找五常律师，五常律师事务所

读《舌战手册》有感

比如你控告我说，我的狗咬了你。我的辩护是这样进行的：我的狗是条老狗，它根本没有牙齿。要不然就说，我的狗那天晚上关起来。再就是，我不相信你真的挨咬了。最后是，我根本就没有狗。

——李·贝利

《舌战手册》是美国伟大律师李·贝利的著作，他也是辛普森案主辩律师，是美国最伟大的交叉询问大师。没有任何一本书比这本书更能指引律师通向伟大之路，我每年至少重温两遍，目前为止已经至少读了二三十遍，但即使这样，我仍然距离书中所述的伟大律师还有很长的路要走。诚如伟大律师李·贝利所说：“本书不可能在两三天内就得到消化、吸收，其中的大部分内容都十分微妙，需要在不断成长、成熟的过程中予以反复的咀嚼、消化。只有这样，你才可能从书里的建议、规则、原理当中得到最大的收益。”我要将书里所教的知识与技能融化到我血液里去，路漫漫其修远兮、吾将上下而求索。

一、律师的执业之道

第一、书中建议：“一个优秀的律师首先是一位合格的调解人，不管任何案件，90%都可以通过协商予以解决。如何进行谈判，必须擅长综合运用时间、机会、制裁、妥协等，妥协才是谈判的最高艺术。律师同时必须谨记如果不接受和解，万一诉讼会面临怎么样的后果。”

执业十几年以来，我谨遵教导，都是千方百计通过谈判去协商解决，我非常喜欢谈判，也特别愿意去谈判，其实，大部分案件都可以通过谈判予以解决，通过谈判我积累了丰富的成功经验，坚定了对谈判的信心。我最向往能成为古代苏秦、张仪、毛遂、晏子、蔺相如等那样谈判专家。曾一个案件经历了几十次谈判、足迹踏遍大半个中国，综合运用各种谈判技巧，最后谈判成功。我个人推荐最好的谈判书籍就是《法律的职业就是谈判》、《谈判的策略与技巧》。

第二、书中建议：“一个优秀的律师必须要学会阅读、写作、还要标准的语言，必须要经常阅读哲学、历史、文学、心理学等方面的著作。”

这一点我做得比较好，我每年至少阅读120本经典名著，所谓不谋全局者不足谋一域、不谋长久者不足谋一时。当然对于律师来说，快速阅读非常重要，我强烈推荐先看一本《如何阅读一本书》，这本书绝对令人受益匪浅，教你如何快速阅读一本书。

关于写作，书中建议写文章必须有整体性、连贯性、侧重性，法官们必须阅读律师们提供给他们的大量案件资料，他们通常对那种重复性、冗长的华丽文章深感反感。如果你能够简明扼要、最为直截了当的方式把自己想说的话写出来，你就帮了法官们的大忙，也是帮助自己一个大忙，通常情况是，法官们会把冗长的诉状丢在一边给助理看，越冗长，法官越不看。目前，我一般每天在微信朋友圈的写文章、读后感、代理词或辩护词、书稿等方式予以锻炼自己的写作水平，但是自己的辩护词或代理词如何更言简意赅，还是有很大差距。

关于普通话，这个是我的致命缺点，由于我是福建人，所以很多的发音都不准确，尤其是F和H、SH和S等区分不清，而R开头的发音更不准，严重阻碍我的发展。借用米兰·昆德拉在《慢》中所述：决定一个人成功最根本的因素，不是出身的背景和长相，而是语言，一个人拥有磁性、抑扬顿挫、娓娓道来、慢条斯理的语言，更容易成功。目前我所能做就是，普通话不标准，但语速一定要慢。曾经有一年我每天早上起来背古诗，整整坚持了一年，希望通过背古诗，既可以锻炼我的普通话，又能提高我的古文修养，很可惜最后没有坚持下来。有效运用语言的能力是律师的生命，明天我一定要开始重新背诗、读法律条文。

第三、书中建议：“一个优秀的律师必须进行公开演讲，如何进行演讲，最根本务必让自己自信、必须有自己的风格。首先，必须对自己有自信，衣着是否得体，睡眠是否充足。其次，必须对自己的演讲内容有自信，内容必须真诚、幽默、逻辑。其三，必须对自己的演讲方式充满自信，好的开场白很重要，眼神非常重要。其四，必须对听众有信心，懂得与听众交流，注意听众的反应。无论怎么样，万万不能照本宣科，至少必须脱稿演讲。”

关于如何演讲，我觉得《语言的突破》最适合我，归根结底演讲必须真诚、发自肺腑，不能打动自己、启发自己，绝不可能打动听众。我每年都经常去各大院校，包括北大、人大、中国政法大学、社科院、北京师范大学、湖南师范大学、福建师范大学、福州大学等各高校演讲，我每年经常去商会、企业去演讲，没有什么比演讲更令我热血沸腾、心潮澎湃的，但即使这样，还远远不够，我需要不断提高自己的演讲水平，一直在践行。必须懂得用眼神交流，以示对交流对象的尊重，永远不要盛气凌人。演讲的时候，必须懂得运用手势的力量。

第四、书中建议：“一个优秀的律师还必须具有创造力、积极性、想象力。绝不能被习惯所桎梏、绝不能墨守成规，进步最大的敌人就是这样的一种人，这种人一般会说：我们一直都是这样做的。如果这种墨守成规、千篇一律已经成为工作的主旋律，那么几乎没有什么变化和进步了。一个具有创造力的人总是能够想象出比现有更好解决问题的办法，而且也愿意试一试这种新方法。”

非常幸运，我执业之初，就职于中国最好律师事务所之一，曾受教于中国最好的律师，身边的同事如今都是如雷贯耳的大律师，执业的启蒙老师对我说：“长清，你一定要师从百家，自成一家”。我就观摩、学习身边大律师的工作方法，我就拜读古今中外的大律师著作，在此基础上，我在中国第一个开创性提出诉讼案件的工作方法，就是“三纲五常”，一常就是每个案件至少阅读十遍以上，确保对案件烂熟于心、胸有成竹、了如指掌；二常就是收集与争议焦点相关的权威案例，确保知彼知己；三常就是收集并研究与案件相关的法律条文，确保言之有据，为刑事案件寻找辩护要点，为民事案件寻找请求权基础或抗辩权基础；四常是收集并研究与案件有关的专家文章，确保言之有理，五篇文章必须是五大法学院权威专家的学术文章；五常是咨询五个以上专家意见，包括前辈同仁和公检法领域的意见，集思广益，三人行必有我师，兼听则明。最后形成三纲：举证题纲、质证题纲、辩论题纲。我每一个案件严格按照“三纲五常”去做，经过实践证明胜诉率至少在90%以上，但这还永远不够，今年我需要再总结、再创新，最怕成为我所讨厌那种“一直都是这样做”的人。

第五、书中建议：“一个优秀的律师不管个性如何强烈，必须彬彬有礼、举止大方，任何时候都必须尊重他人，包括对方律师，几乎没有什么事情不能以礼貌谦虚的方法得到改善或解决。一个优秀的律师绝不能通过歪曲事实、歪曲法律、歪曲良心来赢得诉讼，不管胜利看起来多么风光，最终都没有好处。一个优秀的律师必须懂得与法官打交道，任何时候都必须尊重法官，一些水平低的律师总是拿一些鸡毛蒜皮的事情与法官对着干，他们总喜欢用华丽的辞藻，夸夸其谈，虽可以取悦庭审的观众或当事人，但无法说服法官。必须尊重法官，努力理解法官的观点，努力听清法官的问题，努力帮助法官查明案件事实。如果你希望法官作出有利的判决，一定要简明扼要、清晰表达出你的理由，不要长篇大论，一定察言观色、审时度势、临场应变。”

在现实生活中，我谨遵教导一直彬彬有礼对待任何人，在庭审之后，无论对手是谁？无论在庭审上如何唇枪舌战，我都会主动与其握手，任何时候都必须有风度。尤其是从执业以来，就树立一个坚定的信仰：尊重法律、尊重法庭、尊重法官。

第六、书中建议：“一个优秀的律师必须博闻强记，必须拥有超强的记忆力。如何培养超强记忆力，熟悉、强记、抄写、联想、拜师，必须参加提高记忆力的课程与训练。”

为此，我专门请中国最强大脑的冠军郑才千老师，一对一教我12个小时，确实记忆力是可以提高的，记忆力也是有方法，最根本的方法还是“联想法。”现在，我可以将208张牌看完之后，能够准确说出第几张牌的花色、点数，但这只是入门，距离郑才千老师对我的要求相差甚远。

第七、书中建议：“一个优秀的律师必须具有证据思维，证据才是律师辩护或代理的基石。从现在开始，每天都想着证据规则，完全沉浸在证据里，如果无法改变思维习惯、推理习惯，并以证据为基础理解生活，那么说明准备工作还不够充分，还无力承担处理重要案件的责任，所以一定拜读证据法领域的权威著作，熟悉并运用所有法律关于证据的所有规定。”

我工作越久，越觉得基础越重要，也越喜欢研究证据，遍读当今中国证据法领域的最权威著作，包括：卞建林、何家弘、陈瑞华、陈卫东、张军等著作。我现在把现有证据规则，予以分类、小题大做，包括但不限于：证据资格、证据种类、证据的三性与证明力、每个种类证据的审核与认定，如何调取证据、如何申请调查取证、如何保全证据、如何举证、如何质证、举证责任分配、举证时限、新证据等等，一遍又一遍分类、总结、学习，再推倒以后，再分类、总结、学习，周而复始，确保对证据规则了如指掌、融会贯通，并成为我的记忆常识。

第八、书中建议：“一个优秀的律师必须经常去参加庭审旁听，它山之石可以攻玉。”

从我执业之初，我就经常去法院观摩别的律师如何开庭。中国现在庭审都是网上公开的，为观摩庭审提供更大的便利。

二、执业之术

第一、一个案件的胜诉取决于庭审之前的准备、准备、再准备。在实践当中，经常会遇到开庭日期不确定的事情，有时已经准备就绪，但却被告知推迟开庭，有时开庭日期突然被提前了。凡事预则立、不预则废，为了避免茫然不知所措，所以开庭之前务必准备好所有的文件，以及应对各种可能性，包括但不限于：案件概况、法律关系图、时间图、数据图、证据情况、法律要点等等。

第二、一个优秀的律师庭审开场白必须简明扼要说出你的请求、事实与理由，不要含糊不清、模棱两可，一定要简明扼要、清晰表达出你的理由，不要发表长篇大论。

第三、本书最精彩的部分莫过于如何进行直接询问、交叉询问，随着庭审公开直播的到来，是骡是马拿出来遛一遛，如何成为优秀律师，关键在于如何进行直接询问、交叉询问。

1.直接询问的目的

一是表述案件事实，主要有两种方法，第一种是毫无保留把案件事实全部说出来，第二种是概括性说出案件事实。至于采用哪种，取决于案件性质和事实认定。

二是限制对方的辩护。如果你能够成功预测出对方律师在交叉询问中的进攻策略，那么你就可以在直接询问中主动暴露自己的缺点。

三是证明内容和目的。要让证人明白，诉讼争议焦点是什么？他的证词对诉讼有什么影响？能证明什么。

2.证人可能产生的问题

紧张导致陈述事实的顺序错误；

担心会说错话，导致无法挽回的后果；

担心法官不信任自己；

担心在法庭上被苛刻之人刁难；

担心法庭上因紧张导致想上厕所、喝水等行为；

律师应该告知证人，放宽心态，只需如实陈述事实即可，并善意提醒法官：按照顺序梳理证人所陈述事实，如时间、形状、大小、颜色、事件等信息，并按照重要性进行整理，分清其为主要还是次要、是细节还是梗概、是关键信息还是基础背景。

3.直接询问的准备工作

其一，应帮助证人克服怯场，告知其任何人在庭上都会怯场，包括律师本人，而我们仅需如实陈述所知道的事实，因为没有人比你更了解这一个事实；

其二，律师应听取证人表达出他最害怕的地方，并帮助其解决，如证人此前从未去过法院而感到紧张，则律师可以提前带其去法庭熟悉环境，让其体验到法庭的气氛；

其三，提醒证人，适当控制自己的音量，保证口齿清晰可以让法庭人员听清即可；

其四，锻炼证人适应单独做证，毕竟法庭上律师与证人是保持了一定距离的；

其五，告知证人，回答问题时应当面向提问之人，而不是自顾自对法官说话；

其六，不要给证人模棱两可的指示，问话方式可以为：我把这个问题分成几部分来讲，首先请告诉我那间屋子的形状与大小，直到我提醒你时你再描述下一个部分，保证对证人的指示清晰明确；

其七，不要给证人过多的指示，仅让其陈述主要事实即可，否则证人给出的答案只能是简单机械的回答，而不是叙述性的描述；

其八，告诉证人如何控制自己，如果有必要对某一问题进行细节性描述，律师会给其提示，证人仅需听清律师问题，并回答该问题所涉细节，而不是延伸叙述一些没有关联性的事实。

4.有效直接的询问方法

一是问答技巧；问答技巧是一种出示直接证词的方法，这个方法极其简单却十分有效。特别是当证人不能合理地组织自己的陈述，不能连贯地讲述事实时，你可以使用这种方法，以确保直接询问的顺利进行。

二是叙述技巧；如果证人善于言辞，形象不错，准备充分，就可以采用叙述技巧，由律师问一些基本的问题，让证人叙述性回答。

三是强迫技巧；强迫技巧就是综合了问答技巧和叙述技巧，当证人偏离主题答非所问，采用强迫技巧是行之有效。通过强迫提问来防止证人偏离主题，即提出强迫性的简短问题，例如：当时说了什么、谁在那儿、实在什么地方说的、什么时候说的、他要多少钱、是什么颜色，强迫提问时所提的问题大多数是关于谁、什么、何时、何地、为什么、怎么样之类的问题。

5.给证人建议恰当的作证方式

告诉证人在法庭上作证时不能携带任何笔记或书本，否则法官会要求你把它们拿开，而且对方律师在交叉询问中还要向你提出疑问；

以简明扼要的语言说出真实的情况，应当尽量避免冗长的叙述性回答，除非事先征得同意；

你提及的情况越多，对方律师在交叉询问中对你提出的问题也就会越多；

不要根据自己的主观判断提供信息，不要对事实进行解释，也不要提供传闻证据式的信息；

不要死记硬背答案；

认真听清楚律师提出的问题，如果没听清楚，要求律师再重复一遍；

只回答被问及的问题，不要回答他认为律师要问的问题，不要帮助律师提出问题；让律师自己来提问题，让他自己挣得律师费；

谨慎对待与关键事实相关的问题；

听清楚律师提出的问题；

注意那些内容空洞、模棱两可的词语；

提问者提出问题的时候是否在诱导你提供某一答案时，你可以在回答的过程中予以纠正；

提问者是否在引诱你掉入陷阱，希望证明你是个不值得信任的人；

在回答问题前稍作停顿，以便有充分的时间，组织一个正确、简短、直接的答案；

给己方律师充分的时间对问题/答案进行实事求是、法律方面的分析，并提出恰当的反对意见；

回答完之后，只有在纠正错误或纠正明显误解的时候，才有必要对你的答案进行解释和说明，否则就用不着进行任何解释说明；

认真倾听对方律师的反对意见，以便找出什么地方出了差错；

注意到提问者表示好奇的表情，这表明他希望你对这个问题进行更加详细的说明；

如果作证时被打断了，一定要回到原先的地方完成你的回答；

向证人解释清楚，即使提问者所提的问题要求用“是”或者“不是”来回答，如果你有充分的理由，也可以对你的答案进行简单的解释；

如果在交叉询问中，对方律师问起你是否事先与律师讨论过这个案件，你就如实地告诉他，你在作证之前与律师见过面，还讨论过这个案件，而且你的律师还要求你必须说实话，必须仔细听清楚律师提出的问题，等等；

要有礼貌，不要在法庭上开玩笑成要小聪明，不要发牌气，不要盛气凌人；

不要轻易提供超出你专业的观点；

在回答问题的时候不要望着己方律师寻求帮助；

在休庭期间或在就餐时间，不要和对方律师或对方律师的助手讨论案件或你的证词；

不要卷入律师之间的争论之中；

不要猜测他人的行为以及他人行为的动机；

要警惕对方律师提出的与案件相关的假设性问题；

要警惕陷阱问题；

向证人解释清楚，律师有时候也可能忽略某些问题；

第四、反对意见

为了保护己方证人，防止对方进行诱导式、威胁式等发问，律师必须学会如何提反对意见。

1.常见反对意见的理由

我反对，这个问题模棱两可，让人难以理解；

我反对，这个问题太复杂了。如果对方律师提出的问题事实上包括两个问题，律师就可以提出反对意见，避免证人在回答完第一个问题后不自觉的为第二个问题提供错误答案；

我反对，这个问题似是而非/范围太大/繁琐重复/对证词断章取义/含有诱导性；

我反对，这个问题已经问过了，而且也已经回答过了；

我反对，对方律师是在对证人的证词断章取义；

我反对，关于这一点，文件上已经说得很清楚；

我反对，这是个具有诱证性质的问题；

我反对，对方律师在与证人争论；

我反对，这个问题以未经采纳的假设情况为背景，要求证人进行猜测，问题并没有足够的前提；

我反对，这个问题要求证人进行猜测；

我反对，这个证据与本案无关；

我反对，该证人不具有在这方面作证的能力；

我反对，证人的证词只是传闻证据；

我反对，这个问题没有足够的前提

我反对，这个证据属于累积证据

我反对，这并不是最恰当的证据

2.对方律师在进行直接询问的过程中，在以下情形，你不该提出反对意见

过多反对，打断庭审节奏，可能招致法官反感，认为你无中生有；

可能会强调那些对你不利的证据；

证人证言没有多大的危害，当发现法官对证人证言不重视时，也可放弃提出反对；

3.应当提出反对意见的情形

阻止对方利用不恰当的证据；

为之后的上诉打基础；

揭露对方律师的不公平策略与方法

打断对方律师思路，或让其尴尬；

及时的、理由充分的反对意见，可以有效的限制对方律师提供证据的范围；

提反对意见注意要点；

提反对意见时，要对着法官说话，而不是对着对方律师说话；

在整个庭审过程中，你都应该保持冷静，不能冲动，表现对庭审充满自信；

为了表示你对法庭和法官的尊重，在开始做下面各项事情之前，你必须首先征求法官的同意：

开始对证人进行询问时；

要求法警或法庭秘书把证人带进法庭时；

要求助理对证据文件作标记，或把文件传递给法官或证人；

利用恰当的形象帮助自身的辩护；好的穿着打扮可以给法官留下一个良好的印象，他会认为这个律师能够有效地帮助庭审的进行。建议穿着灰色或者蓝色西装，搭配白色衬衣、打一条保守的格子领带，以及黑色的皮鞋，举手投足之间应充满自信的气场。

第五、交叉询问

1.交叉询问的基本技巧与方法，下述的技巧与方法必须综合运用。

其一、控制：交叉询间者必须牢牢地控制住证人，不要让他有机会为自己进行长篇大论的辩护，同时还必须控住提问的方法和节奏；

其二、速度：一个不讲真话的证人需要时间编造答案，在交叉询问中必须有适当的节奏。不能给编造谎言的证人以思考的时间；

其三、记忆：交叉询间者的大脑里必须装满相关的事实和信息，包括证人以前的陈述、其他相关证人所提供的或要提供的证词、所有相关文件及证据、以及对事情的清楚印象。律师的双手在绝大多数时间都必须是空着的，他的视线也必须集中在证人身上。如果在对证人进行交叉询间时，他不得不经常翻看笔记或其他书面材料，那么他就会失去最重要的一样东西：速度。

其四、准确的表达：交叉询问者提出问题时必须及时而谨慎，清楚明白，并注意以法律允许的方式提出你的间题，而且绝大部分问题的答案都应当是“是”或“不是；

其五、逻辑：绝大多数问题一一即便是为了讽刺对方的问题，也必须符合逻辑。它们的顺序也许是打乱了的，而且经常都是这样，但这些问题的总体目的却是为了从逻辑上推翻证人的证词。

其六、时机：律师在交叉询问过程中必须抓住恰当的时机，给证人最致命的一击。一旦他把证人驳得无还手之力时，就应不失时机地给证人最致命的一击，不让证人有机会反击。如果可能的话，在法庭休庭前，他应当使整个法庭都处于对证人的证词保持怀疑的气氛之中，让这一印象在休庭时仍然能深深地印如法官的大脑之中；

其七、方式：律师询问证人的方式必须符合实际情况，对于一位可亲可敬，上了年纪的证人，律师的提问就不该讽刺挖苦，而对于谎话连篇的证人，律师可以用蔑视的态度和讥讽的语气，步步紧逼，让其丢尽脸面。

其八、结束：律师必须知道什么时候应当结束询问，而不是对证人的每一句证词进行质询。

2.交叉询问的规则

其一、如果不是特别必要，放弃对证人的交叉询问。只有该证人是本案件关键地方的唯一证人，亦或是律师能从交叉询问中获得好处，否则在经过深思熟虑之前，不要对着证人进行交叉询问；

其二、不要问那些以”什么“”什么时候“”什么地方为开头的问题

以这些词语开头的问题可能会引出很长的答案，问题应当简明扼要，并要求证人如实、简短的回答。

其三、千万不要问不清楚答案的问题。

切记，不管掌握了多少直接询问、交叉询问的技巧和方法，都不应当放弃任何学习的机会，直到融入你的血液里。

第六、最后的陈述

概括争议焦点，言简意赅、逻辑分明，什么方式都可以，最关键必须是最适合自己的方式。

越是经典名著，越需要温故而知新。每次看这本书都有新的收获，都要对比自己的不足，哪些做到了？哪些没有做到？常常诫勉自己、鼓励自己。这本书就是智慧灯塔，指引我往更好的方向去努力，最关键永远不能缺乏一颗渴望优秀的心。

作者：王长清，北京尚孚律师事务所的主任、创办人

来源：法学学术前沿、北大法宝

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