时间：2022-10-24 17:04:05来源：法律常识
一、不平衡定律
1897年，意大利经济学者帕累托偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式，在调查取样中，发现大部分财富流向少数人手里。同时，他从早期资料中发现，其他国家，这种微妙关系都一再出现，且在数学上呈现一种基本稳定的关系。于是，帕累托从大量具体实证中得出一个结论，社会上20%的人，占有80%的社会财富。即财富在人口中的分配是不平衡的。
这个定律被称之为二八定律，又叫不重要多数法则。
二、无限膨胀的律师群体
该法则同样适用于被称为精英群体的律师行业。
通常，法学专业学生，通过国家司法考试后，可去律师事务所实习挂证。虽说司法考试有“天下第一考”之名，但并不能阻止每年仍有大量考生顺利通过。以下是2015年至2019年法考人数和通过率图：
考生通过司法考试后，只要想成为律师，基本畅通无阻，去律所实习没啥限制，只要有律所招人，实习期间薪酬又可忍受，等一年实习期满，经当地律协简单面试（部分区域无需面试），就可拿律师证，从事律师职业。
一考定终生的方式，使得中国律师人数与年递增，2020年，已有50万多万律师。律师群膨胀速度并未停止，反呈加速之势，根据司法部发布的《全面深化司法行政改革纲要（2018-2022）》，到2022年，全国律师总数将达到62万人，每万人拥有律师数达到4.2名。要达这一目标，2022年前，我国律师人数将保持年均12%的增速，平均每年增加5万名律师。
每年一次的司考仍在举办。
可预见，新律师连绵不绝，老律师历久弥新，律师人数只增不减之势，短时间不会改变，律师群体宛如无限膨胀的小宇宙。
笔者以整体律师之态，结合十年实务之观，借以二八定律之辅助，对律师行业二八定律略作旁观如下。
三、律师行业的二八定律
1、收入方面
2018年，国家统计局数据显示，年均工资最高的三个行业，分别为信息传输、软件和信息技术服务业（147678元）；金融业（129837元）；科学研究和技术服务业（123343元），这三个行业平均月薪超过1万元。2018年3月31日，部分地方律协披露了一些行业数据如下：
2018年共有执业律师42.3万人，其中约80%的律师，平均年收入在50万以下；只有约20%的律师，年收入在50万以上，当然也有极少数律师，年收入在千万以上。经笔者了解，某律师团队年度创收超过3亿，为目前律师年度创收最高记录持有者，基本一个小团队可抵一个百人中型律所的全年创收。
不过，一些新入门的年轻律师，年入几万者也大有人在。
如扣除律师收入中约40%作为各项成本税费等支出，约80%律师的年可支配收入，基本在30万左右。当然，这只是全国律师收入平均数，非一线城市的律师，大多数拿不到这个平均数字。
2、作业方面
约80%的律师，拥有常规作业能力，基本掌握了普通案件的诉讼代理技能和一般的常规法务技能，只是技能高低不同而已。约20%的律师，作业模式和技能更加综合，除常规作业外，还有整合能力，能整合不同领域人才，有多种经营途径和人脉关系，甚至有多种身份，处于综合发展和多领域活跃状态，很少仅从事律师行业，不少大咖律师有其他产业经营经验。律师中，专业技术领军的教授型律师和最高院或高院出来的离职法官型律师，作业能力突出，加上桃李满天下或其他人脉资源关系的加持，往往容易成为律师行业中的佼佼者。
3、案源渠道方面
约80%的律师，基于诉讼偶发性和决策困难性，在案源渠道开拓上，人身信任关系仍起到重要作用，目前还主要集中在熟人介绍和个人推广上。少部分律师通过网络、媒体向社会大众及有限领域推广，效率低，范围窄，转化难，目前还处于案源开拓的初步发展阶段；只有约20%的律师，基于人身关系，发展出稳定的合作渠道，有稳定的客户群体，有比较固定的所内合作律师团队，基本形成比较长期稳定的合作关系，主要服务于高端客户群体或熟人群体，基本不触及低端法律服务市场。
4、作业模式方面
80%的律师，还是沿用传统的个人或小团体作业模式，产生效能低，个人化明显，重复利用率差，无独立的助理或辅庭律师；20%的律师有自己的团队，有作业律师和行政秘书人员。
另外，虽然专业化方向对律师业务精深有很大帮助，也容易让律师在某一个领域开花结果，有所建树。但诟病于诉讼业务的低频，同一业务领域内，在充分的市场竞争下，客户群体也呈现极不稳定状态，故约80%的律师处于不停开拓案源中，最终逐渐丧失对专业方向的关注度，形成以客户需求为导向，向综合专业方向发展的万金油律师（即只要赚钱，什么业务都接）。只有大概20%的律师，有能力不为生计发愁或有魄力坚持己见，完全坚持专业化方向，只做符合自己专业方向的案件，对非自己擅长专业的案源，以推荐给合作律师获得分成为主。
5、服务报价方面
律协有专门公开可查的律师服务费收费标准，但各律所的收费标准基本不公开，可能担心公开后丧失律所价格竞争优势。更重要的原因是，80%以上的律所是合伙制律所，虽有本所收费报价标准，但因多数合伙制律所并不给提成律师开工资，大多数提成律师自负盈亏，自担社保，如同个体户，故大多数提成律师处于各扫自家门前雪的状态，报价多以自行报价为主，主要看案件复杂程度，工作量及客户付费能力和意愿，且多陷入低价竞争的恶性市场环境内，律所报价标准基本束之高阁，没啥参考意义，故律师报价有“十家九异”现象。
四、律师客户的二八定律
律师界有案源为王之说。有案源，日子滋润，财源滚滚；无案源，无所事事，寸步难行。律师界有“客户利益第一”的生存法则，与商业界“顾客即上帝”有异曲同工之妙。律师的客户，也存在着二八现象。
1、律师甄别方面
客户分自然人客户和公司客户，公司客户又分有法务部和无法务部公司客户。
80%以上的客户，为自然人客户或无法务部的公司客户，这类客户大多无法律专业知识，也无法律专业人员辅助判断，较难区分诉讼律师业务水平的高低，对律师服务过程并不了解，主要靠人工咨询和现场面谈来综合了解律师的法律专业能力、人格品行、综合素质和性格匹配。因客户的专业方面甄别能力较弱，更关注律师对客户和案件的重视度、认可度和关注度，主要看律师个人表现能力和现场表达能力高低。
20%的客户为大客户，多为央企、国企和上市公司或高产值大民企，多数有公司法务部，有律师挑选能力和专业甄别能力，主要通过长期合作律师或公开招投标方式选择律师，律师法律专业能力区别度较低，律师获客主要方式转变为价格竞争、资源竞争和综合能力竞争。
2、价格敏感度方面
几乎所有客户都对价格敏感，约80%的客户，对价格都是高敏感型，会进行三家以上律师的意见咨询或价格比较，并对律师的收费方案较关注，有自己的价格上限预期，超出上限预期则较难达成合作。
只有20%左右的客户，对案件结果重视程度高于价格敏感度，只要律师对案件结果预期较好或给客户较为乐观的预期分析，有些客户也可接受高于市场值的律师费价格，多表现为败诉风险较大的一审案件，或已经败诉的二审或再审案件，重大标的的一裁终局的仲裁案件，关乎身家性命的刑事案件等。因此，律师界有“富贵险中求”之说。
3、客户委托概率方面
如上所述，80%以上的客户，为自然人客户或无法务部的公司客户，这类客户产生法律服务需求后，用最低成本（免费）获得法律咨询服务成为不二之选，社会中以获客为目的的律师免费咨询唾手可得。因客户咨询是客户委托的必然阶段，很多律师也不得不忍受“白剽”之苦。加之案件委托有决策反应链长，考虑因素复杂，决策失误后果严重等现实风险，故律师想实现客户的高概率委托着实不易。以实务经验估算，客户咨询量和委托量的比例，基本也是8：2，即4次咨询，可能成就1个委托案件。
当然，一些经验丰富的律师，在价格不变的情况下，能够将委托概率提高到50%以上。但是，基于诉讼案件阶段的不可回溯性，案件一旦败诉，大多数客户会丧失对律师的信任；加之诉讼案件的极度低频性，同一客户复购率极低。约80%的客户，基本为一次性客户，只有约20%的客户，可能形成复购率。。
五、大多数律师的不同路径之选
律师界，无论律师还是客户，都存在着相应的二八定律，大多数律师，经过法律行业的连年混战和律所内部的层层筛选，逐渐形成以下四类走向：
1、案源型律师，多数发展成为提成制律师或合伙人律师，主要集中精力在获取案源，逐渐脱离实际办案，或只是参与办案，把控办案方向；
2、作业型诉讼律师，多数发展成为工薪制律师，主要提供法律知识和能力，很少接触市场和客户，主要集中在法律专业领域，基本脱离客户群体；
3、二者能力兼有型律师，逐渐成为高级合伙人律师；建立自己的团队，团队内部自给自足，供产销一条龙服务，形成比较综合的实力。
4、二者兼无型律师，渠道开拓不足以安生，专业能力不足以立命，自有客户少，作业能力差，会逐渐退出律师行业。
因此，律师如果只顾埋头专业作业能力的提升，不进行案源开拓、市场培养和品牌建设，无论专业多牛，也很难跻身为创收能力较强的头部律师行列。另外，客户群体的选择也至关重要，头部行业或大型央企国企虽然支付能力强，付费意愿高，但竞争压力大，资源关系属性重，年轻律师需要发掘自身优势，打造品牌形象，开拓人无我有，人有我优的差异化法律服务客户群体，避开高竞争法律服务市场，早日突破创收瓶颈。