时间：2022-12-21 16:17:52来源：法律常识
徐钦层律师 / 文
万物皆有裂痕，那是光照进来的地方！
——莱昂纳德.科恩
大树底下不长草，律师行业竞争如此激烈，有人说是二八定律，其实不仅仅是二八，可能会来到一九。
在竞争如此激烈的环境下，估计很多律师都有过这样的情况，为啥我的客户一咨询就杳无音信？为啥我的客户问了价格之后，也就比较了价格，也就再也没回头？甚至有客户已经给过方案还是没有消息？
1、如何才能找到光照进来的裂痕？
那怎样才能在大树底下生存，上篇文章说到要寻找裂痕，要找到光照进来的地方。但是怎样寻找裂痕是个技术活，这个裂痕是什么？
其实大部分律师都是要走专业技术路线，既然是专业、是技术，就不能太低端，这个低端并不是你的回答低端，而是服务本身低端，可能是形式上的，也可能是实质上的。
也就是给自己的服务进行赋能，让服务体现更多的附加值，否则仅仅是低水平消耗，遇到的永远是低端客户。
也就是要找到一个领域不断深耕，做到垂直打击，其实律师行业是最不怕标签化的。越有标签越好，说明越有机会，而标签就是在垂直领域的深耕，这个标签其实某种意义上带有排他性。
十二字方针：带上标签，请进业务，垂直打击。
之前一直不明白为何很多城市都是家装一条街、小吃一条街、服装一条街。。。扎堆有生意吗？扎堆是什么？其实就是标签。想买家装去那里就对了，想逛夜市吃美食，去小吃一条街就对了。在选择综合症的当下，标签恰恰的是最好的选择，也是决定的助推器。
2、说到标签，就不得不说，律师的痛点，到底是万金油还是专业化？
肯定是专业化，是标签！
既然标签这么好，为何很多人不愿意要，是因为舍弃不了那些案件，要靠这些案件养家糊口，维持生计，如果就这样丢掉眼前的案件，岂不是太浪费了，经济上或者直白点说就是生存上还不允许。还没有土豪到可以挑案件做的程度。
当然不是说舍弃，而是说要有一个专业领域是可以深耕的。
3、专业化是怎样形成的？
物竞天择，适者生存。
万金油还是专业化是物竞天择的结果，是自然选择的结果，说白了，是客户选择的结果。
如果一直没有客户，在压力很大的情况下，只能啥案子都做，如果从给客户解决问题的角度，最好是能够解决客户所抛过来的问题。因此，所谓的万金油，不过是一种标签，带有鄙夷的味道。
这种鄙夷，带有低端、不专业的意思，专业的对立面不就是不专业吗？否则也不会拿万金油和专业来进行对比。
而专业化是客户选择的结果，在很多案件都做的情况下，某一类的案件越来越多，随之也就舍弃了其他的案件，比如婚姻、交通、劳动、刑事等案件，只做自己所专注的一个部分，但是做婚姻家事、道路交通、劳动争议、刑事案件的律师比比皆是。
怎么就专业化了？
4、专业化的背后是高附加值
同样的婚姻家事问题，在街头门面房里的律师口里说出来，可能代表不专业，说的都是鸡零狗碎、家长里短，是家庭剧，不过是床边吵架枕边和、第三者插足、马勺碰锅沿的离婚纠纷。
在高端写字楼，城市地标的Office，西装笔挺的律师口里说出来就是专业，同样的狗血，也是男男女女，却像极了偶像剧、律政剧。这个的业务是私人财富传承，婚姻家事的离婚业务是私人财富传承风险的一部分，要及时进行风险隔离和预防。
都是吃饭，有人吃出平常，吃出通俗，有人吃出高贵、吃出高雅。
川菜里有道菜是清水白菜，听起来太家常，稀松平常，而清水真正算下来应该是：由上等的老鸡、老鸭、猪大骨、灵芝、鹿胎、冬虫夏草等名贵食材，经过文火武火不间断的熬制，最后里面的食材统统丢掉，就只要这个汤。加上上好的娃娃菜，就成了清水白菜。有人说，这不就是上汤娃娃菜吗，不能叫上汤娃娃菜，如果这样叫还是太过寻常。
既然是名贵的人吃，这个名字也就变成了清水白菜。这个名字听起来还是挺普通老百姓，应该是“清水百财”。“问渠那得清如许，为有源头活水来”，水也是财，清水就是源，有源的百财，自然是财源滚滚。刚才的上汤娃娃菜也就30块，刚才的这道“清水百财”300块都不一定拿得下来。
滋补又有深有意涵，吃过出了营养，吃出了文化。
传说，有个四川军阀，就好这个菜，90岁还生了儿子。
其实是背后是赋能，增加附加值，背后的附加值在哪里？电视剧里的神医出场，往往都是戏很足，仪式感极强，把所有的料都用上，值得回味。
如果所在的地段、位置、装扮、仪式感，就是赋能，就是专业化，显然肤浅了，因为这是形式上的 ，这充其量只能叫做包装，关键问题是要有实质上的专业化，也就是提升效率，解决问题。
5、谁能快速的提升效率，解决问题，谁就快速占领了专业高地，建立自己的护城河。
刚才那位老神医，如果仅仅是仪式感，不学无术，估计整两次这样的戏，就有可能挨打，最主要还是要妙手回春，药到病除。
如果太随意，反而没人请。
诸葛孔明的三顾茅庐，也是用足了戏，卖了一个上好的价钱。
一样的内容，不同的人说出来，带来不同的效果，但是有人就喜欢这样，愿意为这个买单。
前几年，家里孩子小的时候得湿疹，去医院排了半天队，医院医生开的都是比利时、德国的药，一瓶就上百块，买回来还不好用，孩子妈心急如焚。我则是天天查网站，逛论坛，找攻略，后来有人推荐说，上海有款药叫炉甘石，抹起来不太好看，对孩子皮肤没坏处，对湿疹很有效，关键是便宜，才3块钱一瓶。孩子皮肤嫩，外国进口的润肤露涂抹了还是有湿疹，后来有人推荐国产的郁美净，袋装的也就1块一包。买回来一用，还真符合孩子皮肤，湿疹很快没有了，关键是有用。
这个事，邓公在评价改革开放时期解放生产力手段的时候，有一个形象的比喻，黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫。这就是“实践是检验真理唯一标准”的最生动表达。江西南昌，为此还为俩猫立了雕塑。时刻提醒，有效的方法才是好方法。
后来发现，贵的东西不一定有效，而有效的东西，往往并不是很贵。
但是这个好用的药品也面临倒闭，要停产，在低端徘徊的时候，人们有时候却只是看看，不一定会去买，所以很多药厂对那些好用而便宜的药，要纷纷涨价，涨价之后，反而有销路了。
这背后的内涵值得深思。
有律师专业团队，专门解决棘手的冻卡业务，也就是银行卡被公安机关或者其他司法机关冻结，圈里称这批人为冻友，因为上游的转款，可能涉嫌犯罪，诈骗、购买虚拟货币的洗钱、地下钱庄的汇兑业务等等，导致银行卡被冻结，客户心急如焚，谁能解决问题，就多支付律师费，重赏之下必有勇夫。果然，此类团队迅速成长，随着客户越来越多，早已丢弃原来的业务，直接进入到了虚拟货币、区块链、外贸跨境支付的业务领域中，占领了专业高地。
这里的高附加值就是极具效率、知识、经验的集合体，形成快速高效的解决问题能力，也就形成了高附加值，建立自己的护城河，从而提升高端业务。
说到这里，也许轮廓已经清晰了，专业并非形式上，更重要的是实质上的解决问题。上篇文章的古龙哥就是太注重形式，没有实质的内容，所以引来客户不满，让客户抓狂，想要打人。
当然，形式和实质都要有，毕竟爱美之心人皆有之，极具颜值的装扮、无所不在的仪式感，加上解决问题的干练，如果还是律政佳人，客户定会刷刷的买单。
