斗法、斗智、斗勇——如何追讨应收帐款

尽管近些年市场环境较早些年标准了许多，可是讨要应收帐款仍是每一个公司、每一个业务员都需要面临的问题。有的公司累死累活一年运营出来挣了许多钱，可年终结算的情况下一看，一大半是应收帐款。因此有的公司专业招骋一些人去追债，結果消耗很多的财力物力，成效却微乎其微。公司因此承担财产损失不用说，还有可能会对下一步的运营计划导致危害。更有一些公司压根不清楚自身的应收帐款，彻底是一笔糊涂账。

　　业务员死缠烂打、死缠滥打无非是想把应收帐款取回来，而借款方左推右拖也无非是想把账款赖掉。在这一场抗争中，谁坚持不懈到最终，谁便是真正意义上的胜者。

　　怎样把这种应收帐款变为资金回笼呢？怎么才能顺利的把死账变“活”呢？许多销售主管给大家带来了方式，期待能给我们一些参照。 笔 者

　　大战

　　现阶段的市面运营自然环境早已比前两年许多了，如今全部的买卖大部分全是款到送货。即使有一些代理商是先交80%，那也是生产厂家早已把价钱拉高了，即使收不回那20%，起码成本费早已收了回家。

　　自然借款是避免不了的，大家一般都把每日任务下到每一个销售员的的身上，谁的业务流程谁承担讨要。追讨回家将给业务员提成，不然将扣一部分抽成。让销售员自身去死缠滥打把款要回家。即使是在那里住着，也需要把债追回。

　　自然也有一些销售员的款要不回家，一些代理商耍无赖，认为可以赖以往，那样的一般我们都根据国家法律方式处理。根据工商局或人民法院从这当中协商来处理纠纷案件。实际上有的借款即使提起诉讼了也也没有結果，只有认栽，可是最少给他导致了工作压力，对整肃销售市场有较大的功效。并且也塑造了公司的权威性，反映出靠谱性，加强别的代理商的协作自信心。 汇源公司 黄迎泽

　　智斗

　　刚刚到现在的公司上班，负责人就交到我一个每日任务，让我要去一个老顾客张主管那边要款。这一张主管欠了大家42万的账款，迄今也不经意还款。进行了一番准备工作，我去。

　　那张主管第一句话便说：“你们那酒不太好卖啊，上营销，设了堆头，压根沒有盼头，全砸手上了。”我取出一份调查报告，我讲：“我调研了你供应的那好多个代销商和酒店餐厅。大家商品的市场销售状况很清晰，你的返款状况我就掌握，我明白你们有工作能力还该笔钱款，假如你没还，我只有一天到晚跟随你需要了。”他很惊讶，想不到我对他的状况那么掌握。他很狡猾，继而笑到：“想不到你一个小姑娘那么强大，和气生财嘛。那样吧，不便是40万吗，你过两天来，我是会计算一下，我们把账会结。”他随便把零头的2万抹去了，我更正说：“是42万。”他笑道：“类似，好，你过两天快来。”

　　二天后，我又来到，此次他立即见了我，取出一个信用卡账单，说：“你看看，你们的货卖了30万，而我的花费就用了28万，一会我是会计领你来库房，把旧货回收提了，这也是两万块的银行汇票，你收走吧。”我跟会计来到库房，大家的设备被堆在一个地方里，好不容易凑齐了10万的货，我是人把货拉回来。拿着两万块的银行汇票和这些模棱两可的费用清单，我明白再去立即要款是真的很难。突然计上心来。我明白他目前对于我很当心，因此我不再去找他了，反而是切实于新产品的推广，新品在我认真地运行下慢慢打开了销售市场，好多个月后销售总额居然做到了500万余元/月。新品的强悍行情让张主管眼睛发红，因此他又寻找我要做代理商。我就摆出一副豁达大度的模样，想要和他协作。可是我坚持不懈务必款到送货。我规定他第一批汇款务必打够30万。他见到新品火爆的市场销售局势就愿意了。

　　迅速30万钱款及时，我取出那一个费用清单依照那时候合同书中要求的除掉这些模棱两可的花费，剩余的成本中大家只承担一半，约10万余元。随后我为他打10万的货。他找到我，这时主导地位已在我手上，一笔一笔计算下来，他迫不得已心服。至此，悠长的追债路完毕。之后的协作中我一直很慎重，坚持不懈款到送货，防止了纠纷案件。 某公司湖北省区主管 石印龙

　　斗勇

　　应收帐款的讨要要分几类状况，例如代理商借款和酒店餐厅借款的具体情况不一样，追要的形式也不可以一样。

　　拿代理商而言吧，代理商有一些借款大多数仅仅想向生产厂家多要些适用，规定生产商对他好一些。假如这一代理商发展潜力比较大，业务员就可以积极向生产厂家多争得点适用，多上点广告宣传。让代理商有信心，会带来不错的实际效果，钱款回收利用也很容易。

　　可是酒店餐厅的借款一般就沒有那么简单了。我一般采用这两种方式：一种是每天去要，便是死缠烂打那类，坐到那儿不动。假如酒店餐厅老总不理睬，就跟随他一直说，发牢骚，例如：“大家的营销经理管的严格，假如该笔款不上得话，企业就需要扣大家的薪水。原本大家薪水也不高，赚钱挺不易的。你立刻把款打回家，大家好商讨下一步的协作。”这些。可是有的人就不太好共处，她们撵我走，我便在许多人的宾馆里，看到谁就跟为什么说：跟服务生说，跟顾客说，总之他不给我钱我不走。

　　酒店餐厅老总害怕缠人，一般也就不容易拖得很久，一些酒楼扣一些花费后钱款也可以还款。

　　遇到那类硬不给的。我便采用第二种方式：便是叫上有关部门的人去要。例如工商局、税收工作人员啊这些，运用人际关系迫使他还款。而且终止为他供应。生意人嘛，靠设备挣钱，停了他的货便是停了福财，有的人就妥协了。

　　五常稻花香米河南省区主管 彭秀英

　　知书达礼

　　何时给代理商打催欠电話也是有大学问的。在欠款人心态最好的時间通电话，她们更非常容易同你协作。例如中午3：30时通电话最好是，因她们早上一般忙着做买卖，中午是她们点纸币的情况下，一般情绪都不错，这时催欠非常容易被接纳。务必防止在人家用餐的時间通电话。午饭时间大概是早上11：45时到中午2：00时。一般代理商下午接待一下顾客，喝点小酒，或午睡一下，再再加上午睡起來还必须醒悟一下，因此3：30通电话最好。除此之外，在代理商拿货后，可能他卖去80%后催还借款的机会最好，这时富有，如果你心态果断，他充分考虑企业拿货时有一个好面色怎么讲也得还一部分。最终是月底来临时，有的代理商充分考虑要到企业结月奖时，有一个大家都乐滋滋的局势，他也会还掉一部分借款的。

　　在接到借款后，要保证知书达礼。在填单、签名、消帐、备案、领款等每一个结算的关键点上，你都需要向其详细的经办人员真心诚意表达感激，以防下一次他故意找借口为难你。假如只接到一部分钱款，与承诺有出入时，你需要立马作出一副得理不饶人的很生气的模样。如因另一方确实没有钱，也需要放他一马，闹脾气的意义主要是使他下一次别容易言而无信。一般不可以在这时去耐心地听另一方表明。如顾客确实发生了灾难，在了解顾客困难的与此同时，让顾客也了解自身的困难。如你可以说就因收走到借款，企业已使你有一月没领取薪水了，连营销部主管的薪水也扣了一半。在述说时，要保证神色严肃认真，争取以情动人。某食品公司北京区主管 刘建国 [page]

　　心态调整　　

　　尽量地全方位掌握经销商顾客的经营状况：包含拿货周期时间、付款周期时间。关键是，你需要每一次比别的公司能先进一步取得应收款的账款。由于大部分顾客的周转资金都不容易十分比较宽松，你能挤入头班车，别的公司的业务员只有等下一客车了。　

　　有时，为了更好地做到既进行销售量又钱款回拢这两个指标值，公司的某些业务员根据耍小聪明，以骗得顾客的信赖，而随便收到了某一笔钱款。但事实上，顾客在外面的应收账款沒有及早取回来，那麼，等顾客提升回来，业务员之后的收付款工作中免不了就不可能成功。　

　　以前有一个公司的业务员每一次去收付款也不成功，之后该用户在一次和我一起饮酒的情况下，顾客不经意中谈及：假如有急事要寻找该业务员，只需通电话叫他来收付款，商业保险他按时赶来。　

　　不必为了更好地收钱而去收付款，反而是帮助顾客一起去运营好其钱款，这才算是减少公司应收账款的本质所属。　

　　记牢：一个完全的讨债人是不太可能与生意人协作取得成功的。