时间：2023-01-07 10:27:50来源：法律常识
来源：iCourt
受访人：曹龙
单位：河北网都律师事务所
采访人：iCourt 齐天宇
编者按
在小县城做律师就一定意味着创收低、案源少吗？曹龙律师给出了他的答案，在抉择前，他做出了不同的选择，终于在不断摸索中抓住机遇，将收费标准提升了 3 倍，创收也得以逐年提升。小县城也有大机遇。
2020 年，中国律师人数已经迈入 50 万人大关，江浙沪地区“亿元所”两年内新增 30 多家，上海律师的人均创收超过了 100 万元。
与此同时，90% 以上的中国律所规模未超过 30 人。很多县域律所，集一所之力，总创收可能都不到上海律师人均创收。
只能代理些简单的小官司，收费两三千元，还不到成本，仅有的几个规模大些的公司也早由周边城市的大律所服务。
难道县域律所就只能在这种困局中挣扎？
河北网都律师事务所，来自河北省衡水县安平县，这里人均 GDP 不到中国人均的一半。而网都所却成功破局，把收费标准提升了 3 倍，创收逐年提升。
抉择：留在省会城市还是去县城当律师？
28 岁的曹龙面临着抉择。
2 年前，曹龙刚刚辞掉了某地政府办的工作，以 400 多分的成绩通过了司考，转行做律师，加入了石家庄某知名大所。一切看起来顺理成章，但是曹龙却萌生了去安平县做律师的念头。
同事都不理解曹龙的想法，在省会城市发展的如此顺利，为何突然去县城，又不像南方富饶的县城，安平县的人均 GDP 不到中国人均的一半，已近而立之年就不要这么折腾了。
曹龙的这个念头一方面来自家人的召唤，一方面基于对县城法律服务市场的深入调研。
大家都知道在县城做律师的弊端：
这些“弊端”现如今存在在县城和所谓的“十八线城市”。可我们回头看，10 年前，20 年前，这些“弊端”不仅存在于县城，还存于一、二线城市，存在于整个中国的法律服务市场。但是在这样的市场下，却诞生了一大批的优秀律所。
同时，安平县已经成为中国的“丝网之乡”，近几年成立了大量的丝网企业，而曹龙也通过 Alpha 查询，安平县的案例数量从 2015 年到 2018 年翻了 4 倍。
Alpha 行业雷达
（显示安平县丝网企业过去 5 年诉讼案件数量急剧上升，且均集中在合同相关案由）
不断增加的企业和诉讼数量，曹龙认为县城的法律服务市场正在发生变化。这些县城企业，需要更懂他们的律师，也需要律师作为常年法律顾问，帮助其防控风险。
至此，曹龙下定决心，离开省会，前往县城，来到河北网都律师事务所。不仅执业，他更希望能够改变县城律师的现状。
当然，这一路不会一帆风顺。上述的弊端如何解决，如何解开县城律师发展的魔咒，是曹龙必须要破的局。
破局：没案源，没人脉，没信任，怎么破？
曹龙认为，想要破局，应该做到三点：
1.提升报价。要比之前的报价至少提升三倍；
2.做常年法律顾问。至少扩展 20 家；
3.提升服务。要让县城的客户也能享受高质量的服务。
但是，曹龙立马陷入了困境——没案子。
同样的案子，别的律师都报价两三千，曹龙报价五千，自然没案子。其实五千的报价已经低于成本了，两三千的报价对于律师实在过低了，但是客户很难理解律师办案的价值，自然认为两三千都算高。
曹龙陷入两难：接，成本都不够；不接，这个月的车贷、房贷就没有着落了，苍蝇腿也是肉呀。
直到一次，一个棘手的二审案子找到了曹龙，客户想试试这个从省会来的年轻律师能否有翻盘的希望。曹龙严阵以待，分析案情，制作诉讼策略分析报告，并以可视化的方式呈现。
庭审后，案件取得了理想的效果。而曹龙没想到的是，法官和对庭律师都主动加了他的微信，并询问相关可视化的制作方法和庭审的思路。
原来，在一、二线城市已经普及的可视化方法，在这里还是新鲜事物。
经过这次代理，网都所和曹龙的品牌知名度得以提升，报价水涨船高，部分案件的收费标准甚至超过了之前在省会的收费标准，但是曹龙觉得还不够。
报价高不意味着律所真正发展起来。
在县城无论是经验丰富的老律师，还是资历尚浅的年轻律师，一年到头能够遇到真正高质量、高收费的诉讼案件的机会并不多，经常这个月有创收，下个月就没有了，缺乏稳定的收入。
这种情况下，常年法律顾问业务显得尤为关键。可是大家都心里犯嘀咕：常年法律顾问服务在县城里处于“律所不知道怎么服务，企业也不知道要什么”的状态。
就没听说有几家律所在县城做法律顾问的，少数的几个大企业也都在省会的大律所手里，我们怎么和他们竞争？
大家也尝试了一下，拜访了几位认识的客户，宣讲了常年法律顾问，但是收效甚微，客户认为没有必要请顾问，自己规模小，平时有法律问题，律师一般也都提供免费咨询，请顾问还要多花好几万，不值当。
曹龙意识到，推广不出去的原因还是这些企业没有意识到律师的价值。当务之急是让企业看到重视法律带来的收益，以及律师在企业发展过程中的作用。
曹龙选择通过讲课和产品手册让客户看到价值。讲课可以用知识传播价值，用老师的身份建立信任。产品手册则把客户难以理解的律师的专业价值以可视化的形式展示出来。
通过 Alpha 大数据发现安平县的主要商事纠纷来自当地支柱产品——丝网公司，而这些丝网公司的大部分纠纷都是其在贸易中的合同纠纷。
曹龙精准定位，制作《安平县丝网行业纠纷大数据报告》，拜访安平县丝网企业协会和龙头。通过大数据展示专业后，邀请其参加合同管理课程。
同时，团队制作了《常年法律顾问产品手册》，这本手册告诉客户每项服务能带来什么样的收益和价值，每项服务对应交付给客户的成果文书。
网都制作的《常年法律顾问产品手册》
准备就绪后，曹龙开启了第一门课程，通过讲述因为合同受到损失的案例，以及分析合同纠纷相关的大数据告知企业家问题的严峻性，让企业家明白了合同管理和重要性。通过讲述自己曾经的办案经历和合同管理方案，让企业家看到律师对于企业长久发展的价值。
曹龙为潜在客户授课企业合同风险
课程结束后反响非凡，参加的企业家纷纷夸赞或咨询。但是一个月过去了，没有一家成功签约。
市场是一场马拉松，很难单凭一次拜访、一次授课就签单，必须有持续的后续跟进，不断的影响客户，最后成单，这就需要市场人员的参与。
可是难道要在一家 5 个人的县城律师事务所招聘市场人员吗，是不会有些小题大做？曹龙认为，很有必要，律师往往没有意愿也没有时间和客户长期沟通，市场人员的参与会让这个过程更自然也更具效率。曹龙立马从保险公司挖来了一名市场人员。市场人员跟进客户，律师只谈专业。
效果立竿见影，一次活动就拿下了 4 家客户，一年之后，网都所的常法客户就突破了 30 家。
出路
如何在县城打造“精品所”？
如今，网都所定位“县城精品所”，虽在小县城，但是创收、客户量、报价与很多一、二线城市并无差距。在给客户的服务和客户体验上，更是通过标准化、清单化的服务方式提升体验感，无一流失。
他们在县城脱颖而出的经验可以总结为以下五点：
一、以更高的标准服务
在一、二线城市，激烈的竞争使得部分律师不得不低价竞争，相应成本也必须降低，服务标准也随之有所下降。但曹龙认为，在小县城要反其道而行之，绝不降低服务标准。
在县城，大多靠人脉被动获客，而网都所通过讲课主动吸引客户；大多靠口头谈案，而网都所制作了自己的《常年法律顾问产品手册》，以可视化的形式展示服务；大多采取一口价或者“熟人报价”的模式报价，而网都所则精细化报价，提供多档报价选择；大多在服务时处于“不问不顾”的状态，很少主动服务客户，而网都制定服务清单，每个项目都不遗漏，主动服务客户…….
这样的服务让县城客户意识到：原来律师还可以这样服务，原来律师还可以给我们带来这样的价值。效果不亚于“降维打击”，报价的提升，口碑的传播就变得理所当然。
二、打造专属自己的产品手册和报价方案
如今，制作产品手册和报价方案已经逐渐成为法律服务的趋势之一，但是也仅限一、二线城市。为什么地处县城的网都所也一定要制作自己的产品手册和报价方案？
曹龙认为，县城律所，更应该拥有自己的产品手册和报价方案。因为大城市的客户往往对法律服务比较熟悉，也知道律师服务带来的价值。但是县城的客户就不一样了，法律意识相对淡薄，总觉得法律服务可有可无，价格越低越好。
而网都所的产品手册，就不断强调每项服务能带来的收益和交付的成果，让客户感知到这个服务很有必要而且“值钱”。
网都所《常年法律顾问产品手册》
同时，区分化的报价方案则是报价的关键环节。
曹龙发现，如果给客户一个一口价，客户往往考虑半天，最后可能就流失了。而提供了几种不同报价，客户就做起了选择题，最后选择一个最适合自己的。
区分化的报价方案，让客户做选择题
三、重金组建团队，招聘市场人员
对于县城律师，很头疼的一点就是团队的建设，一是招不来新人，律师大多还是希望去大一些的城市。二来是也很难留住年轻人。
针对这两个情况，网都所做了三个举措：
同时，招聘市场人员无论对于什么类型，什么地域的律所都是有必要的。
网都的市场人员带来的收益远超大家想象。不仅开拓市场，还能够帮律师解决很多非标准的客户维护的工作，把律师从繁杂的事务当中解脱出来，提高工作效率。
四、与一线城市律所合作
县城企业选择信任网都，但是曹龙还是有所担忧，一些涉外、股权、财税等业务毕竟是在县城很难做到的，如果客户有这方面需求，该如何满足？
为此，曹龙邀请了自己的老师——北京勇者律师事务所的易胜华主任进行合作。易胜华主任被《亚洲法律杂志（ALB）》评为 2013 年中国十佳诉讼律师，他帮助网都的客户解决疑难问题。河北网都与北京勇者建立的合作，使网都进一步增强了客户信任，客户的体验感与服务质量也随之提升。
五、注重讲课
给客户讲课不是一、二线城市的专利，小县城的企业家也应该享受律师的专业课程。
讲课对于律师不止是知名度的提升和品牌的宣传，更重要的是通过身份的转换从而更好的获取客户信任。讲课时，律师和客户的关系从甲方、乙方的关系变成了老师和学生的关系，这种关系能够产生天然的信任。
而在县城，最缺乏的就是这种对于律师专业的信任。同时也需要注意课程内容的设计，曹龙打造的课程，用最通俗的语言，讲企业家最关心的问题，给出最能落地的方案。
这样的课程，甚至有客户听课“上瘾”，每个月主动找曹龙为企业管理层讲课培训。
结语
曹龙说，网都所在安平县的崛起并没有什么秘诀，他们只做到了一点：把一线城市的服务标准带给县城，把县城客户的需求放在心里。
在法律服务领域，可能每个人都在关注着那些市场最大、利润最高的领域，竞争日益激励。而在很多我们口中的“十八线”村县，它们市场小，收费低，但是这些村县的人民和企业，也需要优质的法律服务，他们也将成为未来法律市场的主体。
