时间：2022-12-01 11:13:30来源：法律常识
很多律师加我个人号之后，问的第一个问题常常是——有什么好的推广方式？华律网要不要投？......律师格外关心渠道，认为：只要好渠道有了，就能把自己的服务营销出去。实质上，营销的第一步需要关注用户，即客户是谁？在哪儿？想要什么？关心什么？
今天给大家分享的这篇文章专业性极强，是一切律师营销的根基，希望对你有帮助。
一、用户研究
1、客户是谁？在哪儿？
彼得·德鲁克在《管理》中说：“三十年代美国经济大萧条时期，德国人尼古拉斯·德雷斯塔特从维修员起家，一路做到执掌凯迪拉克事业，他提及“凯迪拉克的竞争对手是钻石和貂皮大衣，其消费者购买的不是交通工具，而是身份。”这句话拯救了当时即将被停产的凯迪拉克汽车。短短两三年内，在经济大萧条的背景下，凯迪拉克却逆势向上，成为通用汽车公司主要的增长型业务。”
大卫·奥格威在《一个广告人的自白》中说：“我青年时代在伦敦‘理想家庭展览会’上卖厨房灶具。每卖一件，都按客户的个性慢慢地费一番口舌，这要花去我40分钟时间。问题是要从乱哄哄的人群中找出买得起每台400英镑的灶具的人。我学会了用鼻子把他们闻出来的本事：他们抽土耳其香烟，这是贵族派头的标记，就像爱沙尼亚领带一样。晚些年，我学会了在一大堆人中嗅出大广告主味道的本事。”
德雷斯塔特认为“购买钻石和貂皮大衣的人”是他的客户，大卫奥格威认为“抽土耳其香烟的人”是他的客户，王老吉认为“怕上火的人”是他的客户，小米之家认为“买H&M和优衣库等时尚快消品的人”是他的客户，贪玩蓝月认为“喜欢古天乐和张家辉等港星的人”是他的客户......
2、客户想要什么？关心什么？
眉州东坡，是餐饮行业的业界良心。老板特别看不惯很多餐饮品牌一直涨价，然后他们做到20多年不涨价，而且还格外在意食品的质量、食材的用料。但事与愿，年轻的消费者不愿意去他们餐厅吃饭，老用户的黏性也在下降。
为此他们找了奥美广告做策划，最终通过调研才发现：物美价廉不是最重要的，影响消费者外出就餐最最重要的选项是环境氛围，其次是口味，然后再是其他因素。而眉州东坡因为坚持低客单价，导致没有足够的利润支撑环境氛围的优化升级。
我们可以看到，对外出就餐这件事情，站在消费者的角度和站在品牌方的角度，大家看到的是不一样的事。
二、渠道：精准定向
任何一家公司的人力、物力、财力都是有限的，没有任何一家公司能支撑得起持续大规模的广告投放。所以渠道必须做到“精准定向”。
什么是精准定向？
精准知道我们的客户是谁、在哪里，然后通过关键词、身份标签等方式定向到这个客户。比如你的一件衬衫要卖1000块钱，你就应该知道你的客户是买爱马仕等奢侈品的人，你去爱马仕(北京银泰中心专卖店)旁边开个店，这就是精准定向。
怎么做到精准定向？
1、要知道“客户是谁”，最核心的是你要真正了解你的客户，那种在茫茫人海中一眼就能看出来的了解。因为这句话比较虚，我给大家推荐一个方法叫RFM高价值客户模型，对现有客户进行价值分类。最近一次消费Recency衡量用户流失情况，消费频率Frequency衡量用户偏好度，消费金额Monetary衡量用户价值。然后就可以把现有用户分成8组。对于这些重要用户进行访谈，找他们身上独特的标签。
2、“客户在哪”需要根据客户身上的标签去找。譬如，抖音有一个梁枫律师，他说“我的办公地点一直在东移。国贸地区，我觉得这是一个非常难得的位置。从东西向来说，在长安街边上；从南北向来说，属于东三环的居中、CBD的核心。找客户最大的认同感，就是他认可的那个地方、那个环境，你也要在那个地方，才能建立起他对你的信任感。好几个我们的客户，都是我们国贸商城楼下的常客。你寻找到了和客户最大的认同感，才有可能建立起客户对你的认同感，所以这是一个非常现实的选择。”。梁枫律师就注意到了高净值的客户是国贸商城楼下的常客，所以就把律所开到了国贸。
三、内容：关联吸引
为什么很多律师写的内容充满自嗨呢？为什么很多律师写的内容只有同行会看？
因为很多律师首先假设了别人愿意看、能看懂，所以不用费劲去想别人想看什么，我们想怎么写就怎么写。
我们创作内容需要假设受众是一个纯小白，他打开内容什么都看不懂，他只能勉强识字，然后我们再去想一下怎么让一个勉强识字的人看懂内容并行动。只有我们首先默认受众他不会、他不懂、他不理解、他不支持、他不关注，我们才能站在用户需求的角度写内容。
一个好的内容需要做到“关联吸引”。
什么是关联吸引呢？
吸引来自于价值，价值来自于需求，我们建立与客户需求关联的吸引。
怎么做到关联吸引呢？
只需要写三个东西：
第一，客户想要什么？客户想要律师免费咨询，你就要在最明显的地方写上律师免费咨询；客户想要知道律师营销有哪几种途径，你就要在最明显的这篇文章介绍律师营销最全的35种途径。
第二，客户关心什么？拿律师营销举例子，客户关心律师的胜诉率、律师的收费标准、律师能帮我做什么、......他关心什么，你就要写什么。
注意：想要的和关心的是不一样的！想要的东西是感性的，是一个客户无法拒绝行动的理由，就像猫想吃的鱼、狗想吃的骨头；关心的东西是理性的，影响客户是否最终购买的影响因素，就像再喜欢的对象在结婚时也要考虑门当户对。
第三，你独一无二的优势。你想喝水，你面前有是10瓶矿泉水，9瓶怡宝1瓶娃哈哈，你对这一瓶娃哈哈的印象一定比具体某一瓶怡宝要印象深刻。要么第一，要么唯一。
刘小米简介：
刘小米，7年网络推广一线实战经验，专为律师、律师事务所提供本地精准案源和推广外包服务，2018至2022年帮助21家律所、律师团队提升业绩。
