时间:2022-10-20 13:27:05来源:法律常识
【前言】根据最新行业数据显示,2022年全中国律师人数达62万,2025年能达75万。预计今年律师行业总收入能高达2000亿,换算到每个律师收入大概是32万元。近5年来,全国诉讼案件数量达1200万件,其中广州市就有30万件,但广州市公职、兼职律师合计就有2万多人,平均分给每个律师的案件数极其有限。
再回看2016年的行业数据,当时全中国律师人数只有32万,诉讼案件数量大概1100万件。6年后的今天,律师人数翻了一倍,但诉讼案件数量增长不多,业务量跟不上律师增长速度,行业出现“憎多肉少”的现象,内卷严重。律师要想在市场“分一杯羹”,需加强业务拓展能力,抢得更多案源,才能增强自身竞争力。本期请来叶彪先生,来跟我们分享律师不同阶段的案源开拓方法。
律师案源拓展准备--自我修炼和包装
律师究竟是一种职业?还是一个商人?或是一个军师?问十个人,十个人答案都不相同。因此,律师并不是自己给自己定位,而是当事人给你的定位,要做好案源拓展,收获当事人的认可,首先就要在当事人心目中塑造良好的形象。
律师“自我修炼”
从日常穿着、言行举止开始,男孩宜穿衬衫西裤,女孩不宜穿着过于暴露,穿着职业正装,整洁得体为佳。再且就是要重“内修”,选择2-3个主营方向,大量学习该行业专业知识,多观察、多发问、多倾听,拓宽知识面,才能与客户畅谈行业事,更好地了解其处境和需求,提供有效法律服务。
律师“外在包装”
纸质名片、电子名片、厚实履历是律师必备的三件套,向潜在客户展示个人和团队能力,如果有准备具有个人特色的小礼物,那就更加分。其次要找个有影响力的人去“包装你”,帮你做口碑背书,但是要切忌“自卖自夸”。
律师案源拓展关键——人脉和资源
先有人脉,再有资源。律师的人脉建立是否成功,就要看身边有多少人了解你、认识你,并且能在他需要的时候找到你。同时,执业时间长短不影响律师职业水平的发挥,反而收入多少会影响律师实际情况。以我实际经历分享,执业5年,年收入30万以下是第一个门槛,进而往上50万、100万、100-500万、500-1000万,1000万以上没门槛......
比如,年收入在30万以下的律师,必须要先让别人充分地了解你和认识你。而不仅仅是加微信,要是身边的人都知道你是个有能力的律师,多参与别人的案件,在案件中挂名的同时,也是累积办案经验。
人脉建立从身边好友开始
有句话说得好“兔子先吃窝边草”,律师发掘法律服务需求也是要从身边的亲朋好友开始。纵观行业数据,每一万人可配对4.2个律师,换算到每个律师没有联系接触2000人以上的话,是很难让他人认识并找到你。而且法律服务是无形的产品,是最难卖的,因此要做最好的经营,单点对多点的销售,是律师挖掘案源的主要形式。
日常要与亲朋好友保持不间断地联系,早中晚问候,有正面业务成果产生时,给所有好友发红包表示感谢,点赞关注朋友圈等,让他们经常想起你,打造良好的朋友圈氛围。
在圈子中建立正面价值观
年轻律师多在律协、律宝或同行等内容渠道发表专业文章,打造专业形象,利用周末空闲时间参加义工、社团等团体活动,与更多人建立联系,在圈子中塑造正面价值观。
客户培育期间联系接触至少4次以上
传播学论证得出,与人接触4次以上,才能改变和固化你在他人心目中的印象。换而言之,律师想在客户心中留下良好印象,需要通过各种方式的触达,例如间隔一段时间就给对方发红包,持续4次以上,如果很少见面的朋友,一年内至少联系4次,重要信息反复传达4次以上......
懂需求,抓痛点,勤“收割”
当身边亲朋好友都了解你后,就进行“业务收割”。先了解朋友的需求,比如诉讼案件,朋友闺蜜有离婚纠纷,你给出88折法律咨询收费优惠,如转介绍成功接案,发个红包给朋友,与资源丰富的朋友进行案件提成分利。如是非诉讼业务,则可通过多去行业协会做免费课程培训、演讲,或参加律协委讲座、拜访大型企业,给企业做法律风险讲座等方式,让对方对你产生兴趣,觉得你能帮到他,而主动询问购买法律服务。
律师案源拓展秘诀——学会“吃小亏”,同行间相互尊重
律师履历是要办理案件数量多了,才能充实起来。接案时心态要端正,与同行合作办案时,切忌小案子收入少就不接,大案子收入多就抢着接,怕“吃小亏”,反而会“吃大亏”。接案时目光长远,与同行合作办案,学会相互尊重,“义”字先行,才能得“利”。
叶彪先生手记
新时代律师拓展案源需线上建立联系,线下接触认识“两步走”。通过朋友圈、行业活动、团队活动等获取好友,借助律师智慧作业系统律宝制作电子名片,展示详细履历,塑造专业个人形象,建立人际交际圈;后续经过不间断地联系,各种形式的接触,培育客户,获得资源;最后便能了解客户需求,找准痛点,让其主动寻求帮助,购买法律服务,完成源源不断的业务“收割”。