做律师去哪里找客户,律师开拓客户的渠道

时间:2022-12-25 06:37:12来源:法律常识

对话人

怎么走访、拜访?律师营销之渠道开拓与经营“三人谈”

林叔权律师,国信信扬律师事务所合伙人

怎么走访、拜访?律师营销之渠道开拓与经营“三人谈”

袁利丹律师,广东融聚律师事务所合伙人、主任

怎么走访、拜访?律师营销之渠道开拓与经营“三人谈”

杨海玲律师,广东融聚律师事务所合伙人、副主任

时 间

2020年8月5日上午

地 址

广东融聚律师事务所

内容

律师营销,渠道为王,专业为本,信任至上

一、走访、拜访谁?怎么走访、拜访?

袁利丹律师:我们要走出去,主动进行走访、拜访,那该去拜访谁?之前我也有试过去预约,但好像别人认为我们太急功近利了,几次预约都没有成功。

林叔权律师:

1、走访、拜访肯定是必不可少的,要谨记问题导向、事务导向,原则就是不让拜访的对象觉得你烦。

2、为了不让别人认为你烦,你要成为他们重点服务对象。

3、在商协会只有做到高层级才能有更多的收获。

你提的这个问题,其实是渠道经营的问题。渠道经营,它本身就是一种走访、拜访的方式。在走访、拜访时,通常要问题导向、事务导向,要带着问题和主题去开展。不管是会秘书处还是商会成员,里面的每一位成员都是有自己的工作和事情要做的。我们在拜访他们的时候,要找到一个契机,从中切入。要保持一个原则,不要让你拜访的对象觉得你烦,不然走访、拜访的目的就达不到了。

其次,我们要有所作为,也要“没事找事“。什么叫”没事找事“?就是你去前要先做好策划。比方说,你跟进的某商会的会员中律师有很多,他们每一个人在商会里都是一种存在,甚至还有从商会刚开始就历届参与的创会元老。

你要做的是提升自己在会里的地位,如从会员变成副会长,让秘书处更加重视为你服务。对于会长、副会长、常务副会长等等商会核心职务来说,会员就是绿叶、陪衬、打酱油的存在。你想去经营商会这个渠道,就要先去了解商会,了解每个成员在商会中的角色。

所以,走访、拜访肯定是必不可少的,要谨记问题导向、事务导向,原则就是不让拜访的对象觉得你烦。而为了不让别人认为你烦,你要成为他们重点服务对象。当你成为重点服务对象的时候,哪怕你只是一件小小的事去找他们,因为你对商会的贡献大,他们也会将小事当成大事来为你服务。

在这一点上,我也有很多的体会。原来我在广东省某行业协会担任理事,后面我成为了副会长。在做理事的时候,我曾提了个要求,让他们到国信信扬律师事务所开个企业家沙龙,安排我们讲劳动合同法补充条款。

当活动结束之后,协会秘书长就询问我是否要升级成为协会的副会长。于是到今年,我就当上了协会的副会长。这样的待遇是什么呢?第一,我广州的一位跟进渠道的律师成了这个行业协会的专家,我也成为专家之一。第二,这位律师成为协会培训教育专委会法务部主任。第三,秘书长经常让这位律师跟随秘书处出去走访、拜访会员。秘书长非常重视我们这个服务对象,认为我做了副会长对这个协会有所贡献,所以就会给我们提供更多的资源和服务。

在广州有一个知识产权服务机构,它的负责人和我讲过一句话:林律师,我入会一般不入会员,我一定是能做多高层级的就做多高层级。他说的这个理念,跟05、06年我刚做律师时的理念是一样的。

2005年,我去加入珠海的企业联合会、企业家协会,理事会的律师成员都是老律师。当时,我问秘书长:我能不能入会?秘书长说:可以,你也可以和他们一样做个理事。我继续问:理事会的律师成员都是老律师,我做理事好像没有能够发挥的地方,还有其他的职位我可以担任吗?秘书长回答我:有,你可以担任副会长、常务副会长这些职位。

于是我就当上了常务副会长,会费一万元一年。这个会一直到现在,都在为我带来客户。所以说,你只有做到高层级才能有更多的收获。当然,这其中也包含了成本的问题。


二、我们在进行走访的时候,该和走访的对象聊什么内容,该怎样切入话题?

杨海玲律师:我们在进行走访的时候,该和走访的对象聊什么内容,该怎样切入话题?

林叔权律师:

1、走访、拜访时可以交流有关法律、机构或者是个人成长经历上的话题。

2、有活动的时候要积极参与,渠道经营需要用浸泡的方式。

3、先想好要做什么?怎么做?和谁做?再去和别人交流。

4、讲课要让听众听得懂、记得住、用得上。我们不需要讲很多,最重要是讲透。
这就是关于方式和组合的问题。建议几个人一起走访,几个人一起走访的时候可以互相配合。你们可以找我或者律所其他人组合,都没问题。作为律师,在拜访他人、和人拜访交流时,可以交流有关法律、机构或者是个人成长经历上的话题

当你要去开拓渠道的时候,你需要做的就是整个系列上的安排,包括时间上的安排。想要进入渠道,要进行铺垫。比如袁利丹律师开拓的四川商会,现在仅仅是开拓渠道的第一步,开拓的过程还没完成。

开拓过程中,要注重多渠道的合作。因为每个渠道所处的阶段性不同,可以做的事情也不同。在渠道开拓和经营方面,我们可以依次安排不同的工作去开展。不要局限于某个商会,律师事务所有很多的渠道可以去开拓和经营。只要平常有活动,就要积极参与,渠道经营需要用浸泡的方式。

在之前的推文中,我就分享过方法:律师营销,渠道为王,专业为本,信任至上。直到现在,也是这些东西,只不过是再进行细化和延伸。在渠道经营时,会付出相应的经济、精力、时间上的成本,只有付出了这些才能够得到相应的收获。

我们自己要先策划好一个方案,再去和主办方进行沟通。我通常会先想好要做什么?怎么做?和谁做?想好这些点之后,再去和别人交流,进行修正。策划也是一门学问。做市场要求的综合能力更高。

比如律师出去办讲座、沙龙,你讲的法律要让人家听得懂。但这个是一个非常不容易的事情。我们讲时,要将它转换成自己的语言,不能去念法条,要用生活化的语言,结合具体的案例和法院的判例去分享主题。把枯燥难懂的法条转化成与个人息息相关的事件,让听众听得懂、记得住、用得上。我们不需要讲很多,最重要是讲透。

比如,我在建筑业企业讲《民法典》时,讲绿色原则,民法典第九条。我就用案例。绿色原则核心是节约资源的原则。这个原则,有一个很好的案例,关于不锈钢窗安装质量纠纷的。我就讲这个案例,讲清楚当事人诉争原因、焦点,以及法官如何从资源节约角度作出判决,由此讲清楚了民法典绿色原则在司法实践中的适用。

今天我就讲这些。我上面讲的,都是围绕着渠道的开拓与经营的。我说的方法,都是我自己的经历与体会。

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