时间：2023-01-14 06:14:16来源：法律常识
编者按
在婚姻家事法律服务创新与品牌发展论坛暨《精品婚姻家事法律服务品牌指南（2022）》申报启动仪式上，上海市锦天城（深圳）律师事务所高级合伙人郭璇玲以“婚姻家事专业化提升及品牌打造”为主题，总结了坚持专业化道路的四个步骤，分享了其团队在专业服务持续提升之路上的经验。“律新V品”将其整理如下，与各位读者分享。
郭璇玲
上海市锦天城（深圳）律师事务所高级合伙人
01
从个人角度如何看待法律服务创新和品牌发展
专业化是个永恒的话题。现实中，部分同行囿于现实和经济等多方面的考虑，对专业化道路没有想象中那么坚定。在社会分工细化的今天，专业化道路是每一位优秀律师的必经之路。即使在法律服务市场相对不那么饱和的城市，专业化路线也要提倡和坚守，只是专注的专业领域相对宽泛一些而已。目前，律师行业从业人数每年都在持续递增，律师业务日趋饱和，竞争必定非常激烈。如何应对？唯有专业化才是业务突破的正确路径。近两年，全国各地律师协会换届后开设的专业委员会数量大幅增长，专业领域持续细分。从中也可以判断出：在当下以及未来，律师必须要朝着专业化的道路走下去。
结合自身20余年的经验，我认为，律师走专业化道路有四个步骤：
第一步——立目标。在执业之初，律师就要为自己设立长远的职业理想，起码设定好5年、10年甚至20年的目标。远大的目标有助于我们在曲折的道路上更坚定地往前走。
第二步——想办法。要充分地评估自己，分析自己所掌握的优势，客观了解自己的不足，并在此基础上不断挖掘自己的潜能。同时，好的平台、好的团队、好的合作伙伴对于律师走好专业化道路也非常重要。
第三步——抓落实。抓落实的要点、难点，就是要在解决温饱问题后，持续做减法，聚焦专业。对于所选定专业或道路以外的其他专业板块的业务要果断舍弃，才有可能不忘初心，始终聚焦已经选定的专业化发展目标，坚定往前走。
第四步——守得住。即要意志坚定，厚积薄发。近年来，经济起起伏伏，市场上的营销手段层出不穷，部分同行开始有些浮躁。我认为，律师的职业道路很漫长，既不要轻易跟风，也不要怕别人跟风。只要选定的目标正确，每天多努力一点，坚持到最后就能出成绩。因为从量变到质变需要长时间的沉淀，而谁都无法逾越时间。
02
专业服务产品的提升
多年来，我们团队一直坚持提升专业服务产品，大致经历了六个方面的转变：
第一，从基础到高端。从最基础、简单的传统业务，慢慢延伸到新类型、涉外、跨专业的疑难、复杂业务。
第二，从诉讼到非诉。最初接手代理的家事业务中，律师通常是在纠纷出现后再介入。而现在已经从矛盾发生后的被动式解决变为协助客户事先防范，律师以非诉服务提前介入，非诉与诉讼相结合。
第三，从地方到跨境。团队在建立之初承接的基本上都是本地案件，随着业务的发展，现在已经承接了很多全国性业务，并延伸至跨境和涉外业务。
第四，从通用到精专。从提供常规的法律服务产品，到为锁定的目标客户群体提供量身定制的精专服务。
第五，从单枪匹马到团队分工。从由单个律师提供法律服务到组建专业团队，各专业成员进行系统分工。
第六，从跨专业协作到跨行业整合，甚至由跨境整合的大团队共同为客户提供服务。律师的视角往往是法律视角，但解决好客户的问题可能需要多方的支持，如财务、税务、刑事、合规等，复杂的案件也往往具有多元性。因此，随着业务的发展，我们团队已经整合了一批境内外专业人员，可以为客户提供全方位的服务。
在服务过程中，只要全身心地聚焦专业、设身处地地感受客户需求、为客户想尽一切办法，就一定能精准把握客户需求，并且不断优化法律服务的内容和精准度。
但个人的力量毕竟有限。在确定以家事服务为专业发展方向后，为了提高业务的深度和广度，我一直在寻找不同的合作伙伴，先后尝试过联合公司商事律师、房地产律师、刑事律师，甚至有小语种优势的律师组建团队。经过长时间的合作，我最终发现，公司商事和家事业务的联系最为紧密。随着这两个板块的打通，我们的法律服务也上了一个新台阶。有位上市公司的股东在解决了家事纠纷后，称赞我们为最懂公司业务的家事律师和最懂家事业务的公司律师，证明了客户对我们专业的认可。这种“家事+商事”的模式广受企业和企业家的欢迎，效果也很显著，对于婚家律师开拓市场极具竞争力。
根据业务的发展及结合客户的需求，我们团队多年来一直坚持业务创新。近十年里，我们进行了以下业务创新和探索：
03
品牌建设与客户关系的提升
我们现在所服务的很大一部分客户都是律师同行介绍而来。外行看热闹，内行看门道，同行认可也是做品牌很重要的一个方面。另一方面，越是高端的客户，对事务所品牌、专业水平、综合解决问题的能力都会有更高的要求，也具备更高的挑选能力。因此，选择一个比较好的平台、立足于自己的专业，因地制宜、精心打磨，个人品牌的打造便会水到渠成。选择当律师的人大都有一股仗义执言的侠义之气，因为家事业务本身可能接收的负能量较多，所以做家事律师更需要有同理心和良好的心理纾解能力。只有正确认识家事业务的特殊性，才能够坚持到底。
对于当事人来说，找到能解决问题的好律师非常重要；而对于律师来说，能为相信法律、尊重专业的客户服务也非常重要。客户与律师之间是一种双向选择，双方只有互相匹配、互相尊重、互相高度信任，才能互相成就。如果在洽谈案件的过程中，双方的价值观存在严重分歧，客户很难认同律师的建议、无法尊重专业，律师就要果断地拒绝，而不能为了接业务勉强自己，因为这样即使合作成功，也会事倍功半。
从服务的角度而言，随着《民法典》和相关法律、法规的不断更新，金融制度、金融服务产品的不断迭代，法律服务产品也一定要与时俱进——要从客户的需求点和痛点出发，务实地进行创新，寻找到真正能够落地的解决方案。只要扎扎实实地为客户解决好问题、困难，慢慢积累口碑和信用，个人品牌自然就会形成。
