时间：2022-12-20 12:48:31来源：法律常识
编者按：与案件当事人一方的沟通是律师的日常工作之一，当事人及其家属除了直接和律师沟通以外，也可能会通过“中间人”先和律师间接沟通。律师能否有效与中间人进行交流，往往会成为当事人及其家属是否决定委托的重要因素。第6期中同“刑辩实战”培训就围绕“如何与中间人有效沟通”进行了研究讨论。
以下是北京市中同律师事务所主任杨矿生律师在培训后整理的发言内容，现予刊发，供大家参考。
相对而言，律师比较重视与当事人及其家属的沟通，对于如何与中间人打交道，却很少考虑。但现实情况是，很多刑事案件是通过中间人介绍找律师的，在这些案件的洽谈过程中，律师首先接触的是中间人，而不是当事人家属。
在这些案件中，律师要想顺利拿下案件，与中间人打交道是绕不过去的坎，中间人的态度对双方能否建立委托关系或多或少会产生一些影响，有时候甚至能起到一槌定音的作用。
因此，刑辩律师必须重视如何与中间人打交道，把中间人变成律师的助力，帮助律师把案子谈下来，这也是律师应具备的一项基本功。
根据我们中同团队的经验教训，与中间人打交道，要着重抓好以下五方面的工作：
一、摸清对方情况
律师跟中间人打交道，最基本的任务就是要摸清对方的情况，特别是见面初期，了解对方情况是律师的工作重点。对方的情况了解得越多越清楚，律师谈话的针对性就越强，商谈委托事项时就越主动。绝对不能出现谈了半天，连对方是什么情况都没搞清楚的情形。
1弄清中间人出面的直接目的
很多律师不明白，中间人出面找律师，不一定是要请你为当事人辩护。
中间人出面接触律师的目的可能是复杂的。弄清中间人出面的目的，律师就可以采用不同的态度应对；如果谈了很久，还不明白中间人来见律师的真实意图是什么，这样的谈话就是无的放矢，有时甚至还会起到反作用。
从我们观察的情况看，中间人出面接触律师，不外乎有以下三种情形：
第一种情形是中间人受当事人家属所托，帮助当事人考察选择辩护律师。针对这种情况，律师就应该把中间人视为委托人的代表，按照与委托人商谈的方案步骤与中间人进行交流，争取达成委托意向。
第二种情形是中间人通过律师找关系协调案件。实践中这种情形也不少。很多当事人家属找中间人的目的就是想找关系，只有在找不到关系或者觉得找关系不管用的情况下，才找律师进行辩护。
针对这种情况，律师应当向中间人明确表示，律师不能接受所谓帮助找关系的委托，要让他们知道真正决定案件的是事实和证据。
当然律师表达这种态度时也要讲究方式方法，如果能给中间人留下好印象，当他们找关系碰壁了，想找律师辩护时，说不定还会回来找你。
第三种情形是两者兼而有之。当事人家属既想通过中间人的帮助找律师辩护，但同时也要求律师有关系，或希望律师找关系协调。
针对这种情况，我们应当告诉中间人，并通过中间人向当事人家属明确表示：作为刑辩律师，我们无权反对当事人家属找人反映情况，协调案件；但律师的职责是从专业的角度进行辩护，律师应当通过正常渠道积极沟通反映情况，不能进行私下“协调”。
同时我们也要考虑到，这种情形下的当事人家属确实是真心想找律师辩护，律师通过中间人给当事人家属做工作，也许会产生正面的影响。所以，律师要耐心沟通，争取通过中间人说服当事人家属理解律师的职责要求，放弃让律师找关系的不当要求，让当事人家属把与律师商谈的重点转移到协商委托事宜上来。
2摸清中间人与当事人家庭关系的亲密程度
中间人与当事人家庭关系的亲密程度不同，地位层次不同，对当事人家属的影响程度也不同。律师要想让中间人最大限度地发挥正面作用，就要摸清中间人与当事人家庭的关系，以及中间人对他们的影响力，从而选择更合适的沟通方式和沟通力度。
中间人与当事人家庭的关系是否紧密，大致也有以下几种情形：
第一种情形是中间人与当事人家庭关系非常特殊。中间人能左右当事人家属的意见，甚至中间人的意见就等同于当事人家属的意见。
在某些案件中，中间人就是实际上的委托人，他们不仅出面找律师，而且承担律师费，对聘请律师有权直接决定。当事人的家属只是出面在委托协议和委托书上签字。
律师与这一类中间人打交道时，就要全力以赴，争取直接达成委托意向。
第二种情形是中间人与当事人家属关系较好。这类中间人的意见虽然不是决定性意见，但也有份量，对当事人家属的决定会产生影响，甚至能说服当事人家属。
律师与这类中间人打交道，一定要获得他们的信任，让他们发挥最大的影响力，促成当事人家属和律师签订委托协议。
第三种情形是中间人与当事人家属仅是普通朋友关系。中间人就是帮当事人家属介绍认识律师，对于当事人最终请哪个律师当辩护人，影响不大。
律师与这类中间人打交道，基本原则就是要赢得他们的好感，避免他们在当事人家属面前做出对律师不利的评价。当然，如果能调动这类中间人的积极性，让他们发表对律师有利的意见则更好。
第四种情形是中间人与当事人家属并无直接联系。他们的前面还有其他人隔着，他们也需要再通过其他人向当事人家属传话。
律师与这类中间人打交道的目标是，争取与他前面的中间人接触，交流的内容也要围绕这个目标进行。
3摸清当事人家属的真实想法
有些当事人家属没有接触过律师，对律师行业不了解，该找什么样的律师自己也不清楚；而有些当事人家属则对律师要求甚多，有的甚至对律师的性别和年龄都有一定的要求。
所以律师和中间人打交道时，一定要弄清楚当事人家属想请什么样的律师，对律师有什么要求，对案件有什么要求，从而评估自己是否符合条件，是否愿意承接案件。这是律师和中间人沟通的着眼点。
4摸清当事人家庭的经济状况
虽然事务所对律师收费的标准是公开的，但从实际操作来讲，当事人家属对聘请什么样的律师，需要支付多少律师费并不清楚，有些当事人家属对律师费的预算与现实情况相差较远。很多律师也是在一定的收费范围内选择客户。所以费用问题是导致很多案件未能达成委托的根本原因。
因而，在与中间人接触的过程中，了解当事人家庭的经济状况，有多大的支付能力，也是律师的沟通重点。这样更有利于需求条件相互吻合的双方尽快走到一起，避免双方浪费太多时间。
二、做好中间人的工作
不论中间人与当事人家属关系亲密程度怎样，都会对当事人家属选择律师产生一定的影响，所以我们要重视并处理好与中间人的关系，努力获得中间人的信任，说服中间人，让其成为“润滑剂”，通过他们来影响当事人。
1纠正中间人的错误观点
中间人对于如何聘请律师以及律师怎样开展工作，有很多观点是错误的，如果这些错误观点不能得到纠正，就会对当事人家属的看法产生负面影响，就会加大律师和当事人家属商谈的难度，甚至形成障碍。
所以律师要注意发现中间人观点中的错误，花功夫说服中间人，纠正他们的错误观点，不能让他们的错误观点影响当事人家属。
比如找关系这个问题，很多当事人及其家属迷信找关系，找律师的时候就希望律师在办案机关有关系，能动用关系影响案件处理，如果律师没有直接关系，也希望律师承诺去找关系。
此时律师要向中间人说清楚不能出面找关系的道理：通过关系干预案件本身就违反行业纪律规范。现在国家越来越重视整顿政法队伍，有关人员也不敢私下过问案件。这种情况下，律师办理刑事案件不用找关系，也不能找关系，找关系也没用，刑事辩护必须靠业务能力硬拼。
目前的情况就是这样，越是业务能力强的律师就越能接到业务。
2让中间人认可我们，优先推荐我们作为首选
律师和中间人打交道的第一个目标，就是要让中间人信任我们，优先推荐我们作为首选。
中间人在找我们商谈的同时，还会去找其他的律师，这种情况非常普遍。
所以我们和中间人打交道时，不仅要展现自己的专业能力，还要展现自己的诚实品格和扎实有效的工作方法，以此取得中间人的信任，在取得中间人信任的情况下，他可能就不会再去找其他律师，即便去找，经过比较以后也会优先推荐你。
要记住：只有说服了中间人，才有可能说服当事人家属。
三、通过中间人给当事人家属做工作
1帮助说服当事人家属采取正确的态度
不仅中间人对聘请律师以及律师如何开展辩护工作方面的问题会有错误认识，当事人家属同样也会有错误认识。律师了解到当事人家属的某些错误想法后，应当通过中间人去做工作，消除这些错误认识。这样可以为下一步建立委托关系奠定较好的基础。
比如让律师找关系的问题，我们不仅要纠正中间人对这个问题的错误看法，还要通过中间人把我们的观点传达给当事人家属，并通过中间人给当事人家属做工作，进行解释，纠正他们的错误想法。
2帮助说服当事人家属把我们作为首选目标
律师和中间人接触沟通，最终目的就是要通过中间人去说服当事人家属认可我们，和我们签订委托协议。
在很多案件中，当事人家属会同时接触多家事务所的多名律师，如果你和中间人已经见过面了，中间人也和当事人家属沟通了，而他们还在满世界找律师，这种情况要么表明中间人没有单独推荐你，要么说明你还没有被当事人家属摆在优先的位置。
所以我们和中间人接触后，一定要取得中间人的信任和认可，调动他的积极性，让他为我们在当事人家属那里说话，优先推荐我们，以帮助确立我们在当事人家属心目中的首选地位。这是我们和中间人打交道要达到的第二个目标。
要记住：让中间人成为律师的助力，是律师与中间人打交道的最高境界。
四、争取尽快与当事人家属直接沟通
律师虽然要重视与中间人的沟通，让其发挥正面作用，但是我们不能完全依赖中间人，一定要争取尽快和当事人家属直接沟通。这是我们与中间人打交道的第三个目标。
这个目标至关重要，在很多案件中，聘请律师真正起决定作用的是当事人的家属，中间人能够直接做决定的还是少数。而且很多中间人与当事人家属的关系比较复杂，中间人的心态也比较复杂，如果律师不能与当事人家属直接沟通接触，其中的变数就很大。
因为在司法实践中，当事人家属会同时通过多种途径与不同的律师接触，他们最后聘请的律师不一定是你。
有些案件中，律师还没有来得及和当事人家属见面，就已经被排除了，其中的原因可能是家属接触其他律师后直接就确定了，也可能是有些话题经过中间人转达后，让当事人家属产生了误解，律师稀里糊涂就失去了当事人家属的信任，也失去了解释和补救的机会。如果律师和当事人家属见面后直接沟通，说不定还能达成委托协议。
至于有些中间人说他和当事人家庭关系很好，当事人那边由他去负责。我觉得对这种情况也要非常慎重，不能盲目相信，更不能盲目依赖这种说法。我们还是要争取和当事人家属建立直接联系。因为即使中间人的说法是真实的，中间人向当事人家属转达律师观点时，也会传错话，传走样，会给律师埋下地雷。
也有些中间人似乎不太愿意让律师及时和当事人家属见面，有些中间人喜欢控制案件，喜欢给律师制造障碍。
所以不管从哪个角度看，律师都应该说服中间人尽快安排与当事人家属直接接触。当然核心问题是怎么说服中间人，心甘情愿地把当事人家属带到你的面前。
我认为，在与中间人沟通时，要让他明白以下几个道理：
1律师需要了解的一些问题，中间人难以回答
比如，律师需要了解与案件有关的问题，虽然有些中间人对案件有一定了解，但多数中间人对案件并不了解，即使有一些中间人了解一些案件情况，但律师想了解的其他情况，中间人多数回答不了。还有一些事项需要当事人家属表态，中间人也很难直接做主。这些问题只有当事人家属和律师直接沟通才行。
比如律师根据起诉书或起诉意见书的内容，发现一些需要了解的问题，这些问题就会难住中间人，因为他解答不了，而这些问题又很关键，需要和当事人家属沟通了解。
这些问题，即使能看卷也不可能全部解决，律师还要会见当事人，听听他的解释。
2中间人转达律师意见容易出错
律师对案件的分析意见，以及对工作流程的讲解，中间人向当事人家属转达时，很难完整清楚地转达，容易出错；洽谈初期，律师也不可能提供书面意见让中间人转交，因而必须由律师与当事人家属直接沟通。
律师通过这种方式引导中间人，让他觉得律师的意见有道理，这些问题他解决不了，而且让他觉得律师跟当事人家属见面很重要。这种情况下，中间人就不得不尽快安排律师和当事人家属直接沟通。
五、与中间人打交道应坚守底线
刑辩律师与中间人打交道，应当秉承尊重、诚信和理性的态度。同时，也要考虑到中间人的身份和出面找律师的心态不一样，中间人也可能会提出某种个人要求。对于这些要求，律师要慎重对待，要有底线意识，不能为了承接案件而放弃底线，从而给自己埋下地雷。
1防止利用律师损害当事人方的利益
有些中间人向律师提出的要求明显会损害当事人方的利益，对于这样的要求，律师要注意辨别，加以防范。
2防止利用律师损害当事单位的利益
很多案件涉及到单位，律师费由单位承担，在这种案件中，有的“中间人”就会提出条件，让律师报出高额律师费，给律师留下一部分后，将其余转走支配使用。这种情况显然损害了单位利益。遇到这种损害单位利益的情况，律师要明确地告诉中间人，这是违法行为，我们不能这样做。
3防止被司法掮客利用
现在有很多辩护律师以外的人员充当司法掮客，把介入刑事案件当成一门发财的生意，游走于当事人家属、律师以及办案人员之间，从中斡旋关系收取费用。这些人员的行为严格来说可能会触犯刑法，比如涉嫌向办案人员行贿、介绍贿赂等。律师不仅要防止被这些人员利用，更要防止成为这些行为的共犯。
4防止成为犯罪的跳板
有一些“中间人”从案件中发现机会，打着帮助当事人家属找关系、请律师的名义进行诈骗，把律师当作了行骗的工具和跳板，这种情况并不少见。律师和中间人接触时，要保持高度的警惕性，避免陷入犯罪的泥坑。最有效的措施就是和当事人家属直接见面沟通，直接签订委托协议，直接向当事人家属收取费用。
