斗法、斗智、斗勇——如何追讨应收帐款？

尽管近些年经济环境较早些年明确了许多，可是讨要应收帐款仍然是每一个公司、每一个销售员都需要面对的问题。有些企业累死累活一年运营出来挣了不少钱，可年终结算时一看，一大半是应收帐款。因此有些企业专业招骋一些人来追债，结论消耗很多人力物力，成效却微乎其微。公司因此承担财产损失不用说，还可能对下一步的运营计划产生影响。更具一些企业已经不了解自己的应收帐款，完全就是一笔糊涂账。

业务员死缠烂打、纠缠滥打无非是想把应收帐款收回来，而借款方左推右拖也无非是想把账款赖掉。在这场斗争中，谁坚持到底，谁就是真正意义上的胜者。

怎样把这种应收帐款变为资金回笼呢？怎么才能成功的将死账变“活”呢？许多销售总监给大家带来了方式，希望可以来给大家一些参照。 笔 者

大战

现阶段的销售市场经营环境已经比前些年好很多，如今每一个买卖基本都是款到发货。即便有一些代理商是先交80%，你也不是生产厂家早已把价格抬高了，即便追不回那20%，起码成本费早已收了回去。

自然借款是避免不了的，我们一般还把每日任务下到各个销售员身上，谁业务流程谁来管讨要。讨要回家将会对业务员提成，否则会扣一部分抽成。让销售员一个人去纠缠滥打把款要回。即便是在那边生活着，也要把债追回。

自然还有些销售员的款不然回家，一些代理商耍无赖，以为可以赖以往，这种一般我们都通过法律法规途径解决。根据工商局或人民法院从这当中协商来化解纠纷。实际上有些借款即便起诉了也都没有结论，只有认栽，但至少给他导致了工作压力，对整肃市场上有举足轻重的作用。并且也展现了公司的权威性，凸显出靠谱性，提升别的经销商协作自信心。 汇源公司 黄迎泽

智斗

刚刚到如今的单位上班，负责人就交给我一个每日任务，叫我去一个老顾客张经理那边要款。这一张经理欠着大家42万账款，迄今也不经意还款。进行了一番前期准备工作，我去。

那张经理第一句话便说：“大家那酒不好卖啊，上营销，设了陈列，根本就没有有起色，全砸手里了。”我取出一份调查报告，我讲：“我调研你了供应的那几个代销商和酒店。大家产品销售状况比较清楚，你资金回笼状况我都了解，我知道你有实力还该笔钱款，你要是不还，我也只能一天到晚跟随你拿了。”他非常惊讶，想不到我对他的状况那么掌握。他城府很深，继而笑到：“没想到你一个小姑娘那么厉害，和气生财嘛。这样吧，这不就是40万吗，你过两天来，我是会计算一下，我们把账结满。”他随便把零头的2万抹去了，我更正说：“是42万。”他笑道：“类似，好，你过两天快来。”

一天后，我又去了，此次他直接见了我，拿出一个收支明细，说：“你看看，你的货卖了30万，而我的花费就用了28万，一会我是会计领你来库房，把旧货回收说了，这也是两万块的银行汇票，你拿走吧。”我跟会计来到库房，我的产品被堆在一个旮旯里，好不容易凑齐了10万的货物，我喊人把货拉回去。手里拿着两万块的银行汇票跟那些模棱两可的结算清单，我明白前去立即要款是真的很难。突然计上心头。我知道他如今对我很当心，因此我不会再去找他了，反而是着眼于新产品的推广，新品从我仔细地运行下慢慢开启了销售市场，好多个月后销售总额居然达到500万余元/月。新品的强悍行情让张经理羡慕，因此又寻找我要做代理商。我就摆出一副豁达大度的模样，想要与他协作。但我坚持不懈务必款到发货。我要求他第一批转款务必打够30万。他看见新品火爆的市场销售局势就答应了。

迅速30万钱款及时，我掏出那一个结算清单依照那时候合同书所规定的除掉这些模棱两可费用，剩下来的花费中只管一半，约10万余元。随后我给他打10万的货物。他来找我，这时候主导权已从我手上，一笔一笔计算下来，他迫不得已心服。到此，漫长追债路完毕。之后深度合作中我一直很慎重，坚持不懈款到发货，防止了纠纷案件。 某企业湖北省区主管 石印龙

斗勇

应收帐款的讨要也要分几种情况，例如代理商借款和酒店借款的情况不一样，追想要的方法也无法一样。

拿代理商来举例，代理商有一些借款大多数只想向生产厂家还要些适用，规定生产厂家对他好一些。如果这些代理商发展潜力比较大，业务员就能主动向生产厂家多争得点适用，多上点广告。让代理商坚定的信念，会起到一定的实际效果，货款回收也非常容易。

可是酒店借款一般就并没有这么简单了。我一般采用两种方式：一种是天天去要，便是死缠烂打那类，坐在那里不动。假如酒店老板不搭理，就跟随他一直说，发牢骚，例如：“他们的市场经理管严格，假如该笔款不上得话，企业就需要扣他们的薪水。原本大家薪水也不高，赚钱挺不容易的。你马上把款打回家，我们好商讨下一步的协作。”这些。但是有的人就难相处，她们撵我走，我就在他的酒店里，看到谁就跟谁说：跟服务生说，跟顾客说，总之她不给我钱我不走。

酒店老板害怕缠人，一般就不会拖得太久，一些酒店扣一些费用后钱款也可以还款。

遇到那类硬没给的。我便采用第二种办法：便是约上相关部门人来要。例如工商局、税务工作人员啊等等，运用人际关系迫使他就钱。而且终止为他供应。生意人嘛，靠设备挣钱，停它的货便是停福财，有一些人便妥协了。

稻花香河南区主管 彭海秀

知书达礼

什么时候给代理商打催欠手机都是有学问的。在欠款人心态最理想的时长通电话，她们比较容易同你协作。比如在下午3：30时通电话最好是，因她们早上一般忙于做买卖，在下午就是他们点纸币时，一般心态都不错，这时催欠很容易被接纳。务必确保在别人用餐的时间也通电话。午饭时间约是早上11：45时到晚上2：00时。一般代理商下午接待一下顾客，喝点小酒，或午睡一下，加上午睡下去还要保持清醒一下，因此3：30通电话最好。除此之外，在代理商拿货后，可能他卖去80%后催还欠款的时间段最好，这时候富有，如果你态度坚决，他充分考虑企业拿货时会个好脸色怎么讲也要还一部分。结尾是月底到来时，有些代理商充分考虑需到企业结月奖时，有一个人们都乐呵呵的局势，他也会还掉一部分借款的。

在接到借款后，必须做到知书达礼。在填单、签名、消帐、备案、领款等每一个结算的细节方面，你都要向具体经办人员真心诚意表示谢意，避免下一次他有意找理由刁难你。如果要接到一部分钱款，与承诺有出入时，你可以立刻作出一副得理不饶人得很生气的样子。若因另一方确实没有钱，也需要放他一马，闹脾气的效果通常是使他下一次别轻易言而无信。一般不可以在这个时候去认真地听别人表明。如顾客确实出现了灾难，在理解顾客困难的前提下，让顾客也理解自已的困难。假如你可以说就因没收到借款，公司已让你有一月没领取工资了，连销售部经理薪水也扣了一半。在述说时，必须做到神情严肃，争取以情动人。某食品有限公司北京主管 刘建国 [page]

心态调整

尽可能的充分了解分销客户经营情况：包含拿货周期时间、付款周期时间。关键在于，你需要每一次比其他公司能领先一步取得应收款的账款。因为大部分客户周转资金也不会十分比较宽松，你可以挤入头班车，其他公司的业务员只有待会一班车了。

有时，为了实现既进行销售量又货款回笼这俩指标值，公司的某些业务员根据耍小聪明，以骗得客户认可，而随便收到某一笔钱款。可事实上，顾客在外面的应收账款没及时收回来，那样，等客户提升来，业务员往后的收付款工作中免不了也就不会成功。

曾经有个公司的业务员每次来收付款都不顺，之后该顾客在一次和我一起喝酒时，顾客无意间谈及：假如有急事要寻找该业务员，只需通电话叫他去收付款，商业保险他按时赶来。

千万不要为了追债而走收付款，反而是帮助顾客一起去维护好其钱款，这才是真正减轻企业应收账款的核心所属。

记牢：一个单纯的讨债人是没有办法与生意人合作成功的。