时间:2022-12-30 06:57:50来源:法律常识
转型与升级,是当下各个行业中绕不开的话题。2019年的法律市场,一批新兴势力正在蓬勃生长,它们摒弃了旧思维,运营新模式,在很短的时间内迅速赢得公众关注,抢占行业话语权。
它们是如何做到的,我们又应当如何学习?
云上市场部就此推出《互联网时代性下新型律所的营销模式》系列专题,将分3期分享给各位读者,敬请关注。
“5至10年之后,中国就没有律师事务所了。”
这是2017年年底的时候,行业中的一位大咖的预言。
这个观点无疑是惊人的,自中国恢复律师制度以来,40年间,中国律师队伍的规模已突破43万人,在全国设立的律师事务所已超过3万家。整个行业正是一片欣欣向荣之势头。
短短几年后,中国就没有律师事务所了,这可能吗?
当然,大咖的预言还有后半句:
“提供法律服务的人还在。”
如果把两句话连在一起,颇耐人寻味。
这个观点的逻辑在其他行业中正在被验证。
从传统的出租车公司,到新模式下的滴滴、神州、Uber等专车公司,我们可以看到,在出行服务领域,传统公司的地位在逐渐弱化。
如果有一天,我们说“出租车公司消失了,但是提供出行服务的人还在。”这样的观点,似乎就不显得那么令人震惊了。
当我们把目光转回法律服务市场,变革正在发生。
图中这六家机构,相信法律服务行业中的很多同仁并不陌生,元甲、家理、恒都、iCourt、法大圣、海蜂法务,都是各自领域的佼佼者。
为什么把它们放在一起,正是因为它们的所适用的打法模式,正是互联网时代下新型律所的缩影。
元甲的特征在于:
1、市场定位专一化。在早期,元甲更多地专注于交通事故领域。但这一点并不是突出优势,大多数垂直领域的律所都能做到;
2、知识管理精细化。元甲理清了交通事故流程中的各个环节及相应的模板,录入系统;律所做Know-how知识管理并不是什么新鲜事,但大多数更集中在中大型所中,小所却并不多见;
3、法律服务产品化。在这一项上,元甲实现了标准化流程、标准化定价,让客户在购买法律服务时有更加直观的具象化认识,让客户对于购买服务有明确预期,而这是绝大多数律所没有做到的;
4、人员结构适配化。在行业中,有一些律所也在做法律服务产品化的事情,但它们仅限于给到客户一个清晰的报价单、或做一些产品手册。而元甲则真正做到了人员结构跟随产品结构调整,以标准化产品为导向改善人员机构。在元甲的人员结构中,职能划分明确,前台设立销售跑市场,抓案源;中台设立咨询人员,通过话术引导,黏住客户,后台分为律师和跟案人员,其中律师经办案件,解决核心法律问题,跟案人员陪客户跑交警队,保险公司,在琐碎事宜上方便用户,整体提升用户体验。
在这套模式下,元甲的谈案转化率将近80%,不仅在市场上竖立了良好口碑,同时更增强了后续的熟人引流。
但元甲最强的地方是它的效率。
元甲在北京一年承接将近2000起的交通事故案件,但出庭律师只有10人左右,意味着一个律师一年要承接200个案件,这对于绝大多数法律服务行业中的律师而言,是一项超乎常态的工作量。
而元甲采用的应对模式是:
绝对专业化的分工+完善的知识/培训体系+不同成本人员构成+科技赋能
当这些完整的信息录入到系统里之后,出庭律师只需点击一个打印按钮,就能打印出出庭所需的相关材料。
而这些,如果用现在的热词表达,那就是大中台概念,科技提升效能。元甲则是在这些概念高频出现之前,凭借自己的摸索,形成了一套行之有效的运营模式。
家理所与众不同的是它的合伙人结构。
家理所一共有4名合伙人,分别负责营销品牌、咨询接待、谈案办案、产品技术4个方向。
在这4个合伙人中,只有一位是处理法律问题的律师。
在绝大多数传统律所的分配模式中,处于核心的法律服务提供者只占到1/4的比例,是不可想象的。
但在家理的模式下,营销品牌的作用将为律师导入更多地流量,咨询接待中的每一个场景细分,将更好地提升客户体验,产品技术的赋能,将让对外输出的产品更加标准,对内执行的方式更加便捷。
法律服务提供,只是在这整个流程中的一部分。
虽然有些律师不太愿意接受,但这是未来的大趋势。
未来的律所将越来越像一个公司,而家理的结构很好地解决了传统律所效率偏低的问题。
家理在成立第三年的时候在市场上就做到了3000万的创收,对于一家核心团队规模不大的律所来说,这是一个很不错的数字。
这个数字背后隐藏的是一种可复制性,是运营模式的传递。
在家理的对面,有一家主做刑事业务的律所,名为家济,而二者师出同门。
我们看到,在服务模式相近的业务领域,一套标准化成熟的模式是可以推广的。我们也有理由相信,如果这套模式在更多一线城市进行推广,所获得的远不止3000万的数字。
可能会有一部分人认为,法律服务产品化、新型律所结构只适用于C端的客户。我们认为,并不尽然。
恒都律师事务所是一家以资本市场、知识产权、商业诉讼、刑事为核心业务的顶尖综合性律师事务所,主要服务B端客户。
恒都所在组织架构上独树一帜,内部设有法律中心,其下目前设置“资本市场、商业诉讼、知识产权、刑事业务”四大法律部和一个全国常年法律顾问中心。其中四大法律部下设22个专业组,每个专业组根据该专业领域的合伙人力量设2-10个作业组,目前恒都全国律师库共计65个作业组。根据客户的不同需求,恒都可以组建更有针对性的团队。
除了高度公司化的运营模式外,恒都所在分配模式上更加遵循“公平、合理、透明、共建共盈”的原则,按市场开发20%、业务办理40%、运营管理40%进行分配。
高效的组织架构,专业化的律师分工,良性的分配模式,使得恒都能够以更统一的品牌,更专业的团队,提供更具竞争力的法律服务产品,并赢取客户信赖。在去年,恒都所创收已达到2亿元。
对比之前的机构,iCourt绝对是知名度与话题性并存的一家公司。在前段时间,圈子里曾发出了一篇10W+的文章,从另一个角度评论iCourt的模式之于法律行业的作用,一时间,众说纷纭,在此我们不做评判。
但毫无疑问的是,这是一家非常厉害的公司,在今年,他们又推出了新的产品——案源中心,在这个结构模式下,律所和律师将不用去操心“获取案源、电话咨询、预约上门”的事宜,仅专注于案件的执行,iCourt则从每个案件中抽取一定的提成比例。
目前这套系统在很多个城市中都又相应的合作律所,目前据说已签约了上百家客户。
海蜂法务是企业常法领域的新贵,也是法律服务产品化的有力践行者。
在这套结构图中,它们在企业常法服务中制定了非常详细的解决方案。
包括全方位的企业体检,判断企业需求,包括劳动人事、期权、政府相关、知识产权等等。
在由法务系统、法务大脑、法律顾问组成中台部门中,有效解决前端产生的需求。
对于一些大型律所而言,常法是一个性价比不好的服务,但它的优势在于,能够更好地黏住客户,了解客户在发展过程中产生的问题,从而在未来争取到更有价值的法律项目。
法大圣,一家法律服务公司,它在抖音上拥有超过300W的粉丝,这是中国地区所有红圈所都达不到的数字,在抖音上,平均单个短视频的点赞人数接近1W,评论与转发数量都在几百以上。
像iCourt,海蜂法务这样的新型法律服务公司会越来越多,和律师抢夺市场的人不再是同行,而是传统市场以外的人,跨行业的人。
来源:云上市场部
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