时间：2022-12-16 14:55:27来源：法律常识
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导读
司法部在《全面深化司法行政改革纲要(2018~2022年)》中提到 —— 2022年，全国律师总数将达到 62 万人，每万人拥有律师数达到 4.2 名。
可以预见的是，律师人数规模正在不断增长，未来会有更多人进入律师这个行业。不论你是新入行的，还是已经浸泡在这个行业中的，都要面临更激烈的竞争。
如果你想做法律科技创业，你还会发现各个赛道上已经有很多玩家，它们已经存在很久了，有一定名气，这意味着你要独立杀进一个非常拥挤的市场。
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这是一篇比较长的文章，一共 4309 字，聊了我最近在思考的一些细节：中国律师业的现状、客户需求路径、服务环节优化、自我迭代等等。
如果你是一名律师，或者正在成为一名律师，亦或者只是想要了解律师行业正在发生的变革，耐心看完，这大概需要花费你 5 分钟的时间。而我花了整整一周的时间梳理与写作，这些一定会对你当下的处境有很大的启发。
同时，梳理与写作的过程本身，也带给了我无数新的认知，我相信这 5 分钟，一定能够给你带来超出预期的收获。
1. 中国律师业，一个拥挤的市场
律师这个行业，是一个拥挤的市场。
司法部在《全面深化司法行政改革纲要(2018~2022年)》中提到 —— 2022年，全国律师总数将达到 62 万人，每万人拥有律师数达到 4.2 名。
可以预见的是，律师人数规模正在不断增长，未来会有更多人进入律师这个行业。不论你是新入行的，还是已经浸泡在这个行业中的，都要面临更激烈的竞争。
如果你想做法律科技创业，你还会发现各个赛道上已经有很多玩家，它们已经存在很久了，有一定名气，这意味着你要独立杀进一个非常拥挤的市场。
但这还不是最拥挤的地方。
不论是你是做律师还是创业，真正拥挤的是这个市场 —— 客户的时间。
一个企业主或一个普通人，他的大部分时间都被衣食住行和工作占据，而法律需求只会在问题出现后产生。
换句话说，客户对法律的需求本身就很低频，律师要面对的，是在用户的刚性时间里，切下一块相对固定的时间。
而且，法律服务与普通商品不一样的地方在于，客户买了A就不会再买B。
比如一个女生可以同时拥有N支口红，但当她遇到一个法律问题，找了A律师就不会找B律师。
这就是法律服务类产品和普通商品特别不一样的地方，所以这是一个拥挤的市场。
那么，拥挤的地方，真的就没有机会了吗？
2.拥挤，往往是没有差异化
央视主持人张泉灵曾经说过一个例子：对于共享单车来说，不同颜色的单车差别很大吗？
也许你会说有差别，有一个颜色的车我会骑得特别顺。那如果让你跑 500 米以外才能用上那个颜色的车，你会跑到那里吗？
张泉灵说，大概率不会。因为 500 米是一个人心理界限的一个顶值，如果过街天桥超过了 500 米，80% 以上的人一定会横穿马路。
所以共享单车这个市场，不仅要讨论差异化，还要讨论一个事情，就是这个差异化是不是有壁垒的，对用户是不是有意义的，值不值得你跑 100 米、300 米、500 米？
同理，如果我们只看到律师人数的快速增长，那机会确实是少了。但「成为律师」，这是差异化吗？这个差异化是对客户是有价值的吗？
用现在的话说，虽然律师多了，但好律师还很少，而且在中国律师业中，好律师似乎也没有一个标准。
这里需要提醒大家一个数字：2019年，服务业在中国GDP中的比重已经达到了53.9%，超过一半了。
这一半多的经济，用传统的逻辑可以解释得了吗？体现在律师行业是怎么样的？
雕刻时光的创始人之一 —— 赵珂僮写了一本书：《极致服务指导手册》，书里提到了关于服务的逻辑，看了很受启发：
“工业的逻辑：价值产生于交换。企业生产产品（价值），然后将其成果传递给顾客。而服务的逻辑是将顾客纳入价值体系，价值并不是产品本身，而是顾客在使用产品或服务的过程中与商家一起创造出来的。”
因此，做律师，其实没有什么懒可以偷，最重要的是找到自己的差异化和壁垒。
其中最重要的，就是在和客户合作的过程中，为客户创造真实持久的价值。
有两个方向：“往下挖”和“向上长”。
3. “往下挖”
我在《融了4亿多的Atrium都倒了，法律科技创业还有前途吗？》中提到一个观点：律师需要承担一笔巨大的成本：交易成本。
往下挖，就是重新梳理客户的需求链条，然后从中发现可以改善的环节。
我们可以搭建一个金字塔，设想一下，客户遇到一个法律问题，他的需求会分为几层？
首先得找到专业人士，「律师」应该上场。
因为律师就是法律的专家，比如一个好的商事律师，他就要给你最合适的文本。
那什么样的律师才能提供最合适的文本呢？比如客户准备到科创板上市，那你就得提供符合科创板规定的文本。
律师的下一层是「研究员」。
研究员的职责，就是及时捕捉到资本市场的动态，深度分析监管新规，为律师提供智力支持。
再往下是什么？
研究员的下一层是「客户经理」。
他需要清晰地知道客户真正需要什么，准确理解客户的意图，因为客户极有可能表述不清楚。
你一定有过这样的印象，你说第一遍的时候，客户往往会反问你几个问题。
为什么？
因为对于普通人来说，由于没有专业背景，他对法律问题的理解能力是逐步提高的。
所以当你说出专业术语后，他就会反问一堆问题。如果他没问你，他很可能心里带着疑惑，你就没有真正准确掌握用户需求，在后续的服务过程中可能也会产生问题。
再往下是什么？
客户经理的下一层是「内容运营」。
真正要做律师一定要挖到这一层，因为这涉及到案源的问题，尤其是低成本获客的问题。
一个好律师，应该同时具备以上多种能力。
当我们清楚客户有这么一个需求路径的时候，我们就可以看到很多可以改善的空间。
以下用“股权激励”业务大概举个例子。
1）有些事情明显开始早了
客户的认知是要经过一定教育才能达到的，如果是这样，为什么我们希望客户看到我们写的文章、做的物料，就能 get 到我们的专业性呢？
现在很多律师做公众号，做内容营销，付出了很多时间精力，但总是效果不好，背后的原因可能就是讲的太专业了，太专业的文章一般人看不进去，所以无法传递专业价值。
你不应该希望客户在一开始就知道什么是“ VIE 架构”，你也痛苦，他也痛苦，还没效果。
2）有些事情明显开始晚了
很多公司的 CEO 都想做股权激励，有一部分人是觉得很简单，自己就做了，但做到后面发现很复杂，又要进行补救或调整，另一部分人总感觉很复杂，无从下手。
换句话说，法律问题的重要性和实操方法，往往是客户碰壁了才知道的，所以大众对很多法律问题的认知一直不高。
为此，我们做了《股权激励自检清单》，还上线了智能推荐系统，提前给客户建立对股权激励的认知。
教育市场，也是法律业务的一部分。
3）有些事情市场特别有需求，但开展的特别少
每个律师都会遇到客户蹭免费咨询的情况。
这个问题背后的原因，可能是客户找不到合适的律师，先从亲朋好友问起，也可能是他的需求很轻，或者重要但不紧急，所以他不想为此付费去咨询律师，因为咨询费用挺贵的。
对此，很多律师希望通过写文章来解决，但是大部分的文章讲的很专业，也没有场景。
比如讲「社保」的文章，基本上都是在介绍社保知识，但很多人遇到的是非常具体的问题，比如“入职一直没交社保，要求单位缴社保，单位不交，我提出辞职，单位又不批准，怎么办？”
对于这种问题，大多数文章都解决不了，因为不是单一场景，检索难度大；免费咨询可以解决，但不可持续，因为这会占用律师的带宽，时间成本就是律师最大的成本。
怎么办？
拓展解决方案型内容。具体来说，就是选取被问到频率较高的问题，做成文章或宣传物料。
针对某个特定的问题输出内容，并反复打磨，这就是内容“产品化”，当以后你被问到这个问题，都可以用这个内容来回答。
但是，每个律师接触的客户是有限的，而且量很小，如何快速获取客户的真实问题并输出内容，单靠自己难度太大，可能需要发动律所、业界的力量，甚至跨行业的合作也会兴起。
事实上，知识服务平台「得到」已经上线了「得到锦囊」产品，知识社区「知乎」、「知识星球」也一直在沉淀解决方案型内容。
未来的竞争，或许并不来自行业内部。
4）有些事情一学就有用，但很少有人给工具
股权激励业务看起来简单，成单之后马上就可以开始实施了。但很多公司都是让 HRD 来管理股权激励，HRD 很头疼，不知道怎么操作。
我们给一个特别好用的工具，就是股权管理系统，把线下的流程搬到线上，HRD 根据系统的提示就可以完成股权激励的管理工作。
HRD 可以按照系统的指引，完成“创建公司——建立期权池——创建激励计划——设置成熟/解限条件——授予——发起/同意行权——发起/同意回购”整个闭环流程。
只要使用这种 SaaS 工具，HRD 就不可能不知道怎么操作。但放在以前，律师就得持续辅导，甚至亲自上阵，耗时耗力。
当然，如果只是律师个人，研发系统成本高，那么制作服务操作手册，也能解决一些问题。
所以你看，一个如此垂直的法律业务，也有这么多可以迭代的空间。
4. “向上长”
拥挤的市场里还有另一个方法，就是不断往上长，变成最高的那棵树，一马平川。
那么，怎么往上长，要做到什么样的水平才叫长得足够高？
客户找律师，都喜欢找资深的、专业的。
但这个描述是模糊的，每个客户说的“资深”、“专业”可能都是不同的，而且行业内也没有客观的评价标准。比如“资深”可能意味着：
1）大所背景
大部分律师都是依附于律所的，所以客户也很容易根据律所来选律师。
在我们法律人眼里，律所可以分为红圈所、规模所、精品所、个人所，但客户并不在法律圈子里，他对律所的认知可能只分为全国知名大所、地方知名大所。
在大多数时候，「全国知名大所」、「最高院出身」等等，就是一个业务水平很专业的体现。但对于一个本地的案子，这些标签就远不如「地方知名大所」、「本地法院出身」值得信赖。
2）专注 / 擅长 / 只做XX领域的案件
客户遇到的问题都是非常具体的，因此这些问题都可以被归类。
如果你是个诉讼律师，还是个刑事诉讼律师，那么客户的问题就可以用罪名归类，比如这是个“危险驾驶罪”的问题。
如果你是个非诉律师，还是个股权激励律师，那么客户的问题就可以用行业归类，比如这个客户是“教育行业”的，那么对应的股权激励方案也是带有行业特征的。
当你知道了客户想要什么，你就有了算法，你就可以通过各种方法，朝着自己的目标前进。
比如，你在一个地方所，那么你的优势可能是地方资源比较强，这是你的优势，那么你要做的就是把这个优势放大：这个优势对地方客户吸引力更大 ，所以你要主打的客户就是地方客户。
又比如，现在大量律师都号称自己「专注 / 擅长 / 只做XX领域的案件」，怎么才能让自己的专业标签更可信呢？
写文章？出书？包装客户案例？活跃在各大知识问答社区？还是和头部知识服务平台合作？有太多可以努力的方向了。
而且律师这个行业最大的特点，就是面对同一个法律问题，不同的律师给出的解决方案可能都会不一样。
这是法律服务产品化的难点，也是每个律师的机会。
其中最基础也是最重要的一点，就是援引法律的时候，不能出错。
前段时间法官引用到假法条的事情，可能是因为没有统一的法律法规库，但很多律师、法律新媒体也直接引用，而没有去核实这个法条，因为不用花时间。
为了偷懒能给你错的，你能相信他吗？虽然内容是免费的，但客户是花了时间去阅读的，以另一种方式付费了。
这就是向上长一定要长到最高处，才对得起那些把时间和金钱交给我们的用户。
完
来源 | 法律修音机
责 编｜若 岚
戳”，提升“专业技能”
