追讨客户恶意拖欠的款项

时间：2022-08-22 18:00:10来源：法律常识

说起市场销售，就在所难免地要提到钱款的催款。由于钱款的资金回笼，是销售人员业绩的反映，是销售额的体现，是企业盈利的原动力。但是，许多销售人员因钱款催款不到位，可能会导致企业应收帐款增加、回款率降低、资金周转不开，乃至高额呆帐、死账造成。文中列举销售人员怎样正确地催款钱款及加快货款回笼的七大“秘密武器”，以飨读者。

直截了当，合作原则言在前

销售人员通常有这样一种心理状态：如果将协作标准(尤其是支付方式)直截了当地提出来，顾客很有可能觉得标准太“严苛”而不予以协作，进而影响到下一步的经济往来。实际上，这类担忧没有必要：第一，事前表明，显示自身协作以诚原则;第二，降低了中后期业务流程过程的并发症和一些不必要的损失。太高的标准很有可能那时候就要顾客选择放弃协作。可是，这远比将货提供顾客之后，他再以钱款清算标准和方法存在分歧为借口不予以结算要好。

因此，销售人员在协作之时，就应当以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效应的公文，详细的对钱款清算作出规定和表明：1、供应价钱(其实就是结算价格)多少钱;2、结算方法或具体结算时长。假如经济往来较经常，结算方法要写明是现款现货、送二结一，还有固定的规律性结算(如ÿ个月结一次等);假如是“一锤子买卖”，则是对结算日期应做出落实到几月几日的相关规定。那样，会使钱款催收工作的实施越来越有据可查。

言信行果，该该怎么办就该怎么办

销售人员因顾惜情面对客户延期付汇的需求做出一时的妥协，而造成钱款数次催款未果的情况已经是司空见惯。因此，销售人员应坚守底线，活动公司有关的业务要求，清算ÿ一笔钱款时，“该该怎么办就该怎么办”：

1、公司规定就做该款结算的，就果断不想做分销，即便是顾客要求隔一天支付也没用，由于或许，过去了这一天之后，顾客就桃之夭夭或“闭店破产倒闭”了;

2、按“送二结一”交易方式签约的，顾客不把前一批钱款还清，就坚决不供第二批货品;

3、到合同条款的或顾客指定结算日期，一定要准时前去。一来能够抢在其它业务员以前，让顾客将比较有限资金先付款为自己;二来没给顾客留有话柄，“叫你某时某刻来，你没来，现在好了，钱都被其他企业结离开了”;“造化弄人，老总还没走，û人签名，我也不敢支付”……

4、形成一个用户可感知的结算习惯性。勤奋拜访客户，ÿ隔一定时间，向顾客建议，使他记牢还差自身哪批货的款，共差多少，还有多长时间该支付。

销售人员假如做到了以下几点，就会使顾客产生“该企业钱款不能托欠”的第一印象，那样，钱款催款自然也就成功得多。

不骄不躁，外刚内柔述愁肠

有一些销售人员觉得：向顾客追讨货款，是求别人做事，因此在和对方的商谈环节中，û一丝一毫的勇气，让顾客感觉“好惹”，进而故意刁难或回绝支付。因此，在收付款环节中，放正“姿势”是很重要的。

最先，振振有词、义正词严地向顾客表明用意：今日，我是按照合同条款特意登门拜访收付款的。让顾客搞清楚，此次并不是求他选购自身货物，而是他该付自身一笔钱款，并且这批款子今日非结不可。

第二，在理解顾客困难的前提下，让顾客也理解自已的困难。有时候老板会说：“您看，我厂买卖现在这ô差，周转资金的确艰难，能否缓几日再结?”对这种“托词”在表明“了解”的前提下，也应当趁机跟他诉说自己的刁难的地方：1、承诺结算时长就是现在，如果今天不资金回笼，领导干部会说他办事不力，将被炒鱿鱼;2、公司已经好多个月û帮我发工资了，自身能不能得到薪水、奖励金全凭此次能不能资金回笼。在述说时，必须做到神情严肃，争取以情动人。

第三，在说明“非结不可”的果断态度的与此同时，保证知书达礼。在填单、签名、销账、备案、领款等ÿ一个结算的细节方面，都需要向具体经办人员真心诚意表示谢意，以防其下一次有意找理由为难自身

明查暗访，深得顾客的盈利

有时候，老板会以客观原因为借口，不予以支付。如：责任人没有在、账上没钱、δ到公司付款时间(有的公司有固定支付日期)、商品û有销完或销·不太好这些。这就需要销售人员平时要多做有心人，多留意，及时的把握与结算有关的一切信息动态。唯有如此，才可以辫别顾客各种各样“托词”背后的真相，并采取相应的应对对策。

第一，在平时的业务相处中，摸透客户一些基本概况：1、结算时长：是随意哪一天都能够结;或是ÿ月只有固定几日才申请办理结算办理手续;2、结算方法：是现钱支付，或是转账汇款;转帐的需要注意其填报的钱款到帐日期;3、结算签名责任人坐班制时长;4、有没有查账程序流程;5、须提供普票，或是增值发票;什么时候给予。

第二，和客户的一两个属员构建稳固的私人感情，使他变成自己的“内要”或“卧底”，无私地把客户的相关情况向我“揭发”，如责任人在吗、公司账上是不是富有、来公司付款得人到底有多少这些。

第三，特别是在应重视自己所供产品销售状况。当在本次结算周期内，商品销量、回资金额、库存量分别是多少，是不是做到合同条款的结算标准。假如销售额的确较差，则应该马上颁布终端营销现行政策，并对客户销售业务做出具体指导，由于商品的具体销售量才算是结算时最具说服力的重要依据。

随机应变，明催暗讨细周璇

在结算机会、场所、目标的掌握上，销售人员应针对不同不付托词、不同种类的顾客灵活变通地处理：

第一，针对不同托词采用不同类型的行为，当客户以某某某没有在为借口不结账时，还可以协同别的生产厂家的业务员一起，以众人的力量给其施压;而其功资产的确焦虑不安时，则须绕开别的生产厂家的业务员，单独行动。假如不付缘故牵涉到自己的品牌或公司的时候，销售人员则须自我反思是不是营销不到位、产品滞销、奖励金购物返利δ曾兑付，还是其它现行政策û有贯彻到λ严重影响顾客的积极性，并及时整改。

第二，分辨客户类型。对支付不爽快却十分要面子者，还可以在办公场地当其职工和顾客，要求他支付，这时它会考虑企业的信誉度品牌形象而还清钱款;甚至可以在休息时间到他家里去，他不愿日常生活备受影响也会立刻结算。对支付爽快的，则须确立向告之结算的原因及根据;同时可常常安慰她，将列入值得信赖的地区代理之中，引导用户持续发展。

第三，选择时间。有的客户避讳一个工作周期的头一天或几日向外付款资产，因为她觉得那样意味着生意的赔本。所以这样的顾客不愿销售人员在一个星期的第一天，一个月的脑袋二天和ÿ天早上联系他结算。除此之外，尽量不要考虑在责任人心情郁闷，脾气暴躁时提结算规定。

第四，掌握好向谁讨账。资金流入通常是商业服务相处中较为敏感的话题，周转资金整体实力更是一个密秘，因此在结算时要找准关键人，向做不了主的人提结算规定，也只能是徒劳无益，甚至还会“以逸待劳”，使效果事与愿违

密切关注，避免呆帐死账

销售人员在把客户当造物主一样尊重的与此同时，也需要把他当“贼”一样地防，密切关注一切异常现象，如人事变动、组织转型、运营转为、场所迁拆，乃至关掉、破产倒闭、倒闭的前兆等，一有风轻轻吹推动，立刻进行跟进工作，防范于δ然，避免呆帐、死账，从而减少不必要钱款外流。

最先，是拿货状况。通常是拿货的时间也、工作频率及总数，有些客户在淡旺季数次大批拿货，明显是异常之事。

次之，是销售模式。留意顾客有没有故意串货跨区域销售、“刺血”减价售卖、“跳¥”清仓甩卖等行为。

再度，是人事调整机构调整。通常是原先承担专业对口的工作相关负责人调职或组织架构撤消。一旦有变化或改变，尽量规定顾客办理移交手续，最好以法定代表人真实身份做出钱款确定工作中，防止“欠钱不还”情况发生。

第四，付款时间。假如一向按时足额付钱的顾客一再规定增加付款时间或分次支付货款，在其中必有蹊跷。

第五，经营方向。整体实力本就不好的用户突然转向项目投资或混合销售别的行业，在财力和人力资源上必定凑合。假如他没有成功，我们公司就很可能成为他倒账对象。

除此之外，不可抗拒的影响因素，如政府部门规定大规模地动迁以至顾客迫不得已暂停营业，一样可能造成呆帐死账造成

恰当施加压力，想协作支付再谈

在结算时，销售人员除开“按程序办事”“按规矩办事”以外，也必须巧妙的顾客施压，避免顾客推迟付款限期或者减少支付金额，以达到按时足额结算的效果。