时间：2022-12-22 03:18:43来源：法律常识
近几年，我和很多年轻律师合作过案件，参与过他们的案件谈判，也刻意引导他们自己独立接待不同类型的客户，以提升他们的接待和沟通能力。我也和很多资深老律师合作过案件，有的时候还会建议家属在我的基础上继续增加老律师的辩护力量。给我的直观感受是，新老律师除了在庭审经验、语言魅力等方面存在客观差距外，最突出的问题还在于，和客户沟通能力特别是和“找关系客户”这类庞大客户群之间的交流能力、引导技巧方面均存在着天壤之别。
我注意到，很多老律师在这方面可谓是游刃有余，既能办好案件，又能准确把握住客户心理。相反，年轻律师在具体应对这类客户时，显得比较生硬。结果是，虽然案件办得很认真，功课做得很扎实，但很多家属并不买账。
我从六年前组建盈科南昌分所刑事辩护团队以来，先后带领了十多名律师助理成长为律所相对比较优秀的青年律师。在他们身上，我见证了不同风格、不同性格年轻律师的成长轨迹。对于绝大部分不同类型案件的客户，他们已经具备了相对比较成熟的接待技巧和应对方式。但是正如本文提及的该类型客户，我想一定程度上他们可能还存在着一定欠缺，这也是我撰写本文的初衷。我想结合自身相对成熟的思考、平时办案的观察和近十年的工作经验梳理，借本文重点厘清以下三个方面的问题。
一、客户的类型有几种？
经过总结，我认为大致可分为以下四种：1.只关注律师专业水平的。2.只关注律师社会关系和办案资源的。3.重点关注专业，关系作为加分项。4.重点关注律师的关系，专业素养作为选聘参考。
多年的办案经验告诉我，律师遇到第一类客户的概率和买福利彩票中500万的概率相等。有些重大疑难复杂案件（比如涉黑案件、职务犯罪案件），竟然在第一次见面时家属还会提到找关系捞人的问题。所以说，律师是否有容忍的必要？如果粗暴制止，那接下来案件还谈得下去吗？实务当中，有部分年轻律师恰恰犯了这个错误。
排除第一种情况的存在，更多时候我们还是希望多遇到第三类客户并且把握住机会，为当事人提供权限范围内的专业辩护。“你刚好需要，我刚好出现。”这是最理想的办案状态。这类客户也是后续维系关系最稳定、最不容易被打破的。
这样一来我们就会发现，办案实务中，遇到“找关系客户”的概率至少大于或等于50％。所以，年轻律师要有心理准备去迎接这类客户的到来，正视他们的存在并以合理的方式去引导他们走正确的路，走当下环境最稳妥的路。
实践表明，案件最终的走向和结果，一定程度上取决于客户和律师之间合作关系的稳定性。
二、“找关系客户”存在的原因有哪些？
基于上文对客户类型的把握，我们知道，作为律师需要具备接受不同类型客户并且维系好客户关系的能力。而对于“找关系客户”这类群体的存在，我想有以下原因。
第一，中国是人情社会，几千年下来老百姓的办事习惯，给人们形成的直观印象就是“遇事找熟人”“捞人找关系”。这个办事风气在基层情况更为突显。十八大以来，由于党和政府大力推进反腐倡廉和依法治国的理念进一步深入人心，此现象有所缓和。但不可否认的是，要彻底消除老百姓的上述办事心态，法治中国的任务仍然还很艰巨。
第二，存在部分社会中介充当和扮演“好心人”的角色，也有部分中介利用信息差赢得了一部分客户群的信任，甚至解决了一些问题，并借机放大他们所谓“关系”背后的力量。所以，客户信这个，把这个误当成律师法律服务范围的一部分。
第三，存在部分司法人员违规办案，恰好给中介可乘之机，让客户误认为大部分司法人员都是这个情况。办案经验告诉我，绝大多数客户在这个是非问题上，傻傻分不清楚。
第四，存在部分律师同行刻意放大关系在个案中所起的作用，没有正确引导客户回归专业本身，也没有花心思在具体个案的研究上。所以，我们有时候在接待过程中，会不时听到客户对前面某某律师的抱怨和投诉。
这些因素综合起来，我们不惊发现，本文提及的这类客户，也许是历史发展到某个阶段的产物，或许又是长期存在于中国社会的。
三、如何合理引导？
既然无法避免，又明知道他们可能会上当受骗，那么如何引导他们尽快走上正轨？尽管这是一个“仁者见仁、智者见智”的问题，但我认为还是有迹可循，我的建议有以下几点。
第一，年轻律师首先要学会耐心倾听，不要和客户辩论。我观察到，很多年轻律师的接待工作演变到后期就变成和客户的辩论赛了，最后双方不欢而散，有些甚至服务了几个小时连咨询费都没收到。我始终相信，不是天大的事客户不会轻易进律师事务所的大门，更何况刑事案件都是涉及到亲朋好友的自由乃至生命，涉及到客户的重大隐私，小事情掏出电话就能咨询解决。他们到你办公室，更多的是想听你的解决方案，了解你处理问题的能力。学会倾听，哪怕是他们提出来一些明显不合理的要求，不要轻易打断，让人把话讲完。
第二，年轻律师要学会总结归纳客户的诉求，提出精准的解决方案。通常状况下，初次见面的客户肯定是有很多话要讲的，并且不一定有重点，我们要学会归纳问题的核心，直击客户心理。经验告诉我，“找关系客户”的诉求并非单线思维，其诉求的核心往往还是围绕如何解决案件本身的难点痛点开展的。如果单纯需要律师协调关系，他们没必要过来律所，把费用给社会中间人即可。所以他们的主观心态应是，找律师办案相对更靠谱，他们更放心一点。有了这个基本认知，我想年轻律师们在这个问题的处理上就不要再有什么心理压力了。我们此刻的重心完全可以放在，尽可能地提出一些行之有效的解决案件本质问题的辩护方案，并且告诉客户，我们可以通过合理合法的途径做到即可。比如在一起企业家贷款诈骗案件接待过程中，我们了解到案件定性存在一定争议，根据以往辩护经验以及实务判例，通过一定的取证工作，可以往骗取贷款罪辩护，这个时候我们就要毫无保留地告诉家属，他们需要配合律师搜集哪些有利于案件发展的证据即可。这个接待工作的核心其实就是解决两个罪名的定性争议问题，而这些，只有专业刑辩律师才能准确把握，那些社会上的“好心人”不具备这种能力。年轻律师们需要做的就是把问题讲透彻，尽量削弱客户找关系捞人的欲望和心态。
第三，年轻律师需要在接待前做足这类客户的针对性准备，比如准备好以往承办过的类似成功案例或者已经公布的文书案例，做到心中有底。我注意到，有些律师除了上述准备外，还会通过各类途径去检索和了解办案单位和办案人员以往处理类似案件的信息，通过官网查阅办案人员的个人简历，了解其办案风格，等等。有了这些信息储备，年轻律师在客户面前就必须展示出果敢和底气。
第四，不能利用信息差欺骗客户，不管你曾经是否和有关办案人员熟悉，千万不能当着客户面给他们拨打电话、显示权威。作为法学院科班出来的律师，不乏在公检法会有几个同学，随着办案经验的积累和办案态度得到认可，肯定会在系统内结交一些志同道合的良师益友。这些也是律师办案的信心和成长的法宝，是不可避免的。前两年在接待一起刑事案件过程中，就有家属提出这个要求并且希望我当场电话沟通一下。我的答复很明确，在我办案的印象中，那位办案人员是一位非常有正义感的法学科班出身的司法工作者，一定不会枉法办案，家属大可放心。诚然，在系统内拥有一定资源办案的确方便，至少可以避免一些被为难的情况，但是如果把这当做承揽案件的资本甚至变相引导客户将这种资源奉为圭臬，那么后期律师的办案节奏、客户维系将会变得非常被动。
综上，本文的结论是，年轻律师对“找关系客户”要抱着一颗平常心直面他，要最大限度地通过专业积累去引导他，要做到有原则、有底线、有理据。