时间：2022-12-21 12:40:21来源：法律常识
在做行业法律服务的过程中，我们会给一些律师团队做辅导。在做辅导的时候我们一直在强调一个理念「落地措施比规划设计更重要，即便是一个二流的规划，只要执行好了也会有效果」，所以做案源获取，重点在于怎么落地，怎么让纸面的规划变成现实的行动。律师团队（律所）有的时候需要的不是规划方案而是行动方案。
行业律师的案源开拓，我们总结出的行动方案就是「四阶段推进法」，实现从陌生客户——微信好友——熟人客户——付费客户的逐次转化，实现案源获取的目标。
01
陌生客户
在陌生客户开拓阶段，重点在于将客户引流到微信好友，并建立客户对行业律师的初步认知。这个阶段是起点，也是重头戏。
首先做客户名册，先通过调研的方式，对这个行业的市场体量也有了一定了解。
再结合我们对行业、对客户的研究，开始制作手册、课程、短视频等市场推广物料，有了这些物料再配合线上线下的活动触达行业客户，促成客户添加客户维护人员的微信，实现从陌生客户到微信好友的转化。
02
微信好友
加了微信好友之后，重点就放在「私域运营」上。通过私域运营，持续不断地和客户互动，建立起客户对行业律师的初步信任。
做私域运营也是有“套路”的。和律师交流的时候，我们发现不少律师对私域运营这个概念还很陌生。
私域流量是这两年互联网行业一个特别受追捧的词汇，在我们看来这也是一种特别适合律师行业的案源开拓思路。私域流量运作的底层逻辑是「建立信任关系」，而行业律师的案源开拓最核心的要素也是「建立信任关系」，两者在这一点上具有共通性。
在具体的操作上，我们的私域运营方式是主动出击，通过微信朋友圈、微信群、内容、课程、咨询、推荐、问候，和客户「持续、长久」地互动，并不断给客户提供价值，让他们真正从陌生人变成我们的微信好友，从而让客户建立对行业律师的初步信任。
不过需要注意，在做私域运营之前，需要做两个层面的设计：
第一个层面的设计是「人设设计」，对行业律师而言，最好的人设设计就是「行业法律专家」。在这点上，我们从确立行业法律服务之初就开始做了，形成微信个人号人设设计+企业微信设计+行业律师名片设计的系统化人设体系。
第二个层面是做「活动推动+客户维护」工作，这两个环节的主要目标群体就是我们的微信好友，通过这两个环节的工作加深微信好友对我们的认可和信任程度。
03
熟人客户
第三个阶段是在客户认可和信任的基础上，做业务接触和合作，将微信好友转化为我们的熟人客户。
在这个过程中，我们和客户之间先做简单的业务合作，如法律咨询、简单的合同审查、行业手册的赠送、一些简单项目的合作或者一些诉讼案件的委托代理。有了这些基础业务的对接，客户对行业律师的信任就会加深一层，也为后续深度服务、增值服务的对接打好了基础。
在这个环节，有一个重要工作是必须要做的，就是要建立「客户动态信息卡」，即记录客户的基础信息，也记录我们和客户互动、合作的过程，以此作为我们研究客户的重要资料。
这样的话，我们和客户接触、互动、合作的时间越长、次数越多，我们对客户的了解程度就越来越高，自然提供的法律解决方案对客户的适配度也会更好，同时也在一定程度上对其他律师建立起竞争壁垒。通过这种方式，我们对客户的了解程度要远远强于其他律师。
04
付费客户
最后一个阶段是将熟人客户转化为付费客户，这也是最难的一个阶段，正如那句话说的：“世界上最难的两件事，一件是让别人接受你的想法，一件是让别人给你掏钱”。律师这个行业很不幸，两件事占全了，既要客户接受我们的想法和方案，还得让客户心甘情愿地掏钱。
不过有了上面三个阶段的铺垫，这个阶段就是水到渠成的事情。前面三个阶段的工作做好了，真正能做到陪跑客户成功，有了客户的认可和信任做基础，再去谈签约，让客户付费就是水到渠成的事情了！
不过这个阶段我们得先想明白并做好一件事，这件事就是「核心法律服务产品」的设计，换句话说我们希望通过什么方式来赚钱。
可能不少律师说，赚钱的方式不就诉讼、非诉或者常法、专项这几个类型吗？但问题在于哪种类型和行业的适配度最高。
以钢贸行业的实践为例，钢贸行业的特征是「企业人员规模小，管理简单，交易批次少，单次价值高」，这就形成钢贸客户在顾问、非诉类的法律服务上需求不高，但对于钢贸货款的诉讼案件的需求强烈，而且诉讼案件因诉讼标的较大，多采用「风险代理、诉讼融资」的方式。在诉讼法律服务上容易赚到钱，但在常法、非诉服务上因需求不高，客户掏钱的意愿也不强。基于行业的这种特征，我们确立了「低价常法服务做客户引流和维护，高价诉讼服务做增值和收益」。
对于其他行业也是如此，不但需要设计法律服务产品，还需要设计出法律服务产品的层次，形成引流产品——利润产品——增值产品的体系。
这种模式我们认为是对案源获取底层逻辑的梳理，也是一种思路和指导意见。应用于其他行业，还需要结合行业、客户的特征有一些变化，才能形成真正适配的案源获取打法。
