成都婚姻律师事务所排行前10，成都婚姻律师事务所排行前10名

编者按

在婚姻家事法律服务创新与品牌发展论坛暨《精品婚姻家事法律服务品牌指南（2022）》申报启动仪式上，Swartz科技CEO、法蝉创始人、律新社法律品牌运营智库专家张智鑫以“婚姻家事服务产品化及品牌数字化落地”为主题，从法律服务产品矩阵、品牌数字化两个方面阐述了拥抱婚姻家事的“流量”产品、精准触达客户的创新产品和方式方法。“律新V品”将其整理如下，与各位读者分享。

张智鑫

Swartz科技CEO、法蝉创始人、律新社法律品牌运营智库专家

首先，简单介绍一下我们的背景——法蝉，特别是我个人，经过7年的积累，已经服务了6万余名律师、4000余家律所客户，认识了1万余名律师，拜访了412家律师事务所。在过去的7年里，我们基于产品辅导了70余个团队。

律师都在反复问我们：“到底怎么做增长？”甚至有很多资深的大咖也在问：“我们过去10年、20年的增长红利还有没有？特别是如何解决创收持续增长的问题？在“增长”和“持续”两个关键词中，我觉得更重要的是“持续”，所以我首先要说的是法律服务产品。

法律服务产品是解决持续增长问题的核心杠杆，而品牌数字化是解决增长中触达问题的核心方法路径。

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法律服务产品矩阵

很多团队在做法律服务产品时，从产品的研发到市场化落地的过程中，归根结底最关键的是如何达到市场化验证和落地环节，而法律服务产品矩阵是解决市场化落地的关键。这个矩阵中的核心点是流量产品。一直以来，大家擅长的其实是增值服务和中介业务，保险、保理、信托都是典型的中介业务，而家族财富传承、婚姻家事的争议解决都是增值服务。但是我觉得，婚姻家事业务面向的是真正的普罗大众。面对近两年新提出的“人民律师”概念，流量产品是关键点、切入口，是需要婚姻家事领域的资深律师和年轻律师一起探索的新的市场领域。

婚姻家事的流量产品很可能就是一本书，甚至是一个培训体系，以此通过同行形成一些优质案源的转介，是非常好的利器。

北京家理律师事务所有一个很小的细节，即客单价非常低，甚至没有收费的流量产品——预约免费咨询。大多数律师认为“免费咨询”才是关键，其实核心点是“预约”。预约本身就是门槛。在过去几年，很多律所都是以线上流量，包括SEO、SEN、百度竞价排名来转化，转化过程中的最大问题是如何把线上客户邀约到线下；而预约这个门槛本质上就是设置一个前提性条件，让转化更能落地，从而降低转化成本，提高线下预约的拜访率。

另一个非常棒的流量产品也是咨询，即把咨询直接转换成产品，这是四川成都的无众律师事务所推出的法律服务产品。其中有两个很有意思的切入口：

• 一是婚姻的危机陪跑。前几年的爆发性婚姻案件都诞生于争议解决环节，所以很多时候婚姻家事律师业务较多的领域就是争议解决，特别是在房产纠纷较多且房价相对较高的地方。但婚姻的危机陪跑这一产品把很多服务前置了，特别是从咨询环节入手，将其做成一个咨询服务，而咨询服务本身就是一个产品。
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• 二是多元成家解决方案。这也是一项咨询服务，专注于性少数群体中的争议解决方案，现在已经服务了100余对性少数伴侣。

很多律师都在打造婚姻家事法律服务产品，而婚姻家事又是特别平常、特别普及的业务，大家的重点、发力点和难点还在于触达客户、形成真正口碑营销的流量产品。总结来说，形成这套矩阵需要先打造流量产品，继而形成增值服务，而这一套矩阵体系就是解决婚姻家事律师创收持续增长问题的关键。如果能构建这套体系，在当地的市场上会形成降维打击。

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客户触达新手段

客户触达的新手段有两个方面，一是触达，二是转化。触达环节的第一个问题就是未来的法律服务和传统的法律服务到底有什么区别？核心答案在于精准。这个答案来自于阿里的前参谋长曾鸣，曾鸣在《智能商业》一书中提出了这一点。不是基于婚姻家事，也不是基于整个法律服务，而是各行各业从增量时代到存量时代以后，如何更精准地触达潜在客户以及服务客户，这才是法律服务市场的新未来。而面对这样一个未来，我们提出了一个新概念——品牌的数字化。

我们从一个小点切入——在获客环节，特别是获客的触达环节，应该如何做？我们深度陪跑的一个项目就是庭立方。庭立方把所有数据全部雕刻到了网上，让线上的潜在客户能看到庭立方所雕刻的律师的所有数据。我们调研发现，100个潜在客户中，有78个会提前在线上找到所有客户以及律师的基本信息。也就是说，如果我们不雕刻自己的话，客户会主动找到我们、研究我们、提前分析我们。与其让客户找零散的、没有被雕刻的信息，不如主动拆解一些应该被客户看到的内容，包括文章、数字名片、流量型的法律服务产品。

我们为这套体系做了本质的定义：持续提高客户对律师以及律所品牌分辨的颗粒度。品牌分辨颗粒度是关键。事实上，在线上是很难直接成交的，不管是客单价值在一万以下的，还是几十万、上百万的私人财富产品业务。但是所有的线上逻辑都是为了提高品牌的分辨颗粒度，让客户，特别是潜在客户更快、更好、更高效地了解我们的专业能力，了解婚姻家事律师的品牌。这个过程其实是对客户，特别是潜在客户有限关注力的争夺。

最后送上这样一段话：

变革刚开始的时候好像都是有利于过去的既得利益者，但演化到最后往往都不是。而这个过程中一旦发生环境突变，在新的共生体系下，新物种必将诞生，新专业主义时代已经到来。

什么是“环境突变”？比如新冠疫情就是典型的环境突变。同样的，律师人数激增的背后变化则是供给侧的全面改革。在这样一套体系的变化下所诞生的新生态，我们称之为新的共生体系。

什么是“新的共生体系”？当婚姻家事律师足够专业时，其他的专业律师就都会成为婚家律师的伙伴，这就是律师之间的共生体系。同时，婚姻家事律师都是客户及其整个人生的陪伴者、幸福的陪伴者，而客户和律师之间也有一套共生体系。法蝉、无讼、律新社，我们这些新的法律创新机构也应该是婚姻家事律师的共生合作体系。而在这些体系之下，我们相信，在今天听到分享的律师中一定会有新的物种诞生，今天的所有嘉宾所秉承的新的专业主义时代也一定会到来。