时间：2022-11-15 15:16:05来源：法律常识
催款总不还？3招让你摆脱债主的苦恼
《关键对话》：用心打动，合作双赢
“我估计要被离职了”。朋友刘总满脸悲伤着告诉我。
原来刘总最近遇到了一个棘手的问题，有一个较难缠的客户，欠款200万，一年多了也没要上来，公司领导下了最后通牒，两个月内不把款要回来就对刘总进行降职、降薪处理！
这下可急坏了刘总，他觉得自己特别冤枉，感觉遇到了一个非常难缠的客户，自己也很无奈呀，因为他已经催了很多次，软话威胁的话都说尽，对方各种借口就是没钱！最后的一次谈判结果闹得很僵……，让刘总感觉无能为力了！
因为这次谈判刘总刚开始的态度始终是比较客气的，告诉客户这次公司只给两个月的期限，欠款必须收回来，他也被逼无奈，希望理解配合！
但客户一直说自己最近资金周转不过来市场很难做真的没办法，最后刘总一着急，说了狠话，如果到期不还，就要起诉，结果对方也是死猪不怕开水烫直接回复起诉就起诉，反正就是没钱！
你是不是也曾遇到过类似的经历？欠钱的比借钱的更有理由。每每这个时候我们总觉得遇人不淑！其实，是我们没有掌握正确的谈判技巧。
在《关键对话———如何高效能沟通》一书中提到：当你开始把自己的观点强加给别人，表现得咄咄逼人并且很强势的时候，对方就会用同样的方式还击，双方最后演变成口水大战，事情自然就变得一发不可收拾了！
那刘总接下来该怎么办呢？
书中讲过:当事情变得棘手时，没有退路的时候，这个时候千万不要硬碰硬，要停止谈话，观察谈话内容，还要观察对话气氛即参与者的反应！这两者必须同时关注！
如果你能弄清楚对方为什么生气，为什么坚持保留自己的观点或是沉默或是暴力以对，那就能想办法把他们拉回到正常对话中来。所以以下从三个方面来剖析:
一、.注意观察:职场中安全的氛围很重要
当我们谈判处于焦灼状态时，首先我们需要判断谈话氛围是否安全。
就比如，刘总原来的沟通方式是认为你欠公司的款这么久了还钱是天经地义的事，他只关注了自己的谈话内容，而没有站在对方的角度去关注谈话的氛围，就是你说软话对方也会感觉你的盛气凌人，不尊重他，还别说最后演变成不还钱就是不讲信用无赖之类的言语暴力！甚至起诉！
这就是一种不安全的谈话氛围。让对方更有一种恼羞成怒的抵触情绪。
那到底什么是安全的氛围呢？
简单来说，就是让双方都舒服、愿意畅所欲言的沟通环境，在这样的氛围下，能够达到沟通的目的，而不是演变成一场喋喋不休的争论甚至是战争。
其实，想要营造安全的氛围，只需要我们做好三个准备工作：
就拿刘总来说，针对前面谈判的失败，刘总想再次约客户见面。在见面之前他先做了三个准备:
1.明确自己的目标:就是把钱要回来
2.要对方实现的目标是什么？让客户明白生意场上守信用的重要性
3.想把双方的关系变成什么样？——继续合作，达成共赢，以后介绍更多客户。
做足这三个准备之后，刘总就打消了原来谈判的对立情绪，不再抱怨对方欠钱不还，没信用甚至起诉 等想法。
等正式见面时，刘总对客户说:"张总，您看您这边有难处，我们公司也体谅你，已经给了你一年多的缓冲时间了，这真的是公司这么多年唯一的特例，因为我们之间合作这么久都是有信任基础的。
本来我还想继续给您申请，看看能不能延期的。但是介于公司目前正在扩大规模，确实要急需回笼资金。您看您这边想想办法这几天看看能不能把那笔款结了？这一次对方的态度开始慢慢缓和。
所以，在沟通中只要能够及时意识到氛围是否出现安全危机，你就可以暂时退出对话，来营造安全气氛，然后就能顺利的跟对方继续讨论任何问题了。
二、相互尊重，让对话持续进行
互相尊重也同样重要，没有它就无法维持关键对话。在对话中如果双方感到不受尊重，那么初始的谈话马上便会终止，无法进行，取而代之的就是他们对自尊的高度防御。
上面刘总与客户初始谈判的冲突关键的一点就是刘总因为公司的最后通牒，非常急需满足自己的目的，心理肯定会有情绪。
对方认为你非常自私而且具有强制性，在对话中客户感到不受尊重。
在谈判过程中，我们需要从对方的角度考虑问题，这样，就比较容易让客户积极参与对话了，也能让客户受到了尊重。
比如，刘总在第二次谈判的时候重新描述了对方的感受，然后表示理解，他说:"现在整个市场环境比较糟糕，生意确实也越来越不好做，我也能理解你这边挺难的。但我今天来可不是给你添堵的啊，而是我们共同探讨一下怎样才能让彼此达成共赢的。
所以在对话中我们要做的不是为自己的行为找借口，而是努力理解对方，学会站在对方的角度看问题，能够想办法尊重对方最基本的人性，最终才会帮助我们和任何人都能够继续维持有效的对话。
三、对比说明:消除误解，恢复尊重，达成共赢
所谓的对比说明，就是指打消对方认为你不尊重他们的误解，确认你对他们的尊重，明确你的真实目的。
就如在刘总谈判这件事情上从开始就不能一直带着情绪站在自己的角度催客户，甚至发展成谈话无法进行！演变到再不还款就要起诉等暴力言语！在这种情况下对方肯定下不来台，难免会出现对抗情绪和自我防御的现象。
这个时候，刘总如果换成对比说明的表达方式，比如"我今天，其实不是来给你添麻烦的，(解除你不尊重他们或抱有不轨企图的误解)，而是想让双方达成共赢的(确认你对他们的尊重，明确您的真实目的)。因为我们公司扩大规模后，之后生产的产品成本是会下降的。
您是我们公司多年合作的老客户，如果能够继续保持合作，我们还会给您更多的优惠政策。如果您再重新换一家新公司合作，和对方又要进行重新的磨合，您也知道这么多年的我们之间刚开始的合作也经历过很多波折，我们彼此也是在磨合中走过来的，想一想真的不容易。
所以新公司之间的磨合，不仅仅是浪费的时间和成本，到最后还不一定能够达成合作，是否能成功还是未知数，您说是吧？………"
当刘总这样一说，对方的态度也表现的很客气，开始缓和起来，客户原本今年计划先给刘总付一半的款，经过沟通策略，双方的谈判都在愉快的氛围中开展，最后不仅痛快的答应全额还款，还坚持要把刘总留下来吃饭，因为要谈合作的事！
这样一来，你就能消除安全威胁，继续与客户再次沟通，寻找补救措施
所以当发生对话氛围紧张时正确的做法可以尝试利用对比法消除误解。表明你的真实目的以及保持对对方的尊重感，这时对话的安全感自然恢复，双方的对话才能持续。安全感永远是放在首位。这才是关键！
小结
在生活和工作当中我们总是急于展示或者灌输自己的观点，而忽略环境的安全，这样是无法达到沟通的目的的。所以，营造安全的沟通氛围比谈话内容更重要！
无论在生活中还是工作中，沟通无处不在，愿我们都能在合适的时机说合适的话，在安全的沟通氛围中，成为沟通高手。
