客户发出来的律师给的报价单，并附上了一句话：
律师费还可以再商量吗？
这篇帖子汇集了众多律师，点赞最多的留言说：
这条回复，62个点赞，超过了帖子本身的59个点赞。
不知道各位律师朋友们看后作何感想嗯？
收费真的很良心了，20w的标的额，收费5000，风险比例15%，也就是3w块，不过分吧?
我们先不来做这个价格的判断，我们来深究下，客户为啥会这么发问呢？
还可以再商量吗？还可以再降价吗？
很显然，透过这个薄薄的报价单，客户能够感受到的法律服务价值，是不及律师报出来的价格的。
虽然，我们律师同行觉得「收费很良心」，但是，客户不觉得。
还跟了句：真的吗？
想不想翻白眼，哈哈，忍住。
毕竟，我们和客户对着干，是拿不下客户的，我们得站在客户的视角，去理解他们的想法。
如何让客户眼里的价格＞价值，变成我们眼里的，价格≤价值？
既然这位客户是po出了一张报价单，我们就回到这个报价单，来看看这里呈现的价值：
核心的服务价值呈现，是这段话：
哎哟，放大看到这里，大家可能又想吐槽了：连一审、二审，执行回款全流程服务，都包括了啊！
这个收费真的太！良！心！了！
但是，客户不觉得啊。
所以，在报价环节，我们真的得给服务价值，「加戏，深度加戏，多给一些镜头。」
如果我们在报价方案里，再多呈现一些价值，让客户的发问和质疑，也就更加少一点。
以下，从服务流程、客户故事、服务清单三个方面来剖析，我们如何在报价的时候，呈现出更多的价值。
01
服务流程
通过诉讼的流程展示，展示服务过程的价值：
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虽然说，诉讼，客户只看结果，但是结果的不可控太强了。
赢了当然好。
但是，我可亲身经历过，大标的额的诉讼案件，赢了，按照风险收费，本来是可以收到600w的，但是客户觉得，律师太赚了，不想给这么多，于是，即便合同白纸黑字写着600w的律师费，最终，律师只要到了300w，直接对折砍掉了。
你说，想要起诉客户，拿回这笔钱？
这就是做生意哟，对方客户，有这个实力、谈判能力，压着你哟。
客户掐准的点事，律师在我这个案子赚少点，这之后，我再给律师介绍其他资源，其他案子，不一样嘛。你也不敢拿我怎么着。撕破脸，以后，这个圈子就别混了，我圈子里的人要请律师，第一个就排除你。
所以，没看到律师这忙前忙后，觉得律师这钱太好赚了，咱们在回款的时候，真的可能会被客户坑哟。
如果输了，这是大家都不想面对的，但是诉讼，就是有赢有输，是一场零和博弈，我们不可能一直做常胜将军的。
所以，即便输，避免不了，但是，至少，我们得让客户看到，我们曾经努力过。
这个服务，真的很值。
即便输了比赛，但是赢了精神，就像今年的女篮世界杯一样，亚军，但是，输给美国队，输得光彩。
姑娘们在场上努力拼搏的全过程，我们所有人都是看到了的。
02
客户故事
通过成功的客户故事，展示服务结果的价值：
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我们既然都知道，在诉讼案件中，客户是看重结果的，那么，为何我们不把过去结果好的案件，都拎出来，包装过去的好结果，让客户对我们的专业价值有更深的信赖呢。
这和我们去医院里，要认这个医生是名医，会看这个名医治好的患者案例，是一个道理。
因为看见，所以相信。
而且，客户故事的包装，也能很好地帮我们回应客户，到底能不能赢的灵魂发问。
不保证单个案件，此时此刻你的这个案件赢。
但是，你看，这是过往，和你遇到类似问题的客户，找到我后，我都赢了。
这个成功客户的案例背书，是深入人心的，能赢啊。
不是借我们的嘴说能赢，而是借以往客户的嘴，给报价当场的客户极强的心理暗示：过去这位律师都赢了这么多，我手上的这个，也大差不差吧。
03
服务清单
通过服务的清单列表，呈现服务份量的价值：
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除了从流程上，给客户看到过程的价值，我们还可以从清单上，给客户看到份量的价值。
服务流程，以时间线性逻辑，从前到后推进
服务清单，以服务模块的性质，结构化地归纳展开。
两者都可以帮客户，更好地看到我们服务的价值。
总结
以上，从服务流程、客户故事、服务清单3个方面和大家剖析了报价场景下，我们如何去塑造价值，让客户感知到，我们的价值，是妥妥大于价格的。
全文举例所用的产品手册，来自我们LegalMVP法律服务产品手册模板库的《股权纠纷争议解决》产品手册。
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