时间：2022-12-28 15:21:07来源：法律常识
（一）了解洽谈的对象
在正式谈判之前，我们最好跟客户有所接触，有一个相互了解的过程，最起码通过电话了解到一些基本情况，通过网络查询到一些基本信息，或者通过其他渠道探究出我们要面对的洽谈对象的一些更多的信息和情况，这对我们进入正式谈判是非常有好处的。
1．我们要了解洽谈客户的以下情况：
（1）我们要谈的人是谁
要了解他的基本信息、背景、所处行业和领域；他的企业规模、他的知名度怎么样；他以往的信誉怎么样；他以往是否有购买律师服务的经历；跟你谈判的这个人是什么人，他是否有决定权，他的个性和性格怎么样。
（2）客户需要律师做什么
需要我们提供哪一类的服务或者什么性质的服务，比如是诉讼还是非诉；他的业务涉及到哪些领域；客户有什么样的目标；能否事先提供一些背景资料或者一些即将委托事务的资料。
2．做功课：
（1）查询相关法律法规，比对类似案件，了解相关司法实践。
（2）做好如何报价的准备，还要了解其他律所、同行的收费标准。
3．了解潜在客户的支付能力、信誉、经营状况，这是为了我们在收费方式上有所衡量。
（二）我们洽谈的目标和客户洽谈的目的和目标
1．我们的目标
主要目标：签单、收费。
次要目标：律师费的标准、支付方式、服务范围、服务方式。
2．客户的目的和目标
客户的一些不良目的：东询西问，榨取律师的智力成果，没有委托的诚意；委托了其他律师之后，又不信任自己的律师，到你这里来印证一些东西；一些招投标项目实际上已经内定，还让你出具书面文件。
客户想通过多方接触和比较，让自己有更大的选择空间和余地，这无可厚非。问题是，如果他根本没有聘请律师的诚意的话，他首先洽谈的目的就不具有正当性。不具有正当性的洽谈，谈不上洽谈的目标。大多数情况下，客户还是有诚意的。
客户的主要目标：通过谈判，判断你是否胜任他的委托事务，决定是否委托。
次要目标：你服务的费用是否合理；你服务的方式和内容；谁是服务的提供者；你的工作时间和成效如何。
（三）确定谈判策略
其实谈判策略是非常灵活机动，最关键一点就是要确定你谈判的底线。
确定了底线之后，在谈判之前，我要强调一个话题：谈判的动力和如何获取谈判动力的问题。这个问题非常重要，因为你会见客户的动力以及什么样的动力去会见客户对你谈判成功与否太重要。
这个动力应该是你渴望通过洽谈来获得委托，来获得新的客户，并经过这样不断的重复，来增加你稳定的客户群，进而实现或者渐渐接近你的职业理想，这是你最根本的渴望所在。一个成功的人，他一定要对成功有所渴望。
（四）客户需要什么样的律师
1. 专业上是否胜任
客户有以下几项判断标准：你的教育背景、学历背景；专业资格是否取得；你服务过哪些客户；担任过哪些公司的法律顾问；你办理过哪些业务；是否从事过与我业务相类似的案件，或者办理过这样的事务。这些是他要考虑的因素。
我们可以通过有形化的东西（如法律文书）向他展示我们的专业能力。我们的法律文书一定要做到条理清晰、分析到位，要有解决方案，一定要有流畅的文字和严密的逻辑。
对于自己所做的所有工作，一定要注意保留案卷和工作记录。你要建立客户档案，一个客户一个档案，包括客户的基本情况、联系方式、跟律师签的合同、律师的工作计划、律师的工作内容、律师的备忘录、律师的工作记录和客户委托事项的内容，这有时是你收费的依据，有时是你对抗投诉的依据，更是你维护客户的重要资料。
2. 人品是否可靠你是不是一个值得信任的人，客户会通过一些细节来判断，比如你的文件能否及时递交，你是否能准时赴约，你是否能及时回复客户的要求等。这些细节都是客户判断你是不是关注他的利益的一些标准和因素。
3. 你能不能及时被找到
（五）报价
从报价到收费，是一个协商的过程。你向客户开出什么样的报价，你事先要有所思考，一旦你报出来，你必须说出依据，这样才让人觉得你不是漫天要价。
1. 报价时要考虑的几个因素
（1）案件的难易程度、标的额大小、支付方式是否与结果挂钩（一般代理还是风险代理）、客户的期望值和对服务的要求。
（2）客户的经营规模和所处的地域
（3）企业的决策者对律师服务的重视程度
（4）律师的成本和利润预期
（5）同行的收费标准
综合以上因素，你报出来的价应该留有砍价的余地，但又不能有太大的余地。律师报出来的价要有依据，你要让当事人在跟你讨价还价的过程中更加坚定对你的选择。
例：在某报价实例中，我们给客户写报价说明的时候，报价参考以下几个因素：①企业的注册资本和投资总额；②案件的复杂程度；③仲裁委所收的仲裁费；④前一个案件的律师费；⑤这个案子虽然看起来没有标的，但如果胜诉了你会得到多少利益，如果败诉了你会丧失多少利益。
注意：跟企业有权决定的人谈，直接提出一个报价风险不大，如果跟无权决定的人谈，你要是直接提出一个报价，风险特别大，因为他上报的时候，把你的理由要么故意省略，要么表达不全。所以，我们通常的办法是，如果是跟无权决定的人谈，我们不在初次见面的时候提报价，我们回去后给他写书面说明。但是，如果无权决定的人一定要让我们报出价，我们报出后，马上起草书面说明传过去。
2. 报价的一些技巧
（1）尽可能的情况下，我们不要先报价，但通常客户让我们先报价。我们在第一次报价的时候，要给自己留有余地。如果客户先开价，正好在我们的底线之上，我们即使接受也不要表现得太兴高采烈。
（2）在谈判过程中，我们要拒绝时，尽可能不要使用“不行”等生硬字眼，我们要用其他委婉的表达方式替代，比如我们可以说：“能不能这样”“如果可以话，可不可以考虑这样一个方案”。 这样容易让人接受，不容易使谈判陷入僵局。
不仅仅在收费谈判中，包括我们在跟客户合作过程中，其实很多时候你的这种拒绝、这种坚持都需要技巧的。
例：与某企业董事长修改答辩书的漫长过程
（3）在判断、了解客户性格的基础上，你要确定如何跟他沟通，用他能接受的方式去沟通。如果我们跟客户原本就比较熟，我们也可以灵活一点，在谈判过程中可以诉诉苦、调调侃。
3．注意的问题
（1）在谈判的时候，一定不要轻易泄露自己的底线。
（2）报价以后，不要出尔反尔。
（3）一定要注意言语得体。
（4）遇到僵局时，先放下这个话题，谈其他话题。
