时间:2022-12-19 15:02:11来源:法律常识
在流量时代,吸引目标客户进入私域,是律师拓客的有效途径。但很多律师卡在不知道如何写好引流文案。本文从“客户视角”谈几点文案写作方法,希望对进行引流拓客的律师有所帮助。
一般而言,写文案通常有三个步骤:
第一步:两个明确:明确目标客户的法律需求、明确法律产品卖点;
第二步:一个确定:确定文案目标;
第三步:书写文案。
简而言之,要以目标为导向书写文案。三个步骤,是一个过程,称之为GPS。
经常有律师咨询我们律智星团队:我感觉文案写的没有问题啊,但就是没有引流效果。为什么?该如何写才能引流客户呢?
我们先要找准视角?找不准视角,你的文案肯定是自嗨式文案。
“目标客户视角”指律师要从目标客户的角度,来考虑文案要达成的目标,而不是从律师自己的目标来确定。
我们比个例子,某律师要做一个普法视频,目的是吸引粉丝进入自己的私域。为此,在视频中想做一个扫码关注抽奖活动,那么该如何在视频中加一句或者一段文案呢?
有个律师的文案是这么写的:关注有惊喜,码上有好礼。这就是一个标准的自嗨式文案。很空洞,套成任何产品上都可以用。我们是不是在电梯海报上、在朋友圈经常看到这样的文案,有用吗?
没用。
因为文案写手的目标是从律师的角度出发,就是让用户来扫码抽奖。即便一厢情愿地把自己的信息都写上,也不会有好结果。
所以,大家一定要明白一个道理,能够吸引用户关注,改变他们的认知,并愿意行动的文案,背后一定有一个思维是用户视角。
客户视角的本质就是,第一步先站在目标客户的角度去考虑,在他的大脑当中去找答案,而不是你想当然。
那么,律师怎么做才能实现“目标客户视角”呢?
教你非常好用的一招:提问。
比如,你要吸引一些要开设公司的老板成为目标客户,那么你可以找到一两个这样的人,来看他们需要什么,对什么感兴趣,你的法律产品(比如股权设计方案)他们是否有兴趣,如果没有兴趣,为什么没兴趣?
再比如,你要把一套股权架构方案的卖点传达给目标客户之前,你要先问他们在乎不在乎股权设计?对股权协议重视不重视?他担忧什么?顾虑什么?以及思考他们为什么不需要你的服务?
我们还以公司法律师为例,大家可以参照一下宋俊生律师和股权律师段海宁律师的视频号,看他们的引流文案是如何设计的。往往是一个股权纠纷小故事,戳中用户痛点,然后给出引导加微信或者加群的导语。
你会发现,一个有效的文案目标,不仅仅是描述结果,还应该包含方向和路径,接下来我来具体讲一下如何找到方向和路径。
AB点理论
广告界有一个AB点理论,意思是说在做一组广告传播之前,要先定义清楚现在的消费者的状态是什么,这是A点;然后再思考清楚,你希望看完你的文案后,消费者产生什么感受和行动,这是B点。
A点和B点之间肯定是有差距的,而他们为什么不这样,中间有什么问题阻碍了他们,关于这个问题会提供什么解决方案,这是文案要做的。
也就是说,有效的文案目标,需要包含三个要素,用一句话总结就是:
要从A到B,发生XX改变,为此我需要解决什么问题?
我们还以公司法律师卖股权构建服务为例。请看下表:
制定有效文案目标的好处,就是一旦这样把文案目标明确之后,你去写文案的时候,该写什么,怎么写,就呼之欲出了。你不会再感觉无从下笔,或者担心写了也无效。
上边我们列举的是公司法律师退出股权构架服务的时候,文案目标的确定方法。在实操中,大家要针对不同目标客户群体的不同关注点,以及推广引流策略和使用场景的不同,确定不同的文案目标。
有了用户视角的文案目标,接下来我们就可以很方便地梳理出文案写作的思路,以及有针对性地找出文案要说的点了。
其实,就是一句话,你要说什么,才能实现前面确定的文案目标。
很简单,给你一个公式:
法律服务产品卖点=产品特点(功能)+利益点。
比如我们在做钢贸商法律服务产品设计卖点的时候,就把我们的产品分成:钢贸风控服务、钢贸诉讼服务、钢贸保全执行服务。每一款产品有几个不同的卖点,这些不同的服务给客户带来的利益点都很清楚。
根据这些,来写引流文案,无论是短视频文案还是图文文案,就很容易了。基本的写作思路如下图:
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