时间：2023-01-06 13:29:01来源：法律常识
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智善Talk075话
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大家好，我是湖北尊而光（洪山）律师事务所丁嫣律师，今天非常高兴和大家一起探讨“青年律师如何建立和维护人际关系圈”这个话题。
成为一位律师不容易，而成为一位成功的律师就更不容易。首先，成为律师要通过号称天下第一考的司法考试，要有较好的法律功底，而且还需要有较好的书写能力，除此之外，当然还要有较好的语言表达能力。所以，律师要能说会写并且肚中有货。
但一个律师再优秀，也需要有发现你优秀的伯乐，卡耐基曾说过“成功来自于85%的人脉关系，15%的专业知识”。所以，建立和维护人际关系圈对于我们律师是非常重要的。
那么，作为一个没有什么背景的青年律师如何建立和维护人际关系圈呢？我就结合我自己的经历谈一些浅显的看法供大家参考。
一、同行是不可或缺的人脉
在回武汉从事律师这个职业以前我在外地工作了多年，身边也没有什么朋友和可以依靠的资源，入职的律所是一家刚成立没多久的律师事务所，我的老师当时就我一个实习生，所里的同事长期见不到面。所以，经常是我一个人在所里坐冷板凳。
但我这个人喜欢热闹，所里没有人和我交流，我就在网上找人交流，无意中找到了一个湖北的律师交流群，只要有时间我就会去群里交流。群里有许多的青年律师，大家一起在群里谈实习经历、内心困惑。熟悉之后，我们的交流也从线下走到了线下，开始有了大大小小的聚会。
我们所的一个律师曾对我说，“最不值得参加的聚会就是律师聚会，因为聚会的人都是你的对手，而不是给你带来案源的朋友。”但是，正是和同行的聚会，为我的律师生涯建立了第一张人脉网并帮我迈开了律师执业的第一步。
“
我的老师是一个专注于刑事领域的老律师，我作为一名实习生，对于刑事案件又没法单独会见，又没有什么需要我调查取证的，所以，实习期的前四个月，我做的最多的事就是写辩护词。虽然文书写作很锻炼人，但我一直很渴望参与开庭，特别是民事案件的开庭。我非常想体验一下民事案件庭审过程中双方代理律师唇枪舌战的感觉。可我的老师只做刑事案件，没有什么民事案件给我做，我又是刚出道的实习律师也没有人愿意委托我代理案件。
但就是苦苦等待的四个月后，一位同期和我过司考的同行给我介绍了律师生涯的第一起案件。他的一个做生意的朋友有一个门面腾退的纠纷找到了他，他找我一起合办， 我们一共收了2000元。虽然案件很小，难度也不大，但在我的同行的引导下，我迈出了庭审的第一步。
得益于这次庭审的经历，我知道了怎么立案、庭审的步骤等许多在办公室没有学到的东西。所以，这起案件对我来说至关重要。此后，我就慢慢有了第二次、第三次，越来越多的庭审经历。在实习期，独立处理了十几起案件。
当年我的第一个当事人已经成了我的朋友，这么多年过去了他或者他的家人只要有纠纷首先想到的人就是我。
”
其实，我们身旁的每一个同行，都是可以开发的宝藏。现在和我同期过司考的律师很多都成了专注于某个领域的优秀律师。有的是某知名医院的法律顾问，有的是某个仲裁委员会的仲裁员，有的是某家大所的高级合伙人等等。每个律师同行背后都是可以发掘共享的资源和人脉网。
所以，对青年律师来说，在某种程度上，你能否取得成功取决于你有没有能力去搭建一个属于自己的小圈子，并在这个小圈子当中植入一些极为聪明又能和你相互扶助的“同道中人”。当然，青年律师之间也存在相似的竞争关系，但那些最终从这个行业“胜出”的选手，常常是最会与其他律师、同行合作的人。
从实操层面看，如果你能培养一个属于自己的小圈子，就等于拥有了一个可以充分信赖的“顾问委员会”。在你需要帮助的时候，他们可以拉你一把——无论是具体的业务问题，还是让人纠结的职业发展困境。他们会在圈内或圈外帮你宣传你是专注某个领域的优秀律师，帮你树立口碑，甚至给你介绍案件，当他无意中成了你代理案件的对方律师，也能很好的协商，最终达成调解意见实现共赢。
还有一点，我们在律所给老律师当助理，要有敬业精神。每个老律师都喜欢兢兢业业、任劳任怨的人。我有个师妹人很勤奋实在，执业后很多老律师都愿意找她合作，也愿意把自己圈内的朋友介绍给她认识。所以，她人脉越来越广，路越走越宽。
二、认真对待每个案件，善待每个值得你尊重的当事人
青年律师执业初期案件少、标的小、收费低，有的时候接的案件甚至亏本。但即使这样也要认真对待你接手的每个案件，每个案件都是你学习的机会。我记得我执业的初期，我整理案件材料的时候，我一定会阅读十个同类型案例之后才会动笔。如果我代理原告，我除了搜索原告的代理意见外，一定会再搜索一下被告的代理意见。换位思考对方代理律师会是怎么样的代理思路，我将如何反驳。开庭时我一定会准备两份不一样的代理词，一份是发表基本代理意见的代理词，一份是针对对方可能会提出但不一样会提出的代理观点，我将如何反驳的代理词。
当你认真吃透你代理的每个案件，那么，也许你开始接这类型的案件收费很低，但你后期就可以大胆地对同一个类型的案件高收费，以前亏的钱，后期就能很快的赚回来。
同时，你的认真当事人是看得到的。要想拢住当事人，不能靠吹嘘和承诺，而是要对案情进行分析和解剖。一味地讨好当事人，并不一定能获得案源，而根据不同当事人的不同诉求，做出客观准确的判断，让当事人对你有信任感才能获得案源。理智的当事人是可以判断出律师能力的，就算你骗了他一时，但当他清醒过来后，你和他就止步于一件案子，再无回头客的可能。但如果你实在客观地分析和对待他的案件，即使败诉，他也会表示理解，并且还会给你介绍新客户。
“
四五年前我曾经代理了一个八十岁老爹爹的案件，案件处理完后，长期没有来往。但后来，有个当事人打电话说是那位老爹爹的家里人介绍的，而当年我代理案件的当事人老爹爹已经过世了，他的家人一直存着我的号码并给我介绍客户。
还有一个当事人，自从我代理了他儿子的离婚案后，他每年几乎都会介绍一个案件给我，就算不是我所擅长的领域，他也很信任我介绍的同行，而且还会把他的朋友介绍给我认识。
”
所以，金碑、银碑，不如当事人的口碑。有些律师跟我说婚家律师获得锦旗很难，但我获得的锦旗大部分是婚家当事人送的。如果你是一个实在负责的律师，你今天的当事人及其他的家人和朋友就是你未来的人脉。
三、跳出圈子，交识不一样的朋友
除了结识同行，还要认识不一样的朋友。既要融入圈子，也要与众不同。比如我有时会参加一些心理学方面的课程，当你是这个培训班里为数不多的律师，那么你会显得与众不同，当你的业务范围和他们有交集的时候，他们会主动和你联系，从而你又可以拓宽你的人际关系圈。
我在乘坐的士或者其他交款的时候，都会采用微信付款，让对方知道我的身份，有时也能收获不一样的惊喜。
除此之外，要擅于利用传播平台，比如朋友圈多发一些动态，让别人了解你，记住你，刷新你的存在感，还有节假日的一句问候也会让人对你印象加分等等。
最后，我将比尔·盖茨的一句名言送给大家，“一个人永远不要靠自己一个人花100%的力量，而要靠100个人花每个人1%的力量。”
希望大家用好自己人际关系圈，实现自己的成功。
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大家晚上好，我是北京京师（武汉）律师事务所的毛凯律师。智善在联系我做青年律师如何建立和维护人际关系圈分享的这个话题的时候，我在想这个题目的内涵和逻辑。在我看来，他可能是：
第一，青年律师事实上要有自己的人际圈子；第二，我们通过这个人际圈来拓展自己的人际资源，为开拓案源提供一个良好的人际环境；第三，什么样的人际关系圈才能给年轻律师的职业带来帮助。
在跟大家交流之前，大家不妨先思考一下我前面提的这三个问题。然后明确一个核心：你的定位是什么？
我认为律师本质上是靠思考、靠脑力生存的职业，我们一定要有很强大的逻辑思维能力。多想，多思考，考虑周全，想复杂，做简单，对每个阶段的律师来说都是他必备的执业技能和执业要素。
建立一个人际关系圈首先要解决的问题是，你需要什么样的人际关系圈？解决这个问题，你要先明确你准备做一个什么样的律师。换句话说，就是你做律师的定位是什么，你的职业规划是什么。
你准备做一个什么样的律师必然决定了你需要一个什么样的人际圈子，你需要什么样的人际圈子你才会想你要建立一个什么样的人际圈子，建立了人际圈子之后你才会想怎么样去维护他。
心法
十几年前，我认识到了心法与技法这个二分法的重要性。心法是你的三观，是你看问题、看人、看事的一种心态；技法是你对待人、对待事、解决问题的方法。
人际关系圈无非解决两个问题，它的核心是交换，两个问题是情感的交换和价值的交换。刚才丁律师的分享让我想起了做实习律师的时候一群志同道合的小伙伴，我们经常线下聚会聊天。这么多年了，大家现在还是得保持这种非常纯正的交往，同时在工作当中互相的配合。那么大家考虑过没有，为什么我们在实习阶段认识的那些律师，感情非常的好？那是因为我们没有价值的交换，只有情感上的交换。
我觉得在所有的人际关系圈子当中，最高级的是情感的交换，所有情感的交换往往超越了身份、地位、财富、名誉等等。我们生活在市场经济当中，除了情感交换外，还要进行价值的交换。
人际关系圈的核心是交换，两个方面是情感的交换和价值的交换。当你搞清楚了情感的交换是人际圈子当中最高级的一种交换，价值的交换是一种非常普遍的存在交换后，你接下来要确定建立人际关系圈的基本心法：
第一，我为人人，人人为我。这句话通俗地说就是，你对别人好，别人才会对你好。
第二，真心换真诚。我近两年业务主要集中在资金端和资产端，接触到的人也各种各样。很多人都在生意场上摸爬滚打多年，每个人都披着盔甲，戴着面具。但你跟他们交往时间长了之后会发现，他有一杆秤来衡量他所交往的每一个人，是不是真心诚意。
“
举个例子，我有次参加谈判，情况有些胶着，甚至要出现拍桌子、掀凳子的趋势。中途休息的时候对方一位老总拉着我向我解释了这个问题的矛盾点，随后我向我的委托人提出了解决方案，最后问题也很好地解决了。
在私下聊天的时候，我有问对方当事人为什么休息的时候要对我说这些。他告诉我，“你之前提醒了我很多，我觉得你很真诚，而且这个问题只是个小事，大家在怒气之下忽略了这个问题，所以我提醒一下你就好了！”
”
有些时候，特别是在一些特定的职场领域，特定的场合，人心真的很难预测，但是你要怀着一颗真诚的心来对待所有的人，必定是有所回报的。
第三，不是每一个我为人人，都能换来人人为我。当我们确立了我为人人的理念之后，并不一定会得到人人为我的结果。在确立了人际交往基本原则之后，我们还需要进行负向的心理建设。
青年律师不管是开拓案源也好，与同事、老师、法官、检察官、当事人等社会上的各类人打交道的时候，我们都会不断地强调执业技能，对法律的理解，沟通的技能等等，往往忽略了自身的心理建设能力。因为我们做律师，特别是做青年律师的时候，每天都会受到心理摧残。律师是一个不断吸收负能量，向外传递正能量的职业，我们必须要有强大的心理建设能力。
你需要什么样的人际关系，这个问题的上位前提是你准备做一个什么样的律师。
不管是诉讼业务也好，非诉业务也好，两者本质上是相通的，只不过表现形式不同。我认为，现在律师这个行业当中，有的人在做行业律师，有的人在做案由律师。必须声明的是，行业律师也好，案由律师也好，并不存在高低之分。只不过是每个人在法律服务市场中的切入点和抓手不同。
为什么提出行业律师和案由律师这个概念划分，因为这直接决定了你的人际圈子的建立和维护的方法。
首先什么是行业律师？比方说你做一个行业，这个行业当中遇到的所有的案子，民事的、行政的、刑事的、非诉讼业务的等等，你都能把它解决了。
如果你做行业的律师，你的人际圈子的建立和维护必须是围绕这个行业的上下游展开。比方说我前两年重点关注的私募基金，他的上游是投资人，下游是投资标的。从行业出发，我这边的直接切入点就是私募基金管理人，他的刚性需求的法律服务在哪里，然后通过他们再切入他的上游投资人，然后再切入下游投资标的企业。
上下游之间实际上形成了一种循环，在你进入之后，会发现哪个大集团、大公司、大富豪手里有钱，要做投资，从而更好地为投资标的企业找到投资。当你通过私募基金与投资标的企业建立联系之后，你会接触到很多各色各样的人。做行业律师，人际关系圈建立的技法不一样，维护的技法也不一样。
而案由律师的套路则不相同，你必须以案件相关的要素来建立和维护人际关系圈。就拿青年律师经常接触的交通事故案件来说，医院、保险、交通大队和法院这几个圈子就需要建立很强的人脉关系，当你建立好了人际关系圈，你在这个领域办起案件来也会如鱼得水。
你将自己定位为行业律师或案由律师，就决定了你要构建什么样的人际关系圈，并决定了你去怎么维护。我们在谈很多问题的时候，它是一个非常宏大的概念，你一定要把它具体化，落实到一些细节，这就是一个心法的过程。
技法
关于技法，我就讲以下五个问题：
第一，一支笔。我在16年的时候建立了个人公众号——“私募慧”，在创号一年的时间内写了60篇原创文章。通过公众号写文章，不仅把专业梳理了一遍，更重要的是，我通过这支笔认识了很多朋友。
第二，一张嘴。我周围有很多好很多律师朋友，通过一张嘴打下了自己的一片天。这张嘴不仅仅是在法庭辩论的时候、和客户交谈的时候、和你的对手方谈判的时候，而是通过在外面的各种讲座，各种普法，不断来推广自己。
第三，兴趣爱好。兴趣爱好是非常好的拓展自己人际圈子的一个方法。我比较喜欢参加读书会，通过读书会认识了很多好兄弟。
第四，在创投圈有一个4F（Family，Friends，Funds，Fools）的说法，同样适用于律师。青年律师的案源来源于指导老师、同事、同学和亲朋，大家可以考虑一下从这四个方面建立人际关系圈。
第五，任何已有的客户都是一个非常宝贵的财富库。我现在一些含金量比较高的客户实际上都是以前存量的客户介绍而来。所以大家不妨梳理一下你已经做过那些案子的客户，对他们做个了解，然后定期拜访，说不定可以开拓一个更深层的世界。
今天我有分享就到这里，谢谢大家。
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大家晚上好，我是北京大成（武汉）律师事务所的胡进律师。刚刚两位律师分享的内容很棒，丁律师的分享非常用情，毛律师的分享逻辑清晰、层次分明。
从我现在的观点来讲，我希望大家能够做一名快乐的律师。我认为每个律师都会有自己不同的作业模式和方法，明白自己是什么样的，以及自己所需要的是什么，这个非常的重要。
两位律师毫无保留的分享了他们建立和维护人际关系圈的经验，我仅有一点想补充的是，青年律师与大律师中间的差距到底在哪里？青年律师与大律师中间只差一个过程，就是怎么样把自己的专业水平展现在更多人的面前，让更多人知道。
所以说在建立和维护人际关系圈里面，其实最关键的地方还是在于自己的专业和为人。希望大家在建立人际关系圈之前，还是要抓紧把自己的专业能力做好，及早确立专业方向。
最后总结一句话，就是不管是做律师也好，还是做其他的事情也好，首先是要做好专业，做好人，让更多的人信任自己。
感谢今天两位律师的分享，也感谢智善这个平台，谢谢大家。
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