时间:2023-04-11 15:49:40来源:法律常识
在过去5年时间里,我们总共帮300 律师团队制作了500 本产品手册,涵盖法律服务的各大业务领域。
在产品手册模板库书架前
以产品清单为核心的产品手册,不同于以律师介绍为核心的律所宣传册, 这5年的产品手册研发历程,让我们积累了不少经验和教训,可以和大家讲讲的。
今天这篇文章和大家全程回顾我们研发《婚姻家庭继承一站式法律 服务》产品手册背后的方法和思考。
LegalMVP法律服务产品手册模板库-《婚姻家庭继承一站式法律 服务》
婚姻家庭继承,客户的受众面很广,可以说,老百姓的日常法律服务需求,多半都是这个领域里的。
但是,以绝大部分老百姓现阶段对法律服务的认知来看,如果要找律师,那一定是出现了离婚不得不打官司的想法,才会登门找律师,不然,律师啥忙都帮不上。
这是对的,也是不对的。
对的,是因为要打官司,确实是病入膏肓,不得不请律师来出手了。
不对,是因为咱们律师,能够帮老百姓解决的婚姻家庭继承问题,真的不止于打官司。
那如何告诉客户,我们律师的功效,不止于打官司呢?
这篇文章,从产品框架和产品清单两方面,展开回答。
01.
产品框架规划
产品定位后的第一步,就是要定下产品框架。
在做了大量的律所调研后,我们发现,这个领域的产品框架规划,都是趋同的。
按照婚姻、继承,诉讼、非诉,一横一纵,划分了这四个象限:
但,我们越看,越觉得不对劲。
确实,不对劲,因为这四个象限,漏掉了很多信息。
因此,我们在产品的框架上,做了一次尝试,突破了这个4象限,给出了这7个门类:
LegalMVP法律服务产品手册模板库-《婚姻家庭继承一站式法律 服务》
原因就在于,「诉讼」和「非诉」两个词,对老百姓来讲,太过抽象了,尤其对非诉两个字,不仅抽象,而且陌生。
大家不要以为,咱们律师圈里通用的话语体系,在客户的话语体系里,也会那么通用。非诉,就是这么一个词。我们讲的顺溜溜的,在老百姓那里,可能就是行业黑话了。
其次,我们也没有采纳「婚姻」「继承」这个二分法。
因为这四个字,不足以涵盖婚姻家庭继承领域里律师可以发挥作用的具体情形。
财产、子女、父母、遗嘱......这些词,才会对客户的视觉造成冲击。
遇到这些问题,客户最想要达成的结果,也无外乎:
LegalMVP法律服务产品手册模板库-《婚姻家庭继承一站式法律 服务》
所以,我们也把客户想要的这些结果,放到了产品手册一开始的扉页上,让客户有种找到我们,这些目标就可以达成的既视感。
这和减肥药一般都用身材非常好的人做模特,一个道理。
02.
产品清单规划
产品清单的功效,就类似于餐馆里的菜单,如果菜单里没有这道菜,客户进店消费,自然也就不会点这道菜,因为,客户默认你这家店,是没有这道菜的。
因此,在和客户沟通法律服务需求的时候,如果我们没有提前规划好产品清单,晒给客户看,客户就会默认,只有有了打官司的需求,才需要付费找这个律师来解决问题。
这会让我们陷入免费咨询被白嫖的泥淖中。
第一次给客户咨询,分析客户的需求,当然可以是免费的。
但是在首次咨询过后,这些客户通过免费咨询而发出的非诉讼法律服务需求,是可以通过事先规划产品清单的方式,包装成付费产品,帮客户解决她当下即时的需求,而非被动等很久,等到客户真要的打官司了,再去给客户提供服务。而且,万一呢,客户很大可能,也不打官司了,咱们这咨询来咨询去,也白忙乎了。
以下和大家分享3个方法:
1、规划客单价小的产品
比如,如下的清单中:
LegalMVP法律服务产品手册模板库-《婚姻家庭继承一站式法律 服务》
如果客户只是一时气头上,咨询我们离婚打官司的问题,但是冷静下来,觉得自己也不用打官司,但是,确实需要对自己的婚姻财产,提前做一些规划。
这个时候,「婚姻财产盘点」这项小产品,就可以推给客户了。
是的,我们律师,不止于打官司。
2、规划场景感强的产品
场景感明确的产品,是什么?
大家再来仔细看这张产品清单里的产品命名:
LegalMVP法律服务产品手册模板库-《婚姻家庭继承一站式法律 服务》
这里面,场景感强的词,是哪些呢?
大家可以挑出来,比如:彩礼、二婚、同居、净身出户、夫妻共同债务等等。
如果只是说,我们做「法律文书代写」,或者说「财产纠纷解决」,这些词对咱们客户造成的冲击感,远不及「代写离婚财产分割协议」、「夫妻共同债务纠纷解决」。
因为,后者,都是一个个具体的场景。
有场景,就有代入感。
客户的需求被击中的精准度,就更加高。
3、规划方案设计类产品
在说这个问题前,想和大家探讨一个问题。
有没有发现,咱们律师在做服务的时候,不仅是落地法律文本上的事,还有更重要更难的方案设计类的事。
但是客户通常以为自己找上门来的,就是请律师来代写个文书,比如,代写个遗嘱啥的。
但是,遗嘱里的内容,到底怎么写,除了法律上生效的这些要件要帮客户做妥当之外,遗嘱涉及的财产到底有哪些,遗嘱的财产到底怎么分配,客户可能自己也没有想明白。
但是,他就这么急冲冲地来找律师了。
我们收5000元的遗嘱代书费,但是与此同时,还帮他梳理了财产,给出了遗嘱怎么分配才合理的具体建议。
而后面这些事情,要整清楚,比保障法律上的效力,还要费时费力一些。既是个性化定制不能照搬,而且,还可能涉及到当事人之外的家属一对一沟通。
但是,我们通常能够收上费的,却只有代书的费用。
我们把方案制定这个原本属于主打菜品的大菜,做成了餐前的免费小菜,是非常可惜的。
LegalMVP法律服务产品手册模板库-《婚姻家庭继承一站式法律 服务》
如果我们事前做了规划,那就不一样了,客户会知道,这里涉及到的服务内容的差异,他两者都想要,是一个费用,只要一个,是另外一个费用。
物有所值,我们如果比别的律师贵,那也有贵的道理。
因为,更难更重要的方案设计,我们也帮你做了。