时间：2022-10-29 23:13:10来源：法律常识
收到一个红圈律师朋友发来的股权激励产品手册，让我帮忙看看。
确实，看着还是挺详细的，但是......
我没有详细说。
为了感谢这位伙伴对我的认可，还是，郑重其事地用文章，体系地做一个回应。
说实话，我觉得以现在红圈所的品牌溢价和大咖云集的份量，即便产品手册做不好，或者说都没有这个物料，还是可以在市场上有绝对优势的。
我也一直在说啊，产品手册，是个锦上添花的物料，不是一个搞定客户的万能解药，要客户买单，刷个几百万，哪是一本产品手册可以搞定的呢？
如果是这样，我真的发达了。
但是，有，比没有好。而且，如果这个锦上添花的物料，越来越成为行业的标配，那么，谁做得更好，这是需要卷一下的。
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就像办公场所一样，大家齐刷刷地向CBD最贵的写字楼迈进，也是卷出来的啊。不过，好在，产品手册的制作费用，并没有CBD寸土寸金的租金那么吓人。
不过，如果大家投入了宝贵时间，打磨了很久还没有做出来的话，按照咱们律师小时费率，可能比办公室的租金贵。
所以，在这种市场大环境下，我首先亮个不成熟的观点，就是：越高端的律所，现阶段可以越不用在这上面花时间。因为领先的优势就放在这里，凭借这股优势，产品手册这种物料，对于市场拓客来说，真的是个可有可无的东西。
钱伯斯的名单，重要大咖刷个脸，真的比这个手册管用多了。
但是，还处于上升期的律所，新律所，没有钱伯斯，没有大咖，那就不要硬碰硬。我们大方向上，可以靠差异化的产品定位，做点不一样的法律服务。小方向上，小到产品手册这类品宣物料，做点让客户一看就觉得很专业的宣传。
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直到这些后起之秀，突围到，和顶尖所、红圈所的差距越来越小。那么，不管是红圈所，还是金圈所，大家的竞争越来越卷，除了卷办公室装修、入门薪资、CBD地段外，产品手册这种极富品牌调性和创新理念的物料，也会卷起来。
真的会有这么一天的，咨询行业比我们卷多了，卷的厉害程度，那是大了我们好几轮。咱们就随便去网上看看咨询机构的品宣物料，就可以看到我们的差距了。
是想现阶段入局卷起来，不至于在后续失去先发优势；还是，也可以缓缓，等大家都卷起来再说？
就看大家自己的选择啦。
好了，这是一长段前戏，接下来，是正剧，如果要给这本产品手册来做修整，具体怎么做？
01
根据使用场景来调整产品手册的重点
“咱们是想做哪个业务的产品手册，打算在什么场景下用？”
这是我会问所有咨询做产品手册的客户，首当其冲的问题。
如果是引流场景，让客户知道我们，作为专业知识服务的典型代表，咱们需要做的是专业价值塑造，如果有这项产品相关的专著，就送书。
如果没有，就送防范指引、白皮书、大数据报告这类的产品手册。
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在客户第一次知道咱们的时候，就给客户推谈案的硬广告，不是那么地恰当。
即便是通过互联网推广获取C端个人客户案源，也是通过免费咨询的价值塑造，来获取的。
更加复杂，决策周期更长的B端机构客户，更应该把价值塑造给贯彻到位。
所以，在第一个阶段，咱们尽可能地做一些传递价值，塑造价值的内容产品，载体的话，手册、免费咨询、公益课程等，都可以。
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如果是谈案的场景，让筛选下来感兴趣的客户进一步了解我们的服务，做产品介绍，咱们最好把重点放在「产品是什么」，而不是「我们是谁」的这个点。
因为，产品是什么解决了客户谈案场景下更加刚性的需求：与其去看一堆律师介绍广告，不如让我看看你能帮我解决什么问题，怎么帮我解决的。
LegalMVP法律服务产品手册模板库-《股权激励法律服务》
如果是报价场景，我们要做到的是让客户信任我们，给出的产品手册就要让客户不仅看到我们的价格优惠力度，同时也看到我们的服务品质差异。
价格优惠力度，不是直白地降价低价竞争，也不是平白无故地给出折扣力度，而是通过对比，让客户看优惠从何而来，以及，给客户优惠的理由。
服务品质的差异，不是说报价的场景，我们给客户喝了多贵的茶，而是让客户看到我们基于ta的个案情况，已经做了第一步的基础案情研判，给出了切实可行的个案行动方案。
02
产品手册实操修订
接下来，以收到的这本股权激励产品手册为例，和大家讲讲我的具体修订思路。
手册的目录包含这几个部分：
其中第4点，为引流场景下的价值塑造内容，第5点为谈案场景下的服务介绍内容。其余第1-3点，是介绍律所和团队的内容。
基本判断下来，这是一本谈案场景下用到的产品手册。
2.1 结构调整
如果团队的专业知识输出到一定量上了，做引流的内容，可以单独成册，给客户的观感和价值感会更强，合起来放在谈案手册里，反而会有所减损。
如果这部分的引流价值内容不多，可以放到谈案的手册里，让客户觉得这本介绍服务的手册，也有些干货，不至于一翻开就觉得是一本广告宣传册，没有保留的价值。
2.2 顺序调整
切记，咱们在给客户做推介的时候，永远都是传递价值在先，而后才是自我介绍。先让客户知道我们的能够帮ta解决什么问题，怎么帮ta解决，ta才会对我们是谁有更进一步的兴趣。
原手册目录里的1、2、3点，都可以往后挪。
所以，调整过后的结构与顺序，参考如下：
LegalMVP法律服务产品手册模板库-《股权激励法律服务》
2.3 内容调整
核心的内容调整，在原产品目录第5点，服务内容，我们提供的服务是什么。
原来的服务内容呈现如下：
这是一份还算比较清晰的服务内容，集中在法律文本和咨询服务。但是，没有更具体的边界定义，以及更细的量化指标。
法律服务本身确实难以被量化，但是做到一定程度的量化 ，可以向客户至少传达2方面的硬核信息：
这是咱们在谈案阶段核心的差异化优势。
可供参考的服务内容项目如下：
LegalMVP法律服务产品手册模板库-《股权激励法律服务》
因为制作的清单内容太详细了，篇幅有限，就po出来持续辅导阶段的服务清单供大家参考。
