时间:2022-12-16 14:20:25来源:法律常识
这是这几天,在小红书上看到的一位客户发出来的律师给的报价单,并附上了一句话:
律师费还可以再商量吗?
这篇帖子汇集了众多律师,点赞最多的留言说:
这条回复,62个点赞,超过了帖子本身的59个点赞。
不知道各位律师朋友们看后作何感想嗯?
收费真的很良心了,20w的标的额,收费5000,风险比例15%,也就是3w块,不过分吧?
我们先不来做这个价格的判断,我们来深究下,客户为啥会这么发问呢?
还可以再商量吗?还可以再降价吗?
很显然,透过这个薄薄的报价单,客户能够感受到的法律服务价值,是不及律师报出来的价格的。
虽然,我们律师同行觉得「收费很良心」,但是,客户不觉得。
还跟了句:真的吗?
想不想翻白眼,哈哈,忍住。
毕竟,我们和客户对着干,是拿不下客户的,我们得站在客户的视角,去理解他们的想法。
如何让客户眼里的价格>价值,变成我们眼里的,价格≤价值?
既然这位客户是po出了一张报价单,我们就回到这个报价单,来看看这里呈现的价值:
核心的服务价值呈现,是这段话:
哎哟,放大看到这里,大家可能又想吐槽了:连一审、二审,执行回款全流程服务,都包括了啊!
这个收费真的太!良!心!了!
但是,客户不觉得啊。
所以,在报价环节,我们真的得给服务价值,「加戏,深度加戏,多给一些镜头。」
如果我们在报价方案里,再多呈现一些价值,让客户的发问和质疑,也就更加少一点。
以下,从服务流程、客户故事、服务清单三个方面来剖析,我们如何在报价的时候,呈现出更多的价值。
01
服务流程
通过诉讼的流程展示,展示服务过程的价值:
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虽然说,诉讼,客户只看结果,但是结果的不可控太强了。
赢了当然好。
但是,我可亲身经历过,大标的额的诉讼案件,赢了,按照风险收费,本来是可以收到600w的,但是客户觉得,律师太赚了,不想给这么多,于是,即便合同白纸黑字写着600w的律师费,最终,律师只要到了300w,直接对折砍掉了。
你说,想要起诉客户,拿回这笔钱?
这就是做生意哟,对方客户,有这个实力、谈判能力,压着你哟。
客户掐准的点事,律师在我这个案子赚少点,这之后,我再给律师介绍其他资源,其他案子,不一样嘛。你也不敢拿我怎么着。撕破脸,以后,这个圈子就别混了,我圈子里的人要请律师,第一个就排除你。
所以,没看到律师这忙前忙后,觉得律师这钱太好赚了,咱们在回款的时候,真的可能会被客户坑哟。
如果输了,这是大家都不想面对的,但是诉讼,就是有赢有输,是一场零和博弈,我们不可能一直做常胜将军的。
所以,即便输,避免不了,但是,至少,我们得让客户看到,我们曾经努力过。
这个服务,真的很值。
即便输了比赛,但是赢了精神,就像今年的女篮世界杯一样,亚军,但是,输给美国队,输得光彩。
姑娘们在场上努力拼搏的全过程,我们所有人都是看到了的。
02
客户故事
通过成功的客户故事,展示服务结果的价值:
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我们既然都知道,在诉讼案件中,客户是看重结果的,那么,为何我们不把过去结果好的案件,都拎出来,包装过去的好结果,让客户对我们的专业价值有更深的信赖呢。
这和我们去医院里,要认这个医生是名医,会看这个名医治好的患者案例,是一个道理。
因为看见,所以相信。
而且,客户故事的包装,也能很好地帮我们回应客户,到底能不能赢的灵魂发问。
不保证单个案件,此时此刻你的这个案件赢。
但是,你看,这是过往,和你遇到类似问题的客户,找到我后,我都赢了。
这个成功客户的案例背书,是深入人心的,能赢啊。
不是借我们的嘴说能赢,而是借以往客户的嘴,给报价当场的客户极强的心理暗示:过去这位律师都赢了这么多,我手上的这个,也大差不差吧。
03
服务清单
通过服务的清单列表,呈现服务份量的价值:
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除了从流程上,给客户看到过程的价值,我们还可以从清单上,给客户看到份量的价值。
服务流程,以时间线性逻辑,从前到后推进
服务清单,以服务模块的性质,结构化地归纳展开。
两者都可以帮客户,更好地看到我们服务的价值。
总结
以上,从服务流程、客户故事、服务清单3个方面和大家剖析了报价场景下,我们如何去塑造价值,让客户感知到,我们的价值,是妥妥大于价格的。
全文举例所用的产品手册,来自我们LegalMVP法律服务产品手册模板库的《股权纠纷争议解决》产品手册。
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