时间：2022-11-12 12:18:34来源：法律常识
微贷技术总结
市场营销（扫街）1、市场营销要有规划性（每天要制定扫街目标计划并按计划完成扫街任务，填写扫街反馈表，可以把扫街反馈表尽可能的做的在详细一点，建立客户信息数据库，在工作日志记录所有潜在客户并且进行营销跟进；可以通过对行业的了解，进行行业整体性营销。
具体扫街准备及扫街的话术：
宣传折页及客户经理名片，文件夹；（适合场合的着装: 不要穿着西装和打着领带去市场,但是也别穿肮脏的衣服，着装必须符合当地特点，让客户感觉合适；使用客户的语言: 以平等的身份同客户对话，不要以居高临下或者哀求的语气同客户说话，要做到不亢不卑。努力发现你客户的需求：不要试图向你的客户推销他不需要的东西；透明和真诚：（1）回答客户的问题；（2）不要试图隐藏重要信息或者做出你无法实现的承诺!话术：老板，您好（并握手）！您这会不忙吧，打扰您两分钟，我是咱们浦发村镇银行的客户经理XXX，今天第一次来咱们店拜访您，想给您简单介绍下我们银行的存贷款产品，这是我们的宣传折页XXXXXXXXX。（做简单的记录，交换名片，在建立良好沟通后致谢，并告知客户，你是这一片区的主客户经理，以后你还会再次上门拜访等）。我们的营业网点在XXX,（附近标志性建筑），如果您有需要，那边有同事接待
“如果您有需求，您可以这样...找到我”
“如果您愿意，我可以留给您一些资料。也许您的朋友会对此感兴趣。”
“这个是我的名片，您有需要或者您的朋友有需要可以随时联系我。”
得到客户的基本信息 (他/她是否是我们的客户）；生意情况；对银行的态度；生意需求。如果客户是我们想要的，和潜在客户建立持续的联系（与客户有规律的联络很重要）；约定下次会面；或者,如果客户是我们想要的,但是还没有具体需求 将信息留下来做将来使用，留下联系方式，以便日后查询。
重复扫街。可根据行业淡旺季、扫街反馈表记录进行再次扫街。（总结每个行业的生意特点及资金需求）目标客户：个人工商户和小微企业等 例如：市场摊贩、小的服务提供者(饭店)、小生产作坊业主、小工厂主、农户种养殖、农户消费类；禁止进入的行业及提供融资的业务活动
武器或军用设备的生产或交易濒危物种的生产或交易含有严重赌博性质的娱乐场所或其它赌博活动货币投机房地产投机任何类型的证券投资对环境有害的活动 任何非法活动: 卖淫, 毒品交易等讨论：以下这些人是不是我们的目标客户？
龙先生是有名的房地产开发商，他有足够的钱，但从来没有银行纪录。他认为从银行贷一笔小款留一个好的银行纪录也许是个不错的主意。可能会对以后有用。滕太太已经在城里的电影院旁边摆小摊多年。她卖CD, 书和DVD， 价格比正规的商店低得多。她非常友善，许多学生愿意和她聊天并买她的东西。赵先生开出租车，他想给妻子买一家店铺。他自己有一部分钱，但还差一些。包先生是一个成功的工厂主，他想在另一个城市买煤矿。因为他刚给儿子结婚花了很多钱，他想贷10万元付预付款。古小姐在租赁的店铺中开小便利店已经12年了。她夏天卖冷饮，冬天卖蛋糕。也卖烟。她有卖烟的营业执照。她想贷款进更多的烟。傅先生开一家小造纸厂。他需要一些钱购买新设备提高产量。夏女士是老师，她想贷款开一个幼儿园，因为她下月就要退休，但是还想工作。迟先生开一个娱乐中心还需要贷款开第二家。他属于在城里有影响力的人。
贷款咨询与申请客户咨询（一般来我行咨询，准备“接待备忘”、“小额贷款申请表”）咨询基本问题：我是否可以申请？利率多少？怎么申请（申请基础资料，延伸：下周跟岗时一定注意，哪些资料是留存复印件，哪些资料需要影像资料，影像资料怎么归档）？要找什么样的保证人（保证人情况）？该具备的基础知识：A 准入条件：客户要在本地实际经营期限3个月以上；申请10万元以上要在本地实际经营期限12个月以上；申请20万（含）要有营业执照且在本地实际经营期限12个月以上。B 贷款用途：用于流动资金贷款的，期限3个月—12个月；用于固定资产投资的，期限3个月—24个月；C 贷款金额：5000万元—100万元； D 担保方式：自然人保证（保证人年收入覆盖申请金额的50%左右）E 还款方式：等额本息（不等额本息的严格按现金流执行） F 利率13.5% G 在其他支行经营性贷款没有结清的不能受理。H 申请人及保证人年龄加上贷款期限不超过60岁；有多个保证人的，只有申请人和第一保证人受年龄限制，其他保证人/共同借款人不受年龄限制。
受理申请的基本条件：
申请人的业务是否涉及小贷产品被禁止服务的行业；贷款用途是否用于生产经营； 是否已落实保证人；注：如果保证人是外地人，需要证明在当地一定的稳定性。申请人是否具备基本还款能力；申请资金规模是否只是满足小部分资金需求；关联人（家庭成员、合伙人）是否在本行有贷款;配偶或合伙人、股东是否同意作为共同借款人。信贷员基本反问：
您在哪经营？经营什么项目？在本地经营多久了？申请的金额及期限；贷款用途？（不接受“资金周转”这类贷款用途）除去一切开支，一年净利润是多少？配偶或合伙人是否同意？是否能够提供一个合适的保证人？（公检法不能做担保人）是否有贷款？近期是否有3个月以内到期的贷款？注意：要有有效时间控制（一般控制在5分钟之内）；信贷员控制谈话，以向客户提问为主，而不是被动回答客户提问；咨询阶段只需进行基本反提问，完成基本判断，不进入客户具体生意细节进行判断；不能根据其他客户经验，给客户承诺或拒绝客户；回答客户问题及提问严谨严密，如客户问几天可以拿到钱？信贷员问客户经营期限等等。对保证人的判断基于要求对应收入及稳定性进行，无需进行延伸。
要会解答客户咨询过程中一些经常性问题2.3—2.4
讨论练习：
申请人来申请时，忘记带身份证了，但其知道身份证号码，是否可以受理？配偶方不同意作为共同借款人，是否可以受理？配偶方在外地的，是否可以受理申请阶段？申请人与配偶分居，是否可以受理？申请人与配偶各有生意，并且经济完全独立，是否需要将配偶列为共同借款人？申请人生意有其他股东，其他股东不同意作为共同借款人，是否可以受理？申请人生意有其他股东，申请人与其他股东约定需要追加投资，所以申请人申请贷款用于追加投资，由于申请人贷款用途是追加申请人部分投资，所以，其他股东不同意列为共同借款人。是否可以受理？客户有虚拟出资人，虚拟出资人不同意作为共同借款人，是否可以受理？申请人（营业执照所有人）年龄已超过规定的60岁，但其子女也参与经营，是否可以受理？申请人在6个月前注册公司，实际经营期限为2个月，是否可以受理？申请人已在外地经营生意12个月以上，现想转移到本地经营，是否可以受理？客户申请贷款用于2年前做过的生意，是否可以受理？客户的生意在本地，但加工地在外地，是否可以受理？客户已经营6个月以上，但由于该行业结算特点，销售要到年底才能回笼，是否可以受理？客户申请6万元用于备货（多进货可以有优惠），由于年盈利为3万元，所以申请期限为2年，是否可以受理？申请人经营期限为10个月，申请贷款20万，是否可以受理？申请人已落实保证人，但记不得保证人身份证号码，是否可以受理？申请人估计他的朋友会同意作为保证人，并且也知道朋友的身份证号码，是否可以受理？申请人保证人为其另一生意的合伙人，是否可以受理？申请人由于月初将流动资金借给一朋友使用，所以需要申请贷款，其朋友因为欠其钱，所以同意作为其贷款的保证人，是否可以受理？申请人请其下游客户作为保证人，是否可以受理？申请人请其上游客户作为保证人，是否可以受理？申请人申请贷款5万元，已落实保证人为本地人，年收入为3万元，但其在本地没有固定资产，是否可以受理？申请人申请贷款5万元，已落实保证人为外地人，年收入为3万元，但其没有固定资产，是否可以受理？申请人申请贷款20万元，已落实保证人为外地人，年收入为20万元，但其在本地没有固定资产，是否可以受理？申请人在其他支行有房屋抵押经营性贷款，申请贷款用于备货，经计算申请人有还款能力，是否可以受理？申请人有生意在经营，申请贷款用于私有住房的装修，申请人有还款能力，是否可以受理？申请人资金需求为500万，由于受小贷中心申请额度的限制，只能申请50万元，是否可以受理？申请人没有任何生意往来的单据，是否可以受理？案例一：某客户经营一家五金店。申请18万元，期限2年，用于进五金零配件。该客户口述月销售额为2.5万元，年净利为20万元左右。客户的其他财务信息：存货12万，应收账款为7万，总资产为30万。另客户口述其他收入为70-80万/年。请问是否可以受理该客户的申请。案例二：某客户经营一家饭店，申请30万元用于装修。客户口述平均月营业额为25万元左右，毛利率为40%左右。客户的其他财务信息：存货8-10万元，应收账款8万元，总资产为190万元。请问是否可以受理该客户的申请。案例三：某经营网吧客户，申请50万元，期限2年，用于更换电脑设备。该客户口述年营业额为72万元，年净收入为40-50万元左右。客户资产良好，有2套可以提供支付单据的小产权房，另外该客户还经营一家服装店，其配偶在汝州有一家沙厂。该客户申请贷款原因为其配偶今年上半年经营不善，使用了客户的生意上的流动资金。请问是否可以受理该客户的申请。案例四：某客户经营一家旅行社，申请50万元用于团队垫资。客户口述月销售额为100万元，净利约为5%。客户的其他财务信息：应收70万，质量保证金10万，负债15万，总资产150万元。另外该客户在去年年底还与朋友合伙投资85万元购买了村民的土地，用于筹建面粉加工厂。请问是否可以受理该客户申请调查分析1、贷款前准备及征信识别
调查前的准备工作（填写“贷前调查准备表”）A 从各种渠道获取客户个人信息
人民银行个人征信系统：根据客户征信查询授权，获取客户是否有贷款或担保历史，余额及逾期情况等信息。如果客户有多次逾期记录，是由于利率的提高或晚存几天而造成的，在客户提供存款记录证明按月还款记录后，可以认可（需复印留存）。细节看：非主观不良信用记录的解释。人民银行企业征信系统：如果是公司法人，公司提供贷款卡后进行征信查询，公司是否有贷款或担保历史，余额及逾期情况 ；如果公司还末办理过贷款卡，则由公司出具没有办理过贷款卡及申请过贷款的声明。如果有本行融资历史，询问相关负责信贷人员经营情况和贷款偿还情况，了解支行不再受理的原因，是否关联人（家庭成员、合伙人）在本行有现行贷款（多头贷款嫌疑），担保人是否在本行有现行贷款（互保嫌疑）等等B 客户申请表分析与行业分析
行业知识和典型问题：查阅以往的同类型贷款档案，询问小贷中心或支行客户经理，甚至上网查询或咨询身边的从事该行业的熟人。问题包括：行业典型特征如淡旺季、应收应付情况以及利润水平等生意状况简单分析：包括经营历史、经营现状（资产和损益）、组织结构、贷款用途、担保人情况风险分析：行业是否风险过高，经营年限是否过短，申请人是否诚实可靠。调查中可能出现的问题及对策：如客户不配合、生意停产、骗贷等。如二次贷款，分析前次贷款档案，监控表，准备针对性的调查内容。每一个生意，都有自己的行业特征，比如，服装行业的换季，餐饮行业的淡旺季，生产类型行业的生产旺季等等。每一个行业也有各自的特点，比如，行业平均毛利率，行业的一些设备，技术要求，等等。这些特征，有些是具有行业普遍性，有些是某些企业独有的。调查前准备的行业特征分析，是建立在以前经验基础上的一个提炼，根据其行业普遍特征，根据申请表信息初步对客户进行分析。申请表中的信息，是经过基本提炼的。表中的营业额、毛利率、纯利，应收等信息，不仅仅是显示客户的基本信息，而且是对比行业特征的基础。C 与其他信贷员的沟通
信贷员第一次接触某个行业，除了调阅其他的同行业调查分析档案以外，还应该通过与有经验的信贷员直接（包括电话）沟通获得经验支持，比如，主要风险点，调查中的注意事项等等。D 客户拜访约定
时间地点交通工具：自己到客户那里，还是客户来接调查工具：调查草稿、纸笔、计算器、名片 （＋宣传单）客户准备：（小贷款）要求的文件（配偶方的征信查询授权书）和证明是否准备妥当，相关人员是否到场E 贷款前主要问题：
生意所有权属的落实 ；落实贷款目的并检查其合理性；成本结构及加权毛利率的计算；你认为的可能风险点（比如应收过多，保证人等问题）；可能的逻辑检验方法；容易遗漏忽略的地方（如关联方的征信查询授权）；根据“德仕”流程规定，调查前准备表完成以后必须经过主管签字。主管签字在主管不在的时候，可以由其他“被授权人”替代。签字的贷前准备，是制度。在未来的贷审会上，只有签字的“调查前准备表”可以被接受。
2、实地调查
（1）实地调查原则
实地眼见原则需要收集的信息须现场完成检验现值与原值结合原则谨慎原则（2）开场白（具体话术在下周的实地跟岗调查中一定要学会临川行的优秀做法）
自我介绍并出示可以表明身份的名片或其他；告知客户调查时间、贷款调查及审批流程；保密原则，客户生意信息仅用于此笔贷款的申请；请求客户配合，提供精确财务数据信息征得客户同意后，在客户陪同下，参观客户经营场所并拍照；简单了解产品的生产流程（生产型客户）（3）客户基本信息核实
客户基本信息通过申请表所获得，信贷员调查时，应带上申请表复印件，以供随时参考核对；户口本、结婚证及房产权属证明等所有涉及身份证明、权属证明（如生意权属、资产权属等）的均需拍照；调查流程中提及的身份证明、权属证明均指原件。（4）生意权属核实
有营业执照：通过检查营业执照和租赁合同（无租赁合同的检查生意上往来原始单据）确认生意权属；无营业执照：通过检查租赁合同及生意上往来的原始单据如进货单、发货单等核实；公司法人机构：查看租赁合同及公司章程（有条件的从工商局调档获得，可作为放款条件）或验资报告等重要股权证明等文件；挂靠协议、进场协议、水电费缴纳单据也可以作为核实生意权属的部分资料。注：检查租赁合同时，同时计算待摊租金计入资产负债表；生意权属核实资料需拍照。（5）贷款用途核实
是否有明确的贷款使用计划，核实资金需求产生的原因是否合理？特别是对于重大支出后产生的资金需求的核实。交租金：了解交租金方式？一般要求检查租赁合同后受托支付。支付工资：了解支付工资方式和规律，是否平时发一部分？年底结清？工资水平是否与行业相符？注：交租金及支付工资是比较敏感的用途，一般都需要问原因。买原材料(进货)：是否符合季节性特点？是否有订单？是否同意直接打入上游客户账户？了解现有原材料（存货）数量，结合存货比较其合理性。与上游客户的结算方式？买设备：为什么需要买设备？是否同意直接打入上游客户账户？生产能力满足不了生产需要？设备老化？提高盈利能力？买设备结算方式？部分支付？其他分期支付方式？债务重组：还利率高的贷款？还私人借款？债务重组要注意偿还负债到期时间。厂房改造装修：为什么要改造？支付方式？分期支付？上次厂房改造的时间？投资开新店的，投资计划和日程安排是怎样？是否可行？是否已完成选址或签订租房协议？开新店的速度怎样？现有生意权益规模？（6）经营历史与积累
经营历史：经营历史的信息收集要与生意上的权益规模相对称；经营积累：权益检验中初始权益来源要在经营历史与积累中表述清楚；生意上有合伙人的，合伙人的经验历史及投资来源也要表述；（7）最近3年生产经营发展趋势
机器数量、工人人数、开工天数、销售额、利润等按表格规范收集相关信息；适用于生产型客户。（8）权益检验
初始权益时点选择：10万以下申请，尽量选择距离现在12个月左右不超过36个月，10万以上申请选择距离现在36个月以上不超过60个月；客户可以清晰记忆的初始资产负债情况，一般为年底、年初或发生重大支出之后；初始权益资产负债结构参考客户调查时资产负债表结构；初始权益来源必须在经营历史中交代清楚；注意做初始权益规模与该时点私人资产状况的对称检查。资本注入指客户生意外其他注入；客户有其他生意收入的，也体现在期间资本注入中。期间提取指分红、家庭重大偶然性的支出、生意上重大一次性的支出等。重大支出占期间利润积累比重大的，必须充分核实重大支出。折旧/升值要与资产负债表同步。在流程安排上，权益检验有可选标记。经营历史比较短及申请额度小的的客户有条件在调查开始不久完成权益检验。（9）上下游客户供求关系
主要供应商
采
购
比
例
付
款
条
件
往
来
时
间
主要客户
销售比例 (%)
付
款
条
件
往
来
时
间
1
2
3
客户经理可以按照产品、产品供应或销售渠道、批发或零售等特征进行汇总。
（10）不对称偏差分析检查
至此流程，基本已调查完成非财务信息部分内容。不对称偏差检查，可以帮助信贷员及时发现潜在问题。发现逻辑不对称的内容，必须从客户处得到清晰解释。（11）加权毛利率计算（以生产型客户为例）
方法：根据产品生产工艺流程，计算不同产品成本结构，根据占比，推算产品加权毛利率；要求客户口述一个加权毛利率；要求客户提供计算加权毛利率的方法；将根据成本结构计算出的加权毛利率与客户口述毛利率做逻辑检验；（12）损益表项目
定义：损益表能提供客户生意关于利润、利润率、成本和成本结构等一段时间盈利能力的动态信息 。区间：标准的损益表是需要完成最近12个月的；但如果收集最近12个月数据有难度，可以按照客户统计数据习惯，制定上年及今年至今的损益表区间；如果生意经营历史只有3的，则制作3个月损益表。销售收入：可以使用口述数据完成加工额或销售额数据收集。如果每月有确切账本或开发票等数据，账本及开票数据用来做逻辑检验；反之损益表用账本（发票）数据，用口述数据完成逻辑检验。可变成本：根据加权毛利率倒推可变成本。固定支出：固定支出有通用项目，但每个行业又有其特定的支出项目；固定资产特别重大的需核实原始单据；最后使用开放式问题避免遗漏项目。影响现金流的因素：成本核算时计入，但未来还款期不发生的费用。（13）营业/销售额逻辑检验
要求至少完成3个收入的逻辑检验，其中至少一个根据原始单据完成；收入逻辑检验：首选为围绕产品成本结构项目完成的逻辑检验；抓住行业特点完成；结合原始单据完成检验时，注意检查原始单据的真实性；存量客户的销售额检验的要求要提高；银行流水作为必须要提供的数据但可以不作为检验；生产型的还需要提供水电等耗能数据。注：完成营业额检验的原始单据需拍照（14）资产负债表
定义：资产负债表是客户生意在某个时间节点资产的数据描述和价值；资产负债表记录的是客户生意上的资产与负债；客户私人财产积累及对应负债放置在表外；客户私人负债放表内；从实地眼见原则考虑，没有看到的资产放表外；从谨慎性原则考虑，没有看到的负债放表内；客户其他生意的资产负债表外放置原则。资产负债表-现金及银行存款
如果客户口述有自有资金的，并且项目计划必须有自有资金才能执行的，必须检查到自有资金；否则不认可客户有自有资金，并且结合资产负债表是否有可能的其他资金来源，来评价是否可以履行项目计划；根据客户生意特点，客户有现金等营业收入且金额大的，必须要看到现金，有特殊解释的除外；检查银行存款的方法是实时通过ATM、电话银行、实时短信或从银行柜台实时打印的账单余额或银行流水，非实时现场查看对账单余额或银行流水等方式不认可；检查现金及银行存款前必须跟客户充分沟通；承兑等同于现金，与现金存款等一并拍照；现金及银行存款检查一般都放在调查流程的最后环节，如果这笔贷款你是建议通过的，才有必要检查。资产负债表-应收账款
包括那些可验证其存在、权属和价值的应收账款根据表格项目内容收集信息；原则上超过12个月以上应收账款放表外，有特殊解释的除外。如：客户不解释具体原因，只是说肯定能收回来的，不认可；核实应收注意应收的真实性；结合与下游客户结算方式进行评价；客户是开发票进行结算的，结合开票及银行流水等销售回笼情况进行检验；必要时，结合产能作相关逻辑检验。资产负债表-存货
包括那些可验证其存在、权属和价值的店面、仓库及在途的货物、半成品及原材料 ；存货估值方法 ：（贸易型客户）进价原则估值，非当季的，折价处理，折掉部分放表外，滞销的放表外；（生产型客户）存货分成品（成本价原则），半成品（表外原则，潜在资产），原材料（进价原则）。存货清点基本方法：基准估算与样本估算。必要时用逻辑检验确定存货。有存货清单，检查方法：存货清单盘点周期 (年终, 月报, 日报)上期存货水平+近期进货-近期销货=现在存货抽样盘查: 数量少的, 金额高的物品无存货清单，检查方法：请客户口述存货价值；请客户根据产品分类，口述存货水平；最近时间段存货进货金额，考虑期初值，进货值，消耗数量，计算得出存货数据；3个数据比较后，确定相对合理存货值；根据清点难易度，选择金额大、数量少的存货进行适当检查清点。资产负债表-固定资产
定义：使用期限在一年以上、单位价值在规定标准以上、并在使用过程中保持原来物质形态的资产。不属于生产经营主要设备的物品，单位价值在2000元以上，使用期限在二年以上的也应作为固定资产。包括动产（运输工具、设备等）和不动产（厂房、土地使用权、以及各类营业用房 ）。价值高的设备没有检查到发票的，注意是否是融资租赁购买；最近购买的设备或大项固定资产投资，要检查支付记录或单据。价值评估按照现值原则进行，固定资产估值方法：与客户沟通请客户估值，信贷员谨慎检验；向有经验的信贷员请教；上网查询。私人固定资产表外放置并一律以原值统计。资产负债表-其他
其他经营资产：待摊费用和以押金或转让费体现的资产。其他非经营资产：生意外其他投资的资产。并且在损益表中已经体现收益的资产。对称收益原则。否则放表外。应付账款：根据表格规范填写。私人借款属其他应付款。短期负债：相对于现在来说未来12个月内到期的贷款。长期负债：相对于现在来说超过未来12个月到期的贷款。表外项目：私人或非生意上的资产 ；其他不造成任何收入的资产；其他没有确认的资产 。（15）贷款建议
有目的的与客户沟通，并给客户适当的暗示。根据客户现金流特点制定还款计划，一般以等额本息还款为主；70%（月还款/月可支）结合客户信息，可以适当上调或下浮；“每月付息，到期还本”的还款方式对首次贷款客户基本不能接受；受托支付一般都设置为放款条件。（16）共同借款人（配偶/合伙人）/家访调查
配偶：
去客户家里查看，检查结婚证或户口本，查看生活状态是否正常稳定；向共同借款人简单介绍申请情况；征求是否同意；同意的话，要求签署查询征信授权，告知是人行的规定，是申请贷款的基本流程；签署征信授权时，检查签署人身份证件，并在征询授权书上记录签署人身份证号码。合伙人：
问经营历史（包含初始投资积累）无注册登记的，检查合伙协议及分红情况核实私人资产状况（注意与申请额度做对称要求检查）其他同上（17）中止调查判断
实际经营未满3个月；实际经营未满12个月，申请人不接受10万以下额度的；生意权属无法充分核实的；贷款用途无法核实；申请贷款只满足一小部分资金需求的；无还款能力或还款能力不足并不同意压额度的；权益对不上并判断有重大负债的；配偶或合伙人不同意作为保证人的；无法落实保证人；不配合调查不愿意提供生意信息的；超过申请处理时效的。（18）其他特殊情况处理
客户有合伙人的
合伙人同意作为共同借款人合伙人经营历史及投资来源分析如果长期没有分红要谨慎判断合伙人投资规模与私人固定资产状况、私人固定资产状况与建议额度对称检查客户有多个生意的
其他生意资产负债表外放置生意权属核实生意上主要资产核实其他生意收益在权益检验中以期间注入体现其他生意权益及盈利能力大于申请贷款生意的，其他生意信息核实要求要提高。（19）其他特殊情况处理
客户不配合调查处理
重申客户信息保密原则；收集信息是为证明客户有还款能力，帮忙客户获得贷款；第二次获得客户客户不配合信息，客户经理则尊重客户意见告辞后，根据客户信息情况作拒绝或暂时拒绝建议。（20）存货盘点及估算
一般流程： 分类→估算数量*价格→存货金额贸易型进价原则；是否当季？非当季，折价处理；滞销→表外生产型：成品（成本价原则），半成品（表外原则，潜在资产），原材料（进价原则）盘点：
有存货清单存货清单盘点周期 (年终, 月报, 日报)上期存货水平+近期进货-近期销货=现在存货抽样盘查: 数量大的, 金额高的物品无存货清单估算清点存货的过程也是收集成本结构数据的过程（21）保证人实地调查
保证人的要求：
保证人的年龄以及社会成熟度。保证人是否熟悉客户。保证人与客户的关系以及影响能力。保证人的社会角色以及经济能力，是否经济环境稳定。保证人调查的一般流程
结合保证人年龄及与申请人关系，判断保证人是否了解申请人生意及保证意愿；确认保证人知悉保证责任；核实保证人收入是否覆盖贷款申请额度；是否已为他人作保或已有贷款；保证人个人征信查询授权；保证人为一般企业职工
通过工号牌、进门卡或工作证核实企业职工身份；通过提供工资卡银行流水核实收入；无工资卡的，通过公共信息核实收入，也认可；保证人为事业单位或公务员
需要充分核实身份；除接受工资卡银行流水，也认可单位开具的工资证明；由于其工作性质稳定性，保证能力可以适度提高。保证人自主经营
通过检查营业执照（和公司章程）和缴纳房租单据（或租赁合同）核实生意权属，确认保证人身份；根据原始单据完成一个销售额的逻辑检验，简单了解行业毛利率后，保守评估保证能力。在分析表格中的填写要求（4要素）
保证人身份或生意权属核实保证人收入或盈利能力计算如何核实收入或者一个根据原始单据完成的营业额检验（银行流水不认可）有房产要求的，描述房产如何核实的及原始价值保证人房产要求及其他
建议10万（含）以上贷款申请，原则上要求保证人有房；申请人无房的，保证人必须有房，并且最高审批额度不超过20万；部分城市申请人或保证人住房状态为一般无产权证宅基地的，建议批款额度控制在20万（含）以下；申请人或保证人名下有产权证宅基地或回迁房等自有住房的，建议批款额度控制在30万（含）以下；产权核实充分但由于某些客观原因办不了产权证的申请人或保证人，建议批款额度控制在30万（含）以下；有共有住房使用权并且可以进行市场交易，但无产权证的房产，建议批款额度控制在30万（含）以下；建议额度30万（含）以上的，保证人名下必须有直接登记的房产；申请人及配偶名下本地无二证齐全房产的，建议批款额度原则上不超过30万；保证人为借款人原家庭成员，但保证人与借款人经济独立且分开居住的，可以接受作为保证人，但额度不能超过20万；申请人与保证人其他银行有互保贷款的，不能接受作为保证人，余额不多的除外；申请人与保证人有其他合伙生意的，不能作为保证人；申请人及（共同借款人）调查流程结束才进入保证人调查流程。贷审会①预审：
实行9笔放款前必须预审制度，有预审人签字后方可预约上会。有权预审人为：师傅、主管助理、主管、贷审会成员、顾问。②预约：
原则上要求提前半天进行贷审会预约。以在指定人处完成登记有效。③准备资料
申请表、贷前准备表、实地调查记录、分析表格（上会30分钟前交给指定人）、关联人征信报告及提供的纸质复印件（或照片）、决议表、审批检查表、还款计划表（仅限不等额本息还款建议申请）、其他。根据审批检查表要求，信贷员将贷款关联人提供证明生意权属、资产权属证明的原始资料（复印件或照片的形式）在对应表格内打钩，供贷审会成员检查。④贷审会陈述
贷审会陈述原则：陈述时间不应超过15分钟。准备充分，结构清晰，言简意赅。陈述所有相关信息，包括“问题”及“担心”。如客户资产在他人名下等信息。贷审会陈述顺序申请人信息 申请贷款信息 财务信息（资产负债表-成本结构-损益表-营业额检验-权益检验） 风险分析 贷款建议
贷审会陈述要点提示
非主观不良信用记录界定的依据；申请人生意权属核实；贷款用途核实；申请人及关联人私人资产权属核实；保证人生意及私人资产权属核实；不对称偏差分析偏差部分解释；完成调查后2个工作日内不上会的解释；现金及银行存款检查；存货权属及清点；对超过12个月应收仍然放在表内理由的陈述；（生产型）固定资产权属及估值；其他经营资产权属及估值；固定支出特殊项目及损益表其他特殊项目的陈述；对权益检验初始时点选择理由的陈述；申请人重大支出核实；其他需要陈述的要点。⑤贷审会提问
以“询问”方式提问；提问尽可能在小贷技术要求范围内；提出问题同时，必须给出信贷员明确解决方案；提问范围参考贷审会陈述要点提示。⑥贷审会决议
批准申请无改动；批准申请有改动；暂时拒绝（指客户满足条件随时可以再来申请）；拒绝（必须满3个月后才能再次受理）：其他：补充调查、黑名单等其他：
贷审会决议的有效期为10天，超过期限需要执行决议的需重新上会。信贷员放款满9笔后，贷审会陈述流程根据需要可以做适当简化：10分钟贷审会成员申请资料查阅- 信贷员做适当补充说明- 贷审会成员提问- 决议签字要求：决议表签字顺序：较高授权人- 较低授权人- （顾问）贷审会检查表：贷审会成员之一签字即可。还款计划表（指不等额还款）：贷审会成员（不包括顾问）签字。未进入实地调查的建议拒绝（或暂时拒绝）申请，使用申请表后决议栏进行签字决议。附：贷审会接受的一般拒绝理由汇总
客户（或共同借款人）有主观不良信用记录生意权属无法核实贷款用途无法核实配偶或合伙人不同意作为共同借款人还款能力不足（无稳定现金流等）客户不配合调查客户提供虚假信息无法落实保证人不符合小额贷款投向客户主动撤销超过贷款处理时效 地理位置原因（公交车不超过30分钟车程）贷后监控和逾期处理每月监控一次，且将每月监控情况填到贷后监控表格中；第一次贷后监控要在放款后第15天完成，主要做贷款用途履行的监控；放款后3个月，要求必须实地监控；每次实地监控的间隔不超过2个月；监控最后一个月要问清客户还需要续贷吗？期间至少见一次担保人。基础知识
财务报表知识资产负债表基本结构和内容
左方：登记资产。按照流动性由强到弱可以分为流动资产、固定资产、其他经营资产以及其他非经营资产。流动资产：现金、银行存款、应收账款、预付账款、存货固定资产：设备、货架等。其他经营资产：待摊租金、质保金、加盟费、转让费、特许权证等。右方：登记负债及所有者权益，负债分为短期负债和长期负债。短期负债：应付账款、预收账款、短期贷款（银行和个人）。长期负债：亲戚借款、银行贷款等。权益：完全属于自己的净资产。流动资产（现金和银行存款）
现金: 手头现金银行存款：经常账户下的钱包括能看见或能有理由证明存在的钱; 如果钱是以不同货币形式存在的,一定要注明
不包括“无法核实的“现金 (如客户账户被冻结，或者客户口述的钱借给亲戚，但是没有凭证，这类现金就不能放在表内，可考虑放在表外）
应收账款: 第三方债务 (比如赊销货物)，预计将被及时全额支付。 落实谁欠谁多少款，发生以及到期日期) 收集所有/主要的应收账款信息 (谁? 多少? 发生日期? 到期日期? 条件?合作记录?)单独列明“难以预测”的应收账款存货: 放在仓库的货物,半成品及 原材料保存在仓库的货物 (存货):只包括那些能看见的(有理由追踪的); 以进价定价;单独列明季节性货物，“死”存货; 对于服务提供商：用于提供服务的低成本原料，这类物品可以根据客户口述进行价值汇总，但是必须进行合理性评估。半成品: 只包括能看见的(有理由追踪的); 价值是基于具体的环境(经验是: 按照原材料价格或按照半成品的可出售价格)，单独列明“死“的半成品原料:只含那些能看见的(有理由追踪的)， 通常按进价定价， 单独列明“死”原材料固定资产
建筑物, 设备: 生产厂房, 机动车辆, 设备和机器包括那些可以合理证实为客户用做经营用途的财产 (不要将它和抵押品混淆)通常以当前市场价格定价(对于非常小的客户,可以使用进价) (不要将它和抵押品混淆)其他经营资产
其他跟借款人的主要经营实体有关，主要有预付和待摊租金、质保金、加盟费、转让费、特许权证等。预付租金:为了定好租房权利提前交的钱。待摊租金：已交租金尚未使用完的部分。我们为什么不把预付房租放在预付款项呢？因为不是流动资产。任何房产或经营押金: 如质保金、加盟费。转让费、特许权费。如营运证、网吧经营许可证等。其他非经营资产
一般指与直接运营不相关的资产投资: 通常指还不能投入生产的固定资产, 如在建工程，客户计划购买的用于投入将来生产的设备包括我们可以合理证明的商业投资按照当前市场价值计算, 对于非常小的客户可以使用投资额专利权、知识产权如果相关，按照市场价值流动负债:
应付账款:未付账款 (水电费,税,等等)除非到期未付,否则通常不列出明细
工资 (到期日期, 制度)除非到期未付,否则通常不列出明细
欠供应商账款 (谁? 多少? 发生和到期日期)
→ 搜集欠供应商账款的细节: 重要的是不仅要得到欠个别债权人的欠款金额, 还要得到发生日期和到期日期, 交易内容及其与供应商过去的关系
预收款项客户的预收款 (谁? 多少? 发生和到期日期)如上: 重要的是了解我们客户欠的总额 (比如,客户有责任提供某种产品并且已经收了50%的预付款; 他不仅欠50%, 而且通常有赔偿责任)短期和长期贷款银行贷款→ 贷款用途? 情况: 时间？金额? 期限? 还款计划和还款情况? 抵押品? 贷款记录?
从亲戚或朋友借的钱→ 为什么? 时间？金额? 期限?
其它→ 为什么? 金额? 情况?
个体工商户的情所有者权益就是业主自己所投入的钱。
表外款项用于列出私人或非生意上的资产。我们不希望非生意上的资产被纳入生意资产负债表:其他不造成任何收入的资产例如私人房产及相关房屋按揭贷款。其他不确定的资产。例如客户有可能收不到的应收或证明不了（通过资料或分析）的资产客户期望他投入到工程的20多万还能收回来。你认为并不算可靠客户说他投入到山东的一个火锅店。没有证明权益的变化权益的减少是由于:亏损固定资产重新估价企业资源流失一次性费用 (不是投资)权益的增加是由于:投资于企业的利润所有者注入其它资源本来做为损失已经被销账的资产被偿还出售固定资产得到的利润固定资产重新估价(汇率变动)常用乘数权益对资产比率= （权益/总资产）* 100负债产权比率= 总负债/权益负债比率 =总负债/总资产短期流动比率= 流动资产/短期负债速动比率 = （现金+银行存款+应收帐款）/短期负债关于资产负债表的一些实际经验
根据客户行业特点，客户的资产负债表是可以进行深度分析的旺季回款以后，客户的流动资产应该较多旺季之前，一般客户的存货较多客户的负债结构以及期限应该与其行业特征对称，否则，表明客户可能有其他（我们未知）的生意以及支出客户的权益是重要指标，如果应收款与权益对比过高应该予以警惕，这类型客户主要集中在承接工程行业对于标准小额贷款客户，租金的预付是对其稳定性的一个显示损益表公式
毛利润＝销售收入－可变成本（主要是销售成本）税前利润＝毛利润－固定开支固定开支：工资、租金、招待费、通讯费、水电费、交通费、运费、定额税等。净利润＝税前利润－所得税可支配资金＝净利润－家庭开支－其他支出＋其他收入销售收入（营业额）
一个企业在某段时间内销售的总额 (不要将其和同期收到的现金混淆! 销售总额包括现金销售和赊销)如何计算销售额？通常我们使用售价来计算收入; 但是, 一定要考虑客户的经营策略(售价差别取决于客户和交易类型)如果企业不止一项经营业务或覆盖多个销售区域—分别收集每项业务和每个区域的信息!销售产品的成本
企业一段时期内为所销售产品发生的采购,生产和制造，使其可以出售的成本。(不要和同期生产的产品相混淆!)对于贸易商, 通常使用进价; 但如果客户将关税,运输或其它与采购,生产直接相关的费用也包括在内是正确的!对于生产型企业, 计算单位产品的生产成本; 如果企业不止生产一个产品, 需要单独收集每个产品的信息。对于服务型企业, 一般不计算销售产品的成本; 为了简便起见, 营业费用通常包括提供服务过程中的耗材和工资 (理论上来说, 它们应该被算做销售成本)。毛利润
通常是指销售总额减去销售产品成本。如何确定毛利率？产品类别、比例、毛利、等 加权毛利率毛利率＝（销售收入－销售成本）/销售收入
和同行业其他企业的毛利润相比较，可以发现该企业的经营“效率“，也就是说, 在同行中谁的采购和生产成本更低。用销售额和毛利率也可得出毛利润固定开支
指在某段时期内, 经营业务必须的费用, 但与具体的销售没有直接联系。典型的如工资(除非是计件工资), 租金, 运费, 水电费, 通讯费用, 营销, 执照,等等。确定得到所有的完整的费用开支; 支付日期和频率，以及所有逾期付款。一般这些开支都有收据记录。营业利润
是以金钱形式表示的企业经营成果. (此阶段不包括所得税! 税收是由政府决定的和企业经营效率没有直接关系)同时计算营业利润率(利润对营业额之比)，从而比较企业经营管理的质量与同行竞争者的差距：一个企业如果拥有略高于行业平均营业利润率, 通常比竞争者有较低的固定成本和/或较高的毛利率 (即他能更有效地采购/生产产品和/或拥有较低的运行成本); 这反映了企业的经营管理质量，并意味着比竞争对手有更多的回旋空间。但是，如果发现其毛利率过高，我们就必须考虑是否数据真实，是否我们少算了成本，一般我们的标准客户都是围绕老百姓衣食住行的生意，其毛利率应该符合行业普通毛利率区间。净利润
是用金钱形式表示的企业一段时间内的经营成果 (税后)。在这个阶段计算净利润率, 它能告诉你在一段时间内企业营业收入的钱包含多少利润。净利润率根据行业和地区的不同而不同, 但是通常(在给定的行业),净利润率越高说明这个企业的运行越好。当然，如果净利润过高，我们要同样进行合理性分析，类似毛利率。
其他
家庭开支、分期还款(私人贷款)、其它支出、其它收入二、财务报表分析
1、客户财务报表编制原则与方法
客户经理编制原则表内表外原则充分核实的表内，没有核实的表外生意资产表内，家庭资产表外客户有多个生意的，申请贷款生意表内，其他生意表外实地眼见原则根据原始单据收集，如发票、设备合同无原始单据判断其真实性后使用，如账本（应收、营业额）结合关联信息判断后使用，如应收应付结合上下游结算方式选择有效方法核实，如网上银行、ATM查询等现值与原则结合原则现值：固定资产（设备、汽车）、转让费等原值：房产2、分析表格制作问题汇总
经常性问题一：对分析表格中6种居住场所理解不全面自有住房：全额付款或者已还完房贷的二证齐全的登记在申请人或配偶名下的房产。二证齐全的宅基地也属于自有住房。按揭住房：有房贷未结清的二证齐全的登记在申请人或配偶名下的房产。客户还未办理产权证的，能提供购房合同、购房发票的已有房贷记录的也属于按揭住房。租赁：申请人租赁民房居住。经营场所：指申请人居住在租赁的经营场所；经营场所如为自有的，则根据是否有房贷，选择自有或按揭。与亲属共住：与父母共住、住在父母名下房产、住在亲属名下房产等。其他：未过户、无产权证房产。经常性问题二：房产权属核实问题房产权属核实遵循双保险原则，必须核实房产证、购房合同、购房发票、房贷2项以上；有转让协议无过户的，属于无房；登记在父母名下房产，属于无房；无房贷记录以及最近几年全款付清的房产，除双保险核实外，建议放款时申请人提供房管局调档证明（信贷员陪同或安全渠道）经常性问题三：征信记录问题主观不良信用记录与非主观不良信息记录的界定，最高逾期期数比累计逾期期数更重要。消费类贷款、信用卡最高逾期期数不超过2的（累计逾期次数特别多的例外），一般判断为非主观不良信用记录；最近贷款到期，征信报告未及时更新的，客户需提供还款扣款记录及单据；到期的贷款金额高的，客户经理需通过还款账户检查还款来源；客户有经营性贷款逾期，有银行非恶意逾期证明的，谨慎判断；公司类贷款需获得贷款的详细信息，如贷款期限、还款方式、担保方式。放款时作为放款条件核对一致；不接受客户所谓的多少年授信或转贷承诺，一切贷款信息以征信报表为准；不认可客户名下贷款“借名贷款”的解释。经常性问题四：借款人结构设置问题单身：申请人名下无房产，且投资来源为父母的，一般将父母一方列为共同借款人；家庭：一般将配偶列为共同借款人；如申请人及配偶年龄大的，子女参与生意并且名下有房的，一般列子女为共同借款人；申请人及配偶名下无房，子女有房的，一般也列子女为共同借款人（子女外地的除外）；申请人及配偶名下有房，子女有房但不参与生意的，根据情况设定共同借款人公司：一般要求股东都列为共同借款人，至少所列股东需要控股；超过30%占股的一般要求列为共同借款人（不接受所谓客户虚拟出资人的解释）。经常性问题五：保证人问题保证人没有按照4要素填写；建议20万以上贷款，保证人房产必须提供详细信息，如购买时间、大小、原值；保证人营业额检验必须通过原始单据完成，银行流水检验无效；建议30万以上贷款，保证人名下必须直接有房。经常性问题六：贷款用途核实贷款用途无使用明细；贷款用途用于购买原材料、设备等，没有简单核实；缺失受托支付等放款条件的沟通。经常性问题七：软信息不对称偏差分析中私人固定资产差、一般、良好的理解经常性问题八：资产负债表固定资产估值及负债：不能提供发票的，注意是否融资租赁购买；最近购买的，注意检查是否已付清；固定资产需拍摄名牌后上网核对价值；存款没有实时查询；盘点存货时没有注意滞销或过季的货折价或表外放置；没有遵循没有充分核实的资产表外放置，没有核实的负债表内放置；客户有其他生意的没有表外放置。经常性问题九：损益表可变成本项目缺失或者加权毛利率计算没有根据行业特征，考虑打折、折价处理、残次品、损耗等要素计算，使得客户盈利能力偏高；固定支出中重大支出项目没有核实。经常性问题十：营业额检验没有使用原始单据；使用加工过的数据，但没有抽查原始单据与系统数据核对一致；抽查单据覆盖时间周期太短，如用3个月数据推算12个月的；没有抓住行业特征完成检验；过分依赖银行流水完成检验；存量客户的必须提高营业额检验质量，注意检查原始单据的真实性。经常性问题十一：权益检验问题初始权益来源在经营历史中没有交代或交代不清；初始资产与负债结构与现时资产负债表结构不一致；最近一年利润增长过快，盈利能力与申请人的私人资产状况及代步工具很不对称；期间大项注入或大项支出未充分核实；折旧/升值与资产负债表不一致；期间提取中有规律的固定的生意上或私人支出，应体现在损益表中。经常性问题十二：贷款建议不考虑生意上权益规模，或者贷款用途为流动资金的，贷款建议时忽略现有流动资金规模；建议额度过分控制月还款额与月可支70%比例；对作贷款建议时，需要考虑哪些核心要素不敏感；忽略通过设置放款条件控制贷款风险。客户财务报表比率分析自有资金与贷款额度自有资金的必要性自有资金是否已有约定用途自有资金>贷款额度的，必须要有合理解释私人债权与贷款额度私人债权发生的时间债权债务人的关系及用途是否合理私人债权的规模与生意上权益的规模私人债权的规模与私人固定资产状况负债（贷款、民间）与还款能力贷款还款方式及到期时间担保方式，是否第一次获得贷款？负债率及与私人资产状况比较私人债权人？约定的还款方式负债率及与私人资产状况比较应收规模与营业额比例生意模式与应收？应收的结构？1年内？正常？应收是否集中？应收的质量？应收规模/月营业额>3?应收/生意上权益？流动资产（固定资产）规模与贷款额度贷款用途为流动资金/固定资产用途的的，原则上<流动资产/固定资产规模现有存货/月营业额>3?如果贷款额度>流动资产规模，是否最近有重大支出？生意上权益（家庭资产）与贷款额度比例生意上权益<100万，贷款额度/生意上权益<50%贷款额度/生意上权益>50%的，需要有特殊说明抵押类的，比例会适当调高申请人没有可转让的固产如房产，额度不超过20万申请人自建房的，额度不超过30万保证人无房的，额度不超过10万保证人自建房的，额度不超过20万4、财务信息的逻辑检验
（1）加权毛利率检验
计算方法根据主要产品的毛利率及占比计算计算公式（例）产品1（售价-进价）/售价*占比+产品2（售价-进价）/售价*占比
营业额/销售额检验根据可变成本项目完成（结合原始单据）根据原始单据完成根据客户加工过的数据（账本或管理软件数据）完成根据客户口述提供的数据（注意逻辑关系设计的复杂性）完成注：一般银行流水不能作为营业额/销售额的检验
逻辑检验营业额：服装,商品贸易,零售,批发行业
按销售时间检验销售额(每日,每周,每月,每年)按销售类型检验销售额(如零售占比,批发占比)按销售产品比例检验销售额(A类产品占比,B类产品占比)通过进货额检验：(期末存货-期初存货+期间进货)/（1-毛利率)通过托运单据和托运费用检验销售额通过当天的现金检验(旺,淡,平）通过员工的提成工资检验逻辑检验营业额-饭店等服务行业
通过进货额做营业额的逻辑检验：如每日菜及定期调料和食用油的采购情况通过当时营业现金做逻辑检验通过保留的点菜单（最近几天）及抽查最近几天点菜单计算的人均消费额做逻辑检验通过燃气的消耗情况做逻辑检验通过上座率及人均消费额做逻辑检验通过一次性碗,筷的消耗量及人均消费额做逻辑检验通过分析当时段的人流量及人均消费额做逻辑检验逻辑检验销售额-生产制造业
根据可变成本项目完成逻辑检验（辅助原始单据检查）根据台产值检验销售额/加工收入根据入库单检验销售额/加工收入根据装箱单据检验销售额/加工收入根据水电等耗能检验销售额/加工收入根据发货单据检验销售额/加工收入根据计件工资检验销售额根据外发加工费检验销售额 注：水电等耗能无法完成检验的，也作为必须收集数据根据银行流水（公司账户）检验销售额/加工收入根据账本记录检验销售额/加工收入根据产品占比检验销售额/加工收入根据运输单据检验销售额/加工收入根据开发票金额检验销售额/加工收入根据税赋检验销售额/加工收入根据辅料或产品配件消耗检验销售额/加工收入逻辑检验-毛裤行业
根据台产值推算销售额根据单条毛裤毛纱使用量及毛纱采购量推算销售额根据织造流程工人计件工资推算销售额根据压烫流程工人计件工资推算销售额根据外发丝光费用推算销售额根据缴纳电费单据推算销售额成本结构=毛纱用料+织造计件+压烫计件+丝光计件
逻辑检验-服装加工业
根据产品工艺流程中的成本结构推算加工收入根据台产值推算加工收入根据装箱单据检验加工收入根据银行流水记录检验加工收入根据发货单据检验加工收入根据缴纳电费单据检验加工收入根据每件产品必须配备的塑料包装袋、吊牌、内标或衣架等辅件检验加工收入逻辑检验-纸箱加工行业
根据机器产量推算加工收入根据打钉机工作效率推算加工收入根据用钉数量推算加工收入其他逻辑检验方法：根据发货单据检验加工收入根据银行流水检验加工收入根据账本记录检验加工收入（3）权益检验
公式初始权益+期间利润+期间内资本注入-期间内提取资金-折旧/升值=应有权益
实际权益=表内权益+表外项目
控制误差的范围[应有权益-实际权益]/经营月份/月可支<5%
权益检验是检查或有负债的重要工具！
哪些活动影响权益？借钱还钱不影响权益还本金不影响权益，利息支出影响权益减少；买设备不影响权益；日常支出影响权益减少；权益检验：几点注意
初始权益时点选择。10万以下申请额度，一般时间选择为12个月左右，10万以上申请额度，建议选择在3年左右。选取的期初点的权益客户是可以清晰记忆的，如产生重大投资或支出之后的时间点，开新店，买房，买车或者哪一个时间点刚好客户将负债全部还清。初始权益的资产负债表结构参照于调查时点完成的资产负债表结构。初始投资来源于经营积累的，必须在经营历史中量化表述。比较重大期间注入或者期间提取，涉及贷款风险的，必须充分核实。评价初始投资合理性时，结合当时时点的私人固定资产积累对称检查。
